O que é e-mail frio? (E é compatível com GDPR?)

Dependendo de quem você pergunta, o cold email é uma ferramenta de vendas pessoal e persuasiva ou é uma tática de spam que deve ser enviada para a pasta Lixeira do histórico de email.

Em nossa opinião, ambos os pontos de vista podem ser verdadeiros: depende de como o cold email é planejado, montado e entregue.

Este guia irá ensiná-lo a executar campanhas de cold email que são sofisticadas, não spam. Discutiremos uma variedade de técnicas e ferramentas de cold email e também esclareceremos como a prática é afetada pelo GDPR. Você pode esperar sair daqui com o conhecimento necessário para alcançar o sucesso com o cold email.

O que é e-mail frio?

Cold email é a prática de enviar emails não solicitados com a intenção de iniciar uma conversa de negócios. É o equivalente de e-mail de cold call.

O objetivo do cold email geralmente é um dos seguintes:

• Vender um serviço a um colega ou comerciante individual
• Iniciar uma parceria ou colaboração de negócios
• Rede

De acordo com o relatório State of Conversational Marketing de 2020 da Drift, o e-mail é o canal de comunicação mais usado pelas empresas para conversar com outras empresas ou organizações.

Nos 12 meses que antecederam a pesquisa do Drift, o e-mail foi usado dessa maneira por 65% dos entrevistados - uma participação maior do que a mídia social (28%), cara a cara (31%), site (42%) e telefone (55%). Para vendedores B2B, o cold email é um grande negócio.

Como montar uma lista de divulgação de e-mail frio

Vamos ficar presos em como funciona o processo de e-mail frio.

O passo mais importante em uma campanha de e-mail frio é o primeiro – e não tem nada a ver com escrever e-mails.

Cold email só pode ser bem sucedido se for enviado para as pessoas certas (que são chamadas de 'leads'). Quanto mais relevante for sua oferta para os leads que você segmenta, maior será o potencial de sucesso.

Com isso em mente, você deve compilar uma lista de contatos altamente relevante para enviar e-mails frios. Você deve tentar reunir pelo menos os seguintes detalhes em cada contato:

• Nome
• Endereço de email
• Motivo pessoal pelo qual o lead pode se beneficiar de sua oferta

Muitos profissionais de marketing fazem essa pesquisa por meio de plataformas online, como Google e LinkedIn. Você procura empresas relevantes e, em seguida, encontra os contatos relevantes nessas empresas. Este processo é conhecido como 'prospecção'

Existem algumas ótimas ferramentas disponíveis para ajudar na prospecção (e com outros aspectos de divulgação). Por exemplo, a extensão do navegador Buzzmarker do BuzzStream permite marcar leads promissores com o clique de um botão e pode preencher automaticamente uma conta BuzzStream conectada com informações de contato associadas ao site do lead. Outra excelente opção a considerar é o HubSpot Prospects.

Todos os leads que você identificar por meio da prospecção podem ser adicionados à sua lista de cold email. Esta deve ser uma lista ao vivo que você pode editar e atualizar continuamente, pois isso a tornará adequada para uso contínuo em todas as suas campanhas de e-mail frio. Sempre que um de seus e-mails for devolvido, você deve pensar em remover esse contato da sua lista, pois uma alta taxa de devolução pode fazer com que seu provedor de e-mail aplique sanções à sua conta.

Escrevendo e-mails frios: pontos problemáticos e personalização

Existem todos os tipos de maneiras de abordar a escrita de e-mails frios.

Se você tem um escritor talentoso em sua equipe, sugerimos que você use a criatividade dele para produzir uma cópia de e-mail fria realmente distinta, pois isso diferenciará seus e-mails de todo o resto na caixa de entrada do lead. Os 11 modelos de e-mail de vendas engraçados, mas eficazes da HubSpot são uma ótima fonte de inspiração.

Com tudo isso dito, a maioria das empresas prefere uma abordagem mais simples para escrever e-mails frios. Se isso soa como você, sugerimos usar a seguinte fórmula:

1. Introdução
2. Aborde o ponto de dor do lead
3. Sugira uma maneira de resolver o ponto de dor
4. CTA

Vamos analisar cada um desses componentes em detalhes.

Passo 1: apresente -se. Em apenas algumas frases, diga quem você é e diga ao lead algo positivo que você notou sobre o trabalho dele. Ponha bastante pensamento e cuidado em como você personaliza a introdução.

Etapa 2: abordar o ponto problemático do lead . Identifique algo que possa estar causando um problema ao lead ou atrasando-o e, em seguida, aborde esse ponto em sua cópia de e-mail.

Etapa 3: sugira uma maneira de resolver o ponto problemático. Diga ao lead como sua empresa pode resolver o problema que você mencionou na etapa 2 e informe-o sobre como você ajudou clientes semelhantes a lidar com o mesmo problema.

Etapa 4: CTA . Termine sua cópia de e-mail com uma frase de chamariz clara. Por exemplo, você pode perguntar ao lead se ele gostaria de marcar uma reunião por meio de seu calendário online.

Estamos prestes a dar um exemplo de como essas quatro peças podem se encaixar em um cold email. Fique atento à estrutura: introdução ––> ponto problemático ––> solução ––> CTA.

Exemplo de cópia de e-mail frio

Olá, prazer em conhecê-lo!

Meu nome é Joe Bloggs e sou gerente de contas aqui na Joe Bloggs Blogging Inc.. Recentemente, notei que sua marca lançou alguns produtos novos e lindos, então fiz uma anotação para me lembrar de entrar em contato.

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Nossa equipe de vendas adoraria ter a chance de discutir isso com você – se você deseja investigar nossos dados históricos de campanha ou simplesmente gosta de conversar. Basta clicar no botão e preencher suas preferências para agendar uma reunião virtual:

AGENDE UMA REUNIÃO

Obrigado pelo seu tempo,

Joe Bloggs

(termina)

O que quer que sua empresa venda, essa fórmula de e-mail frio padrão do setor deve fornecer um bom ponto de partida para construir.

Com o tempo, você pode querer ajustar um pouco a fórmula – uma seção extra aqui, uma ordem diferente ali. Cada empresa tem um público-alvo ligeiramente diferente, e a única maneira de aprender quais táticas funcionam melhor em suas circunstâncias específicas é através da experimentação contínua.

Métricas de sucesso de e-mail frio

Cold email tem um conjunto único de métricas de sucesso. Estas são as coisas que podemos observar para medir o desempenho de uma campanha de cold email.

As métricas de sucesso de e-mail frio comumente monitoradas incluem:

• Taxa de abertura: a porcentagem de e-mails entregues que foram abertos.
• Taxa de cliques: a porcentagem de e-mails entregues que registraram pelo menos um clique.
• Taxa de rejeição definitiva: a porcentagem de e-mails que não puderam ser entregues por um motivo permanente, por exemplo, o endereço de e-mail ou domínio do destinatário não é real.
• Taxa de rejeição suave: a porcentagem de e-mails que não puderam ser entregues por um motivo temporário, por exemplo, a caixa de entrada do destinatário está cheia.
• Taxa de cancelamento de assinatura: a porcentagem de destinatários que cancelaram a assinatura de sua lista de e-mail após abrir o e-mail.
• Taxa de conversão: a porcentagem de destinatários que concluíram uma ação direcionada, como clicar em um botão de CTA.

Normalmente, você pode avaliar se uma campanha de cold email foi bem-sucedida analisando alguma combinação dessas métricas de sucesso.

Como acompanhar a taxa de conversão de e-mail em 2021

A métrica mais importante na maioria das campanhas de cold email é a taxa de conversão. Essa métrica informa qual porcentagem de destinatários fez o que você pretendia que eles fizessem, o que pode ser qualquer coisa, desde visitar uma página em seu site até marcar uma reunião com sua equipe de vendas.

Antigamente, você podia fazer o rastreamento de conversão de e-mail usando um link encurtado genérico exclusivo, como um link bit.ly, como o URL de destino do botão CTA em cada e-mail. Como cada e-mail tinha um link encurtado exclusivo, você poderia simplesmente analisar as análises do URL exclusivo para ver se um usuário específico clicou no link.

Embora essa técnica fosse simples e elegante, também era controversa, em parte devido ao fato de links encurtados genéricos serem populares não apenas entre usuários legítimos, mas também entre hackers e golpistas. Nos últimos anos, alguns dos provedores de links encurtados mais populares, como Bit.ly e TinyURL, foram colocados na lista negra por provedores de serviços de e-mail, incluindo MailChimp, AWeber e VerticalResponse, o que significa que o encurtamento genérico de links não é mais uma solução viável para muitos profissionais de marketing.

Felizmente, ainda existem maneiras de os profissionais de marketing rastrearem as conversões de e-mail – pode demorar um pouco mais de trabalho braçal. As soluções populares incluem:

• Encurtamento de link de marca. Isso funciona de maneira semelhante à abordagem genérica de encurtamento de links que acabamos de discutir, mas os links são hospedados em seu próprio domínio de marca e, portanto, (provavelmente) não estão na lista negra. Leia o guia do ClickMeter para rastreamento de conversão de e-mail para obter mais detalhes.
• Gravação de conversões manualmente. Alguns profissionais de marketing que usam cold email podem esperar apenas algumas conversões por campanha. Isso é especialmente verdadeiro para campanhas de e-mail frio para ver serviços de alto valor. Se isso parece ser verdade para seus e-mails frios, você pode decidir registrar suas conversões e calcular sua taxa de conversão manualmente. Apenas certifique-se de registrar suas descobertas em algum lugar onde você possa consultá-las novamente no futuro.
• Vincule seu provedor de serviços de e-mail ao Google Analytics. Essa abordagem pode permitir que você acesse sua conta do Google Analytics e veja quantos visitantes alcançaram uma página da web segmentada por meio de uma campanha de e-mail.

Como rastrear outras métricas de sucesso de e-mail

Embora as conversões geralmente sejam a principal medida de sucesso de e-mails frios, existem outras métricas que também podem fornecer informações valiosas sobre o desempenho de seus e-mails frios.

Por exemplo, se seus e-mails tiverem uma alta taxa de rejeição definitiva, isso pode indicar que você precisa limpar os endereços de e-mail inativos da sua lista de e-mails. Enquanto isso, uma baixa taxa de cliques pode sugerir que o conteúdo do seu e-mail não é tão atraente ou relevante quanto poderia ser.

Muitas das métricas de sucesso de e-mail mais úteis estão incluídas nos recursos de relatórios de provedores de serviços de e-mail, como MailChimp e Campaign Monitor. (Antes de se comprometer com um provedor de serviços de e-mail, verifique se eles rastreiam as métricas que você precisa para análise).

As taxas de abertura, clique, rejeição e cancelamento de assinatura podem variar muito entre os setores, o que é algo a ter em mente ao avaliar suas próprias campanhas de e-mail. Os números a seguir do Email Marketing Benchmarks do MailChimp mostram as discrepâncias no desempenho médio de e-mail entre os setores de marketing, serviços profissionais e relações públicas:

Fonte: Benchmarks de Email Marketing da Mailchimp

O acompanhamento das métricas de sucesso será crucial para o sucesso a longo prazo de suas campanhas de cold email. Ao comparar as métricas de diferentes campanhas, você pode tirar conclusões sobre por que certas campanhas alcançaram maior sucesso do que outras. Por exemplo, talvez o copywriting de um membro da equipe pareça atrair mais conversões do que o de outra pessoa, ou talvez um formato de assunto de email atraia uma taxa de abertura mais alta do que outros.

Analise suas métricas de sucesso de e-mail no final de cada campanha de e-mail frio, identifique alguns insights para tirar e use o que você aprendeu para otimizar a próxima campanha.

O cold email é compatível com GDPR?

A boa notícia para os profissionais de marketing por e-mail é que o GDPR não afeta os e-mails frios, pois o regulamento se aplica especificamente à forma como as empresas lidam com os dados dos indivíduos, não como elas interagem com outras empresas e organizações.

Um regulamento que os profissionais de marketing do Reino Unido precisam cumprir é o Regulamento de Privacidade e Comunicações Eletrônicas de 2003 (PECR). Este regulamento é favorável à prática de cold emailing, pois especifica que as comunicações business-to-business não requerem consentimento opt-in.

As melhores ferramentas de e-mail frio

Se você vai fazer do cold email uma parte importante do seu marketing B2B, faz sentido usar ferramentas para otimizar ou agilizar partes do processo. Aqui estão algumas das melhores ferramentas de cold email que encontramos para você analisar:

• Milkshake: um software de automação e engajamento de vendas, com recursos que incluem ferramentas de personalização e e-mails de acompanhamento automatizados. Há também um discador de telefone integrado, para que você possa misturar e-mail frio com chamadas frias.
• Woodpecker: bastante semelhante ao Milkshake, o Woodpecker fornece uma plataforma repleta de recursos para alcançar novos leads. Um recurso particularmente interessante do Pica-pau é a opção de configurar diferentes e-mails de acompanhamento para serem acionados quando o destinatário responder de uma determinada maneira, por exemplo, quando abrir um e-mail um determinado número de vezes.
• Hunter: esta é uma ferramenta muito útil para encontrar o endereço de e-mail de um lead. Você pode iniciar uma pesquisa simplesmente inserindo o domínio da web de sua empresa.

Existem muitas outras ferramentas de cold email que valem a pena investigar, por isso recomendamos fazer sua própria pesquisa para encontrar as soluções que parecem mais adequadas ao seu negócio. Há mais exemplos no guia do P2P Marketing para o melhor software de e-mail frio.

O fator de sucesso mais importante no cold email

A grande coisa sobre o cold email é que existem todos os tipos de maneiras de alcançar o sucesso. Quanto mais seus e-mails se destacarem, melhor, então sugerimos que você avance gradualmente para sua própria abordagem otimizada de e-mail frio, depois de tentar os métodos sobre os quais falamos neste guia.

Uma coisa que acreditamos que você deve sempre lembrar ao enviar e-mail frio é a importância da personalização. Este é sem dúvida o fator de sucesso de e-mail frio mais crucial, comprovado através de inúmeras pesquisas para aumentar a taxa de abertura e a taxa de resposta.

A personalização precisa informa ao destinatário que você fez o trabalho braçal para entender se o serviço que você está tentando vender pode realmente ajudá-lo. Se você puder realmente simpatizar com os desafios do lead de maneira significativa e conversar com eles em uma linguagem que ressoe, seus e-mails frios podem realmente se tornar surpreendentemente calorosos – que é exatamente o tipo de conexão humana que geralmente marca o início de um relacionamento comercial bem-sucedido