网络研讨会回顾：什么是 RevOps？ 拥有埃布斯塔
已发表: 2022-11-08我们与 HubSpot 和 Ebsta 合作，为您带来了一个由四部分组成的网络研讨会系列，内容是关于 RevOps 是什么，以及如何通过将重点转向收入增长和战略来取得成功。 继续阅读以找出您在本网络研讨会系列的第一部分中错过的内容，该系列由 Ebsta 创始人兼首席执行官 Guy Rubin 主持。
什么是 RevOps？
在我们进入网络研讨会回顾之前，让我们退后一步，重新了解 RevOps 的真正含义。
在实践中，收入运营（或 RevOps）在整个客户生命周期中协调营销、销售和客户成功团队，以推动收入增长。
通过更好的协作和可见性，RevOps 专注于通过提高运营效率来缩小客户生命周期中的差距。 这些差距跨越人员、数据、流程、技术和团队责任。
现在，想象一个管弦乐队。 当您开始思考如何在企业中发挥出色的 RevOps 功能时，可以将其想象为从头开始组建管弦乐队。 最终目标是让每个人同时演奏同一首歌曲。
RevOps 如何在企业中成长
自 2019 年以来，LinkedIn 上与 RevOps 相关的职位增加了 300% 。 此外，我们看到实施 RevOps 战略或建立 RevOps 茶的公司增加了 57% 。
以下是一些说明其影响的额外统计数据：
- 销售效率提高 10-20%
- 盈利能力提高 15%
- 增长速度提高 19%
- 股票表现提高 71%
- 数字营销投资回报率提高 100-200%
一旦你的上市团队之间产生协同效应，对你的业务的积极影响将是巨大的。 也没有必要从头开始。 随意使用您当前的一些资源（例如您的技术堆栈）来开始实现真正的收入增长。
软件即服务 (SaaS) 改变客户和业务关系的 6 种方式
以下是 SaaS 改变客户与他们购买的企业之间关系的 6 种主要方式：
- 大多数收入是在销售点之后实现的。
- 传统的漏斗已经死了，现在客户旅程是非线性的。
- 客户有数以千计的选择触手可及。
- 客户一直要求更个性化的体验。
- 通常有更多的利益相关者参与购买决策。
- 变化的速度在不断增加。
为了提供这种质量的客户体验，您必须预先花费一些现金。 但是，您可能花在吸引客户上的钱（或获取成本）只是您在客户生命周期中预期从他们那里获得的收入的一小部分。 这些收入可以以追加销售或交叉销售业务以及推荐的形式出现。
长话短说：看客户生命周期价值而不是初始交易规模的价值。
如何打破进入市场团队的孤岛
对于上市模式，营销和销售部门通常使用自己的数据集、知识和流程进行操作。 一旦客户处于客户生命周期旅程的售后阶段，客户服务就会与该客户建立自己的独特体验，这与其他两个团队是分开的。
这些团队之间应该保持一致的三个主要组成部分是数据、技术和流程。 一旦您追求在您的业务中实施 RevOps 战略，采用一致的方法是您应该关注的基石。
理想情况下，RevOps 副总裁（如果您选择聘请一位）将与您的所有其他上市团队负责人坐在同一张桌子上。 由于他们对您的业务的最佳 RevOps 策略有远见，因此不应将他们视为下属。
您聘请他们是为了制定实现收入增长的最佳计划，因此让他们和他们的团队围绕反对、团队支持、收集洞察力和使用工具来处理策略。
RevOps 的 5 大优势
从  | 至 |
浪费时间比较信息 | 数据驱动的决策和更好的协作 |
以“不是我，是他们”的态度在交接中产生的紧张感 | 所有团队的完整可见性和问责制 |
个人报告和流程 | 所有人共享的单一事实来源 |
主观预测和许多“成败”月份 | 更一致和可预测的管道和业务增长 |
每个人都为自己孤立地工作 | 更好的客户体验带来更高的赢率和更快的销售周期 |
简而言之，将这些好处视为：
- 更快地做出更好的决策
- 掌握正确的数据来做出这些决定
- 建立信任和可预测的管道
RevOps 的关键绩效指标 (KPI)
在谈到 RevOps 时，有几个关键绩效指标 (KPI) 需要注意。 在构建 RevOps 功能时，需要评估的三个主要事项是：
- 客户流失
- 每位员工的收入
- 账户关系分数
在您的上市部门就这些 KPI 进行公开和诚实的对话。 没有人喜欢谈论流失，但最好诚实地说明这个数字是什么样子的，这样你们就可以团结起来解决众所周知的问题。
每个员工的收入很简单，每个配额运营商都应该知道并准备好谈论这个数字。
最后但并非最不重要的一点是，关系评分涉及深入了解哪些客户关系是牢固的，哪些可以引起更多关注。 归根结底，关系推动收入。
要避免的 7 个常见 RevOps 挑战
作为一个较新的商业概念，在实施 RevOps 时需要考虑很多事情。 每当企业发生巨大变化时，您都会看到怀疑论者和反对者。 尝试着眼于从增长的角度阐明 RevOps 模型的好处。 归根结底，所有进入市场的团队无论如何都应该专注于收入形式的增长。
尽管有无数的挑战需要克服，但这里有 7 个常见的需要注意：
- 缺乏商业领袖的支持
- 客户旅程缺乏一致性
- 缺乏内部专业知识或所有权
- 缺乏预算
- 技术太多
- 缺乏反馈回路
- “在伤口上贴膏药”的诱惑
问答部分的一些亮点：
- RevOps 团队是什么样的，它如何随着公司规模的扩大而扩展？ 需要什么技能？ 以及如何开始建立 RevOps 团队？
答：不同的团队需要不同的资源。 从领导者开始； 找一个在这方面有经验的人。 勇敢一点，因为没有人知道他们希望通过 RevOps 实现什么。 RevOps 不是管理功能，而是战略性功能。
- 您是否认为每次扩大规模都需要在开始时采用这一原则，然后在后期避免孤立的冲突？
答：你越早证明，你可以越快扩展。 找到合适的人来帮助你跑得更快。
- RevOps 人员 [或领导者] 需要什么技能？
A：想想在这个词开始流行之前他们在做什么。 这将是负责领导 SDR 团队的人，或者负责 GTM 技术并在组织内宣传的人。 也许他们没有自由或认可来蓬勃发展。 期待在与潮流作斗争的同时取得成功的记录。
