Kompletny przewodnik po telefonach na zimno dla SDR

Tradycyjna technika sprzedaży, dzwonienie na zimno, istnieje od dziesięcioleci. Jego celem jest dotarcie do firm i osób, które nie zainicjowały zainteresowania firmą, która do nich dzwoni.

I choć niektórzy twierdzą, że ta wczesna technika jest przestarzała, to jednak nadal stanowi integralny – i często niezbędny – aspekt podejścia sprzedażowego w wielu firmach. Powód jest prosty – brakuje ciepłych leadów.

Poza tym, cold call pozostaje najszybszą, najtańszą i najbardziej bezpośrednią techniką inicjowania procesu sprzedaży.

Kłamstwem byłoby jednak stwierdzenie, że dzwonienie na zimno nie jest trudne. Nie jest łatwo po prostu zadzwonić do kogoś i zaoferować mu swój produkt lub usługę. Co więcej, ta metoda ma niższe współczynniki konwersji, ponieważ zimne leady nie spodziewają się, że zostaną wywołane, ponieważ nie było skierowanej do nich kampanii ani wstępnego wprowadzenia.

Dlatego większość SDR-ów zmaga się z zimnymi telefonami. Trudno im utrzymać stały poziom sukcesu podczas rozmów, znaleźć motywację do przetrwania dnia pełnego odrzuceń, a także pozostać na swojej pozycji przez ponad rok.

Na szczęście TaskDrive przygotował ostateczny przewodnik na temat zimnych połączeń dla SDR-ów. Znajdziesz w nim różne wskazówki, jak podejść do zimnych połączeń jeszcze zanim zaczniesz wybierać numery.

Ale najpierw zobaczmy kilka interesujących statystyk dotyczących zimnych połączeń, które dowodzą, jak zniechęcające może być dla SDR-ów.

Jaki jest wskaźnik sukcesu dzwonienia na zimno?

Według różnych źródeł wskaźnik powodzenia zimnych połączeń waha się od 0,3% do 6%. Wyniki różnią się w zależności od sposobu przeprowadzenia badania, ale we wszystkich przypadkach zimną rozmowę uznawano za udaną, jeśli zakończyła się spotkaniem.

Poniżej znajdują się cztery różne badania pokazujące różne wskaźniki sukcesu:

Ale nawet te 6% jest dość zniechęcające, zwłaszcza dla kogoś, kto dzwoni przez cały dzień. Dlatego i SDR musi dołożyć wszelkich starań, aby opanować sztukę zimnego wołania. A najlepszym sposobem na rozpoczęcie tego procesu jest unikanie typowych błędów.

Pobierz kompletny przewodnik na temat zimnych połączeń w formacie PDF + bezpłatne skrypty i dodatkowe zasoby

Najczęstsze błędy przy dzwonieniu na zimno

Zimne telefony są przerażające, co jest jednym z głównych powodów, dla których SDR-y popełniają błędy podczas kontaktowania się z potencjalnymi klientami przez telefon. Jeśli jednak Twój zespół zastanowi się nad tą metodą popularyzacji, zobaczysz wyniki szybciej niż oczekiwano.

Unikanie najczęstszych błędów podczas wykonywania zimnych połączeń to dobre miejsce, aby rozpocząć swoją podróż do opanowania sztuki wykonywania zimnych połączeń.

Nie wiem do kogo dzwonisz

Nigdy nie możesz być przesadnie przygotowany na zimną rozmowę. Zbieranie wszelkiego rodzaju informacji o potencjalnym kliencie to coś, co powinieneś zrobić, zanim wybierzesz ten numer.

Pamiętaj, że gdy osoba po drugiej stronie linii odbierze telefon, będziesz miał tylko 10-20 sekund na przyciągnięcie jej uwagi. Błędne wymówienie nazwiska osoby, wybranie złego numeru, rozmowa z niewłaściwym decydentem – wszystko to może Cię kosztować umowę.

Dobrze jest być pewnym swoich umiejętności i uroku, ale zawsze trzeba się wcześniej przygotować.

Nie zwracanie uwagi na pierwsze zdanie

Innymi słowy, twój otwieracz jest kluczowy. Jeśli zaczniesz od „Hej, tu Pete z firmy X. Jak się masz dzisiaj?” i podążaj za nudną sekwencją, prawdopodobnie straciłeś już ich uwagę.

Nie używaj tego samego, nudnego wstępu, którego używa każdy inny sprzedawca. To z pewnością zdenerwuje Twoich potencjalnych klientów i sprawi, że staniesz się tylko kolejnym sprzedawcą.

Zamiast tego przełam schemat, używając bardziej kreatywnego lub prowokacyjnego otwieracza. Nie bądź zbyt miły, ale miej kontrolę, gdy rozpocznie się rozmowa.

Wiedz dokładnie, co zamierzasz powiedzieć w ciągu pierwszych siedmiu sekund rozmowy. Użyj przerwania wzorcowego, aby zaskoczyć tę osobę, ponieważ te siedem sekund zapewni Ci kolejne 30 sekund i zwiększy Twoje szanse na umówienie się na kolejną rozmowę lub spotkanie.

Złe nastawienie i energia podczas dzwonienia

Jeśli chodzi o osobiste rozmowy telefoniczne, Twój sposób myślenia jest niezwykle ważny. Sama myśl o konieczności porozmawiania z kimś jest zniechęcająca dla tak wielu SDR-ów.

Aby odnieść sukces z zimnymi połączeniami, upewnij się, że masz właściwe nastawienie, zanim jeszcze wybierzesz numer. Stanie się tak, jeśli naprawdę wierzysz w produkt lub usługę, którą oferuje Twoja firma. Z drugiej strony, jeśli twoją jedyną motywacją są pieniądze, jest mniej prawdopodobne, że to zrobisz.

I pamiętaj o jednym – dobrze jest przerywać potencjalnym klientom w trakcie innych czynności, jeśli robisz to ładnie. W końcu to właśnie robią SDR-y przez cały czas.

Nie mówię wystarczająco głośno lub wyraźnie

Podczas zimnego połączenia ważne jest, aby wykorzystać każdą okazję, aby wzmocnić swój przekaz. Obejmuje to przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta swoim głosem i przekazem.

Tak jak aktorzy muszą rzucać swój głos z określoną głośnością i wyrazistością, tak SDR musi w pełni wykorzystać swój głos, ponieważ w końcu jest to jedyna „broń” do ich dyspozycji.

Wzmacniając swoją energię, sentyment i wymowę, będziesz w stanie przekazać wiadomość zgodnie z zamierzeniami.

Więc zamiast garbić się na krześle, mamrotać do telefonu i mieć monotonną kadencję podczas mówienia, zrób dokładnie odwrotnie:

• Przyjmij pozę mocy (wstań).
• Wyświetlaj swój głos tak, jakbyś rozmawiał z kimś, kto znajduje się w odległości 10 stóp.
• Mów wyraźnie, przesadnie podkreślając kluczowe punkty, które chcesz, aby potencjalny klient zrozumiał.

Brzmi jak sprzedawca

Wreszcie, cokolwiek robisz, upewnij się, że nie brzmisz jak sprzedawca. Zawsze pamiętaj, że Twoi potencjalni klienci Cię nie znają i prawdopodobnie otrzymują wiele zimnych telefonów, dlatego będą się trzymać czujnie, gdy z Tobą rozmawiają.

Dlatego musisz brzmieć inaczej niż inni sprzedawcy, którzy dzwonią do nich na co dzień. Więc zamiast mówić jak ktoś, kto chce coś sprzedać, mów tak, jakby Twoim jedynym celem była pomoc potencjalnemu klientowi. W ten sposób zmienisz swoje podejście ze sprzedawcy w podejście biznesmena.

Oto kilka porad i wskazówek dotyczących zimnych połączeń, które pomogą Ci w tym:

• Zawsze potwierdzaj dostępność. Zapytaj ich, czy mają chwilę, abyś mógł kontynuować rozmowę.
• Zapomnij o swoim produkcie. Innymi słowy, zminimalizuj, ile mówisz o swojej firmie, produktach, usługach i funkcjach. Zamiast tego skup się na potencjalnym kliencie i jego problemach.
• Skoncentruj się na wartości. Jeśli naprawdę musisz wspomnieć o swoim produkcie (i najprawdopodobniej będziesz musiał to zrobić w pewnym momencie), upewnij się, że skupisz się na ulepszeniach, jakie może on wnieść dla Twojego potencjalnego klienta.
• Zadawaj dobre pytania. Pomoże Ci to kontynuować rozmowę, sprawić, że będzie ona bardziej dotyczyła potencjalnego klienta, a także zakwalifikować go przed przejściem do dalszych etapów cyklu sprzedaży.

Przewodnik po rozmowach na zimno – jak to zrobić dobrze

Świetnie, wiesz, jakich błędów unikać w codziennych staraniach o nawrócenie potencjalnych klientów. Teraz możesz przejść do zapoznania się z niektórymi najlepszymi praktykami zimnych połączeń i przenieść swoje umiejętności na wyższy poziom.

Badania, badania, badania

Budowanie relacji z potencjalnym klientem jest prawdopodobnie najważniejszą rzeczą, którą musisz zrobić podczas zimnej rozmowy. Ale żeby móc to zrobić, musisz wiedzieć, czym się zajmują i w jakim segmencie się znajdują. I jest tylko jeden sposób, aby się tego nauczyć – poprzez badania.

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to sprawdzić ich profil LinkedIn, aby zobaczyć:

• ostatnie zmiany w zatrudnieniu
• treści, które stworzyli, udostępnili lub zaangażowali;
• influencerzy, których śledzą
• grupy, których są członkami

Pomogą ci one dostosować twoje podejście, używając wspólnego języka i skupiając się na tematach, które są dla nich najważniejsze. I w ten sposób możesz zmienić swoje zimne wezwanie w ciepłe. Po prostu zidentyfikuj swoje możliwości, zaangażuj się w stworzone przez nich treści i zaangażuj się w ich rozmowy.

Wskazówka dla profesjonalistów: wiedza o potencjalnym kliencie jest ważna, podobnie jak wybieranie odpowiedniego numeru telefonu. Przeprowadzając badanie leadów, pamiętaj również o ustaleniu numerów telefonów, na które musisz zadzwonić, aby uzyskać odpowiednią osobę do telefonu.

Jasne, wszystkie te badania wymagają czasu, ale bądź pewien, że sprawią, że wyróżnisz się na tle innych i w końcu się opłaci.

Stwórz solidne ramy

Podobnie jak używasz szablonów e-maili, aby zaoszczędzić czas i poprawić wyniki, powinieneś również rozważyć użycie skryptów do dzwonienia na zimno.

Nie martw się, ten przewodnik na temat zimnych połączeń zapewni Ci ochronę. Oto kilka typowych kroków do zbudowania ładnego skryptu:

Intro i otwieracz.

1. Krótki i prosty . Brzmi znajomo? Jasne, możesz powiedzieć, kim jesteś, ale pamiętaj, o czym wspomnieliśmy we wstępie.

Zamiast brzmieć jak każdy inny SDR, postaraj się być oryginalny. Na przykład zacznij od powiedzenia czegoś, co masz wspólnego z potencjalnym klientem, aby spersonalizować rozmowę na wczesnym etapie rozmowy.

Oczywiście wszystko to przy zachowaniu krótkiego i prostego wprowadzenia.

2. Powód . Dlaczego w ogóle do nich dzwonisz? Może dlatego, że masz coś do zaoferowania?

Musisz być bezpośredni, ale nie wspominaj od razu o swoim produkcie. Zamiast tego pokaż, jak możesz pomóc, co prowadzi do następnego punktu.

3. Pokaż wartość . Porozmawiaj o swojej ofercie poprzez propozycję wartości. Pamiętaj, aby wspomnieć o firmach, którym pomagasz, o wynikach, które wspólnie osiągnęliście, a także o tym, co wyróżnia Cię spośród innych podobnych firm w swojej branży.

4. Zadawanie pytań . Nigdy nie zakładaj. Zamiast tego zapytaj, czy są zainteresowani skorzystaniem z produktu lub usługi. Możesz także zakwalifikować potencjalnych klientów za pomocą pytań wiodących.

5. Zamknij . Zawsze musisz mieć dobre zamknięcie. Co się stanie po rozmowie? Rezerwujesz demo? Czy ktoś inny je przejmie? Cokolwiek to jest, musisz jasno określić, jaki krok chcesz podjąć w następnej kolejności i poprowadzić w ten sposób potencjalnego klienta.

Skup się, skup… Skup się!

Twój smartfon, rozmawiający współpracownicy, przerwa na kawę… Przy tak wielu rozrywkach wokół Ciebie może być trudno się skupić. Tak, jasne. Ale powiedz to swojemu liderowi zespołu.

Walka z rozproszeniem uwagi i koncentracja na zadaniach to coś, z czym wszyscy się borykają. Aby to przezwyciężyć, spróbuj ustalić osobiste cele i stworzyć środowisko, które pomoże Ci się skoncentrować.

Na przykład wcześnie rano ustal liczbę połączeń, które planujesz wykonać, a następnie nagrodź się po trafieniu numeru. Zorganizowanie takiego dnia może zdziałać cuda, jeśli chodzi o poprawę koncentracji i zwiększenie wydajności na dłuższą metę.

Przygotuj się na zastrzeżenia/odrzucenie

Zastrzeżenia są integralną częścią cold call i to jest coś, co musisz zaakceptować. Ale zaakceptowanie tego nie oznacza, że ​​nie powinieneś nic z tym robić. Wręcz przeciwnie, należy przygotować się na obiekcje, aby już nie zaskakiwały.

Kluczowe jest tu doświadczenie – im więcej połączeń wykonasz, tym lepiej będziesz przygotowany do ich obsługi.

Przyjrzyj się niektórym z najczęstszych zarzutów, jakie napotkasz podczas dzwonienia na zimno.

1. „Przepraszam, ale nie mogę teraz rozmawiać”.

Naturalną reakcją byłoby wycofanie się z pola bitwy. I w pewnym sensie to właśnie powinieneś zrobić. Ale najpierw zapytasz ich o najlepszy czas, kiedy możesz wykonać krótką, pięciominutową rozmowę. W ten sposób ustalasz oczekiwania i prosisz o niski poziom inwestycji.

2. „Dlaczego nie wyślesz e-maila?”

Lub „Chcę tylko odłączyć cię od telefonu”. Nie ma problemu, ale najpierw zapytaj, co powinieneś zawrzeć w e-mailu. Ponadto zadaj zestaw pytań, które pomogą Ci je zakwalifikować. W ten sposób powoli, ale pewnie zainwestujesz ich w rozmowę.

3. „Czy możemy porozmawiać za miesiąc?”

Teraz ten jest nieco inny. Stanie się tak, gdy nie będą mogli podjąć decyzji, a często dzieje się tak dlatego, że konieczne jest zaangażowanie wyższego decydenta. W takim przypadku zapytaj, kto będzie zaangażowany, czy możesz dołączyć, a także co musisz przynieść na spotkanie.

Kiedy potencjalny klient prosi o więcej informacji, oznacza to, że nie jesteś dla niego priorytetem. Właśnie wtedy musisz pokazać wartość.

Oto kilka sposobów na to:

• Zaczynając od prostej prośby o stworzenie stanu zgodności.
• Zadawanie odpowiedniego pytania na podstawie dostarczonych informacji.
• Zadawanie pytań uzupełniających na podstawie otrzymanej odpowiedzi. Upewnij się, że słuchasz uważnie i pokazujesz, że możesz pomóc im rozwiązać ich wyzwania.
• Uznając, że nie mają czasu, ale próbując umówić się na spotkanie.

Wybierz odpowiedni czas

Szybkość odbioru zależy w dużej mierze od tego, kiedy wykonujesz połączenie. Podobnie jak w przypadku e-maili, chcesz skontaktować się o najlepszej porze dnia.

Jaki jest więc najlepszy czas na wykonanie zimnego połączenia?

Nigdy porażka zawsze lekcja

Innymi słowy, „Ucz się na swoich zimnych telefonach”.

Oczekiwanie, że z dnia na dzień zostaniesz mistrzem zimnych połączeń, jest po prostu nierealne. Dlatego musisz uczynić naukę swoim głównym celem. Aby być precyzyjnym, powinieneś zastanowić się nad każdym swoim telefonem i spróbować dowiedzieć się, co można zrobić lepiej następnym razem.

Dowiedz się, z jakimi częściami borykasz się najbardziej. Następnie, gdy już znasz dokładne punkty, w których większość potencjalnych klientów ma tendencję do sprzeciwiania się lub odrzucania Cię, przepisz tę część scenariusza.

Możesz także wypróbować nowe propozycje wartości, metody personalizacji lub zamknąć rozmowę, prosząc o niższą inwestycję po ich stronie. Upewnij się też, że pytania otwarte sprawiają, że potencjalny klient mówi.

Jeszcze jedno – nagrywaj rozmowy i odsłuchuj je później, aby zidentyfikować punkty, które możesz poprawić.

Dopiero po przejściu całego skryptu dla więcej niż połowy rozmów telefonicznych będziesz wiedział, że robisz to we właściwy sposób.

Na wezwanie

Wszystko to brzmi fajnie i świetnie, ale kiedy faktycznie prowadzisz rozmowę, możesz łatwo zapomnieć o krokach wymienionych powyżej.

Oto lista technik zimnych połączeń, które przypominają o pozostawaniu na właściwej ścieżce podczas rozmowy:

1. Spójrz na nagrodę. Innymi słowy, zawsze miej na uwadze swój cel, niezależnie od tego, czy jest to umówienie spotkań, czy pokazów. Dzięki temu będziesz skoncentrowany i zmotywowany podczas rozmowy.
2. Zadawaj pytania otwarte . Zamiast pytać „Czy jesteś zadowolony z obecnego CRM?”, spróbuj „Gdzie Twój obecny CRM jest w tyle?”
3. Upuść punkty społeczne. Udowadniając wyniki, budujesz zaufanie u potencjalnych klientów. Kiedy wspominasz statystyki, studia przypadków lub niektóre z najważniejszych kont, które pokazują, że pomogłeś już innym firmom, będziesz o krok bliżej do celu.
4. Zawsze chodzi o nich. Tak jak już wspomnieliśmy, zamiast skupiać się na Twojej firmie, produkcie lub sobie, pozwól im mówić o swoich wyzwaniach, rolach i zainteresowaniach. To sprawia, że ​​Twoi potencjalni klienci czują się dobrze, a także pomaga Ci uzyskać cenne informacje.
5. Słuchać. Oprócz zachęcania ich do mówienia o sobie, okaż zainteresowanie tym, co mają do powiedzenia, aktywnie słuchając i zadając konkretne pytania uzupełniające.
6. Bądź świadomy swojego głosu i języka. Powinieneś zmienić swój ton w zależności od sytuacji. Na przykład, jeśli potencjalny klient się spieszy, trzymaj się krótkich pytań i wyjaśnień. Jeśli są zdezorientowani, uprość swój język tak bardzo, jak możesz i spróbuj je edukować.
7. Utrzymuj pozytywne nastawienie. Przede wszystkim, cokolwiek się stanie, zawsze bądź pozytywnie nastawiony. Nie pozwól, by potencjalny klient nie denerwował się lub denerwował. Pamiętaj, że obiekcje i odrzucenie są w porządku, dopóki się uczysz.

Zostaw wiadomość głosową

Nie możesz oczekiwać, że Twoi potencjalni klienci zawsze odbiorą telefon. Mogą być zajęci wykonywaniem ważnych zadań, dojazdami lub są na spotkaniu.

W takim razie wiesz, co zrobić – zostaw wiadomość głosową. Oto szablon poczty głosowej, którego możesz użyć:

Witaj [imię],

To jest X z firmy Y.

Dzwonię, ponieważ myślę, że mogę pomóc [z jakimkolwiek ich problemem jest]. Chciałem zobaczyć, czy zadziałałoby dla nas szybka rozmowa telefoniczna, aby dowiedzieć się więcej na ten temat.

Możesz się ze mną skontaktować pod adresem [Twój numer telefonu].

Dzięki, [imię].

Jak widać, jest krótki, na temat i prowadzi potencjalnego klienta do następnego kroku – bardzo podobnego do zimnego e-maila.

Jeśli nie odpowiedzieli na Twoją pierwszą wiadomość głosową, zawsze możesz wykonać dalsze czynności związane z pocztą głosową. Ponieważ już wiedzą, kim jesteś (jeśli odsłuchali pierwszą wiadomość głosową), jest to skrypt, którego możesz użyć do śledzenia:

Witaj [imię],

W zeszłym tygodniu zostawiłem wiadomość głosową dotyczącą X. Pomyślałem, że to dobry moment, aby się z nią skontaktować.

Przypominamy, że [przestawiamy twoją propozycję wartości] i chciałbym ci pokazać, jak możesz osiągnąć [wynik].

Czy chciałbyś umówić się na rozmowę i dowiedzieć się więcej?

Dzięki, [imię].

Wniosek

Masz to. Obszerna lista technik dzwonienia na zimno, które naprawdę działają i okazały się cenne dla wielu firm na całym świecie. Po co czekać dłużej?

Mamy nadzieję, że zaczniesz wdrażać wszystkie lub niektóre techniki zimnych połączeń z tego przewodnika na temat zimnych połączeń i zobaczysz różnicę w stawkach kontaktowych, liczbie spotkań i ostatecznie liczbie sprzedaży wygenerowanej z twoich połączeń.

Kiedy robi się ciężko, zawsze pamiętaj, że cold call jest jednym z najtrudniejszych i najmniej lubianych elementów procesu sprzedaży. Nie oznacza to jednak, że ćwiczenie i dążenie do postępu jest daremne.

Unikaj najczęstszych błędów, naucz się dzwonić we właściwy sposób, korzystaj ze skryptów zimnych połączeń i zawsze staraj się być na bieżąco z najnowszymi trendami. Jeśli zastosujesz się do wskazówek wymienionych w tym przewodniku na temat zimnych połączeń, staniesz się mistrzem zimnych połączeń szybciej, niż możesz się spodziewać.

Pobierz kompletny przewodnik na temat zimnych połączeń w formacie PDF + bezpłatne skrypty i dodatkowe zasoby