Der vollständige Kaltakquise-Leitfaden für SDRs

Kaltakquise ist eine traditionelle Verkaufstechnik, die es seit Jahrzehnten gibt. Sein Ziel ist es, Unternehmen und Einzelpersonen zu erreichen, die kein Interesse an dem Unternehmen geweckt haben, das sie anruft.

Und auch wenn einige behaupten, dass diese Technik in der Frühphase veraltet ist, ist sie dennoch immer noch ein integraler – und oft wesentlicher – Aspekt der Vertriebsansprache in einer großen Anzahl von Unternehmen. Der Grund dafür ist einfach – es gibt nicht genug warme Leads.

Außerdem bleibt die Kaltakquise die schnellste, kostengünstigste und direkteste Methode, um einen Verkaufsprozess einzuleiten.

Es wäre jedoch gelogen zu sagen, dass Kaltakquise nicht schwierig ist. Es ist nicht einfach, jemanden einfach anzurufen und ihm Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzubieten. Darüber hinaus weist diese Methode niedrigere Konversionsraten auf, da kalte Leads nicht damit rechnen, angerufen zu werden, da es keine gezielte Kampagne oder Vorabvorstellung für sie gab.

Aus diesem Grund haben die meisten SDRs mit Kaltakquise zu kämpfen. Sie finden es schwierig, während ihrer Anrufe eine konstante Erfolgsquote aufrechtzuerhalten, finden die Motivation, einen Tag voller Ablehnungen zu überstehen, und bleiben auch länger als ein Jahr in ihrer Position.

Glücklicherweise hat TaskDrive den ultimativen Kaltakquise-Leitfaden für SDRs vorbereitet. Darin finden Sie verschiedene Tipps, wie Sie Ihre Kaltakquise angehen können, noch bevor Sie mit dem Wählen der Nummern beginnen.

Aber zuerst sehen wir uns einige interessante Statistiken über Kaltakquise an, die beweisen, wie entmutigend dies für SDRs sein kann.

Wie hoch ist die Erfolgsquote von Kaltakquise?

Laut verschiedenen Quellen liegt die Erfolgsquote von Kaltakquise zwischen 0,3 % und 6 %. Die Ergebnisse variieren je nach Studiendurchführung, aber bei allen wurde eine Kaltakquise als erfolgreich gewertet, wenn sie zu einem Termin führte.

Nachfolgend finden Sie vier verschiedene Studien, die unterschiedliche Erfolgsraten zeigen:

Aber selbst diese 6 % sind ziemlich entmutigend, besonders für jemanden, der den ganzen Tag Kaltakquise führt. Aus diesem Grund muss und SDR sein Bestes geben, um die Kunst der Kaltakquise zu meistern. Und der beste Weg, diesen Prozess zu beginnen, besteht darin, häufige Fehler zu vermeiden.

Laden Sie den vollständigen Kaltakquise-Leitfaden im PDF-Format herunter + kostenlose Skripte und zusätzliche Ressourcen

Die häufigsten Fehler bei der Kaltakquise

Kaltakquise ist beängstigend, was einer der Hauptgründe dafür ist, dass SDRs einige Fehler machen, wenn sie potenzielle Kunden am Telefon erreichen. Wenn Ihr Team jedoch etwas über diese Outreach-Methode nachdenkt, werden Sie früher als erwartet Ergebnisse sehen.

Die Vermeidung der häufigsten Fehler bei Kaltakquise ist ein guter Ausgangspunkt für Ihre Reise zur Beherrschung der Kunst der Kaltakquise.

Nicht wissen, wen Sie anrufen

Auf einen Cold Call kann man nie übervorbereitet sein. Bevor Sie diese Nummer wählen, sollten Sie alle möglichen Informationen über Ihren Interessenten sammeln.

Denken Sie daran, dass Sie, sobald die Person am anderen Ende der Leitung den Hörer abnimmt, nur 10-20 Sekunden haben, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Den Namen der Person falsch auszusprechen, die falsche Nummer zu wählen, mit dem falschen Entscheidungsträger zu sprechen – all dies kann Sie einen Deal kosten.

Es ist in Ordnung, sich auf seine Fähigkeiten und seinen Charme zu verlassen, aber man muss sich immer vorher vorbereiten.

Den ersten Satz nicht beachtet

Mit anderen Worten, Ihr Opener ist entscheidend. Wenn Sie mit „Hey, hier ist Pete von Firma X. Wie geht es Ihnen heute?“ beginnen. und mit einer langweiligen Sequenz folgen, haben Sie wahrscheinlich bereits ihre Aufmerksamkeit verloren.

Verwenden Sie nicht die gleiche alte langweilige Einführung, die jeder andere Verkäufer verwendet. Dies wird Ihre Interessenten sicherlich verärgern und deutlich machen, dass Sie nur ein weiterer Verkäufer sind.

Brechen Sie stattdessen das Muster, indem Sie einen kreativeren oder provokativeren Opener verwenden. Seien Sie nicht zu nett, aber behalten Sie die Kontrolle, wenn der Anruf beginnt.

Wissen Sie genau, was Sie in den ersten sieben Sekunden des Anrufs sagen werden. Verwenden Sie eine Musterunterbrechung, um die Person unvorbereitet zu erwischen, denn diese sieben Sekunden verschaffen Ihnen weitere 30 Sekunden und erhöhen Ihre Chancen, einen weiteren Anruf oder Termin zu vereinbaren.

Die falsche Denkweise und Energie beim Telefonieren zu haben

Wenn es um persönliche Kaltakquise geht, ist Ihre Denkweise äußerst wichtig. Der bloße Gedanke, mit jemandem sprechen zu müssen, ist für so viele SDRs entmutigend.

Um mit Ihren Cold Calls erfolgreich zu sein, stellen Sie sicher, dass Sie die richtige Einstellung haben, bevor Sie überhaupt die Nummer wählen. Dies wird passieren, wenn Sie wirklich an das Produkt oder die Dienstleistung glauben, die Ihr Unternehmen anbietet. Auf der anderen Seite, wenn Ihre einzige Motivation Geld ist, ist es weniger wahrscheinlich, dass Sie es schaffen.

Und denken Sie an eines – es ist in Ordnung, Ihre Interessenten mitten in anderen Aktivitäten zu unterbrechen, wenn Sie es gut machen. Schließlich tun SDRs dies die ganze Zeit.

Nicht laut oder deutlich genug sprechen

Bei einer Kaltakquise ist es wichtig, jede Gelegenheit zu nutzen, um Ihre Botschaft zu verstärken. Dazu gehört es, die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten mit Ihrer Stimme und Ihrer Präsentation zu erregen.

Genauso wie Schauspieler ihre Stimme mit einer bestimmten Lautstärke und Klarheit projizieren müssen, muss ein SDR das Beste aus ihrer Stimme herausholen, da es schließlich die einzige „Waffe“ ist, die ihnen zur Verfügung steht.

Indem Sie Ihre Energie, Ihr Gefühl und Ihre Aussprache verstärken, können Sie die Botschaft so übermitteln, wie Sie es beabsichtigt haben.

Anstatt also auf Ihrem Stuhl herumzuhängen, ins Telefon zu murmeln und beim Sprechen einen monotonen Rhythmus zu haben, tun Sie genau das Gegenteil:

• Nehmen Sie eine Power-Pose ein (stehen Sie auf).
• Projizieren Sie Ihre Stimme so, als würden Sie mit jemandem sprechen, der 10 Fuß entfernt ist.
• Sprechen Sie deutlich und überbetonen Sie die wichtigsten Punkte, die der potenzielle Kunde verstehen soll.

Klingt wie ein Verkäufer

Achten Sie schließlich bei allem, was Sie tun, darauf, nicht wie ein Verkäufer zu klingen. Denken Sie immer daran, dass Ihre Interessenten Sie nicht kennen und wahrscheinlich viele Kaltanrufe erhalten, weshalb sie sich hüten werden, wenn sie mit Ihnen sprechen.

Deshalb müssen Sie anders klingen als andere Verkäufer, die sie jeden Tag anrufen. Anstatt also wie jemand zu sprechen, dessen Ziel es ist, etwas zu verkaufen, sprechen Sie so, als ob Ihr einziges Ziel darin besteht, Ihrem Interessenten zu helfen. So wandeln Sie Ihre Herangehensweise von der eines Verkäufers in die eines Unternehmers um.

Hier sind einige Kaltakquise-Tipps und Tricks, die Ihnen dabei helfen werden:

• Bestätigen Sie immer die Verfügbarkeit. Fragen Sie sie, ob sie einen Moment Zeit haben, damit Sie mit dem Anruf fortfahren können.
• Vergessen Sie Ihr Produkt. Mit anderen Worten: Minimieren Sie, wie viel Sie über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Dienstleistungen und Funktionen sprechen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den potenziellen Kunden und seine Schmerzpunkte.
• Konzentrieren Sie sich auf den Wert. Wenn Sie Ihr Produkt wirklich erwähnen müssen (und Sie werden es höchstwahrscheinlich irgendwann tun müssen), stellen Sie sicher, dass Sie sich auf die Verbesserungen konzentrieren, die es für Ihren potenziellen Kunden bewirken kann.
• Stellen Sie gute Fragen. Dies wird Ihnen helfen, das Gespräch am Laufen zu halten, es mehr auf den Interessenten zu lenken und ihn auch zu qualifizieren, bevor Sie mit den späteren Phasen des Verkaufszyklus fortfahren.

Kaltakquise-Leitfaden – So machen Sie es richtig

Großartig, Sie wissen, welche Fehler Sie bei Ihren täglichen Bemühungen, potenzielle Kunden zu konvertieren, vermeiden sollten. Jetzt können Sie einige Best Practices für Kaltakquise lernen und Ihre Fähigkeiten auf die nächste Stufe bringen.

Forschen, forschen, forschen

Der Aufbau einer Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden ist wahrscheinlich das Wichtigste, was Sie bei einem Kaltakquise tun müssen. Aber um dies tun zu können, müssen Sie wissen, was sie vorhaben und in welches Segment sie fallen. Und es gibt nur einen Weg, das zu lernen – durch Forschung.

Das erste, was Sie tun sollten, ist, ihr LinkedIn-Profil zu überprüfen, um zu sehen:

• kürzliche Änderungen in der Beschäftigung
• die Inhalte, die sie erstellt, geteilt oder an denen sie beteiligt sind
• Influencer, denen sie folgen
• Gruppen, denen sie angehören

Diese helfen Ihnen dabei, Ihren Ansatz anzupassen, indem Sie eine gemeinsame Sprache verwenden und sich auf die Themen konzentrieren, die für sie am wichtigsten sind. Und so können Sie aus Ihrem Cold Call einen Warm Call machen. Identifizieren Sie einfach Ihre Möglichkeiten, beschäftigen Sie sich mit den von ihnen erstellten Inhalten und beteiligen Sie sich an ihren Gesprächen.

Profi-Tipp: Es ist wichtig, so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden zu wissen, aber auch die richtige Telefonnummer anzurufen. Stellen Sie bei der Durchführung Ihrer Lead-Recherche sicher, dass Sie auch die Telefonnummern herausfinden, die Sie anrufen müssen, um die richtige Person ans Telefon zu bekommen.

Sicher, all diese Recherchen brauchen Zeit, aber seien Sie sicher, dass Sie sich dadurch von den anderen abheben und sich am Ende auszahlen werden.

Erstellen Sie einen soliden Rahmen

So wie Sie E-Mail-Vorlagen verwenden, um Zeit zu sparen und das Ergebnis zu verbessern, sollten Sie auch die Verwendung von Kaltakquise-Skripten in Betracht ziehen.

Keine Sorge, dieser Kaltakquise-Leitfaden hat Sie abgedeckt. Hier sind einige allgemeine Schritte zum Erstellen eines schönen Skripts:

Intro und Opener.

1. Kurz und einfach . Klingt vertraut? Sicher, Sie könnten sagen, wer Sie sind, aber denken Sie daran, was wir über die Einführung gesagt haben.

Anstatt wie jeder andere SDR zu klingen, versuchen Sie, originell zu sein. Beginnen Sie beispielsweise damit, etwas zu sagen, das Sie mit dem potenziellen Kunden gemeinsam haben, um das Gespräch schon früh während des Anrufs zu personalisieren.

All dies natürlich, während die Einführung kurz und einfach gehalten wird.

2. Grund . Warum rufst du sie überhaupt an? Liegt es vielleicht daran, dass Sie etwas zu bieten haben?

Sie müssen direkt sein, aber Ihr Produkt nicht gleich erwähnen. Zeigen Sie stattdessen, wie Sie helfen können, was zum nächsten Punkt führt.

3. Wert anzeigen . Sprechen Sie über Ihr Angebot durch ein Wertversprechen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Unternehmen erwähnen, denen Sie helfen, die Ergebnisse, die Sie gemeinsam erzielt haben, und was genau Sie von anderen ähnlichen Unternehmen in Ihrer Branche unterscheidet.

4. Fragen stellen . Niemals annehmen. Fragen Sie stattdessen, ob sie daran interessiert sind, das Produkt oder die Dienstleistung zu nutzen. Außerdem könnten Sie potenzielle Kunden qualifizieren, indem Sie Leitfragen verwenden.

5. Schließen . Sie müssen immer einen guten Abschluss haben. Was passiert nach dem Anruf? Demo buchen? Wird sie jemand anderes übernehmen? Was auch immer es ist, Sie müssen sich darüber im Klaren sein, welchen Schritt Sie als Nächstes unternehmen möchten, und den Interessenten dorthin führen.

Konzentriere dich, konzentriere dich… Konzentriere dich!

Ihr Smartphone, chattende Kollegen, Kaffeepause … Bei so vielen Ablenkungen um Sie herum kann es schwierig sein, sich zu konzentrieren. Ja sicher. Aber sagen Sie das Ihrem Teamleiter.

Ablenkungen zu bekämpfen und sich auf Aufgaben zu konzentrieren, ist etwas, womit jeder zu kämpfen hat. Um dies zu überwinden, versuchen Sie, sich persönliche Ziele zu setzen und eine Umgebung zu schaffen, die Ihnen hilft, sich zu konzentrieren.

Legen Sie beispielsweise früh morgens eine Anzahl von Anrufen fest, die Sie tätigen möchten, und belohnen Sie sich dann, nachdem Sie die Nummer erreicht haben. Wenn Sie Ihren Tag so organisieren, können Sie auf lange Sicht Wunder bewirken, um Ihren Fokus zu verbessern und effizienter zu werden.

Bereiten Sie sich auf Einwände/Ablehnung vor

Einwände sind ein wesentlicher Bestandteil der Kaltakquise, und das müssen Sie akzeptieren. Aber es zu akzeptieren bedeutet nicht, dass Sie nichts dagegen tun sollten. Ganz im Gegenteil, man sollte sich auf Einwände einstellen, damit sie nicht mehr überraschen.

Erfahrung ist hier der Schlüssel – je mehr Anrufe Sie tätigen, desto besser sind Sie darauf vorbereitet.

Werfen Sie einen Blick auf einige der häufigsten Einwände, denen Sie bei Kaltakquise begegnen werden.

1. „Tut mir leid, aber ich kann jetzt nicht sprechen.“

Eine natürliche Reaktion wäre der Rückzug vom Schlachtfeld. Und in gewisser Weise sollten Sie das auch tun. Aber nicht, bevor Sie sie nach der besten Zeit fragen, wann Sie ein kurzes fünfminütiges Telefonat führen können. Auf diese Weise setzen Sie Erwartungen und verlangen eine geringe Investition.

2. "Warum schickst du keine E-Mail?"

Oder „Ich möchte Sie nur aus dem Telefon holen“. Kein Problem, aber fragen Sie sie zuerst, was Sie in die E-Mail aufnehmen sollen. Stellen Sie außerdem eine Reihe von Fragen, die Ihnen helfen, sie zu qualifizieren. Auf diese Weise werden Sie sie langsam aber sicher in das Gespräch einbeziehen.

3. „Können wir in einem Monat reden?“

Nun, dieser ist ein bisschen anders. Es passiert, wenn sie keine Entscheidung treffen können, und das liegt oft daran, dass ein hochrangiger Entscheidungsträger einbezogen werden muss. Fragen Sie in diesem Fall, wer beteiligt sein wird, ob Sie teilnehmen können und was Sie zu dem Treffen mitbringen müssen.

Wenn ein potenzieller Kunde nach weiteren Informationen fragt, bedeutet dies, dass Sie für ihn keine Priorität haben. Genau dann müssen Sie Wert zeigen.

Einige Möglichkeiten, dies zu tun, umfassen:

• Beginnend mit einer einfachen Anfrage zur Erstellung eines Konformitätsstatus.
• Stellen einer relevanten Frage basierend auf den bereitgestellten Informationen.
• Stellen Sie Folgefragen basierend auf der Antwort, die Sie erhalten. Hören Sie aufmerksam zu und zeigen Sie, dass Sie ihnen helfen können, ihre Herausforderungen zu meistern.
• Eingestehen, dass sie keine Zeit haben, aber versuchen, einen Termin zu vereinbaren.

Wähle den richtigen Zeitpunkt

Ihre Abholrate hängt weitgehend davon ab, wann Sie den Anruf tätigen. Genau wie bei E-Mails möchten Sie den Tag über zur besten Zeit erreichen.

Also, wann ist die beste Zeit, um einen Cold Call zu tätigen?

Nie ein Versagen, immer eine Lektion

Oder mit anderen Worten: „Lernen Sie aus Ihren Kaltakquisen“.

Zu erwarten, über Nacht zum Kaltakquise-Meister zu werden, ist einfach unrealistisch. Deshalb müssen Sie das Lernen zu Ihrem Hauptziel machen. Um genau zu sein, sollten Sie jeden Ihrer Anrufe reflektieren und versuchen herauszufinden, was Sie beim nächsten Mal besser machen können.

Finden Sie heraus, in welchen Bereichen Sie am meisten zu kämpfen haben. Wenn Sie dann die genauen Punkte kennen, an denen die meisten potenziellen Kunden Einwände erheben oder Sie ablehnen, schreiben Sie diesen Teil des Skripts neu.

Sie können auch neue Wertversprechen und Personalisierungsmethoden ausprobieren oder den Anruf beenden, indem Sie um eine geringere Investition auf ihrer Seite bitten. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre offenen Fragen den Interessenten zum Reden bringen.

Eine weitere Sache – zeichnen Sie Ihre Anrufe auf und hören Sie sie sich später an, um die Punkte zu identifizieren, die Sie verbessern könnten.

Erst wenn Sie Ihr gesamtes Skript für mehr als die Hälfte Ihrer Kaltakquise durchgearbeitet haben, wissen Sie, dass Sie es richtig machen.

Beim Anruf

All das klingt schön und großartig, aber wenn Sie tatsächlich telefonieren, können Sie die oben aufgeführten Schritte leicht vergessen.

Hier ist eine Liste der Kaltakquisetechniken, die Sie daran erinnern, während des Anrufs auf dem richtigen Weg zu bleiben:

1. Richten Sie Ihre Augen auf den Preis. Das heißt, Sie haben Ihr Ziel immer im Blick, egal ob es sich um Terminvereinbarungen oder Demos handelt. So bleiben Sie während des Telefonats konzentriert und motiviert.
2. Stellen Sie offene Fragen . Anstatt zu fragen „Sind Sie mit Ihrem aktuellen CRM zufrieden?“, versuchen Sie es mit „Wo fällt Ihr aktuelles CRM zurück?“.
3. Lassen Sie soziale Beweispunkte fallen. Indem Sie Ergebnisse beweisen, bauen Sie Vertrauen bei Ihren Interessenten auf. Wenn Sie Statistiken, Fallstudien oder einige der wichtigsten Berichte erwähnen, die zeigen, dass Sie anderen Unternehmen bereits geholfen haben, werden Sie Ihrem Ziel einen Schritt näher kommen.
4. Es geht immer um sie. Wie wir bereits erwähnt haben, lassen Sie sie über ihre Herausforderungen, Rollen und Interessen sprechen, anstatt sich auf Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder sich selbst zu konzentrieren. Das gibt Ihren Interessenten ein gutes Gefühl und verhilft Ihnen auch zu wertvollen Erkenntnissen.
5. Hör mal zu. Abgesehen davon, dass sie über sich selbst sprechen, zeigen Sie Ihr Interesse an dem, was sie zu sagen haben, indem Sie aktiv zuhören und spezifische Folgefragen stellen.
6. Achten Sie auf Ihre Stimme und Sprache. Sie sollten Ihren Ton je nach Situation ändern. Wenn der Interessent beispielsweise in Eile ist, halten Sie sich an kurze Fragen und Erklärungen. Wenn sie verwirrt sind, vereinfachen Sie Ihre Sprache so weit wie möglich und versuchen Sie, sie zu erziehen.
7. Behalten Sie eine positive Einstellung bei. Bleiben Sie vor allem positiv, was auch immer passiert. Lassen Sie sich von der Aussicht nicht nervös oder wütend machen. Denken Sie daran, dass Einwände und Ablehnung in Ordnung sind, solange Sie lernen.

Hinterlassen Sie eine Sprachnachricht

Sie können nicht erwarten, dass Ihre Interessenten immer zum Telefon greifen. Sie sind möglicherweise mit wichtigen Aufgaben beschäftigt, pendeln oder befinden sich in einer Besprechung.

In diesem Fall wissen Sie, was zu tun ist – hinterlassen Sie eine Voicemail. Hier ist eine Voicemail-Vorlage, die Sie verwenden können:

Hallo [Name],

Das ist X von Firma Y.

Ich rufe an, weil ich denke, dass ich vielleicht bei [was auch immer ihr Problem ist] helfen kann. Ich wollte sehen, ob es für uns funktionieren würde, kurz anzurufen, um mehr darüber zu erfahren.

Sie erreichen mich unter [Ihre Telefonnummer].

Danke, [Name].

Wie Sie sehen können, ist es kurz, auf den Punkt gebracht und führt den Interessenten zum nächsten Schritt – ganz ähnlich wie eine kalte E-Mail.

Wenn sie nicht auf Ihre erste Voicemail geantwortet haben, können Sie jederzeit eine Voicemail-Nachverfolgung durchführen. Da sie bereits wissen, wer Sie sind (wenn sie die erste Voicemail abgehört haben), ist dies ein Skript, mit dem Sie nachfassen können:

Hallo [Name],

Ich habe letzte Woche eine Sprachnachricht bezüglich X hinterlassen. Ich dachte, dies wäre ein guter Zeitpunkt, um mich zu melden.

Nur um Sie daran zu erinnern, wir [formulieren Ihr Leistungsversprechen noch einmal], und ich würde Ihnen gerne zeigen, wie Sie [Ergebnis] erzielen können.

Möchten Sie einen Anruf vereinbaren und mehr erfahren?

Danke, [Name].

Fazit

Hier hast du es. Eine umfassende Liste von Cold-Calling-Techniken, die wirklich funktionieren und sich für eine Reihe von Unternehmen weltweit als wertvoll erwiesen haben. Warum noch länger warten?

Hoffentlich beginnen Sie damit, alle oder einige der Kaltakquise-Techniken aus diesem Kaltakquise-Leitfaden zu implementieren und den Unterschied in den Kontaktraten, der Anzahl der Termine und schließlich der Anzahl der Verkäufe zu sehen, die durch Ihre Anrufe generiert werden.

Wenn es hart auf hart kommt, denken Sie immer daran, dass Kaltakquise zu den schwierigsten und unbeliebtesten Elementen des Verkaufsprozesses gehört. Das bedeutet jedoch nicht, dass das Üben und Streben nach Fortschritt vergebens ist.

Vermeiden Sie die häufigsten Fehler, lernen Sie die richtige Kaltakquise, verwenden Sie Kaltakquise-Skripte und versuchen Sie immer, über die neuesten Trends auf dem Laufenden zu bleiben. Wenn Sie die in diesem Cold-Calling-Leitfaden aufgeführten Tipps befolgen, werden Sie früher als erwartet zum Cold-Calling-Meister.

Laden Sie den vollständigen Kaltakquise-Leitfaden im PDF-Format herunter + kostenlose Skripte und zusätzliche Ressourcen