Rekap webinar: Apa itu RevOps? Menampilkan Ebsta

Kami telah bekerja sama dengan HubSpot dan Ebsta untuk menghadirkan seri webinar empat bagian tentang RevOps, dan cara meraih kesuksesan dengan mengalihkan fokus Anda ke arah pertumbuhan pendapatan dan strategi. Teruslah membaca untuk mengetahui apa yang Anda lewatkan di bagian pertama seri webinar ini, yang menampilkan Guy Rubin, Pendiri & CEO Ebsta.

Apa itu RevOps?

Sebelum kita masuk ke rekap webinar, mari kita mundur selangkah dan menyegarkan diri kita sendiri tentang apa sebenarnya RevOps itu.

Dalam praktiknya, operasi pendapatan (atau RevOps) menyelaraskan tim pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan melalui siklus hidup pelanggan untuk mendorong pertumbuhan pendapatan.

Melalui kolaborasi dan visibilitas yang lebih baik, RevOps memberikan fokus untuk menutup kesenjangan dalam siklus hidup pelanggan melalui peningkatan efisiensi operasional. Kesenjangan ini mencakup orang, data, proses, teknologi, dan akuntabilitas tim.

Sekarang, bayangkan sebuah orkestra. Ketika Anda mulai berpikir tentang apa yang membuat RevOps berfungsi dengan baik dalam bisnis, anggap saja seperti membangun orkestra dari awal. Tujuan akhirnya adalah membuat semua orang memainkan bagian mereka dari lagu yang sama, pada waktu yang sama.

Bagaimana RevOps berkembang dalam bisnis

Sejak 2019, ada peningkatan 300% dalam peran terkait RevOps di LinkedIn. Selain itu, kami telah melihat peningkatan 57% pada perusahaan yang menerapkan strategi RevOps atau membuat teh RevOps.

Berikut adalah beberapa statistik tambahan yang menunjukkan dampaknya:

• 10-20% peningkatan produktivitas penjualan
• 15% peningkatan profitabilitas
• 19% peningkatan kecepatan pertumbuhan
• 71% peningkatan kinerja saham
• Peningkatan 100-200% dalam ROI pemasaran digital

Setelah Anda mendapatkan sinergi antara tim go-to-market Anda, dampak positif pada bisnis Anda akan sangat besar. Tidak perlu memulai dari awal juga. Jangan ragu untuk menggunakan beberapa sumber daya Anda saat ini (seperti tumpukan teknologi Anda) untuk mulai bergerak menuju pertumbuhan pendapatan nyata.

6 cara Software-as-a-Service (SaaS) telah mengubah hubungan pelanggan dan bisnis

Ini adalah 6 cara utama SaaS mengubah hubungan antara pelanggan dan bisnis tempat mereka membeli:

1. Sebagian besar pendapatan dicapai setelah titik penjualan.
2. Corong tradisional sudah mati, dan sekarang perjalanan pelanggan tidak linier.
3. Pelanggan memiliki ribuan pilihan di ujung jari mereka.
4. Pelanggan secara konsisten menuntut pengalaman yang lebih pribadi.
5. Biasanya ada lebih banyak pemangku kepentingan yang terlibat dalam keputusan pembelian.
6. Tingkat perubahan selalu meningkat.

Untuk memberikan kualitas pengalaman pelanggan ini, Anda harus mengeluarkan sejumlah uang di muka. Namun, uang yang kemungkinan akan Anda keluarkan untuk mengamankan pelanggan (atau biaya akuisisi) hanyalah sebagian kecil dari apa yang dapat Anda harapkan dari mereka selama siklus hidup pelanggan mereka. Penghasilan ini bisa datang dalam bentuk bisnis upsell atau cross-sell, serta referensi.

Singkat cerita: Lihatlah nilai umur pelanggan di atas nilai ukuran kesepakatan awal.

Cara memecah silo untuk tim go-to-market

Ketika datang ke model go-to-market, departemen pemasaran dan penjualan sering beroperasi dengan kumpulan data, pengetahuan, dan proses mereka sendiri. Setelah pelanggan berada dalam tahap pasca-penjualan dari perjalanan siklus hidup pelanggan, layanan pelanggan membangun pengalaman uniknya sendiri dengan pelanggan yang terpisah dari dua tim lainnya.

Tiga komponen utama yang harus diselaraskan antara tim ini adalah data, teknologi, dan proses. Setelah Anda mengejar penerapan strategi RevOps dalam bisnis Anda, memiliki pendekatan yang konsisten adalah landasan yang harus Anda fokuskan.

Idealnya, VP RevOps (jika Anda memilih untuk menyewa satu) akan duduk di meja yang sama dengan semua pemimpin tim go-to-market Anda yang lain. Karena mereka memiliki visi tentang strategi RevOps terbaik untuk bisnis Anda, mereka tidak boleh dipandang sebagai bawahan.

Anda mempekerjakan mereka untuk membawa rencana terbaik untuk mencapai pertumbuhan pendapatan, jadi biarkan mereka dan tim mereka menangani strategi seputar keberatan, pemberdayaan tim, mengumpulkan wawasan, dan menggunakan alat.

5 manfaat utama RevOps

Singkatnya, pikirkan manfaat ini sebagai:

• Membuat keputusan yang lebih baik lebih cepat
• Mendapatkan data yang tepat untuk membuat keputusan itu
• Membangun kepercayaan dan saluran yang dapat diprediksi

Indikator kinerja utama (KPI) untuk RevOps

Ada beberapa indikator kinerja utama (KPI) yang harus diperhatikan dalam RevOps. Saat Anda membangun fungsi RevOps Anda, tiga hal utama yang harus dievaluasi adalah:

1. Pergantian pelanggan
2. Pendapatan per karyawan
3. Skor hubungan akun

Lakukan percakapan terbuka dan jujur ​​tentang KPI ini di departemen go-to-market Anda. Tidak ada yang suka berbicara tentang churn, tetapi yang terbaik adalah jujur ​​​​tentang seperti apa nomor ini sehingga Anda semua dapat bersatu untuk memperbaiki lubang di ember pepatah.

Pendapatan per karyawan sangat mudah, dan angka yang harus diketahui oleh setiap operator kuota dan siap untuk dibicarakan.

Last but not least, penilaian hubungan melibatkan pemahaman mendalam tentang hubungan pelanggan apa yang kuat dan mana yang bisa membutuhkan lebih banyak perhatian. Pada akhirnya, hubungan mendorong pendapatan.

7 tantangan RevOps umum yang harus dihindari

Sebagai konsep baru dalam bisnis, ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan saat menerapkan RevOps. Setiap kali ada perubahan besar yang datang ke bisnis, Anda akan melihat skeptis dan penentang di sekitar. Cobalah untuk fokus mengartikulasikan manfaat model RevOps dari perspektif pertumbuhan. Pada akhirnya, semua tim go-to-market harus fokus pada pertumbuhan dalam bentuk pendapatan.

Meskipun ada banyak tantangan yang harus diatasi, berikut adalah 7 tantangan umum yang harus diwaspadai:

1. Kurangnya dukungan dari para pemimpin bisnis
2. Kurangnya keselarasan dalam perjalanan pelanggan
3. Kurangnya keahlian atau kepemilikan internal
4. Kurangnya anggaran
5. Terlalu banyak teknologi
6. Kurangnya loop umpan balik
7. Godaan untuk "meletakkan plester di atas luka"

Beberapa sorotan dari bagian Q&A:

• Seperti apa tim RevOps dan bagaimana skalanya dengan ukuran perusahaan? Keterampilan apa yang dibutuhkan? Dan bagaimana Anda mulai membangun tim RevOps?

J: Tim yang berbeda akan membutuhkan sumber daya yang berbeda. Mulailah dengan seorang pemimpin; mendapatkan seseorang yang memiliki pengalaman di bidang ini. Berani, karena tidak ada yang memiliki semua jawaban tentang apa yang ingin mereka capai dengan RevOps. RevOps bukan fungsi admin, tapi strategis.

• Apakah menurut Anda setiap peningkatan skala perlu menerapkan disiplin ini di awal dan kemudian menghindari konflik tersembunyi di tahap selanjutnya?

J: Semakin awal Anda bisa membenarkan, semakin cepat Anda bisa menskalakan. Dapatkan orang yang tepat untuk membantu Anda berlari lebih cepat.

• Keahlian apa yang dibutuhkan orang [atau pemimpin] RevOps?

A: Pikirkan tentang apa yang mereka lakukan sebelum istilah tersebut mulai populer. Itu akan menjadi orang yang bertanggung jawab untuk memimpin tim SDR, atau bertanggung jawab atas teknologi GTM dan menyebarkan berita di dalam suatu organisasi. Mungkin mereka tidak memiliki kebebasan atau pengakuan untuk berkembang. Nantikan rekam jejak kesuksesan saat berjuang melawan arus.