Resumo do webinar: O que é RevOps? Apresentando Ebsta

Fizemos uma parceria com a HubSpot e a Ebsta para trazer a você uma série de webinars em quatro partes sobre o que é RevOps e como obter sucesso mudando seu foco para o crescimento e a estratégia da receita. Continue lendo para descobrir o que você perdeu na primeira parte desta série de webinars, com Guy Rubin, fundador e CEO da Ebsta.

O que é RevOps?

Antes de entrarmos na recapitulação do webinar, vamos dar um passo para trás e nos atualizar sobre o que realmente é o RevOps.

Na prática, as operações de receita (ou RevOps) alinham as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente ao longo do ciclo de vida do cliente para impulsionar o crescimento da receita.

Por meio de melhor colaboração e visibilidade, o RevOps oferece foco no fechamento de lacunas no ciclo de vida do cliente por meio de eficiência operacional aprimorada. Essas lacunas abrangem pessoas, dados, processos, tecnologia e responsabilidade da equipe.

Agora, imagine uma orquestra. Quando você começar a pensar sobre o que faz um bom RevOps funcionar em um negócio, pense nisso como construir uma orquestra do zero. O objetivo final é fazer com que todos toquem sua parte da mesma música, ao mesmo tempo.

Como o RevOps cresceu nas empresas

Desde 2019, houve um aumento de 300% nas funções relacionadas a RevOps no LinkedIn. Além disso, vimos um aumento de 57% nas empresas que implementam estratégias de RevOps ou criam chás de RevOps.

Aqui estão algumas estatísticas adicionais que falam sobre seu impacto:

• Aumento de 10 a 20% na produtividade de vendas
• Aumento de 15% na lucratividade
• 19% de aumento na velocidade de crescimento
• 71% de melhoria no desempenho das ações
• 100-200% de aumento no ROI de marketing digital

Depois de obter a sinergia entre suas equipes de entrada no mercado, o impacto positivo em seus negócios será substancial. Também não há necessidade de começar do zero. Sinta-se à vontade para usar alguns de seus recursos atuais (como sua pilha de tecnologia) para começar a avançar em direção ao crescimento real da receita.

6 maneiras pelas quais o Software-as-a-Service (SaaS) mudou os relacionamentos com clientes e negócios

Estas são as 6 principais maneiras pelas quais o SaaS alterou os relacionamentos entre os clientes e as empresas das quais eles compram:

1. A maior parte da receita é obtida após o ponto de venda.
2. Os funis tradicionais estão mortos e agora as jornadas do cliente não são lineares.
3. Os clientes têm milhares de opções ao seu alcance.
4. Os clientes estão constantemente exigindo uma experiência mais pessoal.
5. Normalmente, há mais partes interessadas envolvidas em uma decisão de compra.
6. A taxa de mudança está sempre aumentando.

Para fornecer essa qualidade de experiência do cliente, você terá que gastar algum dinheiro antecipadamente. Mas, o dinheiro que você provavelmente gastará para garantir um cliente (ou o custo de aquisição) é apenas uma pequena fração do que você pode esperar ganhar com eles ao longo do ciclo de vida do cliente. Esses ganhos podem vir na forma de negócios de upsell ou cross-sell, bem como referências.

Para encurtar a história: observe o valor da vida útil do cliente sobre o valor do tamanho inicial do negócio.

Como quebrar silos para equipes de go-to-market

Quando se trata do modelo de entrada no mercado, os departamentos de marketing e vendas geralmente operam com seus próprios conjuntos de dados, conhecimento e processos. Quando o cliente está no estágio de pós-venda da jornada do ciclo de vida do cliente, o atendimento ao cliente cria sua própria experiência única com esse cliente, separada das outras duas equipes.

Os três principais componentes que devem estar alinhados entre essas equipes são dados, tecnologia e processos. Uma vez que você esteja buscando implementar uma estratégia de RevOps em seu negócio, ter uma abordagem consistente é a pedra angular na qual você deve se concentrar.

Idealmente, o vice-presidente de RevOps (caso você opte por contratar um) se sentará na mesma mesa que todos os outros líderes de equipe de go-to-market. Como eles têm a visão sobre a melhor estratégia de RevOps para o seu negócio, eles não devem ser vistos como subordinados.

Você os contratou para apresentar o melhor plano para alcançar o crescimento da receita, então deixe que eles e sua equipe lidem com a estratégia em torno de objeções, capacitação da equipe, coleta de insights e uso de ferramentas.

Os 5 principais benefícios do RevOps

Em poucas palavras, pense nesses benefícios como:

• Tomar decisões melhores com mais rapidez
• Obter os dados certos em mãos para tomar essas decisões
• Construindo confiança e pipeline previsível

Indicadores-chave de desempenho (KPIs) para RevOps

Existem vários indicadores-chave de desempenho (KPIs) para prestar atenção quando se trata de RevOps. Ao criar sua função RevOps, as três principais coisas a serem avaliadas são:

1. A rotatividade de clientes
2. Receita por funcionário
3. Pontuação do relacionamento da conta

Tenha uma conversa aberta e honesta sobre esses KPIs em seu departamento de entrada no mercado. Ninguém gosta de falar sobre churn, mas é melhor ser honesto sobre como é esse número para que todos possam se unir para consertar o buraco no balde proverbial.

A receita por funcionário é direta e um número que todo cotista deve conhecer e estar pronto para falar.

Por último, mas não menos importante, a pontuação de relacionamento envolve obter uma compreensão profunda de quais relacionamentos com os clientes são fortes e quais podem precisar de mais atenção. No final das contas, os relacionamentos geram receita.

7 desafios comuns de RevOps para evitar

Como um conceito mais novo nos negócios, há muitas coisas a serem consideradas quando se trata de implementar o RevOps. Sempre que há uma grande mudança chegando a um negócio, você verá céticos e opositores por toda parte. Tente se concentrar em articular os benefícios de um modelo RevOps de uma perspectiva de crescimento. No final das contas, todas as equipes de go-to-market devem estar focadas no crescimento na forma de receita de qualquer maneira.

Embora existam inúmeros desafios a serem superados, aqui estão 7 comuns a serem observados:

1. Falta de adesão dos líderes empresariais
2. Falta de alinhamento na jornada do cliente
3. Falta de conhecimento interno ou propriedade
4. Falta de orçamento
5. Excesso de tecnologia
6. Falta de loops de feedback
7. Tentação de "colocar um emplastro sobre a ferida"

Alguns destaques da parte de perguntas e respostas:

• Como é uma equipe de RevOps e como ela se adapta ao tamanho da empresa? Quais habilidades são necessárias? E como você começa a construir uma equipe de RevOps?

R: Equipes diferentes precisarão de recursos diferentes. Comece com um líder; obter alguém em que tem experiência nesta área. Seja corajoso, pois ninguém tem todas as respostas sobre o que espera alcançar com o RevOps. RevOps não é uma função administrativa, mas estratégica.

• Você acha que toda expansão precisa empregar essa disciplina no início e, em seguida, evitar conflitos isolados em um estágio posterior?

R: Quanto mais cedo você justificar, mais rápido poderá escalar. Chame as pessoas certas para ajudá-lo a correr mais rápido.

• Que conjunto de habilidades uma pessoa [ou líder] de RevOps precisaria?

R: Pense no que eles estavam fazendo antes do termo começar a ganhar popularidade. Seriam pessoas responsáveis ​​por liderar equipes de SDR ou responsáveis ​​pela tecnologia GTM e pela divulgação dentro de uma organização. Talvez eles não tenham tido a liberdade ou o reconhecimento para florescer. Espere por um histórico de sucesso enquanto luta contra a maré.