Ghidul complet de apeluri la rece pentru SDR

O tehnică tradițională de vânzare, apelul la rece există de zeci de ani. Scopul său este de a ajunge la companii și persoane care nu au inițiat niciun interes față de compania care le apelează.

Și chiar dacă unii susțin că această tehnică în stadiu incipient este depășită, este totuși un aspect integral – și adesea esențial – al abordării vânzărilor într-un număr mare de companii. Motivul pentru acest lucru este simplu - nu există suficiente piste calde.

De asemenea, apelarea la rece rămâne cea mai rapidă, mai ieftină și cea mai directă tehnică pentru a iniția un proces de vânzare.

Cu toate acestea, ar fi o minciună să spunem că apelul la rece nu este complicat. Nu este ușor să suni pe cineva la telefon și să-i oferi produsul sau serviciul tău. Mai mult, această metodă are rate de conversie mai mici, deoarece clienții potențiali rece nu se așteaptă să fie apelați, deoarece nu a existat o campanie direcționată sau o pre-introducere către aceștia.

De aceea, majoritatea SDR-urilor se luptă cu apelurile la rece. Le este greu să mențină o rată constantă de succes pe tot parcursul apelurilor lor, să găsească motivația să treacă printr-o zi plină de respingeri și, de asemenea, să rămână în poziția lor mai mult de un an.

Din fericire, TaskDrive a pregătit ghidul suprem de apeluri la rece pentru SDR. În acesta, veți găsi diverse sfaturi despre cum să vă abordați apelurile la rece chiar înainte de a începe să formați numerele.

Dar mai întâi, să vedem câteva statistici interesante despre apelurile la rece care demonstrează cât de descurajatoare poate fi pentru DST.

Care este rata de succes a apelurilor la rece?

Potrivit diferitelor surse, rata de succes a apelurilor la rece variază între 0,3% și 6%. Rezultatele variază în funcție de modul în care a fost efectuat un studiu, dar în toate, un apel la rece a fost considerat reușit dacă a avut ca rezultat o programare.

Mai jos sunt patru studii diferite care arată rate de succes diferite:

Dar chiar și acel 6% este destul de descurajator, mai ales pentru cineva care face apeluri la rece toată ziua. De aceea și SDR trebuie să facă tot posibilul pentru a stăpâni arta apelului la rece. Și cel mai bun mod de a începe acest proces este de a evita greșelile comune.

Descărcați ghidul complet de apeluri la rece în PDF + scripturi gratuite și resurse suplimentare

Cele mai frecvente greșeli de apelare la rece

Apelarea la rece este înfricoșătoare, acesta fiind unul dintre principalele motive pentru care SDR-urile fac unele greșeli atunci când contactează clienții potențiali la telefon. Cu toate acestea, dacă echipa dumneavoastră se gândește la această metodă de informare, veți vedea rezultate mai devreme decât vă așteptați.

Evitarea celor mai frecvente greșeli de apelare la rece este un loc bun pentru a începe călătoria către stăpânirea artei apelului la rece.

Neștiind pe cine suni

Nu poți fi niciodată prea pregătit pentru un apel rece. Adunați tot felul de informații despre clientul dvs. potențial este ceva ce ar trebui să faceți înainte de a forma acel număr.

Amintiți-vă că, odată ce persoana de la celălalt capăt al liniei ridică telefonul, veți avea la dispoziție doar 10-20 de secunde pentru a le atrage atenția. Pronunțarea greșită a numelui persoanei, formarea unui număr greșit, vorbirea cu factorul de decizie greșit - toate acestea vă pot costa o afacere.

Este bine să ai încredere în abilitățile și farmecul tău, dar întotdeauna trebuie să te pregătești în prealabil.

Fără atenție primei propoziții

Cu alte cuvinte, deschiderea ta este crucială. Dacă începi cu „Hei, acesta este Pete de la Compania X. Ce mai faci astăzi?” și urmați cu o secvență plictisitoare, probabil că le-ați pierdut deja atenția.

Nu folosiți aceeași veche introducere plictisitoare pe care o folosește orice alt agent de vânzări. Acest lucru vă va enerva cu siguranță clienții potențiali și va face evident că sunteți doar un alt agent de vânzări.

În schimb, rupe tiparul folosind un deschizător mai creativ sau mai provocator. Nu fi prea drăguț, dar controlează când începe apelul.

Aflați exact ce veți spune în primele șapte secunde ale apelului. Folosiți o întrerupere a tiparului pentru a prinde persoana cu garda jos, deoarece acele șapte secunde vă vor cumpăra încă 30 de secunde și vă vor crește șansele de a programa un alt apel sau o întâlnire.

A avea o mentalitate și o energie greșită atunci când suni

Când vine vorba de apeluri la rece în persoană, mentalitatea ta este extrem de importantă. Un simplu gând că trebuie să vorbești cu cineva este descurajant pentru atâtea DST.

Pentru a avea succes cu apelurile dvs. la rece, asigurați-vă că aveți mentalitatea potrivită chiar și înainte de a forma numărul. Acest lucru se va întâmpla dacă credeți cu adevărat în produsul sau serviciul oferit de compania dvs. Pe de altă parte, dacă singura ta motivație sunt banii, este mai puțin probabil să reușești.

Și amintiți-vă un lucru – este în regulă să vă întrerupeți potențialele în mijlocul altor activități dacă o faceți frumos. La urma urmei, asta fac SDR-urile tot timpul.

Nu vorbesc destul de tare sau clar

Când sunteți într-un apel rece, este important să folosiți orice ocazie pentru a vă amplifica mesajul. Aceasta include atragerea atenției prospectului dvs. cu vocea și livrarea dvs.

Așa cum actorii trebuie să își proiecteze vocea cu un anumit volum și claritate, la fel și un SDR trebuie să profite la maximum de vocea lor pentru că, până la urmă, este singura „armă” pe care o au la dispoziție.

Amplificându-ți energia, sentimentul și pronunția, vei putea transmite mesajul așa cum ai vrut.

Așadar, în loc să te apleci pe scaun, să mormăi în telefon și să ai o cadență monotonă când vorbești, fă exact invers:

• Asumați o poziție de putere (ridicați-vă).
• Proiectează-ți vocea ca și cum ai vorbi cu cineva care se află la 10 metri distanță.
• Vorbește clar, accentuând prea mult punctele cheie pe care vrei să le înțeleagă prospectul.

Sună ca un agent de vânzări

În cele din urmă, orice ai face, asigură-te că nu suni ca un agent de vânzări. Ține minte întotdeauna că potențialii tăi nu te cunosc și probabil că primesc o mulțime de apeluri la rece, motiv pentru care vor ține garda atunci când vorbesc cu tine.

De aceea trebuie să suni diferit față de alți agenți de vânzări care îi sună în fiecare zi. Deci, în loc să vorbești ca cineva al cărui scop este să vândă ceva, vorbește ca și cum singurul tău obiectiv ar fi să-ți ajuți prospectul. Asa iti vei transforma abordarea din cea a unui agent de vanzari in cea a unui om de afaceri.

Iată câteva sfaturi și trucuri pentru apeluri la rece care vă vor ajuta în acest sens:

• Confirmați întotdeauna disponibilitatea. Întrebați-i dacă au un moment pentru a putea continua cu apelul.
• Uitați-vă de produsul. Cu alte cuvinte, minimizați cât de mult vorbiți despre compania dvs., produse, servicii și caracteristici. În schimb, concentrați-vă asupra perspectivei și punctelor lor dureroase.
• Concentrați-vă pe valoare. Dacă trebuie să menționați cu adevărat produsul dvs. (și cel mai probabil va trebui să o faceți la un moment dat), asigurați-vă că vă concentrați pe îmbunătățirile pe care le poate aduce prospectului dvs.
• Pune întrebări bune. Acest lucru vă va ajuta să continuați conversația, să o faceți mai mult despre prospect și, de asemenea, să-i calificați înainte de a continua cu etapele ulterioare ale ciclului de vânzări.

Ghid de apeluri la rece – Cum să o faci corect

Grozav, știi ce greșeli să eviți în eforturile tale zilnice de a converti clienții potențiali. Acum puteți continua să învățați câteva dintre cele mai bune practici de apelare la rece și să vă duceți abilitățile la nivelul următor.

Cercetare, cercetare, cercetare

Crearea unei relații cu potențialul tău este probabil cel mai important lucru pe care trebuie să-l faci în timpul unui apel rece. Dar pentru a putea face asta, trebuie să știi ce fac și în ce segment se încadrează. Și există o singură modalitate de a învăța asta – prin cercetare.

Primul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să verificați profilul lor LinkedIn pentru a vedea:

• schimbări recente în ocuparea forței de muncă
• conținutul pe care l-au creat, distribuit sau în care s-au implicat
• influencerii pe care îi urmăresc
• grupurile din care sunt membri

Acestea vă vor ajuta să vă adaptați abordarea utilizând un limbaj comun și concentrându-vă pe subiectele care contează cel mai mult pentru ei. Și așa îți poți transforma apelul rece într-unul cald. Pur și simplu identifică-ți oportunitățile, interacționează cu conținutul pe care l-au creat și implică-te în conversațiile lor.

Sfat profesionist: este important să știi cât mai multe despre prospectul tău, dar la fel este și să apelezi la numărul de telefon potrivit. Când efectuați cercetarea potențială, asigurați-vă că vă dați seama și numerele de telefon pe care trebuie să le apelați pentru a obține persoana potrivită la telefon.

Sigur, toată această cercetare necesită timp, dar fiți sigur că vă va face să vă depărtați de restul și va da roade în cele din urmă.

Creați un cadru solid

La fel cum folosiți șabloanele de e-mail pentru a economisi timp și pentru a îmbunătăți rezultatul, ar trebui să luați în considerare și utilizarea scripturilor de apelare la rece.

Nu vă faceți griji, acest ghid de apeluri la rece vă acoperă. Iată câțiva pași obișnuiți pentru a încadra un script frumos:

Introducere și deschidere.

1. Scurt și simplu . Sună cunoscut? Sigur, ați putea spune cine sunteți, dar amintiți-vă ce am menționat despre introducere.

În loc să sune la fel ca orice alt SDR, încearcă să fii original. De exemplu, începeți prin a spune ceva ce aveți în comun cu clientul potențial pentru a personaliza conversația devreme în timpul apelului.

Desigur, toate acestea păstrând introducerea scurtă și simplă.

2. Motivul . De ce îi suni în primul rând? Poate pentru că ai ceva de oferit?

Trebuie să fii direct, dar să nu menționezi produsul imediat. În schimb, arată cum poți ajuta, ceea ce duce la următorul punct.

3. Afișați valoarea . Vorbește despre oferta ta printr-o propunere de valoare. Asigurați-vă că menționați companiile pe care le ajutați, rezultatele pe care le-ați obținut împreună, precum și ceea ce vă face să vă remarcați de alte companii similare din industria dvs.

4. Punerea întrebărilor . Nu presupune niciodată. În schimb, întrebați dacă sunt interesați să folosească produsul sau serviciul. De asemenea, ai putea califica potențialii potențiali utilizând întrebări principale.

5. Închideți . Întotdeauna trebuie să ai o apropiere bună. Ce se va întâmpla după apel? Rezervați un demo? Oare altcineva o să le preia? Oricare ar fi, trebuie să fii clar ce pas vrei să faci în continuare și să conduci prospectul în acest fel.

Concentrează-te, concentrează-te... Concentrează-te!

Smartphone-ul tău, colegii care discută, pauză de cafea... Cu atâtea distrageri în jurul tău, poate fi dificil să te concentrezi. Da, sigur. Dar spune-i asta liderului echipei tale.

Combaterea distragerilor și concentrarea asupra sarcinilor este ceva cu care toată lumea se luptă. Pentru a depăși acest lucru, încercați să vă stabiliți obiective personale și să creați un mediu care vă va ajuta să vă concentrați.

De exemplu, dimineața devreme, setați un număr de apeluri pe care intenționați să le efectuați și apoi recompensați-vă după ce ați apăsat numărul. Organizarea zilei în acest fel poate face minuni pentru a vă îmbunătăți concentrarea și pentru a deveni mai eficient pe termen lung.

Pregătiți-vă pentru obiecții/respingere

Obiecțiile sunt o parte integrantă a chemării la rece și este ceva ce trebuie să-l acceptați. Dar să-l accepți nu înseamnă că nu ar trebui să faci nimic în privința asta. Dimpotrivă, ar trebui să vă pregătiți pentru obiecții, astfel încât acestea să nu mai surprindă.

Experiența este cheia aici – cu cât faci mai multe apeluri, cu atât vei fi mai bine pregătit pentru a le gestiona.

Aruncă o privire la unele dintre cele mai frecvente obiecții pe care le vei întâlni în timp ce apelezi la rece.

1. „Îmi pare rău, dar acum nu pot vorbi.”

O reacție firească ar fi să se retragă de pe câmpul de luptă. Și într-un fel, asta ar trebui să faci. Dar nu înainte de a-i întreba despre cel mai bun moment în care poți avea un apel scurt de cinci minute. Astfel, stabiliți așteptări și cereți un nivel scăzut de investiție.

2. „De ce nu trimiți un e-mail?”

Sau „Vreau doar să te scot din telefon”. Nicio problemă, dar mai întâi întreabă-i ce ar trebui să includă în e-mail. De asemenea, continuați cu un set de întrebări care vă vor ajuta să le calificați. În acest fel, îi vei face încet, dar sigur, să se investească în conversație.

3. „Putem vorbi într-o lună?”

Acum, acesta este puțin diferit. Se va întâmpla atunci când nu pot lua o decizie și este adesea pentru că trebuie implicat un factor de decizie senior. În acest caz, întrebați cine va fi implicat, dacă vă puteți alătura și, de asemenea, ce trebuie să aduceți la întâlnire.

Când un prospect solicită mai multe informații, înseamnă că nu ești o prioritate pentru el. Acesta este exact momentul în care trebuie să arăți valoare.

Unele moduri de a face acest lucru includ:

• Începând cu o simplă solicitare de a crea o stare de conformitate.
• Pune o întrebare relevantă pe baza informațiilor pe care le-au furnizat.
• Puneți întrebări ulterioare pe baza răspunsului pe care îl obțineți. Asigurați-vă că ascultați cu atenție și arătați că îi puteți ajuta să-și rezolve provocările.
• Recunoscând că nu au timp, dar încercând să programeze o întâlnire.

Alege momentul potrivit

Rata dvs. de preluare depinde în mare măsură de momentul în care efectuați apelul. La fel ca în cazul e-mailurilor, doriți să contactați la cel mai bun moment al zilei.

Deci, care este cel mai bun moment pentru a efectua un apel rece?

Niciodată un eșec, întotdeauna o lecție

Sau, cu alte cuvinte, „Învățați din apelurile voastre”.

Să te aștepți să devii un maestru chema rece peste noapte este pur și simplu nerealist. De aceea trebuie să faceți din învățare scopul dvs. principal. Pentru a fi precis, ar trebui să reflectați asupra fiecărui apel și să încercați să vă dați seama ce se poate face mai bine data viitoare.

Aflați care sunt părțile în care vă luptați cel mai mult. Apoi, când cunoașteți punctele exacte în care majoritatea clienților potențiali tind să vă obiecteze sau să vă respingă, rescrieți acea parte a scenariului.

De asemenea, puteți încerca noi propuneri de valoare, metode de personalizare sau puteți închide apelul cerând o investiție mai mică din partea lor. De asemenea, asigură-te că întrebările tale deschise îl fac pe prospect să vorbească.

Încă un lucru – înregistrați-vă apelurile și ascultați-le mai târziu pentru a identifica punctele pe care le-ați putea îmbunătăți.

Doar după ce ai terminat întregul scenariu pentru mai mult de jumătate din apelurile tale, vei ști că o faci cum trebuie.

La apel

Toate acestea sună frumos și grozav, dar când sunteți de fapt la apel, puteți uita cu ușurință pașii enumerați mai sus.

Iată o listă a tehnicilor de apelare la rece care funcționează pentru a vă aminti să rămâneți pe drumul cel bun în timpul apelului:

1. Pune-ți ochii pe premiu. Cu alte cuvinte, ai mereu în minte scopul tău, fie că este vorba de a programa întâlniri sau demonstrații. Acest lucru vă va menține concentrat și motivat în timpul apelului.
2. Pune întrebări deschise . În loc să întrebi „Ești mulțumit de CRM-ul tău actual?”, încearcă cu „Unde rămâne în urmă CRM-ul tău actual?”
3. Renunțați la punctele de dovadă socială. Demonstrând rezultate, construiți încredere cu potențialii dvs. Când menționezi statistici, studii de caz sau unele dintre cele mai importante conturi care arată că ai ajutat deja alte companii, vei fi cu un pas mai aproape de obiectivul tău.
4. Este întotdeauna despre ei. Așa cum am menționat deja, în loc să vă concentrați asupra companiei, produsului sau asupra dvs., lăsați-i să vorbească despre provocările, rolurile și interesele lor. Acest lucru îi face pe prospecti să se simtă bine și, de asemenea, vă ajută să obțineți informații valoroase.
5. Asculta. În afară de a-i determina să vorbească despre ei înșiși, arată-ți interesul față de ceea ce au de spus, ascultând activ și punând întrebări specifice.
6. Fii conștient de vocea și limbajul tău. Ar trebui să vă schimbați tonul în funcție de situație. De exemplu, dacă prospectul se grăbește, rămâneți la întrebări și explicații scurte. Dacă sunt confuzi, simplifică-ți limbajul cât poți de mult și încearcă să-i educi.
7. Menține o atitudine pozitivă. Mai presus de toate, orice s-ar întâmpla, rămâne întotdeauna pozitiv. Nu lăsa prospectul să te facă nervos sau supărat. Amintiți-vă că obiecțiile și respingerea sunt bune atâta timp cât învățați.

Lasă un mesaj vocal

Nu te poți aștepta ca potențialii tăi să ridice mereu telefonul. Ei pot fi ocupați cu sarcini importante, fac naveta sau sunt într-o întâlnire.

În acest caz, știți ce să faceți - lăsați un mesaj vocal. Iată un șablon de mesagerie vocală pe care îl puteți utiliza:

Bună ziua [Nume],

Acesta este X de la Compania Y.

Sun pentru că cred că aș putea să ajut cu [indiferent de problema lor]. Am vrut să văd dacă ar funcționa pentru noi să avem un apel rapid pentru a afla mai multe despre asta.

Mă poți contacta la [numărul tău de telefon].

Mulțumesc, [Nume].

După cum puteți vedea, este scurt, la obiect și conduce prospectul către următorul pas – foarte asemănător cu un e-mail rece.

Dacă nu au răspuns la primul tău mesaj vocal, poți oricând să urmărești mesajul vocal. Deoarece ei știu deja cine ești (dacă au ascultat primul mesaj vocal), acesta este un script pe care îl poți folosi pentru a urmări:

Bună ziua [Nume],

Am lăsat un mesaj vocal săptămâna trecută cu privire la X. M-am gândit că este un moment bun pentru a contacta.

Ca să vă reamintesc, noi [reformăm propunerea dvs. de valoare] și mi-ar plăcea să vă arăt cum puteți obține [rezultatul].

Ați fi interesat să programați un apel și să aflați mai multe?

Mulțumesc, [Nume].

Concluzie

Iată-l. O listă cuprinzătoare de tehnici de apelare la rece care funcționează cu adevărat și s-au dovedit valoroase pentru o serie de companii din întreaga lume. De ce să mai așteptați?

Sperăm că veți începe să implementați toate sau unele dintre tehnicile de apelare la rece din acest ghid de apeluri la rece și veți vedea diferența dintre tarifele de contact, numărul de întâlniri și, eventual, numărul de vânzări generate de apelurile dvs.

Când lucrurile devin grele, amintiți-vă întotdeauna că apelul la rece este printre cele mai dificile și mai puțin preferate elemente ale procesului de vânzare. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că exersarea și străduința de a avansa sunt în zadar.

Evitați cele mai frecvente greșeli, învățați să apelați la rece în mod corect, utilizați scripturi de apelare la rece și încercați întotdeauna să fiți la curent cu cele mai recente tendințe. Dacă urmați sfaturile enumerate în acest ghid de apeluri la rece, veți deveni un maestru al apelurilor la rece mai devreme decât v-ați aștepta.

Descărcați ghidul complet de apeluri la rece în PDF + scripturi gratuite și resurse suplimentare