ملخص البرنامج التعليمي على الويب: ما هو RevOps؟ يضم إبستا
نشرت: 2022-11-08لقد تعاونا مع HubSpot و Ebsta لنقدم لك سلسلة ندوات عبر الإنترنت من أربعة أجزاء حول ماهية RevOps ، وكيفية تحقيق النجاح من خلال تحويل تركيزك نحو نمو الإيرادات والاستراتيجية. استمر في القراءة لمعرفة ما فاتك في الجزء الأول من سلسلة الندوات عبر الإنترنت هذه ، والتي تضم جاي روبين ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Ebsta.
ما هو RevOps؟
قبل أن ندخل في ملخص الندوة عبر الويب ، دعنا نعود خطوة إلى الوراء ونجدد أنفسنا بشأن ماهية RevOps في الواقع.
من الناحية العملية ، تعمل عمليات الإيرادات (أو RevOps) على مواءمة فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء خلال دورة حياة العميل من أجل زيادة نمو الإيرادات.
من خلال تحسين التعاون والرؤية ، توفر RevOps التركيز على سد الفجوات في دورة حياة العميل من خلال تحسين الكفاءة التشغيلية. تمتد هذه الفجوات عبر الأشخاص والبيانات والعمليات والتكنولوجيا ومساءلة الفريق.
الآن ، تخيل أوركسترا. عندما تبدأ في التفكير فيما يجعل وظيفة RevOps جيدة في شركة ما ، فكر في الأمر مثل بناء أوركسترا من الصفر. الهدف النهائي هو جعل الجميع يلعبون دورهم من نفس الأغنية في نفس الوقت.
كيف نمت RevOps في الأعمال التجارية
منذ عام 2019 ، كانت هناك زيادة بنسبة 300٪ في الأدوار المتعلقة بـ RevOps على LinkedIn. بالإضافة إلى ذلك ، شهدنا زيادة بنسبة 57٪ في الشركات التي تطبق إستراتيجيات RevOps أو بناء شاي RevOps.
فيما يلي بعض الإحصائيات الإضافية التي تتحدث عن تأثيرها:
- 10-20٪ زيادة في إنتاجية المبيعات
- 15٪ زيادة في الربحية
- 19٪ زيادة في سرعة النمو
- 71٪ تحسن في أداء المخزون
- 100-200٪ زيادة في عائد الاستثمار للتسويق الرقمي
بمجرد أن تحصل على التآزر بين فرق الذهاب إلى السوق ، سيكون التأثير الإيجابي على عملك كبيرًا. ليست هناك حاجة للبدء من الصفر أيضًا. لا تتردد في استخدام بعض مواردك الحالية (مثل مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك) لبدء التحرك نحو نمو الإيرادات الحقيقي.
6 طرق غيرت البرمجيات كخدمة (SaaS) العلاقات التجارية والعملاء
هذه هي الطرق الست الرئيسية التي غيرت بها SaaS العلاقات بين العملاء والشركات التي يشترون منها:
- تتحقق معظم الإيرادات بعد نقطة البيع.
- ماتت مسارات التحويل التقليدية ، والآن أصبحت رحلات العملاء غير خطية.
- العملاء لديهم آلاف الخيارات في متناول أيديهم.
- يطالب العملاء باستمرار بتجربة شخصية أكثر.
- عادة ما يكون هناك المزيد من أصحاب المصلحة المشاركين في قرار الشراء.
- معدل التغيير آخذ في الازدياد.
لتوفير هذه الجودة من تجربة العملاء ، سيتعين عليك إنفاق بعض النقود مقدمًا. ولكن ، الأموال التي من المحتمل أن تنفقها لتأمين العميل (أو تكلفة الاستحواذ) ليست سوى جزء صغير مما يمكنك توقع كسبه منهم على مدار دورة حياة عملائهم. يمكن أن تأتي هذه الأرباح في شكل بيع أو بيع متقاطع ، بالإضافة إلى الإحالات.
قصة قصيرة طويلة: انظر إلى قيمة عمر العميل على قيمة حجم الصفقة الأولي.
كيفية تفكيك الصوامع لفرق الذهاب إلى السوق
عندما يتعلق الأمر بنموذج الذهاب إلى السوق ، غالبًا ما تعمل أقسام التسويق والمبيعات بمجموعات البيانات والمعرفة والعمليات الخاصة بها. بمجرد أن يكون العميل في مرحلة ما بعد البيع في رحلة دورة حياة العميل ، تبني خدمة العملاء تجربتها الفريدة مع هذا العميل المنفصلة عن الفريقين الآخرين.
المكونات الثلاثة الرئيسية التي يجب مواءمتها بين هذه الفرق هي البيانات والتكنولوجيا والعمليات. بمجرد أن تسعى إلى تنفيذ إستراتيجية RevOps في عملك ، فإن اتباع نهج ثابت هو حجر الزاوية الذي يجب أن تركز عليه.
من الناحية المثالية ، سيجلس نائب رئيس RevOps (إذا اخترت تعيين واحد) على نفس الطاولة مثل جميع قادة فريق الانتقال إلى السوق الآخرين. نظرًا لأن لديهم رؤية حول أفضل استراتيجية RevOps لعملك ، فلا ينبغي اعتبارهم تابعين.
لقد وظفتهم لتقديم أفضل خطة لتحقيق نمو الإيرادات ، لذلك دعهم وفريقهم يتعاملون مع الاستراتيجية حول الاعتراضات ، وتمكين الفريق ، وجمع الأفكار ، واستخدام الأدوات.
الفوائد الخمس الرئيسية لـ RevOps
من | إلى  |
يضيع الوقت في مقارنة المعلومات | صنع القرار القائم على البيانات وتعاون أفضل |
نشأ التوتر في عمليات التسليم بموقف "لست أنا ، إنه هم" | الرؤية الكاملة والمساءلة عبر جميع الفرق |
التقارير والعمليات الفردية | مصدر واحد للحقيقة يتقاسمه الجميع |
التنبؤ الذاتي والعديد من شهور "الإكمال أو الاستراحة" | نمو أعمال ونمو أعمال أكثر اتساقًا ويمكن التنبؤ به |
كل شخص يعمل لحسابه في عزلة | تجربة عملاء أفضل تؤدي إلى معدلات فوز أعلى ودورات مبيعات أسرع |
باختصار ، فكر في هذه الفوائد على أنها:
- اتخاذ قرارات أفضل بشكل أسرع
- الحصول على البيانات الصحيحة في متناول اليد لاتخاذ تلك القرارات
- بناء الثقة وخط الأنابيب المتوقع
مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ل RevOps
هناك العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي يجب الانتباه إليها عندما يتعلق الأمر بـ RevOps. عندما تقوم ببناء وظيفة RevOps الخاصة بك ، فإن الأشياء الثلاثة الرئيسية التي يجب تقييمها هي:
- زبد العميل
- الإيرادات لكل موظف
- نتيجة علاقة الحساب
قم بإجراء محادثة مفتوحة وصادقة حول مؤشرات الأداء الرئيسية هذه في قسم الانتقال إلى السوق. لا أحد يحب الحديث عن التمرد ، لكن من الأفضل أن نكون صادقين بشأن شكل هذا الرقم حتى تتمكنوا جميعًا من العمل معًا لإصلاح الفتحة الموجودة في الدلو الذي يضرب به المثل.
الإيرادات لكل موظف واضحة ومباشرة ، وهو رقم يجب أن يكون كل ناقل حصص على علم به وأن يكون مستعدًا للتحدث عنه.
أخيرًا وليس آخرًا ، يتضمن تقييم العلاقة الحصول على فهم عميق لماهية علاقات العملاء قوية والتي يمكن أن تستهلك المزيد من الاهتمام. في نهاية اليوم ، تؤدي العلاقات إلى زيادة الإيرادات.
7 تحديات RevOps مشتركة يجب تجنبها
كمفهوم جديد في الأعمال التجارية ، هناك الكثير من الأشياء التي يجب مراعاتها عندما يتعلق الأمر بتنفيذ RevOps. كلما حدث تغيير كبير في العمل التجاري ، سترى المتشككين والمعارضين في كل مكان. حاول التركيز على توضيح فوائد نموذج RevOps من منظور النمو. في نهاية اليوم ، يجب أن تركز جميع فرق الانتقال إلى السوق على النمو في شكل إيرادات على أي حال.
على الرغم من وجود تحديات لا حصر لها يجب التغلب عليها ، فإليك 7 تحديات شائعة يجب الانتباه إليها:
- عدم وجود تأييد من قادة الأعمال
- عدم التوافق في رحلة العميل
- نقص الخبرة الداخلية أو الملكية
- نقص الميزانية
- الكثير من التكنولوجيا
- حلقات عدم وجود ردود الفعل
- إغراء "وضع ضمادة على الجرح"
بعض النقاط البارزة من قسم الأسئلة والأجوبة:
- كيف يبدو فريق RevOps وكيف يتناسب مع حجم الشركة؟ ما هي المهارات المطلوبة؟ وكيف تبدأ في بناء فريق RevOps؟
ج: ستحتاج الفرق المختلفة إلى موارد مختلفة. ابدأ بقائد ؛ احصل على شخص لديه خبرة في هذا المجال. كن شجاعًا ، حيث لا أحد لديه كل الإجابات عما يأمل في تحقيقه مع RevOps. RevOps ليست وظيفة إدارية ، ولكنها استراتيجية.
- هل تعتقد أن كل توسيع يحتاج إلى توظيف هذا الانضباط في البداية ثم تجنب الصراع المنعزل في مرحلة لاحقة؟
ج: كلما تمكنت من التبرير مبكرًا ، زادت سرعة قياسك. احصل على الأشخاص المناسبين لمساعدتك على الجري بشكل أسرع.
- ما هي مجموعة المهارات التي يحتاجها شخص [أو قائد] RevOps؟
ج: فكر فيما كانوا يفعلونه قبل أن يبدأ المصطلح في اكتساب الشعبية. سيكونون أشخاصًا مسؤولين عن قيادة فرق حقوق السحب الخاصة ، أو مسؤولين عن تقنية GTM ونشر الكلمة داخل المنظمة. ربما لم يكن لديهم الحرية أو الاعتراف بالازدهار. نتطلع إلى تحقيق سجل حافل بالنجاح في الوقت الذي تقاتل فيه ضد المد.
