Verkaufsstrategie: Ein 6-Schritte-Prozess für Verkaufseffektivität

Der Vertrieb ist das Rückgrat des Vertriebsteams. Versteckt im Schatten, erhalten sie oft keine Anerkennung für ihre Wirkung. Ihr Einfluss auf ein Unternehmen darf jedoch nicht unterschätzt werden.

Denken Sie an irgendeine Sportart. Alle Athleten haben Trainer und Trainer. Sie stehen nie im Rampenlicht, aber sie spielen eine wichtige Rolle in ihrer Strategie und Leistung.

Ein Boxtrainer kennt die Stärken und Schwächen seiner Trainierenden, analysiert den Gegner und stellt ein Programm für den großen Kampf zusammen.

Die Sales Operations sind wie die Coaches für das Sales Team. Sie sollen Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Vertriebsmitarbeiter analysieren die Daten, vereinfachen den Verkaufsprozess, automatisieren Aufgaben und bieten sogar Schulungen für Vertriebsmitarbeiter an.

Dieser Leitfaden gibt Ihnen einen groben Überblick darüber, wie Sie eine Vertriebsstrategie entwickeln, um Ihre Vertriebsorganisation zu verbessern und letztendlich ihre Ergebnisse zu maximieren.

Was ist Verkaufsbetrieb?

Während die meisten Unternehmen einen Verkaufsprozess haben, haben viele keine Verkaufsstrategie, um die Effizienz ihres Verkaufsteams zu verwalten.

Die Vertriebsabteilung befähigt und unterstützt Vertriebsmitarbeiter, indem sie ihnen hilft, effizienter zu verkaufen.

Durch die gründliche Implementierung von strategischen Software-Tools, Unternehmensschulungen, Prozessen sowie Analysen und Berichten hilft ihnen der Vertrieb, bessere Ergebnisse zu erzielen. Ihr Ziel ist es, Ineffizienzen im Vertriebsprozess und -system zu beseitigen, damit alltägliche Aufgaben die Aufgaben des Vertriebsteams nicht beeinträchtigen.

Darüber hinaus helfen die Vertriebsmitarbeiter dabei, die Vertriebsmitarbeiter auf ihrem Weg zu führen. Unabhängig davon, ob sie ihre monatlichen Ziele verfehlen oder ständig auf Engpässe in der Customer Journey stoßen, werden die Vertriebsmitarbeiter die Grundursache identifizieren und helfen, das Problem zu beheben.

Es gibt vier Hauptelemente, die Verkaufsvorgänge ausmachen:

1. Strategie: Vertriebsmitarbeiter können einzigartige Strategien entwickeln, um dem Vertriebsteam zu helfen, bessere Leistungen zu erbringen, wie z. B. die Optimierung des Verkaufsprozesses und die Datenanalyse.
2. Technologie: Sie implementieren den richtigen Tech-Stack, um die Vertriebsaktivitäten zu automatisieren und zu unterstützen.
3. Betrieb: Der Betrieb umfasst Rekrutierung und Onboarding, Marktintelligenzunterstützung und sogar Verkaufsschulungen.
4. Leistung: Dies bedeutet, die Leistung Ihres Vertriebsteams zu bewerten und die richtigen KPIs und Metriken zu übernehmen. Es bedeutet auch, Coaching anzubieten und Vertriebsabläufe zu optimieren, um sicherzustellen, dass die Vertriebsaktivitäten effizient sind.

Laut Brian Selby, Expert Partner von McKinsey & Company, hat das Vertriebsteam zwei massive Vorteile für das Vertriebsteam, um Ergebnisse zu erzielen:

1. Beeinflussen Sie den Umsatz, indem Sie Verkäufern mehr Zeit für ihre Kunden geben. (Die meisten Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger als 40 % ihrer Zeit damit, mit ihren Interessenten oder Kunden zu sprechen.) Vertriebsmitarbeiter tragen dazu bei, Verwaltungsaufgaben zu eliminieren und die Vertriebskoordination zu verbessern.
2. Optimieren Sie die vorhandene Infrastruktur und Ressourcen zur Unterstützung des Vertriebsteams. Das bedeutet, optimierte Verkaufsprozesse zu implementieren, um die Effizienz zu steigern oder besseres Schulungs- oder Verkaufsmaterial bereitzustellen.

Verantwortlichkeiten eines Verkaufsbetriebs

Wenn Sie die Rolle und Verantwortung eines Vertriebsteams verstehen, können Sie die richtigen Mitarbeiter für Ihr Unternehmen einstellen und klare Grenzen setzen, wer an bestimmten Aufgaben arbeiten soll. Hier sind die Kernfunktionen von Sales Ops:

Produktschulungen

Sales Operations sind für die Entwicklung von Verkaufsschulungen für das gesamte Team verantwortlich. Die Produktschulung konzentriert sich darauf, das Team über die Vorteile und Funktionen ihres Produkts sowie über die neuesten Entwicklungen zu informieren.

Darüber hinaus zielt dieses Training darauf ab, zu klären, wie es die einzigartigen Probleme des Interessenten löst. Es kann Vergleichstabellen über die Produkte ihrer Mitbewerber enthalten und sogar, wie man Zweifel angeht, die potenzielle Kunden aufkommen lassen.

Der Schlüssel liegt darin, Ihr Verkaufsteam darauf vorzubereiten, zu zeigen, wie einzigartig und anders sein Produkt von der Konkurrenz ist und wie es seine größten Probleme löst.

Sabre ist beispielsweise ein führender Anbieter von Technologielösungen in der Reisebranche. Sie implementierten ein Lernmanagementsystem, um die Verkaufszyklen erheblich zu verkürzen und die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte zu erhöhen.

Sales Ops zielt darauf ab, die richtige Art von Verkaufstrainingsmethodik zu finden, um Verkäufer zu motivieren. Dies kann durch Gamification, Lernmanagementsysteme oder Anreize geschehen.

Marktintelligenz-Training

Die Bestseller kennen die Branche in- und auswendig. Die Aufgabe des Vertriebsbetriebs besteht darin, das Vertriebsteam mit Marktinformationen wie Wettbewerbsmerkmalen, Produktinformationen und aktuellen Trends zu versorgen.

Vertriebsmitarbeiter sollten keine Zeit damit verbringen, selbst zu recherchieren. Stattdessen zielen die Vertriebsmitarbeiter darauf ab, die Informationen zusammenzustellen, um Konsistenz zwischen allen Vertriebsmitarbeitern zu gewährleisten und wirkungsvolles Wissen bereitzustellen, das ihnen bei Gesprächen mit potenziellen Kunden hilft.

Zum Beispiel ist Crayon eine Software, die Informationen aus dem Internet abruft und kategorisiert und Sie auf die Stärken und Schwächen der Wettbewerber, ihre Produktstrategien und sogar ihre Social-Media-Kampagnen aufmerksam macht.

Umsatzprognosen

Durch die Analyse von Leistungstrends und vergangenen Daten können Vertriebsmitarbeiter zukünftige Ziele vorhersagen, die sich auf ihre Geschäftsentscheidungen auswirken. Wenn der Verlauf nicht den Geschäftszielen entspricht, können die Vertriebsmitarbeiter potenzielle Probleme erkennen, um sie zu vermeiden.

Angenommen, Ihr Team verwendet die Länge des Verkaufszyklus-Prognosemodells, das das Alter jeder Opportunity verwendet, um vorherzusagen, wann sie voraussichtlich geschlossen wird.

Ein Vertriebsmitarbeiter, der zwei Monate an einer Opportunity gearbeitet hat, die normalerweise in vier Monaten abgeschlossen wird, bedeutet, dass die Prognose eine Abschlusswahrscheinlichkeit von 50 % anzeigt.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie die Länge der Umsatzprognose aussieht:

Das Ziel von Sales Ops ist die Verwendung eines genauen Prognosemodells zur Vorhersage von Verkäufen durch die Analyse ihrer vergangenen Daten und aktuellen Möglichkeiten.

Sales Tech-Implementierung

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind allein verantwortlich für die Implementierung der Vertriebstechnologie. Der erste Schritt zur Auswahl der richtigen Vertriebstechnologie ist die Betrachtung der Customer Journey.

Denken Sie darüber nach, wie alle Daten integriert werden können, damit die Verkäufer genauso informiert sind wie die Vermarkter. Wie können Sie außerdem den Verkaufsprozess vereinfachen, um das Leben Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu erleichtern?

Ein Unternehmen, das Outbound-Verkäufe nutzt, würde Prospecting-Tools verwenden, um leicht Leads zu finden, die kontaktiert werden können, sodass Vertriebsmitarbeiter keine Zeit mit der Recherche von Leads verbringen müssen.

Umgekehrt möchten Inbound-Vertriebsteams möglicherweise einen Live-Chatbot oder ein automatisches Buchungssystem, um interessierte Interessenten dazu zu bringen, schnell mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

Es gibt Dutzende von Tools, die Vertriebsmitarbeiter berücksichtigen müssen, wie z. B. CRMs, Analysen und Berichte, Live-Chats und mehr.

So erstellen Sie eine Vertriebsstrategie in 6 Schritten

Unabhängig davon, ob Sie bereits eine Vertriebsorganisation haben oder planen, eine aufzubauen, ist es wichtig, sie richtig zu strukturieren. Das bedeutet, eine übergreifende Vision davon zu haben, wie das Team sein sollte, und eine Vertriebsstrategie, damit das Team seine Aufgaben effektiv erfüllen kann.

Hier haben wir die wichtigen Schritte zur Erstellung einer Vertriebsstrategie skizziert:

1. Erstellen Sie eine Mission und Ziele für die Verkaufsabteilungen

Das Erstellen von Vertriebsoperationen ohne Leitbild kann Chaos und Verwirrung stiften. Dies lässt der Führung die Möglichkeit, über die Richtung des Teams zu streiten und darüber, ob sich die in die Abteilung investierten Ressourcen lohnen. Außerdem werden wertvolle Ressourcen abgezogen, die zur Verbesserung des Vertriebsteams verwendet werden könnten.

Ein Leitbild ermöglicht es Ihnen, spezifische Ziele, Strategien und Aufgaben zu generieren, die mit der Mission korrelieren.

Beispielsweise kann Ihr Vertriebsteam ein Leitbild wie erstellen

• Automatisieren und rationalisieren Sie nicht verwandte Vertriebsaktivitäten, um die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter zu verbessern
• Optimieren Sie Vertriebsprozesse, Technologie und Schulungen, um den Umsatz zu maximieren

Sobald Sie das Leitbild erstellt haben, können Sie nachfolgende Ziele entwickeln, die das Erreichen der großen Vision ermöglichen.

Zu diesen Zielen können beispielsweise gehören:

• Erhöhen Sie die Abschlussraten in diesem Quartal um 5 %
• Verkürzen Sie den Verkaufszyklus, indem Sie die E-Mail-Prospektion automatisieren
• Cross-Selling und Upselling um 5 % steigern
• Erhöhen Sie die Anrufzeit (die Zeit, die die Mitarbeiter für das Gespräch mit potenziellen Kunden aufwenden) um 10 %

Diese Ziele bilden die Grundlage für die Entwicklung von Strategien zur Erreichung des Ergebnisses. Um die Abschlussrate zu erhöhen, möchten Sie möglicherweise Inhalte zur Verkaufsunterstützung bereitstellen, Marketingdaten in Ihr CRM integrieren und zusätzliche Verkaufsschulungen anbieten.

2. Bewerten Sie die Leistung des Vertriebsteams

Sobald Sie sich für die Mission und die Ziele entschieden haben, müssen Sie die Leistung Ihres aktuellen Vertriebsteams bewerten. Dazu gehört, ihren Erfolg mit klaren Metriken zu messen, die die Nadel im Geschäft bewegen.

Es gibt zwei Arten von häufig verwendeten Metriken: Leistung und Effizienz:

Leistungskennzahlen sind:

• Pipeline-Wert: Der geschätzte Wert ihrer Pipeline, der den geschätzten Wert jeder Opportunity ausmacht
• Deal-Größe: Die durchschnittliche Deal-Größe, die ein Vertriebsmitarbeiter in seiner Pipeline hat
• Win Rate: Die Anzahl der gewonnenen Deals im Vergleich zur Gesamtzahl der Deals
• Verkaufsquoten-Erreichungsrate: Der Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Verkaufsquote während eines bestimmten Zeitraums erreicht haben
• Prognosegenauigkeit: Die Fehlerquote prognostizierter Verkaufsprognosen im Vergleich zu tatsächlich erzielten Verkäufen

Die wichtigsten Effizienzkennzahlen sind:

• Verkaufszeit: Die Zeit, die Verkäufer mit Interessenten oder Kunden verkaufen (Gespräche führen) im Vergleich zu anderen nicht verkaufsbezogenen Aktivitäten wie Verwaltungsaufgaben, Besprechungen und Schulungen.
• Prospect Meetings: Die Anzahl der Meetings, die die Vertriebsmitarbeiter im Verhältnis zur gesamten Prospecting-Aktivität festlegen
• Länge des Vertriebszyklus: Die durchschnittliche Zeit, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um ein Geschäft abzuschließen
• Lead-Reaktionszeit: Die Zeit, die benötigt wird, um auf interessierte Leads zu reagieren

Nachdem Sie Ihre KPIs festgelegt haben, sollten die Vertriebsmitarbeiter die Leistung monatlich oder vierteljährlich überprüfen. Viele Tech-Stacks wie CRMs oder Vertriebsanalysetools speichern diese Datenpunkte in einem leicht zugänglichen Dashboard, auf das sie jederzeit zugreifen können.

Wir empfehlen, Ihre Verkäufer zu bewerten, indem Sie die Vertriebsmitarbeiter identifizieren, die sich verbessern, und die Vertriebsmitarbeiter, deren Leistung abnimmt. Es ist nützlich, das Wachstum oder den Rückgang von Vertriebsmitarbeitern zu verfolgen, damit Sie die Verkäufer identifizieren können, die mehr Aufmerksamkeit oder Schulung benötigen.

Unten ist ein Diagramm, das zeigt, wie Sie ein Diagramm organisieren können, um diese Verkäufer zu identifizieren.

Sie können Ihre Vertriebsmitarbeiter in vier Typen einteilen:

• Aufsteiger: Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter, die ihren Umsatz im letzten Quartal gesteigert haben
• Sternschnuppen: Leistungsstarke Wiederholungen, die im letzten Quartal einen gewissen Rückgang gezeigt haben
• Verbessernde Nachzügler: Unterdurchschnittliche Wiederholungen, die Anzeichen einer Verbesserung gezeigt haben
• Sich verschlechternde Nachzügler: Unterdurchschnittliche Mitarbeiter , deren Leistung weiter abgenommen hat

Dadurch können sich Vertriebsmitarbeiter auf Verkäufer konzentrieren, deren Leistung zurückgegangen ist, und verstehen, was nicht funktioniert. Aus dem gleichen Grund können Sie auch analysieren, warum einige Wiederholungen erfolgreich sind.

3. Erstellen Sie eine Strategie zur Optimierung des Verkaufsprozesses

Vertriebsmitarbeiter sind für die Optimierung des Verkaufsprozesses verantwortlich, damit die Vertriebsmitarbeiter einen bestimmten Leistungsstandard erreichen können. Der Verkaufsprozess ist das Gegenteil eines Verkaufstrichters.

Der Verkaufstrichter skizziert den Weg, den Interessenten durchlaufen, um Kunden zu werden. Im Gegensatz dazu besteht der Verkaufsprozess aus den Schritten, die Verkäufer durchlaufen, um ihre Leads zu konvertieren.

Das Vertriebsteam kann seinen Vertriebsmitarbeitern helfen, indem es spezifische Strategien umsetzt, damit sie ihr Bestes geben können. Hier sind die verschiedenen Möglichkeiten, wie Sie den Verkaufsprozess optimieren können:

Onboarding, Training und Wissen im Vertrieb

Viele Organisationen haben die schlechte Angewohnheit, ihre Vertriebsmitarbeiter in ihre neue Rolle zu stecken, ohne sie richtig auf den Erfolg vorzubereiten. Sales Onboarding und Training sollten weit über nur zwei oder drei Tage Orientierungsvorträge hinausgehen.

Vertriebsteams können Anrufaufzeichnungsbeispiele von „guten, schlechten und mittelmäßigen“ Anrufen sammeln, um verschiedene Beispiele hervorzuheben. Die Verwendung von situativen Anrufaufzeichnungen kann den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, Erfahrungen im Umgang mit verschiedenen Arten von Kunden oder Situationen zu sammeln.

Führen Sie außerdem während ihrer gesamten Tätigkeit im Unternehmen kontinuierliche Produktschulungen durch. Vertriebsmitarbeiter sollten sich immer über das Produkt und die Branche informieren. Je informierter Verkäufer sind, desto besser können sie den Wert ihres Produkts kommunizieren, um zu erklären, warum es für den Interessenten gut geeignet ist.

Berichterstattung und Prognose

Führungskräfte sollten wissen, wie hoch ihre erwarteten Einnahmen für den kommenden Monat oder das kommende Quartal sind. Auf diese Weise kann Ihre Organisation Ressourcen angemessen zuweisen. Wenn Sie einen Monat mit hohem Volumen prognostizieren, müssen Sie sicherstellen, dass das Kundensupport-Team und das Produktabwicklungsteam bereit sind, Ihre Versprechen zu erfüllen.

Eine niedrige erwartete Prognose bedeutet jedoch, dass Sie sorgfältig daran arbeiten müssen, potenzielle Hindernisse zu beseitigen. Wenn beispielsweise nicht viele Deals in der Pipeline sind, könnte dies bedeuten, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit nicht effizient nutzen oder eine bessere Verkaufsstrategie benötigen.

Provisionsberechnungen und Vergütungspläne

Verkäufer sind geldmotiviert. Das bedeutet, dass die Vertriebsabteilungen einen attraktiven Provisions- und Vergütungsplan entwickeln müssen, um verschiedene Vertriebsmitarbeiter für ihren Beitrag zum Unternehmen fair zu bezahlen.

Der einfachste Weg, Mitarbeiter zu entlohnen, ist die Grundvergütung und Provision. Die Grundvergütung kann basierend auf ihrer Position oder Erfahrung festgelegt werden. Abhängig von ihrer Position können Sie die Bezahlung und die Ziele erhöhen.

Beispielsweise könnte ein Junior-Vertriebsleiter das Ziel haben, 10.000 US-Dollar pro Monat zu verkaufen. Wenn sie ihr Ziel erreichen, verdienen sie eine Provision von 10 %.

Umgekehrt könnte ein leitender Vertriebsmitarbeiter ein monatliches Ziel von 25.000 US-Dollar haben. Dies trägt jedoch zu ihrem höheren Qualifikationsniveau und einer qualitativ hochwertigeren Verteilung der Leads bei. Und wenn sie ihr Ziel erreichen, erhalten sie auch einen Bonus von 10 %.

Abhängig von Ihrem Produkt, Ihrer Branche und Ihren organisatorischen Anforderungen unterscheidet sich Ihr Vergütungsplan. Es ist wichtig, den besten Vergütungsplan für Ihr Unternehmen zu analysieren.

Verkaufsprozessmanagement

Verkaufsprozessmanagement bedeutet, alle Aspekte des Verkaufszyklus zu verwalten. Hier sind die folgenden Phasen des Verkaufszyklus für Verkäufer:

• Vorbereitung – studieren Sie das Produkt und den Markt
• Prospecting – Leads finden
• Ansatz – Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden
• Pitch oder Präsentation – verstehen Sie den Schmerzpunkt des Interessenten und bieten Sie Ihre Lösung an
• Umgang mit Einwänden – zerstreuen Sie ihre Bedenken
• Abschluss – Fragen Sie nach dem Verkauf und schließen Sie das Geschäft ab
• Follow-Up – Kundenpflege und Upselling

Vertriebsmitarbeiter müssen sorgfältig prüfen, wo Verkäufer falsch liegen. Vielleicht verfolgen sie keine Hinweise. 80 % der Deals erfordern mindestens fünf Follow-ups. Wenn die Prognose falsch ist, haben die Vertriebsmitarbeiter möglicherweise Schwierigkeiten, Geschäfte abzuschließen, weil sie nicht in der Lage sind, mit bestimmten Einwänden umzugehen. Das Vertriebsteam kann bessere Schulungen anbieten, um seine Leistung zu verbessern.

Technische Bewertung und Auswahl

Mit den richtigen Verkaufstools können Sie die Ergebnisse Ihres Teams erheblich steigern. Ein CRM kann Verkaufszyklen um 8-14 % verkürzen. Ein Tool, das die Reaktionszeit von Leads erhöht, wie Chatbots, kann Ihren Umsatz weiter steigern.

Es ist die Aufgabe des Vertriebsbetriebs, die Bedürfnisse der Vertriebsorganisation zu bewerten. Wo sind die Hindernisse im Verkaufsprozess und wie können sie Technologie nutzen, um die Effizienz weiter zu steigern?

Lead-Bewertungs-/Qualifizierungsprozess für SQLs

Wenn Verkäufer sich über ihre Lead-Qualität beschweren, sollte das Vertriebsteam möglicherweise die Definition des Unternehmens für einen verkaufsqualifizierten Lead überprüfen.

Wenn ein Interessent seine Informationen in einem Online-Formular einreicht, wird er zu einem Marketing Qualified Lead (MQL). Der Pflegeprozess von MQL zu SQL kann jedoch subjektiv sein. Sofern das MQL nicht ausdrücklich nach einem Vertriebsmitarbeiter fragt oder einen Demo-Anruf bucht, kann es schwierig sein einzuschätzen, welche Leads wirklich am Kauf interessiert sind.

Vertriebsmitarbeiter können sowohl mit dem Vertrieb als auch mit dem Marketing zusammenarbeiten, um den Lead-Bewertungs- und Qualifizierungsprozess besser zu definieren.

Sie können sich verschiedene Qualifikationen einfallen lassen, die Punkte hinzufügen oder abziehen würden. Sobald ein potenzieller Kunde eine bestimmte Punktzahl erreicht hat, kann er an den Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden.

Beispiele für Lead-Bewertungskriterien könnten sein:

• Besucht die Preisseite: +10 Punkte
• E-Mail geöffnet: +1 Punkt
• E-Mail-Click-through: +3 Punkte
• Ungenaue Firmenangaben: -5 Punkte
• Passt zur Käuferpersönlichkeit: +5 Punkte

Mit Encharge können Sie Ihre Lead-Bewertungskriterien festlegen und automatisch Aktionen basierend auf ihrer Bewertung durchführen. Beispielsweise können hohe Lead-Scores an die CRM-Datenbank gesendet und einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen werden.

4. So strukturieren Sie das richtige Vertriebsteam

Die Zusammenstellung eines neuen Vertriebsteams kann eine Herausforderung darstellen. Sehen wir uns die primären Vertriebspositionen an, die Sie in der richtigen Reihenfolge einstellen sollten.

Im Folgenden behandeln wir die Schlüsselpositionen von Vertriebsmitarbeitern, damit Sie jede Rolle verstehen. Abhängig von den Bedürfnissen Ihres Vertriebsteams und der Unternehmensgröße haben einige Positionen eine höhere Priorität als andere.

Technischer Betriebsberater

Oft ist der technische Betriebsberater die erste Einstellung für viele Vertriebsteams. Diese Position muss über analytische Fähigkeiten verfügen, um alle Analysen und Berichte zur Verfolgung der Verkaufs-KPI zu handhaben. Sie müssen zusammen mit ihren Vertriebsmitarbeitern nach Mustern und Trends auf dem Markt suchen, um sie bei Geschäftsentscheidungen zu beraten.

Der technische Betriebsberater fungiert auch als CRM-Administrator, um das System zu verwalten und die Plattform zu optimieren, sodass alle relevanten Informationen dem Vertriebsteam sofort zur Verfügung stehen.

Sales-Operations-Analyst

Der Sales Operations Analyst hilft den Vertriebs- und Marketingteams, indem er den Verkaufszyklus verbessert und den Workflow des Verkaufsprozesses verwaltet. Diese Fachleute können für Aktivitäten wie das Erstellen von Verkaufsberichten, Verkaufsprognosen, Projektmanagement, Budgetplanung und Kundenkommunikation verantwortlich sein.

Vertriebseffektivitätsmanager

Wenn Ihr Unternehmen weiter expandiert, möchten Sie möglicherweise mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen, um Ihr Unternehmen zu skalieren. Das bedeutet, dass Sie einen Sales Effectiveness Manager einstellen sollten. Ihre gesamte Rolle ist darauf ausgerichtet, die Leistung von Vertriebsmitarbeitern zu verbessern, was umfangreiche Vertriebskenntnisse erfordert.

Sie sind verantwortlich für die Gestaltung nützlicher Verkaufsschulungen und das Onboarding neuer Verkäufer und bieten kontinuierlich Schulungen an, um die Fähigkeiten der gesamten Verkaufsabteilung zu verbessern.

Vertriebsleiter

Sobald das Vertriebsteam größer wird, muss ein Vertriebsleiter eingestellt werden. Der Manager überwacht die strategische Vision des Verkaufsteams, indem er den gesamten Verkaufstrichter überwacht. Sie sind verantwortlich für die Umsetzung eines Vergütungsplans für Vertriebsmitarbeiter, die Aufteilung von Gebieten, die Arbeit an der Verkaufsprognose, die Durchsetzung des Verkaufsprozesses und die Entscheidung über neue Technologien für das Verkaufsteam.

5. Wählen Sie die richtigen Verkaufstools aus

Vertriebstools sind ein wesentlicher Bestandteil eines jeden Vertriebsteams. Es hilft, alltägliche Aufgaben zu automatisieren, die Verkäufer davon abhalten, mehr Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen. Außerdem kann die Vertriebstechnologie Erkenntnisse liefern und Leads organisieren, damit die Vertriebsmitarbeiter effizienter arbeiten können.

Wir decken die Hauptkategorien von Vertriebstechnologien ab, die Sie in Ihrem Unternehmen berücksichtigen sollten:

Analyse- und Reporting-Tools

Analyse- und Berichtssoftware wurde entwickelt, um Unternehmen dabei zu helfen, die während des Verkaufsprozesses gesammelten Datenberge zu organisieren und zu interpretieren. Es zeigt auf, wo die Stärken und Schwächen im Prozess liegen.

Mit Analysen können Sie nachvollziehen, wie viele Demos ein Verkäufer benötigt, bevor er ein Geschäft abschließt. Sie werden auch feststellen, dass Kanäle oder Verkaufsstrategien am effektivsten sind. Daten können Ihnen sagen, welcher Kundentyp das meiste Geld einbringt. Die Nutzung von Daten und Analysen kann Ihnen helfen, Ihr Unternehmen zu skalieren.

CRM-Software

CRM-Tools ermöglichen es Verkäufern, alle Interaktionen mit ihren Interessenten und Kunden zu verwalten. Es ist eine einzigartige Plattform zum Speichern von Kundendaten, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, in ihrem Ansatz personalisierter zu sein.

Verkäufer können Dokumente speichern, E-Mails verfolgen und sogar Notizen zum Profil jedes potenziellen Kunden im CRM hinzufügen. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter eine bessere Beziehung zu ihren potenziellen Kunden aufbauen, was zu mehr Umsatz führt.

Idealerweise möchten Sie eine CRM-Software, die sich in Ihre Marketingautomatisierung integrieren lässt, damit Verkäufer erfahren können, wie der potenzielle Kunde mit Ihrer Marke interagiert hat. Encharge bietet Hubspot-, Salesforce- und andere CRM-Integrationen, die eine nahtlose Datenübertragung ermöglichen.

Prospektionswerkzeuge

Outbound-Verkaufsteams müssen die richtigen Leute für Ihre Produkte oder Dienstleistungen identifizieren. Prospecting bedeutet, Menschen zu finden, deren Problem zu der Lösung passt, die Ihr Unternehmen anbietet. Vertriebsmitarbeiter sprechen mit potenziellen Kandidaten und sehen, wer sich als Interessent qualifiziert. Beispielsweise muss der potenzielle Kunde bereit sein, für Ihre Art von Lösung zu zahlen, und zu einer bestimmten demografischen Gruppe passen.

Die Prospektion ist mühsam und nimmt den Verkäufern Zeit, um das zu tun, was sie am besten können. Glücklicherweise kann eine Prospektionssoftware alltägliche Aufgaben automatisieren, z. B. das Sammeln von Informationen über Unternehmen, die Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit entsprechen.

Diese bieten typischerweise Funktionen wie:

• Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden auf sozialen Plattformen und per E-Mail
• Sammelt Interessenten von Kontakten
• Überprüfen Sie E-Mails und aktualisieren Sie ihre Informationen

6. Entwickeln Sie einen Verkaufsprognoseprozess

Bei der Umsatzprognose geht es darum, zukünftige Einnahmen für ein Unternehmen vorherzusagen. Diese Prognosen werden durch einen datengesteuerten Prozess erstellt, wie z. B. die aktuelle Verkaufspipeline, Branchentrends, historische Verkäufe des Kontos und mehr.

Verkaufsprognosen spielen für viele Organisationen eine wichtige Rolle. Führungskräfte und Revenue Operations Teams verwenden Prognosen, um datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, Finanzabteilungen verwenden sie für die Budgetierung und Vertriebsmitarbeiter verwenden sie, um Benchmarks zu erstellen.

Erschreckenderweise haben weniger als 25 % der Vertriebsorganisationen eine Prognosegenauigkeit von 75 % oder mehr. Unternehmen haben viele Gründe für ungenaue Prognosen, wie unvollständige Daten, veraltete Prognosetools und subjektive Informationen. Eine Studie von Gartner legt nahe, dass weniger als 50 % der Vertriebsteams Vertrauen in ihre Prognosegenauigkeit haben.

Wir behandeln die Arten der besten Arten von Verkaufsprognosen, die Sie verwenden können, damit Sie verschiedene Methoden verwenden können, die für Ihr Unternehmen geeignet sind:

Prognose der Opportunity-Phase

Die Opportunity-Stage-Prognose ist eine Methode, die die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses berücksichtigt, in denen sich jeder Deal befindet. Je weiter sich der Deal in der Pipeline befindet, desto größer ist die Chance, dass er abgeschlossen wird.

Nehmen wir folgendes Beispiel:

• Entdeckungsanruf – 10 %
• Qualifiziert – 20 %
• Produktdemo – 40 %
• Produkttest – 60 %
• Schlussanruf – 80 %
• Geschäft gewonnen: 100 %

Obwohl diese Prognosen relativ objektiv sind und darauf angewiesen sind, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Pipeline regelmäßig aktualisieren, können sie eine hervorragende Möglichkeit sein, zukünftige Verkäufe einzuschätzen. Ein 1000-Dollar-Deal ist 600 Dollar wert, wenn der Interessent es bis zur Produkttestphase schafft.

Intuitive Prognose

Intuitive Prognosen sind eine Methode, die auf der Intuition des Vertriebsmitarbeiters und des Vertriebsleiters beruht. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter sagt: „Ich bin zuversichtlich, dass der potenzielle Kunde innerhalb von 30 Tagen kaufen wird und das Geschäft 10.000 US-Dollar wert ist.

Das kann natürlich sehr subjektiv sein. Intuitive Prognosen funktionieren jedoch für kleine Unternehmen, die nicht über viele historische Datenpunkte verfügen, mit denen sie arbeiten können. Infolgedessen benötigt ein Team aus zwei Vertriebsmitarbeitern eine Möglichkeit, ihre Ergebnisse vorherzusagen.

Historische Prognose

Bei historischen Prognosen werden vergangene Daten betrachtet, um zukünftige Daten vorherzusagen. Diese Methode kann variieren, je nachdem, welche Datenpunkte Sie verwenden möchten.

Angenommen, Sie haben in den letzten 90 Tagen durchschnittlich 1.000.000 $ Umsatz erzielt. Angenommen, Sie stellen für diesen Monat fünf neue Vertriebsmitarbeiter ein. Angenommen, neue Vertriebsmitarbeiter schließen in ihrem ersten Monat im Durchschnitt etwa fünf Geschäfte mit einem Wert von jeweils 5000 US-Dollar ab. Sie können davon ausgehen, dass Ihr nächster Monat um 25.000 $ steigen wird. Sie können auch Wachstumstrends berücksichtigen. Wenn Ihr Unternehmen in diesem Jahr eine Wachstumsrate von 5 % verzeichnet, können Sie davon ausgehen, dass auch Ihr Umsatz um 5 % steigen kann.

So funktioniert die Rechnung: 1.000.000 $ (Durchschnittsumsatz) + 50.000 $ (5 % Wachstumsrate) + 25.000 $ (5 neue Vertriebsmitarbeiter) = 1.075.000 $

Auch wenn Ihre Verkaufsprognosen möglicherweise nicht zu 100 % genau sind, ist es das Ziel, zumindest relativ nahe an Ihren Schätzungen zu liegen. Der Schlüssel zur Prognose besteht darin, sicherzustellen, dass die Mitarbeiter ehrlich sind und genaue Daten liefern. Es wird empfohlen, dass Vertriebsleiter Anrufe abhören und direkt mit den Vertriebsmitarbeitern über ihre Pipeline sprechen, um potenzielle Ungenauigkeiten in den Berechnungen zu beseitigen.

Verbessern Sie den Verkaufszyklus mit Encharge

Vertriebsabteilungen sind seit vielen Jahren ein wesentlicher Bestandteil jeder Organisation. In der heutigen Zeit können Vertriebsmitarbeiter leicht mit Aufgaben überlastet werden, die sie davon ablenken, mit potenziellen Kunden zu sprechen.

Aktivitäten wie das Posten auf LinkedIn, das Verfassen von E-Mails, das Eingeben von Kundeninformationen und andere nicht verkaufsfördernde Aktivitäten können zu einem ineffektiven Verkaufsteam führen.

Sales Ops sind ein Schlüsselstück des Sales-Puzzles und müssen als solche behandelt werden.

Durch die Nutzung von Daten, Technologie und Erkenntnissen können Vertriebsabteilungen Effizienz und nachhaltiges Wachstum fördern. Encharge lässt sich in eine Vielzahl von Verkaufsplattformen integrieren, sodass Sie Ihre Daten nahtlos in die Customer Journey integrieren können.

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