Strategia delle operazioni di vendita: un processo in 6 fasi per l'efficacia delle vendite

Pubblicato: 2022-08-22

Le operazioni di vendita sono la spina dorsale del team di vendita. Nascosti nell'ombra, spesso non ricevono il merito del loro impatto. Tuttavia, la loro influenza su un'azienda non può essere sottovalutata.

Pensa a qualsiasi sport. Tutti gli atleti hanno allenatori e allenatori. Non sono mai sotto i riflettori, ma svolgono un ruolo importante nella loro strategia e nelle loro prestazioni.

Un allenatore di boxe conosce i punti di forza e di debolezza dei suoi allievi, analizza l'avversario e mette insieme un programma per il grande incontro.

Le operazioni di vendita sono come gli allenatori per il team di vendita. Sono progettati per aiutare i rappresentanti di vendita a raggiungere i loro obiettivi.

Le operazioni di vendita analizzeranno i dati, semplificheranno il processo di vendita, automatizzano le attività e forniranno persino formazione ai rappresentanti.

Questa guida ti fornirà una panoramica di alto livello su come sviluppare una strategia delle operazioni di vendita per migliorare la tua organizzazione di vendita, che alla fine massimizza i risultati.

Contenuti

Che cos'è l'operazione di vendita?

Mentre la maggior parte delle aziende ha un processo di vendita, molte non hanno una strategia operativa di vendita per gestire l'efficienza del proprio team di vendita.

Il reparto operazioni di vendita abilita e supporta i rappresentanti di vendita aiutandoli a vendere in modo più efficiente.

Grazie all'implementazione completa di strumenti software strategici, formazione aziendale, processi, analisi e reportistica, le operazioni di vendita li aiutano a ottenere risultati migliori. Il loro obiettivo è eliminare le inefficienze nel processo e nel sistema di vendita, in modo che le attività banali non impantanino le attività del team di vendita.

Inoltre, le operazioni di vendita aiutano a guidare i rappresentanti di vendita lungo il percorso. Indipendentemente dal fatto che non stiano raggiungendo i loro obiettivi mensili o che incontrino continuamente colli di bottiglia nel percorso del cliente, le operazioni di vendita identificheranno la causa principale e aiuteranno a risolvere il problema.

Quattro sono gli elementi primari che compongono le operazioni di vendita:

Strategia: le operazioni di vendita possono creare strategie uniche per aiutare il team di vendita a ottenere prestazioni migliori, ad esempio l'ottimizzazione dei processi di vendita e l'analisi dei dati.
Tecnologia: implementano lo stack tecnologico giusto per automatizzare e supportare le attività di vendita.
Operazioni: l'operazione prevede il reclutamento e l'onboarding, il supporto di informazioni di mercato e persino la formazione alle vendite.
Performance: ciò significa valutare le prestazioni del team di vendita e adottare i KPI e le metriche corretti. Inoltre, significa offrire coaching e ottimizzare i flussi di lavoro di vendita per garantire che le attività di vendita siano efficienti.

Secondo Brian Selby, Expert Partner di McKinsey & Company, il team delle operazioni di vendita ha due enormi vantaggi per il team di vendita nel guidare i risultati:

Influisca sulle entrate di prima linea offrendo ai venditori più tempo da dedicare ai propri clienti. (la maggior parte dei rappresentanti di vendita trascorre meno del 40% del proprio tempo a parlare con i propri potenziali clienti o clienti.) Le operazioni di vendita aiutano a eliminare le attività amministrative e a migliorare il coordinamento delle vendite.
Ottimizza l'infrastruttura e le risorse in atto per supportare il team di vendita. Ciò significa implementare processi di vendita semplificati per migliorare l'efficienza o fornire una migliore formazione o materiale di vendita.

Responsabilità di un'operazione di vendita

Comprendere il ruolo e la responsabilità di un team operativo di vendita ti consentirà di assumere le persone giuste per la tua attività e di stabilire limiti chiari su chi dovrebbe lavorare su determinate attività. Ecco le funzioni principali delle operazioni di vendita:

Formazione sul prodotto

Le operazioni di vendita sono responsabili dello sviluppo della formazione sulle vendite per l'intero team. La formazione sul prodotto è incentrata sull'informazione del team sui vantaggi e le caratteristiche del proprio prodotto insieme allo sviluppo più recente.

Inoltre, questa formazione mira a chiarire come risolve i problemi unici del loro potenziale cliente. Può includere grafici di confronto sui prodotti della concorrenza e persino su come affrontare i dubbi che i potenziali clienti potrebbero sollevare.

La chiave è preparare il tuo team di vendita a mostrare come il loro prodotto sia unico e diverso dalla concorrenza e come risolverà i loro maggiori problemi.

Ad esempio, Sabre è un fornitore leader di soluzioni tecnologiche nel settore dei viaggi. Hanno implementato un sistema di gestione dell'apprendimento per abbreviare notevolmente i cicli di vendita e aumentare il numero di accordi chiusi.

Sales Ops mira a trovare il giusto tipo di metodologia di formazione alle vendite per coinvolgere i venditori. Potrebbe essere attraverso la ludicizzazione, i sistemi di gestione dell'apprendimento o gli incentivi.

Formazione sull'intelligence di mercato

I migliori venditori conoscono il settore dentro e fuori. Il compito dell'operazione di vendita è fornire al team di vendita informazioni di mercato come funzionalità della concorrenza, informazioni sui prodotti e tendenze attuali.

I rappresentanti di vendita non dovrebbero perdere tempo a fare ricerche da soli. Invece, le operazioni di vendita mirano a raccogliere le informazioni per garantire la coerenza tra tutti i rappresentanti e fornire conoscenze di impatto che aiutano durante le loro conversazioni con i potenziali clienti.

Ad esempio, Crayon è un software che recupera e classifica le informazioni sul Web, avvisandoti dei punti di forza e di debolezza della concorrenza, delle loro strategie di prodotto e persino delle loro campagne sui social media.

Previsioni di vendita

Analizzando le tendenze delle prestazioni e i dati passati, gli operatori di vendita possono prevedere gli obiettivi futuri che influiscono sul loro processo decisionale aziendale. Se la traiettoria non soddisfa gli obiettivi aziendali, le operazioni di vendita possono individuare potenziali problemi per evitarli.

Ad esempio, supponiamo che il tuo team utilizzi la lunghezza del modello di previsione del ciclo di vendita, che utilizza l'età di ciascuna opportunità per prevedere quando probabilmente si chiuderà.

Un venditore che ha trascorso due mesi su un'opportunità che in genere si chiude in quattro mesi significa che la previsione indicherà una probabilità di chiusura del 50%.

Ecco un esempio di come appare la durata delle previsioni di vendita:

L'obiettivo delle operazioni di vendita è utilizzare un modello di previsione accurato per prevedere le vendite analizzando i dati passati e le opportunità attuali.

Implementazione della tecnologia di vendita

Le tue operazioni di vendita sono le uniche responsabili dell'implementazione della tecnologia di vendita. Il primo passo per scegliere la giusta tecnologia di vendita è guardare al percorso del cliente.

Pensa a come tutti i dati possono essere integrati in modo che i venditori siano informati tanto quanto i marketer. Inoltre, come puoi semplificare il processo di vendita per rendere più facile la vita del tuo rappresentante?

Un'azienda che sfrutta le vendite in uscita utilizzerebbe strumenti di prospezione per trovare facilmente lead da contattare in modo che i rappresentanti di vendita non debbano perdere tempo a ricercare lead.

Al contrario, i team di vendita inbound potrebbero volere un chatbot live o un sistema di prenotazione automatica per convincere i potenziali clienti interessati a parlare rapidamente con il tuo rappresentante di vendita.

Ci sono dozzine di strumenti che le operazioni di vendita devono considerare, come CRM, analisi e reportistica, chat dal vivo e altro ancora.

Come creare una strategia operativa di vendita in 6 passaggi

Sia che tu abbia già un'operazione di vendita esistente o che stia pianificando di costruirne una, è importante strutturarla nel modo giusto. Ciò significa avere una visione globale di come dovrebbe essere il team e una strategia operativa di vendita in modo che il team possa svolgere le proprie responsabilità in modo efficace.

Di seguito abbiamo delineato i passaggi importanti per creare una strategia operativa di vendita:

1. Creare una missione e obiettivi per le operazioni di vendita

La creazione di operazioni di vendita senza una dichiarazione di intenti può causare caos e confusione. Questo lascia la leadership a discutere sulla direzione del team e se valga la pena investire le risorse nel dipartimento. Dirotterà anche risorse preziose che potrebbero essere utilizzate per migliorare il team di vendita.

Una dichiarazione di intenti consente di generare obiettivi, strategie e attività specifici correlati alla missione.

Ad esempio, il tuo team di vendita può creare una dichiarazione di intenti come

Automatizza e ottimizza le attività di vendita non correlate per migliorare l'efficienza dei rappresentanti di vendita
Ottimizza i processi di vendita, la tecnologia e la formazione per massimizzare le entrate

Dopo aver generato la dichiarazione di intenti, puoi sviluppare obiettivi successivi che rendono possibile il raggiungimento della grande visione.

Ad esempio, questi obiettivi possono includere:

Aumenta i tassi di chiusura del 5% in questo trimestre
Riduci il ciclo di vendita automatizzando la prospezione e-mail
Aumenta il cross-sell e l'upsell del 5%
Aumenta del 10% il tempo di chiamata (tempo di ripetizione trascorso parlando con potenziali clienti)

Questi obiettivi getteranno le basi per la generazione di strategie per raggiungere il risultato. Per aumentare il tasso di chiusura, potresti voler fornire contenuti di abilitazione alle vendite, integrare i dati di marketing nel tuo CRM e offrire ulteriore formazione sulle vendite.

2. Valutare le prestazioni del team di vendita

Una volta che hai deciso la missione e gli obiettivi, devi valutare le prestazioni del tuo attuale team di vendita. Ciò comporta la misurazione del loro successo con metriche chiare che muovono l'ago nel business.

Esistono due tipi di metriche comunemente utilizzate: prestazioni ed efficienza:

Le metriche delle prestazioni sono:

Valore della pipeline: il valore stimato della pipeline, che rappresenta il valore stimato di ciascuna opportunità
Dimensione dell'affare: la dimensione media dell'affare che un rappresentante di vendita ha nella sua pipeline
Win Rate: Il numero di offerte vinte rispetto al numero totale di offerte
Tasso di raggiungimento della quota di vendita: la percentuale di rappresentanti di vendita che hanno raggiunto la propria quota di vendita durante il periodo di tempo specifico
Precisione delle previsioni: il tasso di errore delle previsioni di vendita previste rispetto alle vendite effettive vinte

Le metriche di massima efficienza sono:

Tempo di vendita: il tempo che i venditori stanno vendendo (conversando) con potenziali clienti o clienti rispetto ad altre attività non di vendita come attività amministrative, riunioni e formazione.
Riunioni potenziali: il numero di riunioni impostate dai rappresentanti di vendita in proporzione all'attività di prospezione totale
Durata del ciclo di vendita: il tempo medio impiegato dai rappresentanti di vendita per concludere un affare
Lead Response Time: il tempo necessario per rispondere ai lead interessati

Dopo aver determinato i tuoi KPI, le operazioni di vendita dovrebbero rivedere le prestazioni su base mensile o trimestrale. Molti stack tecnologici come CRM o strumenti di analisi delle vendite manterranno questi punti dati in una dashboard facilmente accessibile a cui fare riferimento in qualsiasi momento.

Ti consigliamo di valutare i tuoi venditori identificando i rappresentanti che stanno migliorando e quelli con prestazioni in calo. È utile per monitorare la crescita o il declino delle ripetizioni, in modo da poter identificare i venditori che richiedono maggiore attenzione o formazione.

Di seguito è riportato un grafico che mostra come organizzare un grafico per identificare questi venditori.

Puoi classificare i tuoi rappresentanti di vendita in quattro tipi:

Astri nascenti: rappresentanti ad alte prestazioni che hanno aumentato le loro vendite nell'ultimo trimestre
Stelle cadenti: ripetizioni ad alte prestazioni che hanno mostrato un calo nell'ultimo trimestre
Miglioramento dei ritardatari: ripetizioni con prestazioni inferiori che hanno mostrato segni di miglioramento
Ritardanti in peggioramento: ripetizioni con prestazioni inferiori che hanno ulteriormente ridotto le prestazioni

Ciò consente alle operazioni di vendita di concentrarsi sui venditori che hanno regredito le prestazioni e capire cosa non funziona. Allo stesso modo, puoi anche analizzare il motivo per cui alcune ripetizioni hanno successo.

3. Creare una strategia per ottimizzare il processo di vendita

Le operazioni di vendita sono responsabili dell'ottimizzazione del processo di vendita in modo che i rappresentanti possano ottenere un determinato standard di prestazioni. Il processo di vendita è l'opposto di un funnel di vendita.

L'imbuto di vendita delinea il percorso che i potenziali clienti attraversano per diventare clienti. Al contrario, il processo di vendita è la procedura che i venditori seguono per convertire i loro contatti.

Il team delle operazioni di vendita può aiutare i propri rappresentanti implementando strategie specifiche in modo che possano dare il meglio. Ecco i vari modi in cui puoi ottimizzare il processo di vendita:

Integrazione delle vendite, formazione e conoscenza

Molte organizzazioni hanno la cattiva abitudine di inserire i propri rappresentanti nel loro nuovo ruolo senza prepararli adeguatamente al successo. L'introduzione e la formazione alle vendite dovrebbero andare ben oltre i due o tre giorni di lezioni di orientamento.

I team delle operazioni di vendita possono raccogliere esempi di registrazione delle chiamate di chiamate "buone, cattive e mediocri" per evidenziare diversi esempi. L'uso delle registrazioni delle chiamate situazionali può aiutare i rappresentanti ad acquisire esperienza nella gestione di diversi tipi di clienti o situazioni.

Inoltre, hanno una formazione continua sui prodotti durante il loro mandato con l'azienda. I rappresentanti dovrebbero sempre imparare a conoscere il prodotto e il settore. Più i venditori sono informati, meglio possono comunicare il valore del loro prodotto per spiegare perché è adatto al potenziale cliente.

Reportistica e previsione

I leader dovrebbero sapere quali sono le entrate previste per il prossimo mese o trimestre. Ciò consente all'organizzazione di allocare le risorse in modo appropriato. Se prevedi un mese ad alto volume, dovrai assicurarti di avere il team di assistenza clienti e il team di realizzazione del prodotto pronti a mantenere le tue promesse.

Tuttavia, una previsione bassa significa che dovrai lavorare diligentemente per affrontare potenziali blocchi stradali. Ad esempio, se non ci sono molte offerte in cantiere, potrebbe significare che i rappresentanti non stanno utilizzando il loro tempo in modo efficiente o hanno bisogno di una migliore strategia di vendita.

Calcoli delle commissioni e piani di compensazione

I venditori sono motivati dal denaro. Ciò significa che le operazioni di vendita devono sviluppare un piano di commissioni e compensi allettanti per pagare equamente i diversi rappresentanti di vendita per il loro contributo all'organizzazione.

Il modo più semplice per compensare i dipendenti è attraverso la retribuzione e le commissioni di base. La retribuzione base può essere impostata in base alla loro posizione o esperienza. A seconda della loro posizione, puoi aumentare la retribuzione e gli obiettivi.

Ad esempio, un dirigente di vendita junior potrebbe avere l'obiettivo di vendere $ 10.000 al mese. Se raggiungono il loro obiettivo, guadagnano una commissione del 10%.

Al contrario, un dirigente di vendita senior potrebbe avere un obiettivo di $ 25.000 al mese. Tuttavia, ciò influisce sul loro livello di abilità aumentato e sulla distribuzione di lead di qualità superiore. E se raggiungono il loro obiettivo, guadagnano anche un bonus del 10%.

A seconda del prodotto, del settore e delle esigenze organizzative, il piano di compensazione sarà diverso. È importante analizzare il miglior piano retributivo per la tua azienda.

Gestione del processo di vendita

Gestione del processo di vendita significa gestire tutti gli aspetti del ciclo di vendita. Ecco le seguenti fasi del ciclo di vendita per i venditori:

Preparazione: studia il prodotto e il mercato
Prospezione: trova lead
Approccio: sensibilizzazione ai potenziali clienti
Presentazione o presentazione: comprendi il punto dolente del potenziale cliente e offri la tua soluzione
Gestione delle obiezioni: allevia le loro preoccupazioni
Chiusura: chiedi la vendita e concludi l'affare
Follow-up: nutrire i clienti e aumentare le vendite

Le operazioni di vendita devono esaminare attentamente dove i venditori stanno sbagliando. Forse, non stanno seguendo i contatti. L'80% degli accordi richiede almeno cinque follow-up. Se la previsione è sbagliata, forse i rappresentanti stanno lottando per concludere affari a causa dell'incapacità di gestire obiezioni specifiche. Il team delle operazioni di vendita può fornire una formazione migliore per migliorare le proprie prestazioni.

Valutazione e selezione della tecnologia

Avere gli strumenti di vendita giusti può aumentare notevolmente i risultati del tuo team. Un CRM può accorciare i cicli di vendita dell'8-14%. Uno strumento che aumenta i tempi di risposta dei lead come i chatbot può aumentare ulteriormente le tue vendite.

È compito dell'operazione di vendita valutare le esigenze dell'organizzazione di vendita. Dove sono gli ostacoli nel processo di vendita e come possono utilizzare la tecnologia per aumentare ulteriormente l'efficienza?

Processo di valutazione/qualificazione dei lead per SQL

Se i venditori si lamentano della qualità dei loro lead, il team delle operazioni di vendita potrebbe voler valutare la definizione dell'azienda di lead qualificato per le vendite.

Quando un potenziale cliente invia le proprie informazioni su un modulo online, si trasforma in un lead qualificato per il marketing (MQL). Tuttavia, il processo di nutrimento da un MQL a SQL può essere soggettivo. A meno che l'MQL non chieda esplicitamente un rappresentante di vendita o prenoti una chiamata demo, può essere difficile valutare quali lead sono veramente interessati all'acquisto.

Le operazioni di vendita possono collaborare sia con le vendite che con il marketing per definire meglio il punteggio dei lead e il processo di qualificazione.

Possono trovare qualifiche diverse che aggiungono o sottraggono punti. Una volta che un potenziale cliente ha un punteggio specifico, può essere passato al rappresentante di vendita.

Esempi di criteri di punteggio per i lead potrebbero includere:

Pagina dei prezzi delle visite: +10 punti
Email aperta: +1 punto
Click-through e-mail: +3 punti
Dettagli azienda imprecisi: -5 punti
Adatto all'acquirente: +5 punti

Encharge ti consente di impostare i criteri di punteggio dei lead ed eseguire automaticamente azioni in base al loro punteggio. Ad esempio, i punteggi di lead elevati possono essere inviati al database CRM e assegnati a un rappresentante di vendita.

4. Come strutturare il giusto team per le operazioni di vendita

Mettere insieme un nuovo team di vendita può essere difficile. Diamo un'occhiata alle principali posizioni delle operazioni di vendita che dovresti assumere nell'ordine giusto.

Di seguito tratteremo le posizioni chiave delle operazioni di vendita in modo da comprendere ogni ruolo. A seconda delle esigenze del tuo team di vendita e delle dimensioni dell'azienda, alcune posizioni avranno una priorità maggiore rispetto ad altre.

Consulente Tecnico Operativo

Spesso, il consulente tecnico per le operazioni è il primo assunto per molti team di vendita. Questa posizione deve avere capacità analitiche per gestire tutte le analisi e la reportistica per tracciare i KPI di vendita. Devono cercare modelli e tendenze nel mercato insieme ai loro rappresentanti per consigliare sulle decisioni aziendali.

Il consulente tecnico delle operazioni funge anche da amministratore del CRM per gestire il sistema e ottimizzare la piattaforma in modo che tutte le informazioni pertinenti siano prontamente disponibili per il team di vendita.

Analista delle operazioni di vendita

L'analista delle operazioni di vendita aiuta i team di vendita e marketing migliorando il ciclo di vendita e gestendo il flusso di lavoro del processo di vendita. Questi professionisti possono essere responsabili di attività come la generazione di rapporti di vendita, previsioni di vendita, gestione dei progetti, pianificazione del budget e comunicazione con i clienti.

Responsabile dell'efficacia delle vendite

Man mano che la tua organizzazione continua ad espandersi, ti consigliamo di assumere più rappresentanti di vendita per ampliare la tua attività. Ciò significa che vorrai assumere un responsabile dell'efficacia delle vendite. Il loro intero ruolo è progettato per migliorare le prestazioni dei rappresentanti di vendita, il che richiede una vasta conoscenza delle vendite.

Sono responsabili della progettazione di un'utile formazione alle vendite e dell'inserimento di nuovi venditori e offriranno continuamente formazione per aumentare le competenze dell'intero reparto vendite.

Responsabile delle operazioni di vendita

Una volta che il team delle operazioni di vendita diventa più grande, è necessario assumere un responsabile delle operazioni di vendita. Il manager supervisiona la visione strategica del team di vendita supervisionando l'intero funnel di vendita. Sono responsabili dell'implementazione di un piano di compensazione per i rappresentanti, della divisione dei territori, dell'elaborazione delle previsioni di vendita, dell'applicazione del processo di vendita e della decisione sulla nuova tecnologia per il team di vendita.

5. Seleziona gli strumenti di vendita giusti

Gli strumenti di vendita sono parte integrante di qualsiasi team di vendita. Aiuta ad automatizzare le attività banali che distraggono i venditori dall'avere più conversazioni con i potenziali clienti. Inoltre, la tecnologia di vendita può fornire informazioni dettagliate e organizzare i lead in modo che i rappresentanti possano lavorare in modo più efficiente.

Tratteremo le categorie principali di tecnologie di vendita che dovresti considerare nella tua organizzazione:

Strumenti di analisi e reportistica

Il software di analisi e reportistica è progettato per aiutare le aziende a organizzare e interpretare la montagna di dati raccolti durante il processo di vendita. Individua dove si trovano i punti di forza e i difetti nel processo.

Con l'analisi, puoi capire di quante demo ha bisogno un venditore prima di concludere un affare. Noterai anche che i canali o le strategie di vendita sono più efficaci. I dati possono dirti il tipo di cliente che porta più soldi. Sfruttare dati e analisi può aiutare a scalare il tuo business.

Software CRM

Gli strumenti CRM consentono ai venditori di gestire tutte le interazioni con i loro potenziali clienti e clienti. È una piattaforma unica per archiviare i dati dei clienti, consentendo ai rappresentanti di essere più personalizzati nel loro approccio.

I venditori possono salvare documenti, tenere traccia delle e-mail e persino aggiungere note al profilo di ciascun potenziale cliente nel CRM. Di conseguenza, i rappresentanti possono costruire una relazione migliore con i loro potenziali clienti, il che si traduce in più vendite.

Idealmente, vorrai un software CRM che si integri con la tua automazione del marketing in modo che i venditori possano imparare come il potenziale cliente ha interagito con il tuo marchio. Encharge offre integrazioni di Hubspot, Salesforce e altri CRM, consentendo un trasferimento dei dati senza interruzioni.

Strumenti di prospezione

I team di vendita in uscita richiedono l'identificazione delle persone giuste per i tuoi prodotti o servizi. Prospezione significa trovare persone il cui problema corrisponde alla soluzione fornita dalla tua azienda. I rappresentanti di vendita parlano con potenziali candidati e vedono chi si qualifica come potenziale cliente. Ad esempio, il potenziale cliente deve essere disposto a pagare per il tuo tipo di soluzione e adattarsi a una fascia demografica specifica.

La prospezione è noiosa e sottrae tempo ai venditori che fanno ciò che sanno fare meglio. Fortunatamente, il software di prospezione può automatizzare attività banali come la raccolta di informazioni sulle attività che corrispondono al tuo cliente ideale.

Questi in genere offrono funzionalità come:

Sensibilizzazione ai potenziali clienti su piattaforme social ed e-mail
Raccoglie prospettive di contatti da contattare
Verifica le email e aggiorna le loro informazioni

6. Sviluppare un processo di previsione delle vendite

La previsione delle vendite implica la previsione delle entrate future per un'azienda. Queste previsioni vengono create attraverso un processo basato sui dati come la pipeline di vendita corrente, le tendenze del settore, le vendite storiche degli account e altro ancora.

Le previsioni di vendita svolgono un ruolo importante per molte organizzazioni. I team operativi e di gestione delle entrate utilizzano le previsioni per prendere decisioni basate sui dati, i reparti finanziari le utilizzano per definire il budget e i rappresentanti di vendita le utilizzano per creare benchmark.

Sorprendentemente, meno del 25% delle organizzazioni di vendita ha un'accuratezza delle previsioni del 75% o superiore. Le aziende hanno molte ragioni per previsioni imprecise, come dati incompleti, strumenti di previsione obsoleti e informazioni soggettive. Uno studio di Gartner suggerisce che meno del 50% dei team di vendita ha fiducia nell'accuratezza delle proprie previsioni.

Tratteremo i tipi di migliori tipi di previsioni di vendita da utilizzare in modo che tu possa utilizzare diversi metodi che funzionano per la tua attività:

Previsione della fase di opportunità

La previsione della fase dell'opportunità è un metodo che tiene conto delle diverse fasi del processo di vendita in cui si trova ogni affare. Più l'affare è in preparazione, maggiori sono le possibilità che si concluda.

Prendiamo il seguente esempio:

Chiamata scoperta – 10%
Qualificato – 20%
Demo del prodotto – 40%
Prova del prodotto – 60%
Chiamata finale – 80%
Affare vinto: 100%

Sebbene queste previsioni siano relativamente obiettive e facciano affidamento sui rappresentanti per aggiornare regolarmente la loro pipeline, possono essere un ottimo modo per valutare le vendite future. Un affare da $ 1000 vale $ 600 se il potenziale cliente arriva alla fase di prova del prodotto.

Previsione intuitiva

La previsione intuitiva è un metodo che si basa sull'intuizione del rappresentante di vendita e del responsabile delle vendite. Se un rappresentante di vendita dice: "Sono sicuro che il potenziale cliente acquisterà entro 30 giorni e l'affare vale $ 10.000.

Naturalmente, questo può essere altamente soggettivo. Tuttavia, la previsione intuitiva funziona per le piccole imprese che non dispongono di molti punti dati storici su cui lavorare. Di conseguenza, un team di due venditori avrà bisogno di un modo per prevedere i propri risultati.

Previsioni storiche

La previsione storica implica l'analisi dei dati passati per prevedere i dati futuri. Questo metodo può variare a seconda dei punti dati che decidi di utilizzare.

Ad esempio, supponiamo che negli ultimi 90 giorni tu abbia una media di $ 1.000.000 di entrate. Diciamo che assumi cinque nuovi rappresentanti di vendita per questo mese. Supponendo che i nuovi rappresentanti, in media, chiudano circa cinque contratti nel primo mese, ciascuno del valore di $ 5000. Puoi presumere che il tuo prossimo mese aumenterà di $ 25.000. Puoi anche tenere conto delle tendenze di crescita. Se la tua azienda sta registrando un tasso di crescita del 5% quest'anno, è lecito ritenere che anche le tue vendite possano aumentare del 5%.

Ecco come funzionano i calcoli: $ 1.000.000 (entrate medie) + $ 50.000 (5% di tasso di crescita) + $ 25.000 (5 nuovi rappresentanti di vendita) = $ 1.075.000

Sebbene le tue previsioni di vendita potrebbero non essere accurate al 100%, l'obiettivo è essere almeno relativamente vicino alle tue stime. La chiave per la previsione è garantire che i rappresentanti siano onesti e forniscano dati accurati. Si consiglia ai responsabili delle vendite di ascoltare le chiamate e parlare direttamente con i rappresentanti della loro pipeline per eliminare potenziali imprecisioni nei calcoli.

Migliora il ciclo di vendita con Encharge

I reparti operativi di vendita sono stati parte integrante di qualsiasi organizzazione per molti anni. Nell'era odierna, i rappresentanti di vendita possono essere facilmente sovraccaricati di attività che li distraggono dal parlare con i potenziali clienti.

Attività come la pubblicazione su LinkedIn, la redazione di e-mail, l'inserimento di informazioni sui clienti e altre attività non di vendita possono portare a un team di vendita inefficace.

Le operazioni di vendita sono un pezzo chiave del puzzle di vendita e devono essere trattate come tali.

Sfruttando dati, tecnologia e informazioni dettagliate, le operazioni di vendita possono favorire l'efficienza e la crescita sostenibile. Encharge si integra con un'ampia gamma di piattaforme di vendita, consentendoti di integrare perfettamente i tuoi dati lungo il percorso del cliente.

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