Podsumowanie webinaru: Co to jest RevOps? Z udziałem Ebsta

Połączyliśmy siły z HubSpot i Ebsta, aby przedstawić Ci czteroczęściową serię webinariów na temat tego, czym jest RevOps i jak odnieść sukces, skupiając się na wzroście przychodów i strategii. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, co przegapiłeś w pierwszej części tej serii seminariów internetowych z udziałem Guya Rubina, założyciela i dyrektora generalnego Ebsta.

Co to jest RevOps?

Zanim przejdziemy do podsumowania webinaru, cofnijmy się o krok i odświeżmy, czym właściwie jest RevOps.

W praktyce operacje przychodowe (lub RevOps) dostosowują zespoły ds. Marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta w całym cyklu życia klienta, aby napędzać wzrost przychodów.

Dzięki lepszej współpracy i widoczności, RevOps zapewnia skupienie się na wypełnianiu luk w cyklu życia klienta poprzez poprawę wydajności operacyjnej. Luki te obejmują ludzi, dane, procesy, technologię i odpowiedzialność zespołu.

A teraz wyobraź sobie orkiestrę. Kiedy zaczynasz myśleć o tym, co sprawia, że ​​dobry RevOps działa w biznesie, pomyśl o tym jak o budowaniu orkiestry od podstaw. Ostatecznym celem jest skłonienie wszystkich do grania swojej części tej samej piosenki w tym samym czasie.

Jak RevOps rozwinął się w biznesie

Od 2019 r. nastąpił 300% wzrost ról związanych z RevOps na LinkedIn. Ponadto zaobserwowaliśmy 57% wzrost w firmach wdrażających strategie RevOps lub budujących herbaty RevOps.

Oto kilka dodatkowych statystyk, które mówią o jego wpływie:

• 10-20% wzrost produktywności sprzedaży
• 15% wzrost rentowności
• 19% wzrost szybkości wzrostu
• 71% poprawa wyników magazynowych
• 100-200% wzrost ROI z marketingu cyfrowego

Gdy osiągniesz synergię między zespołami wchodzącymi na rynek, pozytywny wpływ na Twój biznes będzie znaczny. Nie ma też potrzeby zaczynać od zera. Zachęcamy do skorzystania z niektórych aktualnych zasobów (takich jak stos technologii), aby zacząć dążyć do realnego wzrostu przychodów.

6 sposobów, w jakie oprogramowanie jako usługa (SaaS) zmieniło relacje z klientami i biznesem

Oto 6 głównych sposobów, w jakie SaaS zmienił relacje między klientami a firmami, od których kupują:

1. Większość przychodów uzyskuje się po punkcie sprzedaży.
2. Tradycyjne lejki są martwe, a podróże klientów są teraz nieliniowe.
3. Klienci mają tysiące opcji na wyciągnięcie ręki.
4. Klienci konsekwentnie domagają się bardziej osobistego doświadczenia.
5. Zazwyczaj w decyzję o zakupie zaangażowanych jest więcej interesariuszy.
6. Tempo zmian stale rośnie.

Aby zapewnić taką jakość obsługi klienta, będziesz musiał wydać trochę gotówki z góry. Ale pieniądze, które prawdopodobnie wydasz na pozyskanie klienta (lub koszt pozyskania), to tylko niewielka część tego, czego możesz się od niego spodziewać w trakcie cyklu życia klienta. Zarobki te mogą mieć formę sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej, a także skierowań.

Krótko mówiąc: przyjrzyj się długookresowej wartości klienta ponad wartość początkowej wielkości transakcji.

Jak rozbić silosy dla zespołów wchodzących na rynek

Jeśli chodzi o model wejścia na rynek, działy marketingu i sprzedaży często działają z własnymi zbiorami danych, wiedzą i procesami. Gdy klient znajduje się na etapie posprzedażowym cyklu życia klienta, obsługa klienta buduje własne unikalne doświadczenie z tym klientem, które jest oddzielone od pozostałych dwóch zespołów.

Trzy główne komponenty, które powinny być dopasowane między tymi zespołami, to dane, technologia i procesy. Gdy będziesz dążyć do wdrożenia strategii RevOps w swojej firmie, konsekwentne podejście jest kamieniem węgielnym, na którym powinieneś się skupić.

Najlepiej byłoby, gdyby wiceprezes RevOps (jeśli zdecydujesz się go zatrudnić) zasiądzie przy tym samym stole, co wszyscy inni liderzy Twojego zespołu. Ponieważ mają wizję najlepszej strategii RevOps dla Twojej firmy, nie powinni być postrzegani jako podwładni.

Zatrudniłeś ich, aby przedstawili najlepszy plan osiągnięcia wzrostu przychodów, więc pozwól im i ich zespołowi zająć się strategią dotyczącą zastrzeżeń, włączania zespołu, zbierania informacji i używania narzędzi.

5 głównych zalet RevOps

Krótko mówiąc, pomyśl o tych korzyściach jako:

• Szybsze podejmowanie lepszych decyzji
• Przygotowanie odpowiednich danych do podjęcia tych decyzji
• Budowanie zaufania i przewidywalny potok

Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) dla RevOps

Istnieje kilka kluczowych wskaźników wydajności (KPI), na które należy zwrócić uwagę, jeśli chodzi o RevOps. Kiedy budujesz swoją funkcję RevOps, trzy główne rzeczy do oceny to:

1. Rezygnacja klientów
2. Przychód na pracownika
3. Wynik relacji z kontem

Przeprowadź otwartą i szczerą rozmowę na temat tych kluczowych wskaźników wydajności w dziale wejścia na rynek. Nikt nie lubi mówić o odchodzeniu, ale najlepiej jest być szczerym o tym, jak wygląda ta liczba, aby wszyscy mogli się połączyć, aby naprawić dziurę w przysłowiowym wiadrze.

Przychód na pracownika jest prosty i jest liczbą, o której każdy przewoźnik kontyngentowy powinien być świadomy i gotowy do rozmowy.

Wreszcie, ocena relacji polega na dogłębnym zrozumieniu, jakie relacje z klientami są silne, a które mogą wymagać większej uwagi. W ostatecznym rozrachunku relacje generują przychody.

7 typowych wyzwań RevOps, których należy unikać

Jako nowsza koncepcja w biznesie, przy wdrażaniu RevOps należy wziąć pod uwagę mnóstwo rzeczy. Za każdym razem, gdy w firmie zajdzie ogromna zmiana, wszędzie zobaczysz sceptyków i pesymistów. Spróbuj skoncentrować się na wyrażeniu korzyści płynących z modelu RevOps z perspektywy wzrostu. W ostatecznym rozrachunku wszystkie zespoły wchodzące na rynek i tak powinny być skoncentrowane na wzroście w postaci przychodów.

Chociaż istnieje niezliczona ilość wyzwań do pokonania, oto 7 typowych, na które należy uważać:

1. Brak poparcia liderów biznesu
2. Brak wyrównania na ścieżce klienta
3. Brak wewnętrznej wiedzy specjalistycznej lub własności
4. Brak budżetu
5. Za dużo technologii
6. Brak pętli sprzężenia zwrotnego
7. Pokusa „zaklejenia rany plastrem”

Kilka najważniejszych informacji z części pytań i odpowiedzi:

• Jak wygląda zespół RevOps i jak skaluje się wraz z wielkością firmy? Jakie umiejętności są potrzebne? A jak zacząć budować zespół RevOps?

O: Różne zespoły będą potrzebować różnych zasobów. Zacznij od lidera; znajdź kogoś, kto ma doświadczenie w tej dziedzinie. Bądź odważny, ponieważ nikt nie zna wszystkich odpowiedzi na to, co ma nadzieję osiągnąć dzięki RevOps. RevOps nie jest funkcją administracyjną, ale strategiczną.

• Czy uważasz, że każdy scale-up musi stosować tę dyscyplinę na początku, a następnie uniknąć konfliktu w sile na późniejszym etapie?

O: Im wcześniej możesz uzasadnić, tym szybciej możesz skalować. Zaangażuj odpowiednich ludzi, aby pomogli Ci szybciej biegać.

• Jakiego zestawu umiejętności potrzebowałby osoba [lub lider] RevOps?

O: Pomyśl o tym, co robili, zanim termin zaczął zyskiwać popularność. Byliby to osoby odpowiedzialne za kierowanie zespołami SDR lub odpowiedzialne za technologię GTM i rozpowszechnianie informacji w organizacji. Może nie mieli wolności ani uznania, by się rozwijać. Oczekuj historii sukcesów podczas walki z falą.