Strategia działań sprzedażowych: 6-stopniowy proces zwiększania efektywności sprzedaży

Operacje sprzedażowe są podstawą zespołu sprzedażowego. Ukryci w cieniu często nie docenia się ich wpływu. Jednak ich wpływ na firmę jest nie do przecenienia.

Pomyśl o jakimkolwiek sporcie. Wszyscy sportowcy mają trenerów i trenerów. Nigdy nie są w centrum uwagi, ale odgrywają ważną rolę w ich strategii i wydajności.

Trener boksu zna mocne i słabe strony swoich podopiecznych, analizuje przeciwnika i opracowuje program wielkiej walki.

Operacje sprzedażowe są jak trenerzy dla zespołu sprzedaży. Zostały zaprojektowane, aby pomóc przedstawicielom handlowym osiągnąć ich cele.

Operatorzy sprzedaży będą analizować dane, upraszczać proces sprzedaży, automatyzować zadania, a nawet przeprowadzać szkolenia dla przedstawicieli.

Ten przewodnik zapewni Ci ogólny przegląd tego, jak opracować strategię operacji sprzedaży, aby usprawnić organizację sprzedaży, co ostatecznie zmaksymalizuje ich wyniki.

Czym jest operacja sprzedaży?

Podczas gdy większość firm posiada proces sprzedaży, wiele z nich nie ma strategii działań sprzedażowych, aby zarządzać wydajnością ich zespołu sprzedaży.

Dział operacji sprzedaży umożliwia i wspiera przedstawicieli handlowych, pomagając im skuteczniej sprzedawać.

Dzięki dokładnemu wdrożeniu strategicznych narzędzi programowych, szkoleniom firmy, procesom oraz analizom i raportowaniu, operatorzy sprzedaży pomagają im osiągać lepsze wyniki. Ich celem jest wyeliminowanie nieefektywności w procesie i systemie sprzedaży, tak aby prozaiczne zadania nie ugrzęzły w zadaniach zespołu sprzedażowego.

Dodatkowo, operatorzy sprzedaży pomagają poprowadzić handlowców po drodze. Niezależnie od tego, czy nie osiągają swoich miesięcznych celów, czy stale napotykają wąskie gardła na ścieżce klienta, pracownicy działu sprzedaży zidentyfikują podstawową przyczynę i pomogą rozwiązać problem.

Na operacje sprzedażowe składają się cztery podstawowe elementy:

1. Strategia: Opiekunowie sprzedaży mogą tworzyć unikalne strategie, aby pomóc zespołowi sprzedaży osiągać lepsze wyniki, takie jak optymalizacja procesu sprzedaży i analiza danych.
2. Technologia: wdrażają odpowiedni stos technologiczny, aby pomóc zautomatyzować i wspierać działania sprzedażowe.
3. Operacje: Operacja obejmuje rekrutację i onboarding, wsparcie w zakresie analizy rynku, a nawet szkolenia sprzedażowe.
4. Wydajność: oznacza to ocenę wydajności zespołu sprzedaży i przyjęcie odpowiednich wskaźników KPI i wskaźników. Oznacza to również oferowanie coachingu i optymalizację przepływu pracy w sprzedaży, aby zapewnić efektywność działań sprzedażowych.

Według Briana Selby, Expert Partner z McKinsey & Company, zespół ds. sprzedaży ma dwie ogromne korzyści dla zespołu sprzedaży w osiąganiu wyników:

1. Wpływaj na najwyższe przychody, dając sprzedawcom więcej czasu na spędzenie z klientami. (większość przedstawicieli handlowych spędza mniej niż 40% czasu na rozmowach z potencjalnymi klientami lub klientami.) Opiekunowie sprzedaży pomagają wyeliminować zadania administracyjne i poprawić koordynację sprzedaży.
2. Zoptymalizuj infrastrukturę i zasoby, aby wspierać zespół sprzedaży. Oznacza to wdrożenie usprawnionych procesów sprzedaży w celu poprawy wydajności lub zapewnienia lepszych materiałów szkoleniowych lub sprzedażowych.

Obowiązki operacji sprzedaży

Zrozumienie roli i odpowiedzialności zespołu ds. sprzedaży pozwoli Ci zatrudnić odpowiednie osoby do Twojego biznesu i wyznaczyć jasne granice, kto powinien pracować nad określonymi zadaniami. Oto podstawowe funkcje operacji sprzedażowych:

Szkolenia produktowe

Działy sprzedaży są odpowiedzialne za opracowanie szkoleń sprzedażowych dla całego zespołu. Szkolenie produktowe koncentruje się na poinformowaniu zespołu o zaletach i funkcjach ich produktu wraz z najnowszymi osiągnięciami.

Ponadto to szkolenie ma na celu wyjaśnienie, w jaki sposób rozwiązuje unikalne problemy potencjalnych klientów. Może zawierać tabele porównawcze produktów konkurencji, a nawet sposoby rozwiązywania wątpliwości, które mogą budzić potencjalni klienci.

Kluczem jest przygotowanie zespołu sprzedażowego do pokazania, jak ich produkt jest wyjątkowy i odmienny od konkurencji oraz jak rozwiąże ich największe problemy.

Na przykład Sabre jest wiodącym dostawcą rozwiązań technologicznych w branży turystycznej. Wdrożyli system zarządzania nauką, aby znacząco skrócić cykle sprzedaży i zwiększyć liczbę zawieranych transakcji.

Sales Ops ma na celu znalezienie odpowiedniego rodzaju metodologii szkoleń sprzedażowych, aby zaangażować sprzedawców. Może to być poprzez grywalizację, systemy zarządzania nauką lub zachęty.

Szkolenie w zakresie analizy rynku

Najlepsi sprzedawcy znają branżę od podszewki. Zadaniem działu sprzedaży jest dostarczanie zespołowi sprzedaży informacji o rynku, takich jak cechy konkurencji, informacje o produktach i aktualne trendy.

Przedstawiciele handlowi nie powinni spędzać czasu na samodzielnych badaniach. Zamiast tego, pracownicy działu sprzedaży mają na celu zebranie informacji, aby zapewnić spójność wśród wszystkich przedstawicieli i zapewnić istotną wiedzę, która pomoże w rozmowach z potencjalnymi klientami.

Na przykład Crayon to oprogramowanie, które pobiera i kategoryzuje dane z sieci, informując o mocnych i słabych stronach konkurencji, ich strategiach produktowych, a nawet o kampaniach w mediach społecznościowych.

Prognozowanie sprzedaży

Analizując trendy wydajności i dane z przeszłości, operatorzy sprzedaży mogą przewidzieć przyszłe cele wpływające na podejmowanie przez nich decyzji biznesowych. Jeśli trajektoria nie spełnia celów biznesowych, handlowcy mogą wykryć potencjalne problemy, aby ich uniknąć.

Załóżmy na przykład, że Twój zespół korzysta z modelu prognozowania cyklu sprzedaży, który wykorzystuje wiek każdej szansy sprzedaży, aby przewidzieć, kiedy prawdopodobnie zostanie ona zamknięta.

Sprzedawca, który spędził dwa miesiące na możliwości, która zazwyczaj zamyka się w ciągu czterech miesięcy, oznacza, że ​​prognoza wskaże 50% prawdopodobieństwa zamknięcia.

Oto przykład, jak wygląda długość prognozowania sprzedaży:

Celem operatorów sprzedaży jest wykorzystanie dokładnego modelu prognozowania do przewidywania sprzedaży poprzez analizę ich przeszłych danych i bieżących możliwości.

Wdrożenie technologii sprzedaży

Twoi handlowcy są wyłącznie odpowiedzialni za wdrożenie technologii sprzedaży. Pierwszym krokiem do wyboru odpowiedniej technologii sprzedaży jest przyjrzenie się ścieżce klienta.

Zastanów się, jak można zintegrować wszystkie dane, aby sprzedawcy byli tak samo poinformowani jak marketerzy. Ponadto, jak możesz uprościć proces sprzedaży, aby ułatwić życie swojemu przedstawicielowi?

Firma, która wykorzystuje sprzedaż wychodzącą, korzystałaby z narzędzi do poszukiwania potencjalnych klientów, aby łatwo znaleźć potencjalnych klientów, aby przedstawiciele handlowi nie musieli tracić czasu na badanie potencjalnych klientów.

Z drugiej strony, zespoły sprzedaży przychodzącej mogą chcieć czatbota na żywo lub automatycznego systemu rezerwacji, aby zachęcić potencjalnych klientów do szybkiej rozmowy z przedstawicielem handlowym.

Istnieją dziesiątki narzędzi, które należy wziąć pod uwagę, takich jak CRM, analityka i raportowanie, czaty na żywo i wiele innych.

Jak stworzyć strategię działań sprzedażowych w 6 krokach

Niezależnie od tego, czy prowadzisz już działalność sprzedażową, czy planujesz ją zbudować, ważne jest, aby odpowiednio ją ustrukturyzować. Oznacza to posiadanie nadrzędnej wizji tego, jak powinien wyglądać zespół i strategii działania sprzedaży, aby zespół mógł skutecznie wykonywać swoje obowiązki.

Tutaj nakreśliliśmy ważne kroki w tworzeniu strategii działania sprzedaży:

1. Stwórz misję i cele dla operacji sprzedaży

Tworzenie operacji sprzedażowych bez deklaracji misji może powodować chaos i zamieszanie. To sprawia, że ​​przywództwo może spierać się o kierunek zespołu i czy jest to warte zasobów zainwestowanych w dział. Odciągnie również cenne zasoby, które można wykorzystać do wzmocnienia zespołu sprzedaży.

Deklaracja misji umożliwia generowanie określonych celów, strategii i zadań, które są skorelowane z misją.

Na przykład zespół ds. sprzedaży może stworzyć misję, taką jak

• Zautomatyzuj i usprawnij niezwiązane z nimi działania sprzedażowe, aby poprawić efektywność handlowców
• Optymalizuj procesy sprzedaży, technologię i szkolenia, aby zmaksymalizować przychody

Po wygenerowaniu deklaracji misji możesz opracować kolejne cele, które umożliwią osiągnięcie wielkiej wizji.

Na przykład cele te mogą obejmować:

• Zwiększ ceny zamknięcia o 5% w tym kwartale
• Skróć cykl sprzedaży, automatyzując wyszukiwanie e-maili
• Zwiększ sprzedaż krzyżową i dodatkową o 5%
• Zwiększ czas rozmowy (czas przedstawiciela spędzony na rozmowie z potencjalnymi klientami) o 10%

Cele te położą podwaliny pod tworzenie strategii w celu osiągnięcia rezultatu. Aby zwiększyć wskaźnik zamknięcia, możesz chcieć dostarczyć treści umożliwiające sprzedaż, zintegrować dane marketingowe z systemem CRM i zaoferować dodatkowe szkolenia dotyczące sprzedaży.

2. Oceń wydajność zespołu sprzedaży

Gdy już zdecydujesz się na misję i cele, musisz ocenić wydajność swojego obecnego zespołu sprzedaży. Wiąże się to z mierzeniem ich sukcesu za pomocą jasnych wskaźników, które poruszają igłę w biznesie.

Istnieją dwa rodzaje powszechnie używanych wskaźników: wydajność i efektywność:

Mierniki wydajności to:

• Wartość rurociągu: szacunkowa wartość rurociągu, która uwzględnia szacunkową wartość każdej możliwości
• Wielkość transakcji: średnia wielkość transakcji, jaką ma w planach przedstawiciel handlowy
• Współczynnik wygranych: liczba wygranych ofert w porównaniu do całkowitej liczby ofert
• Wskaźnik osiągnięcia limitu sprzedaży: Odsetek przedstawicieli handlowych, którzy osiągnęli limit sprzedaży w określonym okresie czasu
• Dokładność prognozy: Wskaźnik błędu przewidywanych prognoz sprzedaży w porównaniu do rzeczywistej wygranej sprzedaży

Najważniejsze wskaźniki wydajności to:

• Czas sprzedaży: czas, jaki sprzedający sprzedają (prowadzą rozmowy) z potencjalnymi lub potencjalnymi klientami w porównaniu z innymi czynnościami niezwiązanymi ze sprzedażą, takimi jak zadania administracyjne, spotkania i szkolenia.
• Spotkania z potencjalnymi klientami: liczba spotkań wyznaczonych przez przedstawicieli handlowych proporcjonalnie do całkowitej działalności związanej z poszukiwaniem
• Długość cyklu sprzedaży: średni czas potrzebny przedstawicielom handlowym na zamknięcie transakcji
• Lead Response Time: czas potrzebny na udzielenie odpowiedzi zainteresowanym leadom

Po ustaleniu kluczowych wskaźników wydajności pracownicy działu sprzedaży powinni sprawdzać wydajność co miesiąc lub co kwartał. Wiele stosów technologii, takich jak CRM lub narzędzia do analizy sprzedaży, przechowuje te punkty danych w łatwo dostępnym pulpicie nawigacyjnym, do którego można się odwołać w dowolnym momencie.

Zalecamy ocenianie sprzedawców, identyfikując poprawiających się i słabszych przedstawicieli. Przydatne jest śledzenie wzrostu lub spadku liczby powtórzeń, dzięki czemu można zidentyfikować sprzedawców, którzy wymagają większej uwagi lub przeszkolenia.

Poniżej znajduje się wykres przedstawiający sposób uporządkowania wykresu w celu identyfikacji tych sprzedawców.

Możesz podzielić swoich przedstawicieli handlowych na cztery typy:

• Wschodzące gwiazdy: najlepsi przedstawiciele, którzy zwiększyli sprzedaż w ostatnim kwartale
• Spadające gwiazdy: najskuteczniejsze powtórzenia, które odnotowały pewien spadek w ostatnim kwartale
• Poprawa maruderów: słabsze powtórzenia, które wykazały oznaki poprawy
• Pogarszające się laggardy: słabsze powtórzenia, które dalej spadają

Dzięki temu handlowcy mogą skoncentrować się na sprzedawcach, którzy mają cofniętą wydajność i zrozumieć, co nie działa. Z tego samego powodu możesz również przeanalizować, dlaczego niektóre powtórzenia odnoszą sukces.

3. Stwórz strategię optymalizacji procesu sprzedaży

Opiekunowie sprzedaży są odpowiedzialni za optymalizację procesu sprzedaży, tak aby handlowcy mogli uzyskać określony standard wydajności. Proces sprzedaży jest przeciwieństwem lejka sprzedażowego.

Lejek sprzedażowy przedstawia drogę, jaką przechodzą potencjalni klienci, aby zostać klientami. Natomiast proces sprzedaży to kroki, przez które przechodzą sprzedawcy, aby przekonwertować swoich potencjalnych klientów.

Zespół ds. sprzedaży może pomóc swoim przedstawicielom, wdrażając określone strategie, aby mogli osiągać najlepsze wyniki. Oto różne sposoby optymalizacji procesu sprzedaży:

Wprowadzenie do sprzedaży, szkolenia i wiedza

Wiele organizacji ma zły nawyk wrzucania swoich przedstawicieli do nowej roli bez odpowiedniego przygotowania ich do odniesienia sukcesu. Wdrażanie i szkolenie w zakresie sprzedaży powinno znacznie wykraczać poza zaledwie dwa lub trzy dni wykładów orientacyjnych.

Zespoły ds. sprzedaży mogą zbierać przykłady rozmów „dobrych, złych i przeciętnych”, aby wyróżnić różne przykłady. Korzystanie z sytuacyjnych nagrań rozmów może pomóc przedstawicielom w zdobyciu doświadczenia w obsłudze różnych typów klientów lub sytuacji.

Ponadto przez cały okres ich pracy w firmie prowadź ciągłe szkolenia produktowe. Przedstawiciele powinni zawsze uczyć się o produkcie i branży. Im bardziej poinformowani są sprzedawcy, tym lepiej mogą przekazać wartość swojego produktu, aby wyjaśnić, dlaczego jest on świetny dla potencjalnego klienta.

Raportowanie i prognozowanie

Liderzy powinni wiedzieć, jaki jest ich oczekiwany przychód na nadchodzący miesiąc lub kwartał. Dzięki temu Twoja organizacja może odpowiednio alokować zasoby. Jeśli przewidujesz miesiąc z dużą liczbą obrotów, musisz zadbać o to, by zespół obsługi klienta i zespół ds. realizacji produktów były gotowe do spełnienia Twoich obietnic.

Jednak niska przewidywana prognoza oznacza, że ​​musisz pilnie pracować, aby rozwiązać potencjalne przeszkody. Na przykład, jeśli nie ma wielu transakcji w lejku, może to oznaczać, że przedstawiciele nie wykorzystują efektywnie swojego czasu lub potrzebują lepszej strategii sprzedaży.

Obliczenia prowizji i plany rekompensat

Sprzedawcy są zmotywowani pieniędzmi. Oznacza to, że dział sprzedaży musi opracować atrakcyjny plan prowizji i wynagrodzeń, aby sprawiedliwie płacić różnym przedstawicielom handlowym za ich wkład w organizację.

Najłatwiejszym sposobem wynagradzania pracowników jest wynagrodzenie podstawowe i prowizja. Wynagrodzenie podstawowe można ustalić na podstawie ich stanowiska lub doświadczenia. W zależności od ich pozycji możesz zwiększyć pensję i cele.

Na przykład młodszy dyrektor ds. sprzedaży może mieć docelową sprzedaż 10 000 USD miesięcznie. Jeśli osiągną swój cel, otrzymują prowizję w wysokości 10%.

I odwrotnie, starszy dyrektor ds. sprzedaży może mieć docelową kwotę 25 000 USD miesięcznie. Ma to jednak wpływ na ich wyższy poziom umiejętności i wyższą jakość dystrybucji leadów. A jeśli osiągną swój cel, otrzymują również 10% premii.

Twój plan wynagrodzeń będzie się różnić w zależności od produktu, branży i potrzeb organizacyjnych. Ważne jest, aby przeanalizować najlepszy plan wynagrodzeń dla Twojej firmy.

Zarządzanie procesem sprzedaży

Zarządzanie procesem sprzedaży to zarządzanie wszystkimi aspektami cyklu sprzedaży. Oto następujące etapy cyklu sprzedaży dla sprzedawców:

• Przygotowanie – badanie produktu i rynku
• Poszukiwanie – znajdź leady
• Podejście – docieranie do potencjalnych klientów
• Prezentacja lub prezentacja — zrozum problem potencjalnego klienta i zaproponuj swoje rozwiązanie
• Rozpatrywanie obiekcji – rozwiej ich obawy
• Zamknięcie – zapytaj o sprzedaż i zamknij transakcję
• Follow-up – pielęgnuj klientów i sprzedawaj

Operatorzy sprzedaży muszą dokładnie zbadać, gdzie sprzedawcy popełniają błędy. Być może nie podążają za tropami. 80% transakcji wymaga co najmniej pięciu działań następczych. Jeśli prognozy są błędne, być może przedstawiciele mają problemy z zamknięciem transakcji z powodu niemożności poradzenia sobie z konkretnymi zastrzeżeniami. Zespół ds. sprzedaży może zapewnić lepsze szkolenia, aby poprawić ich wydajność.

Ocena i wybór technologii

Posiadanie odpowiednich narzędzi sprzedażowych może znacznie zwiększyć wyniki Twojego zespołu. CRM może skrócić cykle sprzedaży o 8-14%. Narzędzie, które zwiększa czas reakcji na leady, takie jak chatboty, może jeszcze bardziej zwiększyć Twoją sprzedaż.

Zadaniem działu sprzedaży jest ocena potrzeb organizacji sprzedaży. Gdzie są przeszkody w procesie sprzedaży i jak mogą wykorzystać technologię do dalszego zwiększania wydajności?

Lead scoring/proces kwalifikacyjny dla SQLs

Jeśli sprzedawcy skarżą się na jakość swoich potencjalnych klientów, zespół ds. sprzedaży może chcieć ocenić definicję firmy jako kwalifikującego się do sprzedaży.

Kiedy potencjalny klient przesyła swoje informacje w formularzu online, staje się kwalifikowanym leadem marketingowym (MQL). Jednak proces pielęgnowania od MQL do SQL może być subiektywny. O ile MQL wyraźnie nie poprosi o przedstawiciela handlowego lub nie zarezerwuje rozmowy demonstracyjnej, może być trudno określić, którzy potencjalni klienci są naprawdę zainteresowani zakupem.

Operatorzy sprzedaży mogą współpracować zarówno ze sprzedażą, jak i marketingiem, aby lepiej zdefiniować proces oceny i kwalifikacji potencjalnych klientów.

Mogą wymyślić różne kwalifikacje, które dodają lub odejmują punkty. Gdy potencjalny klient uzyska określony wynik, może zostać przekazany przedstawicielowi handlowemu.

Przykłady kryteriów lead scoringu mogą obejmować:

• Strona cennika odwiedzin: +10 punktów
• E-mail otwarty: +1 punkt
• Klikalność e-maila: +3 punkty
• Niedokładne dane firmy: -5 punktów
• Pasuje do osobowości kupującego: +5 punktów

Encharge umożliwia ustawienie kryteriów oceny potencjalnych klientów i automatyczne wykonywanie działań na podstawie ich wyniku. Na przykład, wysokie oceny potencjalnych klientów mogą zostać przesłane do bazy danych CRM i przypisane do przedstawiciela handlowego.

4. Jak zorganizować odpowiedni zespół ds. sprzedaży?

Stworzenie nowego zespołu ds. sprzedaży może być wyzwaniem. Przyjrzyjmy się głównym stanowiskom sprzedaży, które powinieneś zatrudnić we właściwej kolejności.

Poniżej omówimy kluczowe stanowiska sprzedawców, aby zrozumieć każdą rolę. W zależności od potrzeb Twojego zespołu sprzedaży i wielkości firmy, niektóre stanowiska będą miały większy priorytet niż inne.

Doradca ds. Operacji Technicznych

Często doradca ds. operacji technicznych jest pierwszym zatrudnionym w wielu zespołach sprzedażowych. To stanowisko musi mieć umiejętności analityczne, aby obsługiwać wszystkie analizy i raportowanie, aby śledzić KPI sprzedaży. Muszą szukać wzorców i trendów na rynku wraz ze swoimi przedstawicielami, aby doradzać w decyzjach biznesowych.

Doradca ds. operacji technicznych pełni również rolę administratora CRM, który zarządza systemem i optymalizuje platformę tak, aby wszystkie istotne informacje były łatwo dostępne dla zespołu sprzedaży.

Analityk ds. Sprzedaży

Analityk operacji sprzedażowych pomaga zespołom sprzedażowym i marketingowym usprawniając cykl sprzedaży i zarządzając przebiegiem procesu sprzedaży. Specjaliści ci mogą być odpowiedzialni za działania takie jak generowanie raportów sprzedaży, prognoz sprzedaży, zarządzanie projektami, planowanie budżetu i komunikację z klientem.

Menedżer ds. efektywności sprzedaży

W miarę rozwoju Twojej organizacji będziesz chciał zatrudniać więcej przedstawicieli handlowych, aby skalować swój biznes. Oznacza to, że będziesz chciał zatrudnić menedżera ds. efektywności sprzedaży. Cała ich rola ma na celu poprawę wydajności handlowców, co wymaga dużej wiedzy sprzedażowej.

Są odpowiedzialni za projektowanie przydatnych szkoleń sprzedażowych i wdrażanie nowych sprzedawców, a także będą stale oferować szkolenia zwiększające umiejętności całego działu sprzedaży.

Kierownik ds. operacji sprzedaży

Gdy zespół operacji sprzedażowych powiększy się, pojawia się potrzeba zatrudnienia kierownika operacji sprzedaży. Menedżer nadzoruje strategiczną wizję zespołu sprzedażowego, nadzorując cały lejek sprzedażowy. Odpowiadają za wdrożenie planu wynagrodzeń dla przedstawicieli, podział terytoriów, pracę nad prognozą sprzedaży, egzekwowanie procesu sprzedaży i decydowanie o nowej technologii dla zespołu sprzedaży.

5. Wybierz odpowiednie narzędzia sprzedażowe

Narzędzia sprzedażowe są integralną częścią każdego zespołu sprzedażowego. Pomaga zautomatyzować przyziemne zadania, które odwracają uwagę sprzedawców od prowadzenia większej liczby rozmów z potencjalnymi klientami. Ponadto technologia sprzedaży może zapewniać wgląd i organizować potencjalnych klientów, dzięki czemu przedstawiciele mogą pracować wydajniej.

Omówimy podstawowe kategorie technologii sprzedaży, które należy wziąć pod uwagę w swojej organizacji:

Narzędzia analityczne i raportujące

Oprogramowanie analityczne i raportujące zostało zaprojektowane, aby pomóc firmom organizować i interpretować górę danych gromadzonych podczas procesu sprzedaży. Wskazuje, gdzie w procesie znajdują się mocne i słabe strony.

Dzięki analityce możesz zrozumieć, ile wersji demonstracyjnych potrzebuje sprzedawca przed zawarciem transakcji. Zauważysz również, że kanały lub strategie sprzedaży są najskuteczniejsze. Dane mogą wskazać typ klienta, który przynosi najwięcej pieniędzy. Wykorzystanie danych i analiz może pomóc w skalowaniu Twojej firmy.

Oprogramowanie CRM

Narzędzia CRM pozwalają sprzedawcom zarządzać wszystkimi interakcjami z potencjalnymi i potencjalnymi klientami. Jest to pojedyncza platforma do przechowywania danych klientów, która pozwala przedstawicielom na bardziej spersonalizowane podejście.

Sprzedawcy mogą zapisywać dokumenty, śledzić wiadomości e-mail, a nawet dodawać notatki do profilu każdego potencjalnego klienta w CRM. Dzięki temu handlowcy mogą budować lepsze relacje z potencjalnymi klientami, co przekłada się na większą sprzedaż.

Najlepiej byłoby, gdyby potrzebne było oprogramowanie CRM, które integruje się z automatyzacją marketingu, aby sprzedawcy mogli dowiedzieć się, w jaki sposób potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoją marką. Encharge oferuje integracje Hubspot, Salesforce i inne CRM, umożliwiając bezproblemowy transfer danych.

Narzędzia poszukiwawcze

Zespoły ds. sprzedaży wychodzącej wymagają zidentyfikowania odpowiednich osób do Twoich produktów lub usług. Prospecting to znalezienie osób, których problem pasuje do rozwiązania, które oferuje Twoja firma. Przedstawiciele handlowi rozmawiają z potencjalnymi kandydatami i sprawdzają, kto kwalifikuje się jako potencjalny klient. Na przykład potencjalny klient musi być gotów zapłacić za Twój typ rozwiązania i pasować do określonej grupy demograficznej.

Poszukiwanie jest żmudne i zabiera sprzedającemu czas na robienie tego, w czym są najlepsi. Na szczęście oprogramowanie do poszukiwania klientów może zautomatyzować przyziemne zadania, takie jak zbieranie informacji o firmach, które pasują do idealnej osobowości klienta.

Zazwyczaj oferują one takie funkcje, jak:

• Docieranie do potencjalnych klientów na platformach społecznościowych i e-mailach
• Gromadzi perspektywy potencjalnych klientów do kontaktu
• Zweryfikuj e-maile i zaktualizuj ich informacje

6. Opracuj proces prognozowania sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży obejmuje przewidywanie przyszłych przychodów firmy. Prognozy te są tworzone w procesie opartym na danych, takim jak bieżąca sprzedaż, trendy branżowe, historyczna sprzedaż konta i inne.

Prognozowanie sprzedaży odgrywa ważną rolę w wielu organizacjach. Zespoły operacyjne i ds. przychodów wykorzystują prognozy do podejmowania decyzji opartych na danych, działy finansowe wykorzystują je do budżetowania, a przedstawiciele handlowi używają ich do tworzenia testów porównawczych.

Szokująco, mniej niż 25% organizacji sprzedaży ma 75% lub więcej dokładności prognozowania. Firmy mają wiele powodów do niedokładnych prognoz, takich jak niekompletne dane, przestarzałe narzędzia prognostyczne i subiektywne informacje. Badanie przeprowadzone przez firmę Gartner sugeruje, że mniej niż 50% zespołów sprzedaży ma zaufanie do trafności prognoz.

Omówimy typy najlepszych typów prognozowania sprzedaży, których możesz użyć, aby móc korzystać z różnych metod, które sprawdzają się w Twojej firmie:

Prognozowanie na etapie możliwości

Prognozowanie etapu możliwości to metoda, która uwzględnia różne etapy procesu sprzedaży, w którym znajduje się każda transakcja. Im dalej transakcja jest w przygotowaniu, tym większa szansa na jej zamknięcie.

Weźmy następujący przykład:

• Wezwanie odkrywcze – 10%
• Kwalifikowany – 20%
• Prezentacja produktu – 40%
• Próba produktu – 60%
• Ostateczna rozmowa – 80%
• Wygrana oferta: 100%

Chociaż te prognozy są stosunkowo obiektywne i opierają się na regularnych aktualizacjach przez przedstawicieli, mogą być doskonałym sposobem oceny przyszłej sprzedaży. Transakcja o wartości 1000 USD jest warta 600 USD, jeśli potencjalny klient przejdzie na etap próbny produktu.

Intuicyjne prognozowanie

Prognozowanie intuicyjne to metoda, która opiera się na intuicji sprzedawcy i kierownika sprzedaży. Jeśli przedstawiciel handlowy powie: „Jestem przekonany, że potencjalny klient dokona zakupu w ciągu 30 dni, a transakcja jest warta 10 000 USD.

Oczywiście może to być bardzo subiektywne. Jednak intuicyjne prognozowanie sprawdza się w przypadku małych firm, które nie mają wielu historycznych punktów danych, z których można by pracować. W rezultacie zespół dwóch sprzedawców będzie potrzebował jakiegoś sposobu na prognozowanie swoich wyników.

Prognozy historyczne

Prognozowanie historyczne obejmuje przeglądanie danych z przeszłości, aby przewidzieć przyszłe dane. Ta metoda może się różnić w zależności od tego, które punkty danych zdecydujesz się użyć.

Załóżmy na przykład, że w ciągu ostatnich 90 dni uzyskałeś średni przychód 1 000 000 USD. Załóżmy, że w tym miesiącu zatrudniasz pięciu nowych przedstawicieli handlowych. Zakładając, że nowi przedstawiciele przeciętnie zamykają około pięciu transakcji w pierwszym miesiącu, każda o wartości 5000 USD. Możesz założyć, że Twój następny miesiąc wzrośnie o 25 000 $. Możesz także uwzględnić trendy wzrostowe. Jeśli Twoja firma odnotowuje w tym roku 5-procentowy wzrost, można bezpiecznie założyć, że Twoja sprzedaż również może wzrosnąć o 5%.

Oto jak działa matematyka: 1 000 000 USD (średni przychód) + 50 000 USD (5% tempo wzrostu) + 25 000 USD (5 nowych przedstawicieli handlowych) = 1 075 000 USD

Chociaż Twoje prognozy sprzedaży mogą nie być w 100% dokładne, celem jest przynajmniej względnie zbliżone do Twoich szacunków. Kluczem do prognozowania jest upewnienie się, że przedstawiciele są uczciwi i dostarczają dokładnych danych. Zaleca się, aby menedżerowie sprzedaży słuchali rozmów telefonicznych i rozmawiali bezpośrednio z przedstawicielami o ich lejku, aby wyeliminować potencjalne nieścisłości w obliczeniach.

Popraw cykl sprzedaży z Encharge

Działy operacji sprzedaży są od wielu lat integralną częścią każdej organizacji. W dzisiejszych czasach przedstawiciele handlowi mogą być łatwo przeciążeni zadaniami, które odciągają ich od rozmów z potencjalnymi klientami.

Czynności, takie jak publikowanie na LinkedIn, przygotowywanie wiadomości e-mail, wprowadzanie informacji o klientach i inne działania niezwiązane ze sprzedażą, mogą prowadzić do nieefektywnego zespołu sprzedaży.

Operacje sprzedażowe to kluczowy element układanki sprzedażowej i tak należy je traktować.

Wykorzystując dane, technologię i wiedzę, operacje sprzedaży mogą zwiększyć wydajność i zrównoważony wzrost. Encharge integruje się z szeroką gamą platform sprzedażowych, umożliwiając bezproblemową integrację danych na całej ścieżce klienta.

Zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny z Encharge i zoptymalizuj swój proces sprzedaży już dziś!