Como encontrar tomadores de decisão em uma empresa

É difícil encontrar um aspecto das vendas B2B mais essencial do que falar com a pessoa certa. Você poderia ter a melhor equipe de vendas do mundo, e isso não importaria a menos que você conseguisse chegar ao tomador de decisão que pode realmente autorizar a venda. Por isso é importante saber como encontrar os tomadores de decisão em uma empresa.

As empresas que arrasam nas vendas B2B geralmente não são as mais agressivas ou as que usam as técnicas de vendas mais avançadas. Em vez disso, são as empresas que podem entrar no telefone (ou em uma cadeia de e-mail) com a pessoa que dá as ordens e tem autoridade para se comprometer com a oferta.

Mas mesmo que a maioria das organizações B2B saiba disso, poucas entendem como ter uma estratégia bem definida para maximizar suas chances de falar com a pessoa certa.

Neste artigo, vamos detalhar o processo de identificação dos tomadores de decisão em qualquer empresa, passando pelas etapas essenciais que você precisa considerar e as armadilhas comuns que você deve evitar. Pronto para começar? Então leia abaixo.

Como definir um tomador de decisão

Um tomador de decisão é alguém responsável por tomar decisões cruciais em uma organização ou empresa. Geralmente, são executivos ou outros funcionários de alto escalão de uma empresa que têm autoridade para tomar decisões por conta própria ou em conjunto com algumas outras pessoas, tornando-os aqueles com quem você precisa conversar se quiser fazer uma venda para esse particular. companhia.

Idealmente, essa pessoa será um executivo de nível C e terá autoridade para não apenas aprovar a venda em si, mas também assinar o cheque dos produtos ou serviços, o que pode ajudar a reduzir o número de pessoas das quais você precisa obter aprovação e mover o processar mais rápido.

No entanto, identificar essas pessoas nem sempre é fácil. Na verdade, é fácil confundir o porteiro com alguém que pode realmente puxar o gatilho da sua oferta. Você precisa ser capaz de avaliar cuidadosamente a dinâmica do local de trabalho na empresa e gerenciar relacionamentos com diferentes pessoas enquanto trabalha para alcançar seu objetivo.

Um dos maiores desafios de definir um tomador de decisão é superar a dependência apenas do título e entender o contexto mais amplo da empresa com a qual você está lidando. Vamos explorar essa questão com mais profundidade abaixo.

Por que os cargos podem enganar

Como vendedor, é fácil se acostumar com uma certa expectativa de que um cargo esteja diretamente ligado à autoridade que uma pessoa tem para tomar decisões e preencher cheques.

Embora certamente existam correlações em cada setor, dizer com total confiança que alguém é um tomador de decisões apenas olhando seu título no LinkedIn ou no site da empresa não é uma maneira confiável e à prova de erros de abordar a tarefa.

Na verdade, isso pode levar você a gastar muito tempo e recursos lidando com uma pessoa apenas para aprender que terá que pular mais obstáculos e iniciar o processo novamente com outra pessoa com quem você nem se comunicava antes.

Mas por que um cargo não é um indicador confiável de se uma pessoa toma as decisões?

Bem, por um lado, o título que o principal tomador de decisão pode variar significativamente dependendo de:

• O tamanho da empresa
• Que estrutura eles usam
• Tipo de produto ou serviço que você está vendendo.

Além disso, se você filtrar os tomadores de decisão em potencial apenas por cargo, poderá restringir demais sua pesquisa e perder outros candidatos viáveis ​​que podem acabar sendo as pessoas responsáveis ​​por tomar esses tipos de decisões.

A boa notícia é que existem muitas maneiras mais confiáveis ​​de identificar as pessoas com quem você precisa conversar. Na verdade, há um processo de cinco etapas ao qual você pode recorrer para desenvolver uma estratégia consistente que economize tempo para sua equipe de vendas e lhe dê a melhor chance de fechar o negócio.

Passos essenciais para identificar a pessoa certa

As vendas B2B bem-sucedidas envolvem tanto a preparação para o processo de vendas quanto a execução. Sem a preparação adequada, pode-se argumentar que mesmo as melhores práticas de vendas serão desperdiçadas e não produzirão resultados.

E o mesmo vale para encontrar o tomador de decisão em qualquer empresa com a qual você queira trabalhar.

As etapas descritas abaixo ajudarão você a abordar qualquer empresa com mais confiança, sabendo não apenas quem são os tomadores de decisão, mas também como maximizar suas chances de chegar até eles e fechar a venda da empresa.

Conheça o Tipo de Organização

Cada indústria B2B tem suas próprias características únicas. Mesmo que haja muitas semelhanças, as diferenças sutis são o que pode separá-lo dos outros e permitir que você identifique os tomadores de decisão com muito mais precisão.

Por causa disso, antes de investigar a empresa específica que você deseja atingir, você deve tentar reunir o máximo de informações possível sobre as empresas típicas com as quais deseja trabalhar. Isso fornecerá uma compreensão mais geral de com quem você deve falar, como identificá-los e por onde começar sua pesquisa.

Com o tempo, você deve ser capaz de criar um perfil detalhado de como seus clientes ideais operam, sua estrutura interna e quais pessoas estarão mais propensas a agir como guardiões em comparação com aquelas que realmente fazem as coisas acontecerem.

Ao olhar para o quadro geral, você poderá identificar padrões que fornecem insights mais profundos, além de ajudá-lo a parecer mais experiente e confiável ao lidar com cada cliente em potencial.

Determine sua USP

Chegar aos tomadores de decisão não é apenas identificá-los, mas também saber como chamar sua atenção e deixá-los intrigados com o que você tem a dizer. E é aí que ter uma proposta de venda única (USP) sólida e bem elaborada se torna um ativo indispensável à sua disposição.

A principal coisa a entender sobre o seu USP é que não é algo que você pode descobrir uma vez e usar em todo o seu marketing e esforços de vendas. Mesmo que a essência do que diferencia sua empresa possa permanecer a mesma, a forma como você a apresenta e até mesmo os aspectos que você enfatiza podem variar significativamente dependendo de com quem você está lidando.

Mas à medida que você se aprofunda nos tipos de empresas que deseja atingir, também descobrirá os tipos de desafios que elas enfrentam. E isso servirá de base para a elaboração de um USP que o ajudará a chegar aos principais tomadores de decisão e a destacar sua empresa de todas as outras que entraram em contato antes.

Se houver vários tomadores de decisão na empresa que você está segmentando, ter um USP claramente definido também o ajudará a descobrir com quem falar primeiro e como torná-los seu maior defensor dentro da empresa.

Crie uma persona detalhada

As coisas gerais listadas acima devem servir como uma excelente base para investigar os clientes específicos que você deseja atingir. Depois de ter uma empresa para a qual deseja vender, você pode começar a mapear a persona do comprador da pessoa que é o tomador de decisão mais provável com base em todas as informações coletadas.

E mesmo que os detalhes específicos possam diferir um pouco, existem tópicos comuns que podem ser usados ​​para desenvolver uma persona e combiná-la com uma pessoa que você acha que pode tomar a decisão de comprar de você.

Já falamos sobre como o cargo por si só não é uma fonte confiável de informação sobre quem pode ser o tomador de decisão. No entanto, quando você entende a estrutura da empresa, o cargo desempenha um papel importante e pode ajudá-lo a eliminar muitas pessoas.

Se possível, você também deve tentar identificar quem tem mais probabilidade de lidar com o orçamento, pois essa é uma responsabilidade fundamental se você deseja um processo de vendas tranquilo e sem atritos.

Alguém que seja responsável pela estratégia em seu departamento (ou mesmo em toda a empresa) também é um ótimo candidato, principalmente se sua solução ajudar a tornar algo mais eficiente ou resolver um problema.

Por fim, você deve tentar identificar há quanto tempo uma pessoa está em uma empresa, pois isso geralmente se correlaciona com ter mais voz nas decisões e ter mais confiança em puxar o gatilho da sua oferta.

Como encontrar as informações de contato do tomador de decisão

Depois de ter uma lista de pessoas que você acha que são prováveis ​​tomadores de decisão em uma empresa, é hora de encontrar uma maneira de alcançá-los para iniciar a conversa sobre seus produtos ou serviços.

E a boa notícia é que existem muitas maneiras de fazer isso, incluindo algumas ferramentas que podem facilitar muito o trabalho.

Vejamos algumas das ferramentas que você pode usar abaixo.

TaskDrive

Segmentar as pessoas certas dentro da empresa depende de você ter todas as informações necessárias para fazer a venda. E uma informação crítica é o conhecimento sobre quem são os tomadores de decisão e como alcançá-los.

O TaskDrive oferece serviços abrangentes que podem tirar muito do trabalho árduo associado à coleta dessas informações e colocá-las nas mãos de nossos pesquisadores altamente treinados, que assumirão todo o processo de coleta e análise de dados sobre qualquer empresa que você desejar trabalhar com.

Você ainda terá acesso a uma equipe de controle de qualidade que verificará todas as informações e garantirá que estejam 100% corretas, minimizando o risco e fornecendo informações detalhadas que você pode usar com confiança.

O TaskDrive também oferece aos clientes seu gerente pessoal de sucesso do cliente, que ouvirá sua situação única, ajudará a desenvolver uma estratégia e fornecerá orientação em todas as etapas do processo.

Com o TaskDrive, você não apenas obtém informações de contato precisas dos principais tomadores de decisão da empresa, mas também um mapa completo de uma empresa com a qual deseja trabalhar. Isso inclui inteligência de negócios abrangente que pode direcionar as conversas que você tem com seus clientes em potencial e tornar sua solução o mais relevante possível.

Lusha

Embora o TaskDrive ofereça uma variedade de recursos poderosos, existem soluções mais simples que podem ser adequadas se você apenas precisar encontrar as informações de contato e quiser coletar todas as informações de inteligência de negócios por conta própria.

Um excelente exemplo desse tipo de ferramenta é a Lusha, que pode obter rapidamente contatos B2B e detalhes da empresa. O software funciona permitindo que você encontre o número de telefone e o endereço de e-mail de quase qualquer pessoa no LinkedIn, economizando muito tempo quando você está pronto para começar e só precisa de uma maneira de entrar em contato.

Pipl

Se você deseja uma maneira mais incomum de obter informações de contato sobre seus alvos, o Pipl pode ser uma opção intrigante a ser considerada. Assim como o Lusha, ele também fornece informações essenciais, como e-mails e números de telefone, mas usa uma pesquisa profunda na web, que pode produzir resultados mais abrangentes.

Por exemplo, você também pode descobrir os perfis de mídia social das pessoas que está tentando alcançar, o que pode fornecer mais informações por conta própria e atuar como outro canal que você pode usar.

Etapa final: qualificando o tomador de decisão

Nesse ponto, você deve ter todos os dados que poderia coletar antes de entrar em contato, o que deve colocá-lo na melhor posição possível para o sucesso. No entanto, para confirmar que você está falando com a pessoa certa, você precisará falar com ela e certificar-se de que é esse o caso.

Você não pode simplesmente perguntar diretamente porque isso pode acabar ofendendo-os e causando mais atrito enquanto você tenta fechar a venda. Mas você pode fazer perguntas mais sutis que fornecerão muitos insights sem incomodar ninguém.

Vejamos algumas das perguntas mais importantes que podem ajudá-lo a qualificar um lead em menos de dez minutos ao telefone.

• Você já comprou produtos assim?
• Quem estava envolvido nas compras de produtos similares antes?
• Quem vai usar o produto? Eles vão querer uma palavra?
• O que você precisa para aprovar essa compra?
• Qual é o seu papel no processo de tomada de decisão?
• Como posso ajudá-lo a vender isso para sua equipe?

Esta lista de perguntas não é completa, portanto, você deve adicioná-la à medida que ganha mais experiência. Mas pode funcionar como um bom ponto de partida para guiá-lo na direção certa e ajudá-lo a chegar até a pessoa que pode dizer sim à sua oferta.

No fechamento

Encontrar o tomador de decisão em uma empresa que você está buscando pode ser o aspecto mais impactante de fazer uma venda. Se você tem um bom produto e sabe que pode ajudar uma empresa, falar com a pessoa errada pode ser a única coisa entre você e um fechamento fácil.

Se você seguir as etapas listadas neste artigo e fizer as perguntas certas, deverá estar em condições de identificar rapidamente a pessoa com quem conversar e saber exatamente o que dizer para fazer a venda.