Sprzedaż wychodząca: jak ulepszyć swój proces

Opublikowany: 2019-10-17

Definicja sprzedaży wychodzącej

Sprzedaż wychodząca to proces, w którym Twój zespół sprzedaży dociera do potencjalnych klientów i jest ważnym elementem każdej firmy. Odbywa się to zwykle za pośrednictwem zimnych telefonów, zimnych wiadomości e-mail, mediów społecznościowych i kilku innych form. Dzięki sprzedaży wychodzącej możesz wybrać, do których potencjalnych klientów chcesz dotrzeć i jak chcesz się z nimi skontaktować.

Zbyt często firmy borykają się z procesem sprzedaży wychodzącej.

Jaka jest różnica między sprzedażą przychodzącą a wychodzącą?

Jeśli chodzi o generowanie sprzedaży, zasadniczo masz dwie główne opcje – możesz dotrzeć do potencjalnych klientów lub przyciągnąć ich do siebie. Sprzedaż wychodząca ma miejsce wtedy, gdy przejmujesz inicjatywę, podczas gdy sprzedaż przychodząca jest wtedy, gdy przychodzą do Ciebie potencjalni klienci. Każdy ma swoje zalety i oba są niezbędne dla rozwoju biznesu.

Spójrzmy na dwa przykłady. W podejściu wychodzącym możesz mieć przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży (SDR) skanującego bazę danych potencjalnych klientów, aby znaleźć potencjalnych klientów. Gdy znajdą kogoś, kto pasuje do Twojego idealnego profilu klienta, nawiążą kontakt z potencjalnym klientem, aby ocenić jego zainteresowanie. Jeśli wydają się zainteresowani, SDR przekaże lead jednemu z Twoich przedstawicieli handlowych.

Dzięki podejściu do sprzedaży przychodzącej zrobiłbyś coś w rodzaju założenia bloga. Zatrudniłbyś kilku autorów do tworzenia treści na swoim blogu w oparciu o to, czego Twoi idealni klienci prawdopodobnie będą szukać w Internecie. Następnie, dzięki innym strategiom marketingowym, docelowi klienci znajdą te posty na blogu, usłyszą o Twojej firmie i zapytają o więcej informacji.

Odnoszące sukcesy firmy nie tylko wykorzystają oba podejścia, ale będą szukać sposobów na optymalizację każdej strategii. Oto 6 wskazówek, z których możesz skorzystać, aby poprawić swoją sprzedaż wychodzącą.

6 sposobów na poprawę sprzedaży wychodzącej

#1 – Celuj we właściwe leady

Jak powiedzieliśmy powyżej, jedną z zalet sprzedaży wychodzącej jest to, że pozwala ona na dokładniejsze dotarcie do idealnych klientów. Dzięki sprzedaży przychodzącej możesz dostosować strategię content marketingową do określonej niszy, ale to nie znaczy, że ona koniecznie się pojawi. Z drugiej strony sprzedaż wychodząca pozwala wybrać dokładny typ klienta, do którego chcesz dotrzeć , a następnie skontaktuj się z nimi.

Jednak nie pomoże ci to zbytnio, jeśli kierujesz do niewłaściwych ludzi. Aby więc lepiej radzić sobie ze sprzedażą wychodzącą, musisz docierać do właściwych potencjalnych klientów. Poświęć czas na opracowanie wszechstronnego profilu klienta, zadając sobie pytania takie jak:

Jak duża jest firma?
Ile generują przychody?
Jaką rolę pełni Twój cel w swojej firmie?
Jak długo działa firma?
Jakiej technologii używają?
Jakie są największe problemy stojące przed tą firmą lub tą niszą?

Im pełniejszy będzie Twój idealny profil klienta, tym lepsze będzie Twoje targetowanie. Dzięki temu Twój zespół sprzedaży będzie spędzał czas tylko na najlepszych możliwych leadach.

#2 – Otaczaj się odpowiednim zespołem

Sprzedaż to wysiłek zespołowy. Jeśli chcesz, aby Twój biznes się rozwijał, potrzebujesz najlepszych, sprawnie działających ludzi w Twoim zespole. Niestety zbyt wiele firm korzysta z personelu sprzedaży, który nie jest idealny. Ważne jest, aby regularnie oceniać swoich pracowników sprzedaży i określać, czy są odpowiednimi osobami do pracy.

Jak wygląda najlepszy zespół sprzedażowy? Na początek wszyscy są ambitnymi ludźmi, którzy chcą, aby Twoja firma się rozwijała. Są podekscytowani ideą sprzedaży i zawsze szukają sposobów na poprawę swoich umiejętności. W zależności od tego, jak skonfigurowany jest Twój zespół sprzedaży, możesz potrzebować osób, które świetnie rozmawiają przez telefon, innych, którzy potrafią pisać naprawdę świetne e-maile, a także innych, którzy są dobrzy w pozyskiwaniu i kwalifikowaniu potencjalnych klientów. W niektórych przypadkach będziesz potrzebować osób, które potrafią wykonać wszystkie trzy.

Podczas pracy zespołu sprzedaży śledź jego postępy. Ile sprzedaży dokonują każdego miesiąca? Ile rozmów telefonicznych wykonują dziennie? Jaki jest ich współczynnik odrzucenia? Trzymając pewne twarde liczby dotyczące każdego z członków zespołu sprzedaży, możesz porównać je ze sobą, a następnie pomóc członkom zespołu o słabych wynikach poprawić lub odciąć ich.

#3 – Poznaj swoją wartość, a następnie ją promuj

Istotną częścią każdej prezentacji sprzedażowej jest znajomość własnej wartości. Dlaczego potencjalny klient miałby wybrać Cię zamiast konkurenta? A jeśli nie masz bezpośredniego konkurenta, dlaczego ten klient miałby w ogóle wybierać Ciebie? Zbyt wiele firm stara się zadowolić wszystkich lub dopasować się do wszelkich możliwych potrzeb firmy. Takie podejście sprawia, że Twoja firma wydaje się być ogólna. Zamiast tego musisz pomyśleć o konkretnej wartości, którą wnosisz do stołu i dlaczego Twoi potencjalni klienci muszą robić interesy z Tobą, a nie z kimś innym.

Kiedy już o tym pomyślisz, sprowadź to do kilku głównych punktów. Następnie chcesz wykorzystać każdą okazję, aby promować te kluczowe punkty. Wymień je w swoim biuletynie. Przywołaj je podczas rozmów telefonicznych. Porozmawiaj o nich podczas nawiązywania kontaktów podczas wydarzeń. Kiedy potencjalni klienci rozmawiają z członkiem zespołu sprzedaży, powinni odejść, wiedząc dokładnie, co zapewniasz i dlaczego jesteś dla nich najlepszą opcją.

#4 – Użyj wielu źródeł leadów

Istnieje wiele sposobów pozyskiwania leadów przez firmę. Jeśli okaże się, że masz problemy ze sprzedażą wychodzącą, problem może polegać na tym, że nie pozyskujesz potencjalnych klientów z wystarczającej liczby różnych źródeł.

Na przykład niektóre firmy będą w dużym stopniu polegać na bazie danych leadów. Świetnie sprawdzają się w dostarczaniu informacji kontaktowych dziesiątkom, setkom, a nawet tysiącom potencjalnych klientów. Ale nie są jedyną opcją. Korzystając z bazy danych potencjalnych klientów, możesz również korzystać z LinkedIn Navigator, Twittera, Facebooka, katalogów lokalnych firm i innych. Te różne źródła będą się w pewnym stopniu nakładać, ale pojawi się też wiele nowych celów. Jeśli Twoja firma korzysta obecnie tylko z 1 lub 2 źródeł leadów, spróbuj rozszerzyć działalność do kilku dodatkowych i sprawdź, czy pomoże to zapełnić lejek sprzedaży.

#5 – Popraw swoje Handoff

Kluczowym elementem procesu sprzedaży wychodzącej jest przekazanie między Twoimi SDR-ami a Twoimi Account Executives. Twoje SDR-y nie mogą po prostu umówić się na spotkanie, a następnie powiadomić sprzedawcę, gdzie i kiedy się pojawić. Próbując usprawnić procesy sprzedaży wychodzącej, wiele firm skoncentruje się na SDR lub sprzedawcy i zapomni o obszarze pośrednim.

Aby poprawić to przekazywanie, możesz wypróbować kilka rzeczy. Po pierwsze, upewnij się, że Twój SDR otrzymuje jak najwięcej istotnych informacji. Im więcej mogą dowiedzieć się o potencjalnym kliencie przed jego przekazaniem, tym lepiej sprzedawca będzie przygotowany na spotkanie.

Następnie przygotuj dobry system planowania spotkań i wysyłania przypomnień. Kiedy SDR zaplanuje spotkanie z potencjalnym klientem, zarówno potencjalny klient, jak i sprzedawca powinni otrzymać alert i przypomnienie w miarę zbliżania się dnia. Powinieneś również poprosić potencjalnych klientów o potwierdzenie spotkania na krótko przed spotkaniem. Nie chcesz, aby sprzedawca marnował czas, pojawiając się na spotkaniu, na którym potencjalny klient się nie pojawia. A nawet jeśli nie planujesz spotkań twarzą w twarz, możesz skorzystać z tych samych zasad podczas konfigurowania rozmów sprzedażowych.

Uzyskanie zgody na spotkanie ze sprzedawcą jest często najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży. W tym momencie jesteś tak blisko sprzedaży, że popełnienie tutaj błędu byłoby stratą. Poświęć trochę czasu na analizę, w jaki sposób Twoje SDR-y przekazują potencjalnych klientów zespołowi sprzedaży, a następnie poszukaj sposobów na poprawę.

#6 – Zintegruj najlepszą technologię

Wreszcie, odpowiednia technologia robi dużą różnicę, gdy chcesz usprawnić proces sprzedaży wychodzącej. W dzisiejszym nowoczesnym świecie trudno jest działać w szybkim tempie, jeśli technologia, której używasz, nie nadąża lub nie zapewnia wszystkich potrzebnych funkcji.

Do sprzedaży wychodzącej potrzeba kilku narzędzi. Najważniejszy jest CRM sprzedażowy. Dzięki dobremu CRM możesz zarządzać wszystkimi informacjami o swoich potencjalnych i obecnych klientach w jednym miejscu. Możesz zobaczyć, jak daleko w procesie sprzedaży znajduje się dany potencjalny klient, śledzić informacje istotne dla Twojej sprzedaży (takie jak wielkość firmy lub rola osoby w firmie), a w niektórych przypadkach wysyłać wiadomości bezpośrednio z CRM. To podstawowe narzędzie, które musi posiadać każda firma zajmująca się sprzedażą wychodzącą.

Poza tym istnieje kilka innych narzędzi, którym warto się przyjrzeć. Baza danych potencjalnych klientów ułatwia znajdowanie nowych potencjalnych klientów dla Twojej firmy, narzędzie do analizy sprzedaży, które pomoże Ci dowiedzieć się więcej o potencjalnych klientach, narzędzie do komunikacji, takie jak Slack, dzięki któremu możesz szybko komunikować się z innymi członkami zespołu, oraz niektóre narzędzia mediów społecznościowych ułatwiające zarządzanie Twoje konta są łatwiejsze.

Dzięki odpowiedniemu stosowi technologicznemu możesz poprawić produktywność SDR, komunikację w firmie, przyspieszyć czasochłonne zadania i dowiedzieć się więcej o potencjalnych klientach. Zastanów się, z jakimi obszarami Twoja firma ma najwięcej problemów, a następnie poszukaj narzędzi, które pomogą Ci rozwiązać Twój problem.

Zawijanie

Jeśli Twoja sprzedaż wychodząca nie przynosi pożądanych rezultatów, nie musisz tego akceptować. Zawsze są sposoby na poprawę, po prostu musisz najpierw dowiedzieć się, w czym się pomylisz. A jeśli potrzebujesz pomocy w procesie sprzedaży wychodzącej, zarezerwuj bezpłatną konsultację z TaskDrive już dziś.