10 kluczowych kroków w planie wdrożenia SDR

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży są prawdopodobnie jedną z najważniejszych osób w Twojej firmie. Jednak pomimo tego, że w ich zatrudnienie wkłada się wiele wysiłku, posiadanie planu wdrożenia SDR prawie nigdy nie jest tak ważne.

Oczywistą konsekwencją takiego podejścia jest to, że SDR-y potrzebują znacznie więcej czasu na dostosowanie się do firm. To kosztuje ze względu na ich nieprzygotowanie do odebrania telefonu i rozpoczęcia rozmów z potencjalnymi klientami i umawiania spotkań.

Problem staje się jeszcze poważniejszy w połączeniu z następującymi statystykami:

• Średnia kadencja SDR wynosi tylko około 14 miesięcy.
• Tylko 4% SDR-ów radzi sobie przez pierwsze 6 miesięcy w firmie.
• Czas rampy SDR do osiągnięcia pełnego limitu wynosi zazwyczaj 3 miesiące.

Czy coś z tego brzmi zbyt znajomo?

A co dokładnie możesz zrobić, aby przyspieszyć czas wdrażania i rozwoju?

Na szczęście ten przewodnik dotyczący wdrażania SDR nauczy Cię, jak wdrażać SDR, ustawić skuteczny proces szkoleniowy i trzymać się go w nadchodzących latach.

Proces wdrażania SDR

Zanim faktycznie wymienimy etapy procesu wdrażania, należy pamiętać, że plan wdrażania SDR i cały proces mogą się różnić w zależności od oferowanego produktu lub usługi, branży i wielu innych czynników.

Ogólna zasada jest taka, że ​​im bardziej złożone są te czynniki, tym dłużej zajmie Ci szkolenie i wdrożenie przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży.

Istnieje jednak kilka kroków, które są wspólne dla większości firm.

1. Naucz ich o swojej firmie

Pierwszą rzeczą, którą muszą wiedzieć SDR-y, jest pochodzenie Twojej firmy. Musisz sprawić, by poczuli się jak w domu, dzieląc się z nimi swoją misją, wizją i wartościami.

Dlaczego Twoja firma istnieje i komu służy, to dwa najważniejsze pytania, na które będą musieli odpowiedzieć jak własną kieszeń. Im szybciej przyjmą wartości Twojej firmy, tym lepiej wykonają swoją pracę.

2. Zdefiniuj sukces, aby pomóc im go osiągnąć

Twoje SDR-y nie mogą osiągnąć sukcesu w sprzedaży, jeśli nie są zgodne z twoją ideą sukcesu. Wyjaśnij im najważniejsze KPI, aby wiedzieli, na czym skupić się w przyszłości.

Oto kluczowe wskaźniki KPI, na które należy zwrócić uwagę podczas procesu wdrażania SDR:

• liczba zaobserwowanych połączeń, pokazów lub spotkań poświęconych odkrywaniu
• liczba odbytych sesji coachingowych
• liczba spotkań prowadzonych przez Twoich nowicjuszy

Ustanowi to kadencję przejrzystości i odpowiedzialności z każdym nowym członkiem, aby pomóc im przygotować się na to, co ma nadejść. Ponadto wprowadzenie KPI od samego początku poprawi ich:

• wydajność (liczba dotkniętych potencjalnych klientów)
• skuteczność (procent pozytywnych odpowiedzi)
• sprzedaż (procent akceptacji spotkań)

3. Upewnij się, że mówisz tym samym językiem

Często terminologia branżowa utrudnia SDR-y w osiąganiu jak najlepszych wyników. To bardzo proste – jeśli nie zrozumieją żargonu Twojej branży lub pewnych terminów związanych z Twoim produktem lub usługą, poczują się przytłoczeni, a co za tym idzie, osiągną gorsze wyniki.

Aby rozwiązać ten problem u podstaw, poprowadź ich przez wszystkie kluczowe terminy, które muszą znać, aby mogli zabłysnąć, gdy nadejdzie ich kolej na rozmowę z potencjalnymi klientami.

Najlepszym rozwiązaniem w tym przypadku może być stworzenie pewnego rodzaju glosariusza SDR. Powinien zawierać przegląd najtrafniejszych słów kluczowych i fraz, z którymi zetkną się podczas szkolenia, a później podczas interakcji z potencjalnymi klientami.

4. Zdefiniuj ich grupę docelową

Zanim SDR będzie mógł pomyśleć o pozyskiwaniu klientów, musi wiedzieć, do kogo skierować. Outreach onboarding pomoże Twoim SDR-om lepiej docierać do firm i osób w nich pracujących.

Powinni dowiedzieć się jak najwięcej o konkretnej podgrupie branży, do której będą kierować reklamy, a także znać wszystkie informacje, które pomogą im dotrzeć do tych klientów.

Jeśli chodzi o persony, muszą być zaznajomieni z typem osób, do których będą się zwracać. Oznacza to, że muszą znać swoje cele, obowiązki, główne wyzwania, przed którymi stoją, i oczywiście, dlaczego powinni kupić Twój produkt lub usługę.

5. Spraw, aby zakochali się w Twoim produkcie/usłudze

Skuteczne programy szkoleniowe SDR zawsze uczą przedstawicieli handlowych tajników produktów i usług, które zamierzają sprzedawać.

Twoje nowe SDR-y muszą odpowiadać na wszystkie pytania, jakie mogą mieć potencjalni klienci na temat tego, co sprzedajesz, takie jak:

• W jaki sposób produkt lub usługa pomoże Twoim klientom?
• Dlaczego różni się od oferty Twojej konkurencji?

Dlatego znajomość grupy docelowej jest niezbędnym krokiem w kierunku sprzedaży produktu. Pomoże to skoncentrować się na zidentyfikowaniu ich bólu i doprowadzi do sprzedaży wartości zamiast sprzedawania funkcji.

6. Daj im zasoby

Nie możesz dzielić się wszystkimi istotnymi i niezbędnymi informacjami podczas sesji coachingowych SDR. Ponadto nie możesz oczekiwać, że nowicjusze od razu przyjmą i zapamiętają wszystko, co usłyszą lub przeczytają.

Z tego powodu rozsądnie byłoby zachęcić ich do przejrzenia całej zawartości Twojej witryny i bloga, w tym stron pomocy technicznej, studiów przypadków, a także najczęściej zadawanych pytań klientów.

Możesz również utworzyć poradnik SDR, który będzie zawierał sekcje dotyczące najlepszych praktyk w zakresie poszukiwania sprzedaży, obsługi zastrzeżeń, utrzymania CRM i narzędzi zwiększających produktywność.

Na koniec upewnij się, że regularnie udostępniasz im artykuły z branży, które zyskują popularność, a także artykuły sprzedażowe, które pomogą im pozostać na szczycie.

7. Naucz ich, jak prospektować

Sam akt poszukiwania nie jest czymś, co przychodzi naturalnie większości ludzi, zwłaszcza w naszej cyfrowej i skomplikowanej erze. Dlatego ważne jest, aby nauczyć swoich SDR-ów procesu i narzędzi, które sprawią, że będą się wyróżniać w swojej roli.

Wśród najważniejszych rzeczy, które muszą opanować, jest personalizacja i wielowątkowe podejście do kont. Pomoże im to zwiększyć efektywność, stosując unikalne podejście do każdego potencjalnego klienta, a także kontaktując się z wieloma osobami w firmie, a nie tylko z jednym leadem.

Powinni także wiedzieć, jak postępować z zimnymi (wychodzącymi) rozmowami, ciepłymi (przychodzącymi), poszukiwaniem wiadomości e-mail, poleceniami i innymi metodami poszukiwania sprzedaży.

Jeśli chcesz zwiększyć poziom sprzedaży, Twoje SDR-y muszą wyróżniać się w badaniach i generowaniu leadów. Jest to po prostu warunek wstępny każdego efektywnego procesu sprzedaży.

8. Niech nauczą się swoich linii

Interakcje sprzedażowe w dużej mierze przypominają teatr, więc SDR musi znać swoje kwestie, aby dobrze funkcjonować. Jeśli chcesz, aby Twoi przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży przekazywali właściwy pomysł i przesłanie potencjalnym klientom (co z pewnością robisz), muszą przejść przez scenariusz i odgrywać role.

Studiując wspólne kwestie i angażując się w odgrywanie ról, nauczą się:

• słuchaj lepiej
• radzić sobie z różnymi typami perspektyw
• działać w ekstremalnych warunkach
• radzić sobie z częstymi zastrzeżeniami

9. Naucz ich, jak korzystać z właściwych narzędzi

W dzisiejszych czasach każda firma korzysta z zestawu narzędzi w różnych działach, w tym w dziale sprzedaży. Nie możesz oczekiwać, że nowy członek Twojego zespołu ds. rozwoju sprzedaży od razu będzie wiedział, jak korzystać z narzędzi, z których Twoja firma korzysta od lat.

Aby upewnić się, że nowe SDR-y są wygodne podczas poszukiwania, powinieneś:

• udostępnij demo swojego stosu sprzedaży
• zapoznaj ich z używanym przez Ciebie oprogramowaniem CRM (niesamowicie ważne)
• zapoznaj ich z jakimkolwiek innym narzędziem programowym, którego będą używać lub które mogą być dla nich przydatne

10. Zapewnij mentora

Wreszcie powszechnie uznaje się, że ludzie najlepiej uczą się, modelując innych. Dlaczego więc nie wykorzystać tej wiedzy podczas szkolenia SDR-ów?

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, to sparować nowe SDR-y z bardziej doświadczonymi. To da im możliwość podsłuchiwania rozmów sprzedażowych i obserwowania innych ważnych aspektów ich pracy. Później mogą również przyłączyć się do wezwań do praktyki na przyszłość.

Kolejną przydatną wskazówką jest stworzenie programu mentorskiego, w którym nowy SDR będzie mógł zadawać pytania nawet po oficjalnym zakończeniu szkolenia SDR.

Jak długo powinno trwać wdrożenie SDR?

Ponieważ średnia kadencja przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży jest tak krótka (14 miesięcy), a czas rampy stosunkowo długi (3 miesiące), naturalne jest, aby proces onboardingu był jak najszybszy.

Jednak jednym z typowych błędów popełnianych przez firmy jest natychmiastowe nakłanianie nowych SDR-ów do wykonywania zimnych połączeń i e-maili. Ma to tendencję do pogarszania ich wydajności, gdy popełniają błędy.

To dość proste. Jeśli Twoi nowi przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży nie są gotowi do prawidłowego wykonywania swojej pracy, zmarnują Twoje leady. To z kolei będzie kosztować znacznie więcej czasu i pieniędzy niż zapewnienie im kompleksowego szkolenia.

Aby znaleźć najlepsze rozwiązanie, musisz pójść na kompromis. Najlepsze programy wprowadzające SDR zwykle trwają od jednego do dwóch tygodni, z naciskiem na uruchomienie SDR w drugim tygodniu i osiągnięcie limitu w drugim miesiącu.

Nawet jeśli to wciąż może wydawać się zbyt długie, brzmi znacznie lepiej niż średni trzymiesięczny czas rampy lub zmarnowane leady.

Jak sprawić, by onboarding SDR był łatwiejszy i bardziej efektywny?

Nie wystarczy zaznaczyć wszystkie kroki, o których wspomnieliśmy powyżej. Podobnie jak we wszystkim innym w biznesie i życiu, nie chodzi tylko o to, co robisz, aby zatrudnić nowych przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży, ale także o to, jak to robisz.

W końcu to oni będą odpowiedzialni za zgarnięcie przychodów dla Twojej firmy.

Ważną częścią procesu wdrażania jest sprawienie, by Twoje SDR-y czuli się jak członkowie rodziny. Ponadto musisz pomóc im we wszystkim, co możesz, mając mniej więcej ustawiony i zautomatyzowany proces za każdym razem, gdy świeża krew ma dołączyć do twojego zespołu.

Kultura firmy

Pojawienie się w pracy i otrzymanie wypłaty mogło wystarczyć ludziom trzydzieści lat temu, ale już nie. W dzisiejszych czasach o wiele ważniejsze jest, aby Twoi pracownicy czuli się naprawdę częścią zespołu.

Dlatego musisz skoncentrować się na działaniach, które wprowadzą ich w kulturę Twojej firmy, takich jak zapraszanie ich do udziału w wydarzeniach towarzyskich, upamiętnianie ich pierwszego dnia i stwarzanie większych możliwości nawiązywania kontaktów.

Miej ustalony proces szkoleniowy

Niezależnie od poziomu doświadczenia, jaki mogą mieć SDR-y, proces coachingu SDR powinien być taki sam dla wszystkich nowoprzybyłych.

Upewnij się, że proces wdrażania SDR zawsze:

• ma taki sam czas trwania
• jest specyficzny dla roli SDR
• wykorzystuje ćwiczenia praktyczne
• zapewnia regularne przerwy
• opiera się na solidnym programie szkoleniowym SDR i przydatnych zasobach
• obejmuje bieżące szkolenia
• wdraża program certyfikacji w zakresie testowania wiedzy

Pomóż im osiągnąć ich cele

Bez wyznaczenia jasnych celów bardzo trudno jest śledzić postępy. Jednak choć wyznaczanie osiągalnych celów (zwłaszcza na początku) jest kluczowe, to nie wystarczy.

Aby pomóc swoim SDR-om w regularnym osiąganiu celów, upewnij się, że stale wyznaczasz wyższe cele, a także regularnie przesyłaj informacje zwrotne, w których będziesz wyrażać pochwały i sugestie dotyczące ulepszeń.

Zainwestuj w ich edukację

Oprócz zapewniania ciągłych szkoleń i uczenia się od wewnętrznych mentorów, musisz także zainwestować w kursy, które pomogą im nauczyć się niezbędnych nowych umiejętności SDR, a także wykorzystać to, co już wiedzą.

Nie tylko ułatwi to proces onboardingu i zapewni im później lepszą wydajność, ale także pokaże, że Ci na nich zależy. To z kolei sprawi, że utrzymają się na dłużej.

Zawijanie

Właściwe wdrożenie SDR jest równie ważne, jak zatrudnienie odpowiednich osób do tej roli. Brak dobrego onboardingu bez wątpienia będzie kosztował więcej pieniędzy, a także pociągnie w dół całą firmę.

Dlatego ważne jest, abyś zainwestował w proces onboardingu – nie tylko pieniądze, ale także czas i energię. Upewnij się, że dokładasz wszelkich starań, aby opanować wdrażanie i wyposażyć swoje SDR-y w odpowiednie informacje, procesy i narzędzia.

Jest to jedna z najważniejszych inwestycji, których możesz dokonać, aby zwiększyć sprzedaż i ostatecznie rozwinąć swój biznes.