销售运营策略：提高销售效率的 6 步流程

销售业务是销售团队的骨干。 隐藏在阴影中，他们的影响往往得不到认可。 然而，他们对公司的影响不容小觑。

想想任何运动。 所有运动员都有教练和教练员。 他们从不成为众人瞩目的焦点，但他们在战略和绩效中发挥着重要作用。

拳击教练了解学员的长处和短处，分析对手，并为大战制定计划。

销售业务就像销售团队的教练。 它们旨在帮助销售代表实现他们的目标。

销售运营将分析数据、简化销售流程、自动化任务，甚至为销售代表提供培训。

本指南将为您提供有关如何制定销售运营策略以增强您的销售组织的高级概述，从而最终最大化他们的结果。

什么是销售运营？

虽然大多数公司都有销售流程，但许多公司没有销售运营策略来管理其销售团队的效率。

销售运营部门通过帮助销售代表更有效地销售来支持和支持销售代表。

彻底实施战略软件工具、公司培训、流程以及分析和报告，销售运营可以帮助他们取得更好的结果。 他们的目标是消除销售流程和系统中的低效率，因此平凡的任务不会拖累销售团队的任务。

此外，销售操作有助于一路指导销售代表。 无论他们是没有达到每月目标，还是在客户旅程中不断遇到瓶颈，销售运营人员都会找出根本原因并帮助解决问题。

构成销售业务的四个主要要素：

1. 策略：销售运营可以创建独特的策略来帮助销售团队更好地执行，例如销售流程优化和数据分析。
2. 技术：他们实施正确的技术堆栈来帮助自动化和支持销售活动。
3. 运营：运营涉及招聘和入职、市场情报支持甚至销售培训。
4. 绩效：这意味着评估您的销售团队绩效并采用正确的 KPI 和指标。 此外，这意味着提供指导和优化销售工作流程，以确保销售活动高效。

麦肯锡公司的专家合伙人 Brian Selby 表示，销售运营团队对销售团队推动业绩有两大好处：

1. 通过让卖家有更多时间与客户相处来影响收入。 （大多数销售代表与潜在客户或客户交谈的时间不到 40%。）销售运营有助于消除管理任务并改善销售协调。
2. 优化现有的基础设施和资源以支持销售团队。 这意味着实施简化的销售流程以提高效率或提供更好的培训或销售材料。

销售业务的职责

了解销售运营团队的角色和职责将使您能够为您的业务雇用合适的人员，并为谁应该从事某些任务设定明确的界限。 以下是销售运营的核心功能：

产品培训

销售部门负责为整个团队开发销售培训。 产品培训的重点是让团队了解其产品的优势和功能以及最新的发展。

此外，该培训旨在阐明它如何解决他们潜在客户的独特问题。 它可能包括有关其竞争对手产品的比较图表，甚至包括如何解决潜在客户可能提出的疑虑。

关键是让您的销售团队做好准备，展示他们的产品是如何独特和与竞争对手不同的，以及它将如何解决他们最大的问题。

例如，Sabre 是旅游行业领先的技术解决方案提供商。 他们实施了学习管理系统，以显着缩短销售周期并增加已完成交易的数量。

Sales Ops 旨在找到正确类型的销售培训方法来吸引卖家。 它可以通过游戏化、学习管理系统或激励措施来实现。

市场情报培训

畅销书对这个行业了如指掌。 销售部门的工作是为销售团队提供市场情报，例如竞争对手的特征、产品情报和当前趋势。

销售代表不应该花时间自己研究。 相反，销售操作旨在汇编信息，以确保所有代表的一致性，并提供有助于他们与潜在客户对话的有影响力的知识。

例如，Crayon 是一种软件，它可以通过网络获取和分类英特尔，提醒您竞争对手的优势和劣势、他们的产品策略，甚至他们的社交媒体活动。

销售预测

通过分析绩效趋势和过去的数据，销售运营商可以预测影响其业务决策的未来目标。 如果轨迹不符合业务目标，销售操作可以发现潜在问题以避免它们。

例如，假设您的团队使用销售周期预测模型的长度，该模型使用每个机会的年龄来预测它可能何时结束。

一个销售人员在一个通常会在四个月内结束的机会上花费了两个月的时间，这意味着预测将表明有 50% 的可能性会结束。

以下是销售预测长度的示例：

销售操作的目标是使用准确的预测模型通过分析他们过去的数据和当前的机会来预测销售。

销售技术实施

您的销售部门全权负责销售技术的实施。 选择正确的销售技术的第一步是查看客户旅程。

考虑如何整合所有数据，以便销售人员与营销人员一样了解情况。 此外，您如何才能简化销售流程，让您的销售代表的生活更轻松？

利用对外销售的企业将使用潜在客户工具轻松找到要联系的潜在客户，这样销售代表就不必花时间研究潜在客户。

相反，入站销售团队可能需要实时聊天机器人或自动预订系统来让感兴趣的潜在客户快速与您的销售代表交谈。

销售运营需要考虑数十种工具，例如 CRM、分析和报告、实时聊天等。

如何通过 6 个步骤创建销售运营策略

无论您已经拥有一个现有的销售业务还是计划建立一个，以正确的方式构建它很重要。 这意味着对团队应该如何做以及销售运营策略有一个总体愿景，以便团队能够有效地履行其职责。

在这里，我们概述了创建销售运营策略的重要步骤：

1. 为销售运营制定使命和目标

在没有使命宣言的情况下创建销售业务可能会导致混乱和混乱。 这让领导层争论团队的方向以及投入部门的资源是否值得。 它还将转移可用于增强销售团队的宝贵资源。

使命宣言允许您生成与使命相关的特定目标、策略和任务。

例如，您的销售运营团队可能会创建一个使命宣言，例如

• 自动化和简化不相关的销售活动，以提高销售代表的效率
• 优化销售流程、技术和培训以最大化收入

一旦您生成了使命宣言，您就可以制定后续目标，使实现宏伟愿景成为可能。

例如，这些目标可能包括：

• 本季度将收盘率提高 5%
• 通过自动化电子邮件探查缩短销售周期
• 将交叉销售和追加销售增加 5%
• 将通话时间（与潜在客户交谈的代表时间）增加 10%

这些目标将为制定实现结果的战略奠定基础。 为了提高成交率，您可能需要提供销售支持内容，将营销数据集成到您的 CRM 中，并提供额外的销售培训。

2. 评估销售团队绩效

一旦确定了使命和目标，就必须评估当前销售团队的绩效。 这需要用明确的指标来衡量他们的成功，这些指标可以推动业务发展。

常用的指标有两种：性能和效率：

性能指标是：

• 管道价值：他们管道的估计价值，占每个机会的估计价值
• 交易规模：销售代表在其管道中的平均交易规模
• 赢得率：赢得交易的数量与交易总数的比较
• 销售配额完成率：在特定时间段内达到销售配额的销售代表的百分比
• 预测准确性：预测的销售预测与实际赢得的销售相比的错误率

最重要的效率指标是：

• 销售时间：与其他非销售活动（如管理任务、会议和培训）相比，销售人员与潜在客户或客户进行销售（进行对话）的时间。
• 潜在客户会议：销售代表设置的会议数量与总潜在客户活动的比例
• 销售周期长度：销售代表完成交易所需的平均时间
• 潜在客户响应时间：响应感兴趣的潜在客户所需的时间

确定 KPI 后，销售运营应该每月或每季度审查一次绩效。 许多技术堆栈（例如 CRM 或销售分析工具）会将这些数据点保存在易于访问的仪表板中，以便随时参考。

我们建议您通过识别业绩改善的销售代表和业绩下降的销售代表来评估您的卖家。 跟踪销售代表的增长或下降很有用，因此您可以确定需要更多关注或培训的销售人员。

下面的图表显示了如何组织图表来识别这些卖家。

您可以将您的销售代表分为四种类型：

• 冉冉升起的新星：上一季度销售额增长的高绩效代表
• 陨落的明星：上个季度表现出一些下降的高绩效代表
• 改善落后者：表现出改善迹象的表现不佳的代表
• 不断恶化的落后者：表现不佳的销售代表业绩进一步下滑

这使销售运营能够专注于表现退步并了解什么不起作用的卖家。 同样，您还可以分析为什么某些代表会成功。

3. 制定优化销售流程的策略

销售运营负责优化销售流程，以便代表可以获得一定的绩效标准。 销售过程与销售漏斗相反。

销售漏斗概述了潜在客户成为客户的过程。 相比之下，销售流程是卖家转换潜在客户的步骤。

销售运营团队可以通过实施特定策略来帮助他们的销售代表，使他们能够发挥最大的作用。 以下是优化销售流程的各种方法：

销售入职培训、培训和知识

许多组织有一个坏习惯，即在没有为成功做好适当准备的情况下将代表投入到新角色中。 销售入职和培训应该远远超出两三天的定向式讲座。

销售运营团队可以收集“好、坏和平庸”电话的通话录音示例，以突出显示不同的示例。 使用情景通话录音可以帮助代表获得处理不同类型客户或情况的经验。

此外，在公司任职期间进行持续的产品培训。 销售代表应该始终了解产品和行业。 卖家信息越多，他们就越能更好地传达产品的价值，以解释为什么它非常适合潜在客户。

报告和预测

领导者应该知道他们未来一个月或一个季度的预期收入是多少。 这使您的组织可以适当地分配资源。 如果您预测月产量很高，则需要确保您的客户支持团队和产品履行团队准备好兑现您的承诺。

但是，较低的预期预测意味着您需要努力解决潜在的障碍。 例如，如果管道中的交易不多，这可能意味着销售代表没有有效地利用他们的时间或需要更好的销售策略。

佣金计算和补偿计划

销售人员以金钱为动机。 这意味着销售业务必须制定有吸引力的佣金和薪酬计划，以公平地支付不同的销售代表对组织的贡献。

补偿员工最简单的方法是通过基本工资和佣金。 基本工资可以根据他们的职位或经验来设定。 根据他们的职位，您可以增加薪酬和目标。

例如，一位初级销售主管的目标可能是每月销售 10,000 美元。 如果他们达到目标，他们将获得 10% 的佣金。

相反，高级销售主管的每月目标可能为 25,000 美元。 但是，这会影响他们提高技能水平和更高质量的潜在客户分布。 如果他们达到目标，他们还将获得 10% 的奖金。

根据您的产品、行业和组织需求，您的薪酬计划会有所不同。 为您的公司分析最佳薪酬计划非常重要。

销售流程管理

销售流程管理意味着管理销售周期的各个方面。 以下是卖家销售周期的以下阶段：

• 准备——研究产品和市场
• 勘探 – 寻找潜在客户
• 方法——接触潜在客户
• 推介或演示——了解潜在客户的痛点并提供您的解决方案
• 异议处理——减轻他们的担忧
• 关闭 - 要求出售并完成交易
• 跟进 - 培养客户和追加销售

销售人员必须仔细检查卖家哪里出了问题。 也许，他们没有跟进线索。 80% 的交易需要至少五次跟进。 如果预测是错误的，那么销售代表可能由于无法处理具体的反对意见而难以完成交易。 销售运营团队可以提供更好的培训来提高他们的绩效。

技术评估和选择

拥有正确的销售工具可以显着提高团队的业绩。 CRM 可以将销售周期缩短 8-14%。 像聊天机器人这样增加潜在客户响应时间的工具可以进一步增加您的销售额。

评估销售组织的需求是销售部门的工作。 销售过程中的障碍在哪里，他们如何利用技术进一步提高效率？

SQL 的潜在客户评分/资格认证流程

如果卖家抱怨他们的潜在客户质量，销售运营团队可能想要评估公司对销售合格潜在客户的定义。

当潜在客户在在线表格上提交他们的信息时，他们就会变成营销合格的潜在客户 (MQL)。 但是，从 MQL 到 SQL 的培养过程可能是主观的。 除非 MQL 明确要求销售代表或预约演示电话，否则很难判断哪些潜在客户真正有兴趣购买。

销售运营可以与销售和营销一起工作，以更好地定义潜在客户评分和资格流程。

他们可以提出不同的资格来增加或减少分数。 一旦潜在客户获得特定分数，就可以将其移交给销售代表。

潜在客户评分标准的示例可能包括：

• 访问定价页面：+10 分
• 电子邮件打开：+1 分
• 电子邮件点击率：+3 分
• 不准确的公司详细信息：-5 分
• 适合买家角色：+5 分

Encharge 允许您设置潜在客户评分标准并根据他们的分数自动执行操作。 例如，可以将高线索分数发送到 CRM 数据库并分配给销售代表。

4. 如何组建合适的销售运营团队

组建一个新的销售运营团队可能具有挑战性。 让我们看看您应该以正确的顺序雇用的主要销售运营职位。

下面我们将介绍销售运营的关键职位，以便您了解每个角色。 根据您的销售团队的需求和公司规模，某些职位将比其他职位更优先。

技术运营顾问

通常，技术运营顾问是许多销售团队的第一名员工。 该职位必须具备分析技能来处理所有分析和报告以跟踪销售 KPI。 他们必须与他们的代表一起寻找市场模式和趋势，以便为业务决策提供建议。

技术运营顾问还充当 CRM 管理员来管理系统和优化平台，以便销售团队可以轻松获得所有相关信息。

销售运营分析师

销售运营分析师通过改善销售周期和管理销售流程工作流来帮助销售和营销团队。 这些专业人员可能负责生成销售报告、销售预测、项目管理、预算规划和客户沟通等活动。

销售效率经理

随着您的组织不断扩大，您将需要雇用更多的销售代表来扩展您的业务。 这意味着您需要聘请一名销售效率经理。 他们的整个角色旨在提高销售代表的绩效，这需要广泛的销售知识。

他们负责设计有用的销售培训和入职新卖家，并将不断提供培训以提高整个销售部门的技能。

销售运营经理

一旦销售运营团队变得更大，就需要聘请销售运营经理。 经理通过监督整个销售漏斗来监督销售团队的战略愿景。 他们负责实施销售代表的薪酬计划、划分区域、制定销售预测、执行销售流程以及为销售团队决定新技术。

5. 选择合适的销售工具

销售工具是任何销售团队不可或缺的一部分。 它有助于自动化日常任务，分散卖家与潜在客户进行更多对话的注意力。 此外，销售技术可以提供洞察力并组织潜在客户，以便销售代表可以更有效地工作。

我们将介绍您在组织中应考虑的主要销售技术类别：

分析和报告工具

分析和报告软件旨在帮助公司组织和解释在销售过程中收集的大量数据。 它指出了过程中的优势和缺陷。

通过分析，您可以了解卖家在完成交易之前需要多少演示。 您还会注意到渠道或销售策略是最有效的。 数据可以告诉你带来最多钱的客户类型。 利用数据和分析可以帮助扩展您的业务。

客户关系管理软件

CRM 工具允许卖家管理与潜在客户和客户的所有互动。 这是一个存储客户数据的单一平台，允许代表在他们的方法中更加个性化。

卖家可以保存文档、跟踪电子邮件，甚至可以在 CRM 中为每个潜在客户的个人资料添加注释。 因此，销售代表可以与他们的潜在客户建立更好的关系，从而转化为更多的销售额。

理想情况下，您需要与您的营销自动化集成的 CRM 软件，以便卖家可以了解潜在客户如何与您的品牌互动。 Encharge 提供 Hubspot、Salesforce 和其他 CRM 集成，允许无缝数据传输。

勘探工具

对外销售团队需要为您的产品或服务确定合适的人员。 潜在客户意味着寻找问题与贵公司提供的解决方案相匹配的人。 销售代表正在与潜在候选人交谈，并查看谁有资格成为潜在客户。 例如，潜在客户必须愿意为您的解决方案类型付费并适合特定的人群。

勘探是乏味的，而且会占用卖家做他们最擅长的事情的时间。 幸运的是，勘探软件可以自动执行日常任务，例如收集与您的理想客户角色相匹配的企业信息。

这些通常提供以下功能：

• 在社交平台和电子邮件上与潜在客户联系
• 收集潜在客户联系方式
• 验证电子邮件并更新其信息

6. 制定销售预测流程

销售预测涉及预测企业的未来收入。 这些预测是通过数据驱动的流程创建的，例如当前的销售渠道、行业趋势、账户历史销售额等。

销售预测对许多组织都起着重要作用。 执行和收入运营团队使用预测来做出数据驱动的决策，财务部门使用它们来制定预算，销售代表使用它们来创建基准。

令人震惊的是，不到 25% 的销售组织的预测准确度达到 75% 或更高。 企业预测不准确的原因有很多，比如数据不完整、预测工具过时、信息主观。 Gartner 的一项研究表明，不到 50% 的销售团队对他们的预测准确性有信心。

我们将介绍要使用的最佳销售预测类型，以便您可以利用适合您业务的不同方法：

机会阶段预测

机会阶段预测是一种方法，它考虑到每笔交易所处的销售过程的不同阶段。交易进行得越深入，完成的机会就越大。

让我们看下面的例子：

• 发现电话 – 10%
• 合格 – 20%
• 产品演示 – 40%
• 产品试用 – 60%
• 最终决定 – 80%
• 成交率：100%

虽然这些预测是相对客观的，并且依赖于销售代表定期更新他们的渠道，但它们可能是衡量未来销售的绝佳方式。 如果潜在客户进入产品试用阶段，则 1000 美元的交易价值 600 美元。

直观的预测

直觉预测是一种依赖于销售代表和销售经理直觉的方法。 如果销售代表说：“我相信潜在客户会在 30 天内购买，而且这笔交易价值 10,000 美元。

当然，这可能是非常主观的。 但是，直观的预测适用于没有太多历史数据点可供使用的小型企业。 因此，由两名销售人员组成的团队将需要某种方式来预测他们的结果。

历史预测

历史预测涉及查看过去的数据以预测未来的数据。 此方法可能因您决定使用的数据点而异。

例如，假设过去 90 天，您的平均收入为 1,000,000 美元。 假设您本月雇用了五名新的销售代表。 假设新的销售代表在第一个月平均完成了大约五笔交易，每笔价值 5000 美元。 您可以假设您的下个月将增加 25,000 美元。 您还可以考虑增长趋势。 如果您的公司今年的增长率为 5%，那么可以肯定地假设您的销售额也可以增长 5%。

计算方法如下：1,000,000 美元（平均收入）+50,000 美元（5% 增长率）+25,000 美元（5 名新销售代表）=1,075,000 美元

虽然您的销售预测可能不是 100% 准确，但目标是至少相对接近您的估计。 预测的关键是确保销售代表诚实并提供准确的数据。 建议销售经理听取电话并直接与销售代表讨论他们的管道，以消除计算中潜在的不准确之处。

使用 Encharge 改善销售周期

多年来，销售运营部门一直是任何组织不可或缺的一部分。 在当今时代，销售代表很容易因任务繁重而无法与潜在客户交谈。

LinkedIn 发帖、起草电子邮件、输入客户信息和其他非销售活动等活动可能会导致销售团队效率低下。

销售操作是销售难题的关键部分，必须如此对待。

通过利用数据、技术和洞察力，销售运营可以推动效率和可持续增长。 Encharge 与各种销售平台集成，让您能够在整个客户旅程中无缝集成数据。

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