銷售運營策略：提高銷售效率的 6 步流程

銷售業務是銷售團隊的骨幹。 隱藏在陰影中，他們的影響往往得不到認可。 然而，他們對公司的影響不容小覷。

想想任何運動。 所有運動員都有教練和教練員。 他們從不成為眾人矚目的焦點，但他們在戰略和績效中發揮著重要作用。

拳擊教練了解學員的長處和短處，分析對手，並為大戰制定計劃。

銷售業務就像銷售團隊的教練。 它們旨在幫助銷售代表實現他們的目標。

銷售運營將分析數據、簡化銷售流程、自動化任務，甚至為銷售代表提供培訓。

本指南將為您提供有關如何制定銷售運營策略以增強您的銷售組織的高級概述，從而最終最大化他們的結果。

什麼是銷售運營？

雖然大多數公司都有銷售流程，但許多公司沒有銷售運營策略來管理其銷售團隊的效率。

銷售運營部門通過幫助銷售代表更有效地銷售來支持和支持銷售代表。

徹底實施戰略軟件工具、公司培訓、流程以及分析和報告，銷售運營可以幫助他們取得更好的結果。 他們的目標是消除銷售流程和系統中的低效率，因此平凡的任務不會拖累銷售團隊的任務。

此外，銷售操作有助於一路指導銷售代表。 無論他們是沒有達到每月目標，還是在客戶旅程中不斷遇到瓶頸，銷售運營人員都會找出根本原因並幫助解決問題。

構成銷售業務的四個主要要素：

1. 策略：銷售運營可以創建獨特的策略來幫助銷售團隊更好地執行，例如銷售流程優化和數據分析。
2. 技術：他們實施正確的技術堆棧來幫助自動化和支持銷售活動。
3. 運營：運營涉及招聘和入職、市場情報支持甚至銷售培訓。
4. 績效：這意味著評估您的銷售團隊績效並採用正確的 KPI 和指標。 此外，這意味著提供指導和優化銷售工作流程，以確保銷售活動高效。

麥肯錫公司的專家合夥人 Brian Selby 表示，銷售運營團隊對銷售團隊推動業績有兩大好處：

1. 通過讓賣家有更多時間與客戶相處來影響收入。 （大多數銷售代表與潛在客戶或客戶交談的時間不到 40%。）銷售運營有助於消除管理任務並改善銷售協調。
2. 優化現有的基礎設施和資源以支持銷售團隊。 這意味著實施簡化的銷售流程以提高效率或提供更好的培訓或銷售材料。

銷售業務的職責

了解銷售運營團隊的角色和職責將使您能夠為您的業務僱用合適的人員，並為誰應該從事某些任務設定明確的界限。 以下是銷售運營的核心功能：

產品培訓

銷售部門負責為整個團隊開發銷售培訓。 產品培訓的重點是讓團隊了解其產品的優勢和功能以及最新的發展。

此外，該培訓旨在闡明它如何解決他們潛在客戶的獨特問題。 它可能包括有關其競爭對手產品的比較圖表，甚至包括如何解決潛在客戶可能提出的疑慮。

關鍵是讓您的銷售團隊做好準備，展示他們的產品是如何獨特和與競爭對手不同的，以及它將如何解決他們最大的問題。

例如，Sabre 是旅遊行業領先的技術解決方案提供商。 他們實施了學習管理系統，以顯著縮短銷售週期並增加已完成交易的數量。

Sales Ops 旨在找到正確類型的銷售培訓方法來吸引賣家。 它可以通過遊戲化、學習管理系統或激勵措施來實現。

市場情報培訓

暢銷書對這個行業瞭如指掌。 銷售部門的工作是為銷售團隊提供市場情報，例如競爭對手的特徵、產品情報和當前趨勢。

銷售代表不應該花時間自己研究。 相反，銷售操作旨在彙編信息，以確保所有代表的一致性，並提供有助於他們與潛在客戶對話的有影響力的知識。

例如，Crayon 是一種軟件，它可以通過網絡獲取和分類英特爾，提醒您競爭對手的優勢和劣勢、他們的產品策略，甚至他們的社交媒體活動。

銷售預測

通過分析績效趨勢和過去的數據，銷售運營商可以預測影響其業務決策的未來目標。 如果軌跡不符合業務目標，銷售操作可以發現潛在問題以避免它們。

例如，假設您的團隊使用銷售週期預測模型的長度，該模型使用每個機會的年齡來預測它可能何時結束。

一個銷售人員在一個通常會在四個月內結束的機會上花費了兩個月的時間，這意味著預測將表明有 50% 的可能性會結束。

以下是銷售預測長度的示例：

銷售操作的目標是使用準確的預測模型通過分析他們過去的數據和當前的機會來預測銷售。

銷售技術實施

您的銷售部門全權負責銷售技術的實施。 選擇正確的銷售技術的第一步是查看客戶旅程。

考慮如何整合所有數據，以便銷售人員與營銷人員一樣了解情況。 此外，您如何才能簡化銷售流程，讓您的銷售代表的生活更輕鬆？

利用對外銷售的企業將使用潛在客戶工具輕鬆找到要聯繫的潛在客戶，這樣銷售代表就不必花時間研究潛在客戶。

相反，入站銷售團隊可能需要實時聊天機器人或自動預訂系統來讓感興趣的潛在客戶快速與您的銷售代表交談。

銷售運營需要考慮數十種工具，例如 CRM、分析和報告、實時聊天等。

如何通過 6 個步驟創建銷售運營策略

無論您已經擁有一個現有的銷售業務還是計劃建立一個，以正確的方式構建它很重要。 這意味著對團隊應該如何做以及銷售運營策略有一個總體願景，以便團隊能夠有效地履行其職責。

在這裡，我們概述了創建銷售運營策略的重要步驟：

1. 為銷售運營製定使命和目標

在沒有使命宣言的情況下創建銷售業務可能會導致混亂和混亂。 這讓領導層爭論團隊的方向以及投入部門的資源是否值得。 它還將轉移可用於增強銷售團隊的寶貴資源。

使命宣言允許您生成與使命相關的特定目標、策略和任務。

例如，您的銷售運營團隊可能會創建一個使命宣言，例如

• 自動化和簡化不相關的銷售活動，以提高銷售代表的效率
• 優化銷售流程、技術和培訓以最大化收入

一旦您生成了使命宣言，您就可以製定後續目標，使實現宏偉願景成為可能。

例如，這些目標可能包括：

• 本季度將收盤率提高 5%
• 通過自動化電子郵件探查縮短銷售週期
• 將交叉銷售和追加銷售增加 5%
• 將通話時間（與潛在客戶交談的代表時間）增加 10%

這些目標將為製定實現結果的戰略奠定基礎。 為了提高成交率，您可能需要提供銷售支持內容，將營銷數據集成到您的 CRM 中，並提供額外的銷售培訓。

2. 評估銷售團隊績效

一旦確定了使命和目標，就必須評估當前銷售團隊的績效。 這需要用明確的指標來衡量他們的成功，這些指標可以推動業務發展。

常用的指標有兩種：性能和效率：

性能指標是：

• 管道價值：他們管道的估計價值，佔每個機會的估計價值
• 交易規模：銷售代表在其管道中的平均交易規模
• 贏得率：贏得交易的數量與交易總數的比較
• 銷售配額完成率：在特定時間段內達到銷售配額的銷售代表的百分比
• 預測準確性：預測的銷售預測與實際贏得的銷售相比的錯誤率

最重要的效率指標是：

• 銷售時間：與其他非銷售活動（如管理任務、會議和培訓）相比，銷售人員與潛在客戶或客戶進行銷售（進行對話）的時間。
• 潛在客戶會議：銷售代表設置的會議數量與總潛在客戶活動的比例
• 銷售週期長度：銷售代表完成交易所需的平均時間
• 潛在客戶響應時間：響應感興趣的潛在客戶所需的時間

確定 KPI 後，銷售運營應該每月或每季度審查一次績效。 許多技術堆棧（例如 CRM 或銷售分析工具）會將這些數據點保存在易於訪問的儀表板中，以便隨時參考。

我們建議您通過識別業績改善的銷售代表和業績下降的銷售代表來評估您的賣家。 跟踪銷售代表的增長或下降很有用，因此您可以確定需要更多關注或培訓的銷售人員。

下面的圖表顯示瞭如何組織圖表來識別這些賣家。

您可以將您的銷售代表分為四種類型：

• 冉冉升起的新星：上一季度銷售額增長的高績效代表
• 隕落的明星：上個季度表現出一些下降的高績效代表
• 改善落後者：表現出改善跡象的表現不佳的代表
• 不斷惡化的落後者：表現不佳的銷售代表業績進一步下滑

這使銷售運營能夠專注於表現退步並了解什麼不起作用的賣家。 同樣，您還可以分析為什麼某些代表會成功。

3. 制定優化銷售流程的策略

銷售運營負責優化銷售流程，以便代表可以獲得一定的績效標準。 銷售過程與銷售漏斗相反。

銷售漏斗概述了潛在客戶成為客戶的過程。 相比之下，銷售流程是賣家轉換潛在客戶的步驟。

銷售運營團隊可以通過實施特定策略來幫助他們的銷售代表，使他們能夠發揮最大的作用。 以下是優化銷售流程的各種方法：

銷售入職培訓、培訓和知識

許多組織有一個壞習慣，即在沒有為成功做好適當準備的情況下將代表投入到新角色中。 銷售入職和培訓應該遠遠超出兩三天的定向式講座。

銷售運營團隊可以收集“好、壞和平庸”電話的通話錄音示例，以突出顯示不同的示例。 使用情景通話錄音可以幫助代表獲得處理不同類型客戶或情況的經驗。

此外，在公司任職期間進行持續的產品培訓。 銷售代表應該始終了解產品和行業。 賣家信息越多，他們就越能更好地傳達產品的價值，以解釋為什麼它非常適合潛在客戶。

報告和預測

領導者應該知道他們未來一個月或一個季度的預期收入是多少。 這使您的組織可以適當地分配資源。 如果您預測月產量很高，則需要確保您的客戶支持團隊和產品履行團隊準備好兌現您的承諾。

但是，較低的預期預測意味著您需要努力解決潛在的障礙。 例如，如果管道中的交易不多，這可能意味著銷售代表沒有有效地利用他們的時間或需要更好的銷售策略。

佣金計算和補償計劃

銷售人員以金錢為動機。 這意味著銷售業務必須制定有吸引力的佣金和薪酬計劃，以公平地支付不同的銷售代表對組織的貢獻。

補償員工最簡單的方法是通過基本工資和佣金。 基本工資可以根據他們的職位或經驗來設定。 根據他們的職位，您可以增加薪酬和目標。

例如，一位初級銷售主管的目標可能是每月銷售 10,000 美元。 如果他們達到目標，他們將獲得 10% 的佣金。

相反，高級銷售主管的每月目標可能為 25,000 美元。 但是，這會影響他們提高技能水平和更高質量的潛在客戶分佈。 如果他們達到目標，他們還將獲得 10% 的獎金。

根據您的產品、行業和組織需求，您的薪酬計劃會有所不同。 為您的公司分析最佳薪酬計劃非常重要。

銷售流程管理

銷售流程管理意味著管理銷售週期的各個方面。 以下是賣家銷售週期的以下階段：

• 準備——研究產品和市場
• 勘探 – 尋找潛在客戶
• 方法——接觸潛在客戶
• 推介或演示——了解潛在客戶的痛點並提供您的解決方案
• 異議處理——減輕他們的擔憂
• 關閉 - 要求出售並完成交易
• 跟進 - 培養客戶和追加銷售

銷售人員必須仔細檢查賣家哪裡出了問題。 也許，他們沒有跟進線索。 80% 的交易需要至少五次跟進。 如果預測是錯誤的，那麼銷售代表可能由於無法處理具體的反對意見而難以完成交易。 銷售運營團隊可以提供更好的培訓來提高他們的績效。

技術評估和選擇

擁有正確的銷售工具可以顯著提高團隊的業績。 CRM 可以將銷售週期縮短 8-14%。 像聊天機器人這樣增加潛在客戶響應時間的工​​具可以進一步增加您的銷售額。

評估銷售組織的需求是銷售部門的工作。 銷售過程中的障礙在哪裡，他們如何利用技術進一步提高效率？

SQL 的潛在客戶評分/資格認證流程

如果賣家抱怨他們的潛在客戶質量，銷售運營團隊可能想要評估公司對銷售合格潛在客戶的定義。

當潛在客戶在在線表格上提交他們的信息時，他們就會變成營銷合格的潛在客戶 (MQL)。 但是，從 MQL 到 SQL 的培養過程可能是主觀的。 除非 MQL 明確要求銷售代表或預約演示電話，否則很難判斷哪些潛在客戶真正有興趣購買。

銷售運營可以與銷售和營銷一起工作，以更好地定義潛在客戶評分和資格流程。

他們可以提出不同的資格來增加或減少分數。 一旦潛在客戶獲得特定分數，就可以將其移交給銷售代表。

潛在客戶評分標準的示例可能包括：

• 訪問定價頁面：+10 分
• 電子郵件打開：+1 分
• 電子郵件點擊率：+3 分
• 不准確的公司詳細信息：-5 分
• 適合買家角色：+5 分

Encharge 允許您設置潛在客戶評分標準並根據他們的分數自動執行操作。 例如，可以將高線索分數發送到 CRM 數據庫並分配給銷售代表。

4. 如何組建合適的銷售運營團隊

組建一個新的銷售運營團隊可能具有挑戰性。 讓我們看看您應該以正確的順序僱用的主要銷售運營職位。

下面我們將介紹銷售運營的關鍵職位，以便您了解每個角色。 根據您的銷售團隊的需求和公司規模，某些職位將比其他職位更優先。

技術運營顧問

通常，技術運營顧問是許多銷售團隊的第一名員工。 該職位必須具備分析技能來處理所有分析和報告以跟踪銷售 KPI。 他們必須與他們的代表一起尋找市場模式和趨勢，以便為業務決策提供建議。

技術運營顧問還充當 CRM 管理員來管理系統和優化平台，以便銷售團隊可以輕鬆獲得所有相關信息。

銷售運營分析師

銷售運營分析師通過改善銷售週期和管理銷售流程工作流來幫助銷售和營銷團隊。 這些專業人員可能負責生成銷售報告、銷售預測、項目管理、預算規劃和客戶溝通等活動。

銷售效率經理

隨著您的組織不斷擴大，您將需要雇用更多的銷售代表來擴展您的業務。 這意味著您需要聘請一名銷售效率經理。 他們的整個角色旨在提高銷售代表的績效，這需要廣泛的銷售知識。

他們負責設計有用的銷售培訓和入職新賣家，並將不斷提供培訓以提高整個銷售部門的技能。

銷售運營經理

一旦銷售運營團隊變得更大，就需要聘請銷售運營經理。 經理通過監督整個銷售漏斗來監督銷售團隊的戰略願景。 他們負責實施銷售代表的薪酬計劃、劃分區域、制定銷售預測、執行銷售流程以及為銷售團隊決定新技術。

5. 選擇合適的銷售工具

銷售工具是任何銷售團隊不可或缺的一部分。 它有助於自動化日常任務，分散賣家與潛在客戶進行更多對話的注意力。 此外，銷售技術可以提供洞察力並組織潛在客戶，以便銷售代表可以更有效地工作。

我們將介紹您在組織中應考慮的主要銷售技術類別：

分析和報告工具

分析和報告軟件旨在幫助公司組織和解釋在銷售過程中收集的大量數據。 它指出了過程中的優勢和缺陷。

通過分析，您可以了解賣家在完成交易之前需要多少演示。 您還會注意到渠道或銷售策略是最有效的。 數據可以告訴你帶來最多錢的客戶類型。 利用數據和分析可以幫助擴展您的業務。

客戶關係管理軟件

CRM 工具允許賣家管理與潛在客戶和客戶的所有互動。 這是一個存儲客戶數據的單一平台，允許代表在他們的方法中更加個性化。

賣家可以保存文檔、跟踪電子郵件，甚至可以在 CRM 中為每個潛在客戶的個人資料添加註釋。 因此，銷售代表可以與他們的潛在客戶建立更好的關係，從而轉化為更多的銷售額。

理想情況下，您需要與您的營銷自動化集成的 CRM 軟件，以便賣家可以了解潛在客戶如何與您的品牌互動。 Encharge 提供 Hubspot、Salesforce 和其他 CRM 集成，允許無縫數據傳輸。

勘探工具

對外銷售團隊需要為您的產品或服務確定合適的人員。 潛在客戶意味著尋找問題與貴公司提供的解決方案相匹配的人。 銷售代表正在與潛在候選人交談，並查看誰有資格成為潛在客戶。 例如，潛在客戶必須願意為您的解決方案類型付費並適合特定的人群。

勘探是乏味的，而且會佔用賣家做他們最擅長的事情的時間。 幸運的是，勘探軟件可以自動執行日常任務，例如收集與您的理想客戶角色相匹配的企業信息。

這些通常提供以下功能：

• 在社交平台和電子郵件上與潛在客戶聯繫
• 收集潛在客戶聯繫方式
• 驗證電子郵件並更新其信息

6. 制定銷售預測流程

銷售預測涉及預測企業的未來收入。 這些預測是通過數據驅動的流程創建的，例如當前的銷售渠道、行業趨勢、賬戶歷史銷售額等。

銷售預測對許多組織都起著重要作用。 執行和收入運營團隊使用預測來做出數據驅動的決策，財務部門使用它們來製定預算，銷售代表使用它們來創建基準。

令人震驚的是，不到 25% 的銷售組織的預測準確度達到 75% 或更高。 企業預測不准確的原因有很多，比如數據不完整、預測工具過時、信息主觀。 Gartner 的一項研究表明，不到 50% 的銷售團隊對他們的預測準確性有信心。

我們將介紹要使用的最佳銷售預測類型，以便您可以利用適合您業務的不同方法：

機會階段預測

機會階段預測是一種方法，它考慮到每筆交易所處的銷售過程的不同階段。交易進行得越深入，完成的機會就越大。

讓我們看下面的例子：

• 發現電話 – 10%
• 合格 – 20%
• 產品演示 – 40%
• 產品試用 – 60%
• 最終決定 – 80%
• 成交率：100%

雖然這些預測是相對客觀的，並且依賴於銷售代表定期更新他們的渠道，但它們可能是衡量未來銷售的絕佳方式。 如果潛在客戶進入產品試用階段，則 1000 美元的交易價值 600 美元。

直觀的預測

直覺預測是一種依賴於銷售代表和銷售經理直覺的方法。 如果銷售代表說：“我相信潛在客戶會在 30 天內購買，而且這筆交易價值 10,000 美元。

當然，這可能是非常主觀的。 但是，直觀的預測適用於沒有太多歷史數據點可供使用的小型企業。 因此，由兩名銷售人員組成的團隊將需要某種方式來預測他們的結果。

歷史預測

歷史預測涉及查看過去的數據以預測未來的數據。 此方法可能因您決定使用的數據點而異。

例如，假設過去 90 天，您的平均收入為 1,000,000 美元。 假設您本月僱用了五名新的銷售代表。 假設新的銷售代表在第一個月平均完成了大約五筆交易，每筆價值 5000 美元。 您可以假設您的下個月將增加 25,000 美元。 您還可以考慮增長趨勢。 如果您的公司今年的增長率為 5%，那麼可以肯定地假設您的銷售額也可以增長 5%。

計算方法如下：1,000,000 美元（平均收入）+50,000 美元（5% 增長率）+25,000 美元（5 名新銷售代表）=1,075,000 美元

雖然您的銷售預測可能不是 100% 準確，但目標是至少相對接近您的估計。 預測的關鍵是確保銷售代表誠實並提供準確的數據。 建議銷售經理聽取電話並直接與銷售代表討論他們的管道，以消除計算中潛在的不准確之處。

使用 Encharge 改善銷售週期

多年來，銷售運營部門一直是任何組織不可或缺的一部分。 在當今時代，銷售代表很容易因任務繁重而無法與潛在客戶交談。

LinkedIn 發帖、起草電子郵件、輸入客戶信息和其他非銷售活動等活動可能會導致銷售團隊效率低下。

銷售操作是銷售難題的關鍵部分，必須如此對待。

通過利用數據、技術和洞察力，銷售運營可以推動效率和可持續增長。 Encharge 與各種銷售平台集成，讓您能夠在整個客戶旅程中無縫集成數據。

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