SDR 的完整冷呼叫指南

作為一種傳統的銷售技巧，電話推銷已經存在了幾十年。 它的目標是接觸那些對打電話給他們的公司沒有任何興趣的企業和個人。

儘管有人聲稱這種早期技術已經過時，但它仍然是許多公司銷售方法不可或缺的——而且通常是必不可少的——方面。 原因很簡單——沒有足夠的溫暖線索。

此外，電話推銷仍然是啟動銷售流程的最快、成本最低和最直接的技術。

但是，如果說冷呼叫並不棘手，那將是一個謊言。 僅僅通過電話給某人並為他們提供您的產品或服務並不容易。 此外，這種方法的轉化率較低，因為沒有針對他們的定向活動或預先介紹，因此預計不會調用冷線索。

這就是為什麼大多數 SDR 都在與冷電話作鬥爭的原因。 他們發現很難在整個通話過程中保持穩定的成功率，很難找到動力去度過充滿拒絕的一天，也很難在自己的位置上呆一年多。

幸運的是，TaskDrive 為 SDR 準備了終極冷呼叫指南。 在其中，您將找到有關如何在開始撥打電話之前處理您的冷電話的各種提示。

但首先，讓我們看一些關於冷調用的有趣統計數據，這些統計數據證明了冷調用對 SDR 來說是多麼令人沮喪。

冷呼的成功率是多少？

根據各種消息來源，推銷電話的成功率介於 0.3% 到 6% 之間。 結果因研究的進行方式而異，但在所有研究中，如果預約成功，則認為電話推銷是成功的。

以下是顯示不同成功率的四項不同研究：

但即使是那 6% 也是相當令人沮喪的，尤其是對於那些整天打冷電話的人來說。 這就是為什麼 SDR 需要盡最大努力掌握冷呼叫的藝術。 開始此過程的最佳方法是避免常見錯誤。

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最常見的冷呼叫錯誤

冷電話很可怕，這是 SDR 在通過電話聯繫潛在客戶時犯一些錯誤的主要原因之一。 但是，如果您的團隊對這種外展方法進行一些思考，您將比預期更快地看到結果。

避免最常見的陌生電話錯誤是開始您掌握陌生電話藝術之旅的好地方。

不知道你在打電話給誰

你永遠不會為一個陌生的電話做好準備。 在撥打該號碼之前，您應該收集有關您的潛在客戶的各種信息。

請記住，一旦線路另一端的人拿起電話，您將只有 10-20 秒的時間來吸引他們的注意力。 念錯對方的名字、撥錯號碼、與錯誤的決策者交談——所有這些都會讓你失去一筆交易。

對自己的技能和魅力充滿信心是可以的，但你總是需要提前做好準備。

沒注意第一句話

換句話說，你的開場白至關重要。 如果你以“嘿，這是 X 公司的皮特。你今天過得怎麼樣？”開頭。 然後跟著一個沉悶的序列，你可能已經失​​去了他們的注意力。

不要使用每個其他銷售人員都使用的老套無聊的介紹。 這肯定會惹惱您的潛在客戶，並表明您只是另一個銷售人員。

相反，通過使用更有創意或更具挑釁性的開場白來打破這種模式。 不要太客氣，但要在通話開始時進行控制。

確切地知道你在通話的前 7 秒內要說什麼。 使用模式中斷讓對方措手不及，因為這 7 秒將為您爭取另外 30 秒的時間，並增加您安排另一個電話或約會的機會。

打電話時有錯誤的心態和精力

當涉及到面對面的冷電話時，您的心態非常重要。 對於這麼多特別提款權來說，一想到必須與某人交談就令人生畏。

要成功打出冷電話，請確保在撥打電話之前擁有正確的心態。 如果您真正相信公司提供的產品或服務，就會發生這種情況。 另一方面，如果你唯一的動機是金錢，你就不太可能賺錢。

記住一件事——如果你做得好，在其他活動中打斷你的潛在客戶是可以的。 畢竟，這就是 SDR 一直在做的事情。

說話聲音不夠大或不夠清晰

在打冷電話時，利用每一個機會來擴大你的信息是很重要的。 這包括通過您的聲音和表達來吸引潛在客戶的注意力。

就像演員需要以一定的音量和清晰度投射他們的聲音一樣，SDR 也必須充分利用他們的聲音，因為畢竟這是他們可以使用的唯一“武器”。

通過放大你的能量、情緒和發音，你將能夠按照你的意圖傳達信息。

所以，與其無精打采地坐在椅子上，對著電話喃喃自語，說話時語調單調，不如做相反的事情：

• 假設一個力量姿勢（站起來）。
• 發出你的聲音，就好像你在和 10 英尺外的人說話一樣。
• 說清楚，過分強調你希望潛在客戶理解的關鍵點。

聽起來像個推銷員

最後，無論你做什麼，確保不要聽起來像一個銷售員。 永遠記住，你的潛在客戶不認識你，他們可能會接到很多冷電話，這就是為什麼他們在與你交談時會保持警惕。

這就是為什麼你需要聽起來與其他每天打電話給他們的銷售人員不同。 所以，與其像一個目標是賣東西的人那樣說話，不如像你唯一的目標是幫助你的潛在客戶那樣說話。 這就是您將如何將您的方法從銷售人員轉變為業務人員的方法。

以下是一些可以幫助您解決此問題的冷電話提示和技巧：

• 始終確認可用性。 詢問他們是否有時間，以便您繼續通話。
• 忘記你的產品。 換句話說，盡量減少談論公司、產品、服務和功能的次數。 相反，關注潛在客戶及其痛點。
• 專注於價值。 如果您真的必須提及您的產品（而且您很可能在某個時候不得不這樣做），請確保您專注於它可以為您的潛在客戶帶來的改進。
• 問好問題。 這將幫助您繼續進行對話，使其更多地了解潛在客戶，並在繼續銷售週期的後期階段之前使他們合格。

冷電話指南 – 如何正確操作

太好了，您知道在轉換潛在客戶的日常工作中要避免哪些錯誤。 現在，您可以繼續學習一些冷呼叫最佳實踐，並將您的技能提升到一個新的水平。

研究，研究，研究

與您的潛在客戶建立融洽的關係可能​​是您在接聽電話時需要做的最重要的事情。 但要做到這一點，您需要知道他們在做什麼以及他們屬於哪個細分市場。 只有一種方法可以了解這一點——通過研究。

您應該做的第一件事是查看他們的 LinkedIn 個人資料以查看：

• 近期就業變化
• 他們創建、分享或參與的內容
• 他們關注的影響者
• 他們所屬的團體

這些將幫助您通過使用通用語言並專注於對他們最重要的主題來定制您的方法。 這就是你如何將你的冷電話變成一個溫暖的電話。 只需確定您的機會，參與他們創建的內容，並參與他們的對話。

專業提示：盡可能多地了解您的潛在客戶很重要，但撥打正確的電話號碼也很重要。 在進行先導研究時，請務必確定您需要撥打的電話號碼，以便讓合適的人接聽電話。

當然，所有這些研究都需要時間，但可以肯定的是，它會讓你脫穎而出，最終會得到回報。

創建一個堅實的框架

就像您使用電子郵件模板來節省時間和改善結果一樣，您也應該考慮使用冷調用腳本。

不用擔心，這本冷電話指南已為您服務。 以下是構建漂亮腳本的一些常見步驟：

介紹和開瓶器。

1.短小精悍。 聽起來很熟悉？ 當然，你可以說你是誰，但請記住我們提到的介紹。

與其聽起來像其他所有 SDR，不如嘗試原創。 例如，首先說一些您與潛在客戶的共同點，以便在通話期間儘早個性化對話。

當然，所有這些都是在保持介紹簡短而簡單的同時。

2. 原因。 你為什麼首先打電話給他們？ 是不是因為你有東西可以提供？

您需要直接，但不要立即提及您的產品。 相反，展示你可以如何提供幫助，這會導致下一點。

3.顯示價值。 通過價值主張談論您的報價。 請務必提及您正在幫助的公司，您共同取得的成果，以及您在同行業的其他類似公司中脫穎而出的具體原因。

4. 提問。 永遠不要假設。 相反，詢問他們是否有興趣使用該產品或服務。 此外，您可以通過使用引導性問題來限定潛在客戶。

5. 關閉。 你總是需要有一個良好的關閉。 通話後會發生什麼？ 預訂演示？ 會有人接手他們嗎？ 無論是什麼，您都需要明確下一步要採取的步驟並以這種方式引導潛在客戶。

專注，專注……專注！

您的智能手機、同事聊天、喝咖啡休息時間……您周圍有這麼多干擾因素，您可能很難集中註意力。 好，當然。 但是告訴你的團隊負責人。

消除分心並專注於任務是每個人都在努力的事情。 為了克服這個問題，試著設定個人目標並創造一個可以幫助你集中註意力的環境。

例如，一大早，設定一些你計劃撥打的電話，然後在你打完電話後獎勵自己。 從長遠來看，像這樣安排你的一天可以為提高你的注意力和變得更有效率創造奇蹟。

準備反對/拒絕

反對是冷電話的一個組成部分，這是你需要接受的。 但接受它並不意味著你不應該對此採取任何行動。 恰恰相反，你應該為反對做好準備，這樣他們就不會再感到驚訝了。

經驗在這裡很關鍵——你打的電話越多，你就越能做好處理他們的準備。

看看您在打電話時會遇到的一些最常見的反對意見。

1. “對不起，我現在不能說話。”

一個自然的反應是退出戰場。 在某種程度上，這就是你應該做的。 但在你問他們最好的時間，你可以打一個簡短的五分鐘電話之前。 這樣，您就可以設定期望並要求低水平的投資。

2. “你為什麼不發郵件？”

或者“我只是想讓你掛斷電話”。 沒問題，但首先問他們你應該在電子郵件中包含什麼。 此外，請跟進一組問題，以幫助您確定他們的資格。 這樣，您將緩慢但肯定地讓他們投入到對話中。

3. “一個月後可以談嗎？”

現在，這個有點不同。 當他們無法做出決定時就會發生這種情況，這通常是因為需要高級決策者參與。 在這種情況下，詢問誰將參與，您是否可以加入，以及您需要帶什麼來參加會議。

當潛在客戶要求提供更多信息時，這意味著您不是他們的優先考慮。 這正是您需要展示價值的時候。

一些方法包括：

• 從創建合規狀態的簡單請求開始。
• 根據他們提供的信息提出相關問題。
• 根據您得到的答复提出後續問題。 確保您仔細聆聽並表明您可以幫助他們解決挑戰。
• 承認他們沒有時間，但試圖安排約會。

選擇合適的時間

您的接聽率很大程度上取決於您撥打電話的時間。 就像電子郵件一樣，您希望在一天中的最佳時間與您聯繫。

那麼，打冷電話的最佳時間是什麼時候？

每次的失敗都是一次教訓

或者，換句話說，“從你的陌生電話中學習”。

期望一夜之間成為冷門大師是不現實的。 這就是為什麼你需要把學習作為你的主要目標。 準確地說，你應該反思你的每一個電話，並嘗試找出下次可以做得更好的地方。

找出你最掙扎的部分是什麼。 然後，當您知道大多數潛在客戶傾向於反對或拒絕您的確切點時，重寫腳本的那部分。

您還可以嘗試新的價值主張、個性化方法，或者通過要求他們降低投資來結束通話。 此外，請確保您的開放式問題正在讓潛在客戶說話。

還有一件事——記錄你的電話，稍後再聽，以確定你可以改進的地方。

只有當你完成了一半以上的冷電話時，你才會知道你的做法是正確的。

通話中

所有這些聽起來都很棒，但是當您真正在通話時，您很容易忘記上面列出的步驟。

以下是一些可以提醒您在通話過程中保持正確狀態的冷呼叫技巧列表：

1. 把你的眼睛放在獎品上。 換句話說，無論是安排約會還是演示，始終牢記您的目標。 這將使您在通話時保持專注和積極性。
2. 提出開放式問題。 與其問“您對當前的 CRM 滿意嗎？”，不如嘗試“您當前的 CRM 在哪裡落後？”
3. 放棄社會證明點。 通過證明結果，您可以與潛在客戶建立信任。 當您提及統計數據、案例研究或一些表明您已經幫助其他公司的最重要的帳戶時，您將離目標更近一步。
4. 它總是關於他們。 就像我們已經提到的那樣，不要專注於您的公司、產品或您自己，而是讓他們談論他們的挑戰、角色和興趣。 這會讓您的潛在客戶感覺良好，也可以幫助您獲得有價值的見解。
5. 聽。 除了讓他們談論自己之外，通過積極傾聽和提出具體的後續問題來表達你對他們所說的話的興趣。
6. 注意你的聲音和語言。 你應該根據情況改變你的語氣。 例如，如果潛在客戶很著急，請堅持簡短的問題和解釋。 如果他們感到困惑，請盡可能簡化您的語言並嘗試教育他們。
7. 保持積極的態度。 最重要的是，無論發生什麼，始終保持積極態度。 不要讓潛在客戶讓你緊張或生氣。 請記住，只要您在學習，反對和拒絕都是可以的。

留下語音信箱

你不能指望你的潛在客戶總是接電話。 他們可能正忙於執行重要任務、通勤或正在開會。

在這種情況下，您知道該怎麼做——留下語音信箱。 這是您可以使用的語音郵件模板：

你好[姓名]，

我是 Y 公司的 X。

我打電話是因為我認為我可以幫助解決[無論他們的問題是什麼]。 我想看看是否可以讓我們快速致電以了解更多信息。

您可以通過 [您的電話號碼] 與我聯繫。

謝謝，[姓名]。

正如您所看到的，它很簡短，直截了當，並引導潛在客戶邁向下一步——非常類似於一封冷電子郵件。

如果他們沒有回复您的第一封語音郵件，您可以隨時進行語音郵件跟進。 因為他們已經知道你是誰（如果他們已經收聽了第一封語音郵件），這是一個你可以用來跟進的腳本：

你好[姓名]，

上週我留下了一條關於 X 的語音消息。我認為這是聯繫的好時機。

提醒您，我們[重申您的價值主張]，我很想向您展示如何實現[結果]。

您是否有興趣安排通話並了解更多信息？

謝謝，[姓名]。

結論

你有它。 一份真正有效且已證明對全球許多公司有價值的冷呼叫技術的綜合列表。 為什麼還要等？

希望您將開始實施本冷呼叫指南中的所有或部分冷呼叫技術，並查看聯繫率、約會數量以及最終由您的呼叫產生的銷售數量的差異。

當事情變得艱難時，請始終記住，推銷電話是銷售過程中最困難和最不受歡迎的元素之一。 但是，這並不意味著練習和努力進步是徒勞的。

避免最常見的錯誤，學會以正確的方式進行冷調用，使用冷調用腳本，並始終努力了解最新趨勢。 如果您遵循本冷呼叫指南中列出的提示，您將比您預期的更快成為冷呼叫大師。

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