9 kluczowych kroków do stworzenia studium przypadku

Czy nie chciałbyś, aby istniał taktowny sposób na chwalenie się wszystkimi rzeczami, które Twoja firma robi dobrze, a także rodzajami klientów, z którymi współpracujesz? Cóż, jest. Stworzenie studium przypadku, które podkreśla historię sukcesu klienta, pozwala promować mocne strony i budować wartość w formie opowieści, która nie sprawia wrażenia, że ​​sprzedajesz swój produkt. Ponadto potencjalni klienci mogą nawiązać emocjonalną więź z Twoim zadowolonym klientem, gdy przeczytają, jak ich rówieśnicy rozwiązali problemy i dotarli do miejsca, do którego również dążą.

Jak więc stworzyć studium przypadku, które zapewni wszystkie te niesamowite korzyści? Czytaj dalej, aby się dowiedzieć.

Jak stworzyć wyróżniające studium przypadku

Kiedy przyszli klienci nawiązują kontakt z Twoim byłym klientem, który przedstawiłeś w studium przypadku, są również emocjonalnie związani z Twoją firmą.

Raport 2016 Benchmarks, Budgets and Trends opracowany przez Content Marketing Institute wskazuje, że 35 procent B2C i 82 procent marketerów B2B jest zaangażowanych w tworzenie studiów przypadku. Ponadto 65 procent uczestników ankiety zajmujących się marketingiem B2B odpowiedziało, że studia przypadków są dla nich potężnymi narzędziami marketingowymi. W rzeczywistości studia przypadków są jedną z pięciu najważniejszych taktyk marketingowych dla firm B2B. Jednak wiele studiów przypadku nigdy nie przechodzi od koncepcji do publikacji, nie mówiąc już o konwersji.

Oto 9 wskazówek, które pomogą Ci dowiedzieć się, jak stworzyć studium przypadku, które z łatwością przekształci się z tekstu marketingowego, przez webinaria, strony docelowe i nie tylko.

1. Wybierz najważniejszy aspekt swojej firmy

Wybierz najważniejszą funkcję, usługę lub produkt do promowania. Co oferuje Twoja firma, czego nie oferują konkurenci? Przejrzyj listę mocnych stron i skup się na tych, które odróżniają Cię od konkurencji. Kiedy już zidentyfikujesz tę jedną rzecz, nadszedł czas, aby przejść do sedna problemów, które rozwiązała. Większość studiów przypadku jest tworzonych w formacie problemu/rozwiązania, aby pomóc potencjalnym klientom znaleźć odpowiedź na ich własne problemy oraz w jaki sposób Twoja oferta zapewni im również rozwiązanie.

2. Wybierz sektor odbiorców

Wybierz sektor odbiorców, któremu chcesz nadać priorytet. To Twoja szansa na wybór i nadanie priorytetu konkretnemu rynkowi odbiorców. Tworząc studia przypadków, które są specyficzne dla branży, możesz kierować różnych potencjalnych klientów na różne ścieżki marketingowe skoncentrowane na ich konkretnych potrzebach.

Jest to również szansa na podkreślenie niektórych z twoich najlepszych klientów jako sposób zarówno na rekrutację innych podobnych klientów, jak i na podrapanie się po plecach tego klienta i poprawę relacji z nimi. Gdy dojdziesz do punktu promowania swojego studium przypadku (patrz kolejne kroki), zwiększysz również widoczność klienta (lub klientów), którego wyróżniłeś w swoich studiach przypadku.

Tworzenie studiów przypadku może być przedsięwzięciem korzystnym dla obu stron, jeśli zostanie wykonane prawidłowo. Zobacz następny krok.

3. Szukaj współpracy z klientem

Szukaj współpracy z klientem. Współpraca jest prawdopodobnie najbardziej wymagającą i czasochłonną częścią procesu tworzenia studium przypadku. Jeśli jednak masz już klientów wyrażających wdzięczność, proces rekrutacji będzie prostszy. Przeszukuj swoje konta w mediach społecznościowych, fora wyszukiwania i przeglądaj witryny w poszukiwaniu uznania. Zwróć uwagę na to, kto przynosi Ci najwięcej poleconych i często sprawdzaj swoją skrzynkę odbiorczą, aby otrzymać e-maile z podziękowaniami.

Gdy już zidentyfikujesz potencjalnego klienta do współpracy, wejdź w to z partnerskim podejściem. Jednym z błędów popełnianych przez wiele firm podczas nauki tworzenia studium przypadku jest to, że robią wszystko na ich temat. Zwiększasz szanse, że studium przypadku osiągnie większy zasięg i nawiąże kontakt z nowymi klientami, gdy wyróżnisz swojego istniejącego klienta w swoim studium przypadku marketingowego.

4. Uzyskaj pisemną zgodę od klienta

Uzyskaj pisemną zgodę na przekazanie historii klienta w celach marketingowych. Słowna odpowiedź twierdząca po spotkaniu lub podczas podekscytowanej rozmowy telefonicznej wytrzyma tylko do tej pory. Chociaż uzyskanie zgody na piśmie może nieco opóźnić proces, zostaniesz objęty ochroną, jeśli Twój kontakt zmieni zdanie lub zmienią się zasady.

Pamiętaj, aby również przedstawić wszystkie parametry studium przypadku w formie pisemnej. Na przykład, jeśli chcesz otrzymać wycenę od klienta (proszę uzyskać wycenę!), upewnij się, że jest on oznaczony jako element, o który zostaniesz poproszony w ramach procesu. To samo dotyczy wszelkich innych informacji, które potencjalnie mogą być wrażliwe (takich jak dane dotyczące sprzedaży, dane o ruchu lub wszelkie inne wskaźniki firmy).

Im więcej danych możesz uzyskać od klienta w związku z tworzonym studium przypadku, tym lepiej, ale uważaj, aby nie forsować tych informacji kosztem relacji z istniejącym klientem.

5. Przejrzyj cele studium przypadku

Przejrzyj cele studium przypadku i odpowiednio je dostosuj. Każde studium przypadku, które tworzysz, powinno zawierać zestaw celów, które starasz się osiągnąć. Może to być zwiększenie sprzedaży z określonej grupy demograficznej, zwiększenie liczby odwiedzin witryny na określonej stronie witryny lub poprawa reputacji online. Określ, jakie są te cele i pozwól im kształtować studium przypadku.

Studia przypadków to również fragmenty treści, które można łatwo udostępniać, jako materiały marketingowe lub jako stale dostępne treści online. Na przykład najmocniejszym materiałem marketingowym, jaki możesz rozdać na targach branżowych, jest studium przypadku, które dokładnie pokazuje, w jaki sposób pomogłeś firmom w tej branży i korzyści, jakie z tego uzyskali.

6. Wybierz format studium przypadku

Wybierz format studium przypadku. Wiele firm korzysta z pisemnych studiów przypadku w formie opowieści, ale możesz również rozważyć wprowadzenie klienta do webinaru lub podcastu albo nagranie filmu. Niezależnie od tego, który wybierzesz, uwzględnij ten, który najlepiej odpowiada Tobie i Twojemu zespołowi, klientowi i grupie docelowej dla studium przypadku.

Zazwyczaj format studium przypadku powinien skupiać się na podkreśleniu problemów, których doświadczał klient, a następnie rozwiązań dostarczonych przez Twój produkt/usługę. Tworzenie kopii zapasowych tych rozwiązań za pomocą prawdziwych danych (pomyśl o przychodach, potencjalnych klientach lub innych ważnych wskaźnikach branżowych), trafia w sedno sprawy i pokazuje Twój autorytet w przestrzeni.

7. Umów się na rozmowę kwalifikacyjną

Umów się na rozmowę kwalifikacyjną. Upewnij się, że klient zdaje sobie sprawę z tego, jak ważne jest zaspokojenie jego potrzeb, szczególnie w przypadku stref czasowych. Dowiedz się, kiedy Twój klient jest dostępny, aby porozmawiać i opracuj rozmowę kwalifikacyjną zgodnie z ich harmonogramem. Dołóż wszelkich starań, aby dostępność Twojego klienta była priorytetem.

Aby przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną, która ma pomóc w tworzeniu studium przypadku, przygotuj listę wszystkich pytań, które będziesz omawiać. Możesz nawet rozważyć wysłanie pytań przed rozmową, aby mieli już przygotowane odpowiedzi. Lub, jeśli ich czas jest krótki, możesz nawet poprosić ich o wypełnienie „pisemnego” wywiadu, odpowiadając na pytania na piśmie i przesyłając je z powrotem do Ciebie.

Podczas tworzenia studium przypadku najlepszym sposobem na uchwycenie pełnego obrazu historii klienta jest zawsze rozmowa twarzą w twarz. Ale w erze cyfrowej można się bez niej obejść.

8. Wyróżnij podróż swojego klienta

Wyróżnij podróż swojego klienta ze swoją marką. Tworząc studium przypadku, wiele razy będziesz chciał opowiedzieć historię. Ta historia powinna zawierać kronikę historii Twojego klienta z Twoją marką i tego, jak oba Twoje zespoły współpracowały, aby osiągnąć sukces.

Musisz upewnić się, że odpowiednio podkreślisz cechy swojego produktu/usługi, które były najbardziej wartościowe dla Twojego klienta i dlaczego. Pamiętaj, aby podkreślić korzyści i sukcesy, które Twój klient odniósł w wyniku korzystania z tych produktów/usług. We wszystkim staraj się skoncentrować na kliencie, aby potencjalni klienci zawsze mogli zobaczyć siebie w studium przypadku, a nie tylko zobaczyć bezwstydny kawałek materiału marketingowego.

9. Promuj swoje studium przypadku

Powiadom odbiorców o swoim studium przypadku w każdy możliwy sposób. Dołącz studium przypadku do mediów społecznościowych, biuletynu e-mail, bloga i kopii witryny. Możesz nawet wyznaczyć konkretną stronę internetową w swojej witrynie wyłącznie na potrzeby studiów przypadku. Bez względu na to, jak to zrobisz, będziesz chciał publikować lub promować swoje studium przypadku w jak największej liczbie miejsc.

Wykorzystaj również swojego klienta jako sposób na promocję. Jeśli podczas tworzenia studium przypadku wybrałeś właściwą drogę, podkreślając tego klienta oraz sukces i korzyści, które widzieli podczas współpracy z Tobą, będzie im łatwiej chcieć podzielić się informacjami. W końcu im więcej oczu widzą Twoje studium przypadku w różnych kręgach biznesowych, tym większa szansa, że ​​dostrzeże je właściwy klient, który będzie mógł wykorzystać to, co oferuje Twoja firma.

Tworzenie studium przypadku jest absolutnie tego warte

Jeśli chodzi o naukę tworzenia studium przypadku, może wydawać się to niemożliwe i początkowo wydawać się skomplikowane. Postępując zgodnie z tą krótką listą kontrolną, możesz uprościć ten proces.

Tworzenie studiów przypadku może być niezwykle korzystne przy próbie zdobycia nowych klientów. Pozwala pokazać im swoje pozytywne osiągnięcia i nawiązać kontakt z nowymi klientami na poziomie emocjonalnym. Aby uzyskać pomoc w napisaniu studium przypadku, skontaktuj się z nami już dziś!