Récapitulatif du webinaire : qu'est-ce que RevOps ? Avec Ebsta

Nous nous sommes associés à HubSpot et Ebsta pour vous proposer une série de webinaires en quatre parties sur ce qu'est RevOps et comment réussir en vous concentrant sur la croissance des revenus et la stratégie. Continuez à lire pour découvrir ce que vous avez manqué dans la première partie de cette série de webinaires, mettant en vedette Guy Rubin, fondateur et PDG d'Ebsta.

Qu'est-ce que le RevOps ?

Avant d'entrer dans le récapitulatif du webinaire, prenons un peu de recul et rafraîchissons-nous sur ce qu'est réellement RevOps.

En pratique, les opérations de revenus (ou RevOps) alignent les équipes de marketing, de vente et de réussite client tout au long du cycle de vie du client afin de stimuler la croissance des revenus.

Grâce à une meilleure collaboration et visibilité, RevOps se concentre sur la réduction des écarts dans le cycle de vie du client grâce à une efficacité opérationnelle améliorée. Ces lacunes concernent les personnes, les données, les processus, la technologie et la responsabilité des équipes.

Maintenant, imaginez un orchestre. Lorsque vous commencez à réfléchir à ce qui fait qu'un RevOps fonctionne bien dans une entreprise, pensez-y comme si vous construisiez un orchestre à partir de zéro. L'objectif final est d'amener tout le monde à jouer sa partie de la même chanson, en même temps.

Comment RevOps s'est développé dans les entreprises

Depuis 2019, il y a eu une augmentation de 300 % des rôles liés aux RevOps sur LinkedIn. De plus, nous avons constaté une augmentation de 57 % du nombre d'entreprises mettant en œuvre des stratégies RevOps ou créant des thés RevOps.

Voici quelques statistiques supplémentaires qui témoignent de son impact :

• Augmentation de 10 à 20 % de la productivité des ventes
• 15% d'augmentation de la rentabilité
• 19% d'augmentation de la vitesse de croissance
• Amélioration de 71 % de la performance des actions
• Augmentation de 100 à 200 % du retour sur investissement du marketing numérique

Une fois la synergie établie entre vos équipes de mise sur le marché, l'impact positif sur votre entreprise sera substantiel. Il n'est pas non plus nécessaire de repartir de zéro. N'hésitez pas à utiliser certaines de vos ressources actuelles (comme votre pile technologique) pour commencer à vous diriger vers une croissance réelle des revenus.

6 façons dont le logiciel en tant que service (SaaS) a changé les relations avec les clients et les entreprises

Voici les 6 principales façons dont le SaaS a modifié les relations entre les clients et les entreprises auprès desquelles ils achètent :

1. La plupart des revenus sont réalisés après le point de vente.
2. Les entonnoirs traditionnels sont morts et désormais les parcours clients ne sont plus linéaires.
3. Les clients ont des milliers d'options à portée de main.
4. Les clients exigent constamment une expérience plus personnelle.
5. Il y a généralement plus de parties prenantes impliquées dans une décision d'achat.
6. Le taux de changement ne cesse d'augmenter.

Pour offrir cette qualité d'expérience client, vous devrez dépenser de l'argent à l'avance. Mais l'argent que vous dépenserez probablement pour sécuriser un client (ou le coût d'acquisition) ne représente qu'une petite fraction de ce que vous pouvez vous attendre à gagner d'eux au cours de leur cycle de vie client. Ces revenus peuvent prendre la forme de ventes incitatives ou de ventes croisées, ainsi que de références.

Pour faire court : examinez la valeur à vie du client par rapport à la valeur de la taille de la transaction initiale.

Comment briser les silos pour les équipes de mise sur le marché

En ce qui concerne le modèle de mise sur le marché, les services marketing et commerciaux fonctionnent souvent avec leurs propres ensembles de données, connaissances et processus. Une fois que le client est dans la phase post-vente du parcours du cycle de vie du client, le service client construit sa propre expérience unique avec ce client, qui est distincte des deux autres équipes.

Les trois principaux composants qui doivent être alignés entre ces équipes sont les données, la technologie et les processus. Une fois que vous cherchez à mettre en œuvre une stratégie RevOps dans votre entreprise, avoir une approche cohérente est la pierre angulaire sur laquelle vous devez vous concentrer.

Idéalement, le vice-président de RevOps (si vous choisissez d'en embaucher un) sera assis à la même table que tous vos autres chefs d'équipe de mise sur le marché. Puisqu'ils ont la vision de la meilleure stratégie RevOps pour votre entreprise, ils ne doivent pas être considérés comme des subordonnés.

Vous les avez embauchés pour apporter le meilleur plan pour atteindre la croissance des revenus, alors laissez-les et leur équipe gérer la stratégie autour des objections, l'habilitation de l'équipe, la collecte d'informations et l'utilisation d'outils.

Les 5 principaux bénéfices du RevOps

En un mot, considérez ces avantages comme suit :

• Prendre de meilleures décisions plus rapidement
• Obtenir les bonnes données en main pour prendre ces décisions
• Bâtir la confiance et un pipeline prévisible

Indicateurs clés de performance (KPI) pour RevOps

Il existe plusieurs indicateurs de performance clés (KPI) auxquels il faut prêter attention lorsqu'il s'agit de RevOps. Lorsque vous construisez votre fonction RevOps, les trois principaux éléments à évaluer sont :

1. Taux de désabonnement des clients
2. Revenu par employé
3. Score de relation de compte

Ayez une conversation ouverte et honnête sur ces KPI dans votre service de mise sur le marché. Personne n'aime parler de désabonnement, mais il est préférable d'être honnête sur ce à quoi ressemble ce chiffre afin que vous puissiez tous vous unir pour réparer le trou dans le seau proverbial.

Le revenu par employé est simple et un chiffre que chaque détenteur de quota doit connaître et être prêt à parler.

Enfin et surtout, la notation des relations implique d'avoir une compréhension approfondie des relations clients solides et de celles qui pourraient nécessiter plus d'attention. En fin de compte, les relations génèrent des revenus.

7 défis RevOps courants à éviter

En tant que concept plus récent dans les affaires, il y a des tonnes de choses à prendre en compte lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre RevOps. Chaque fois qu'il y a un énorme changement dans une entreprise, vous verrez des sceptiques et des opposants tout autour. Essayez de vous concentrer sur l'articulation des avantages d'un modèle RevOps dans une perspective de croissance. En fin de compte, toutes les équipes de mise sur le marché devraient de toute façon se concentrer sur la croissance sous forme de revenus.

Bien qu'il existe d'innombrables défis à surmonter, voici 7 défis courants auxquels il faut faire attention :

1. Manque d'adhésion des chefs d'entreprise
2. Manque d'alignement sur le parcours client
3. Manque d'expertise interne ou d'appropriation
4. Manque de budget
5. Trop de technologie
6. Manque de boucles de rétroaction
7. Tentation de "mettre un pansement sur la plaie"

Quelques faits saillants de la partie Q&R :

• À quoi ressemble une équipe RevOps et comment évolue-t-elle avec la taille de l'entreprise ? Quelles sont les compétences nécessaires ? Et comment commencer à constituer une équipe RevOps ?

R : Différentes équipes auront besoin de différentes ressources. Commencez avec un leader; faites appel à quelqu'un qui a de l'expérience dans ce domaine. Soyez courageux, car personne n'a toutes les réponses quant à ce qu'ils espèrent réaliser avec RevOps. RevOps n'est pas une fonction administrative, mais stratégique.

• Pensez-vous que chaque scale-up doit utiliser cette discipline au départ et éviter ensuite les conflits cloisonnés ?

R : Plus tôt vous pouvez justifier, plus vite vous pouvez évoluer. Faites appel aux bonnes personnes pour vous aider à courir plus vite.

• De quel ensemble de compétences une personne [ou un leader] RevOps aurait-elle besoin ?

R : Pensez à ce qu'ils faisaient avant que le terme ne commence à gagner en popularité. Il s'agirait de personnes chargées de diriger des équipes SDR, ou responsables de la technologie GTM et de faire passer le mot au sein d'une organisation. Peut-être qu'ils n'ont pas eu la liberté ou la reconnaissance pour s'épanouir. Attendez-vous à un palmarès de succès tout en luttant contre une marée.