9 passaggi cruciali per la creazione di un case study

Non vorresti che ci fosse un modo delicato per vantarti di tutte le cose che la tua azienda fa bene e dei tipi di clienti con cui lavori? Bene, c'è. La creazione di un case study che metta in evidenza una storia di successo di un cliente ti consente di promuovere i punti di forza e creare valore in una forma narrativa che non ti sembra di vendere il tuo prodotto. Inoltre, i potenziali clienti possono sviluppare una connessione emotiva con il tuo cliente soddisfatto quando leggono come i loro colleghi hanno risolto i problemi e hanno raggiunto il punto a cui anche loro mirano.

Quindi, come si crea un case study che offra tutti questi incredibili vantaggi? Continuate a leggere per scoprirlo.

Come creare un caso di studio straordinario

Quando i futuri clienti sviluppano una connessione con il tuo passato cliente che hai presentato in un case study, sono anche emotivamente legati alla tua attività.

Il rapporto 2016 su benchmark, budget e tendenze del Content Marketing Institute indica che il 35% dei marketer B2C e l'82% dei marketer B2B sono impegnati nella creazione di case study. Inoltre, il 65% dei partecipanti al marketing B2B al sondaggio ha risposto che i casi di studio erano potenti strumenti di marketing per loro. In effetti, i casi di studio sono una delle cinque tattiche di marketing più importanti per le aziende B2B. Tuttavia, molti casi di studio non passano mai dall'ideazione alla pubblicazione, per non parlare della conversione.

Ecco 9 suggerimenti per aiutarti a imparare come creare un case study che si trasformerà facilmente da testo di marketing a webinar a landing page e altro ancora.

1. Scegli l'aspetto più importante della tua azienda

Scegli la caratteristica, il servizio o il prodotto più importante da promuovere. Cosa offre la tua azienda che i tuoi concorrenti non offrono? Scorri la tua lista di punti di forza e concentrati su quelli che ti distinguono dai tuoi concorrenti. Una volta che hai identificato questa cosa, è tempo di approfondire i problemi che ha risolto. La maggior parte dei casi di studio vengono creati in un formato problema/soluzione per aiutare i potenziali clienti a entrare in risonanza con i propri punti deboli e in che modo la tua offerta fornirà una soluzione anche per loro.

2. Selezionare un settore di pubblico

Seleziona un settore di pubblico a cui dare la priorità. Questa è la tua occasione per scegliere e dare priorità a un particolare mercato di pubblico. Creando casi di studio specifici del settore, puoi guidare vari potenziali clienti verso una varietà di canalizzazioni di marketing concentrate sulle loro esigenze precise.

Questa è anche un'opportunità per evidenziare alcuni dei tuoi migliori clienti sia come un modo per reclutare altri clienti simili, sia per grattare la schiena di quel cliente e migliorare il tuo rapporto con loro. Una volta arrivato al punto di promuovere il tuo caso di studio (vedi i passaggi successivi), aumenterai anche la visibilità del cliente (o dei clienti) che hai evidenziato nei tuoi casi di studio.

La creazione di casi di studio può essere un'impresa reciprocamente vantaggiosa se eseguita correttamente. Vedi il passaggio successivo.

3. Cerca la collaborazione del cliente

Cerca la collaborazione del cliente. Ricevere la collaborazione è probabilmente la parte più impegnativa e dispendiosa in termini di tempo del processo di creazione di un case study. Tuttavia, se hai già clienti che esprimono gratitudine, il processo di reclutamento sarà più semplice. Perlustra i tuoi account sui social media, cerca nei forum e recensisci siti per apprezzarli. Presta attenzione a chi ti porta più referral e controlla spesso la tua casella di posta per le email di ringraziamento.

Dopo aver identificato un potenziale cliente con cui collaborare, entra con un atteggiamento di partnership. Un errore che molte aziende fanno quando imparano a creare un case study è che fanno tutto su di loro. Aumenta le possibilità che il tuo case study abbia una maggiore portata e si connetta con nuovi clienti quando evidenzi il tuo cliente esistente nel tuo case study di marketing.

4. Ottenere l'autorizzazione scritta da un cliente

Ottenere l'autorizzazione scritta per trasmettere la storia del cliente per scopi di marketing. Una risposta verbale affermativa dopo una riunione o durante una telefonata eccitata reggerà solo fino a questo momento. Anche se ottenere l'autorizzazione per iscritto potrebbe ritardare un po' il processo, sarai coperto se il tuo contatto cambia idea o cambiano le politiche.

Assicurati di delineare anche tutti i parametri del caso di studio in forma scritta. Ad esempio, se desideri preventivi dal tuo cliente (richiedi preventivi!), assicurati che sia etichettato come un articolo che verrà richiesto come parte del processo. Lo stesso vale per qualsiasi altra informazione potenzialmente sensibile (come dati di vendita, dati sul traffico o qualsiasi altra metrica aziendale).

Più dati puoi ottenere da un cliente in relazione al case study che stai creando, meglio è, ma fai attenzione a non spingere per quelle informazioni a scapito del tuo rapporto con quel cliente esistente.

5. Rivedere gli obiettivi del caso di studio

Rivedere gli obiettivi del case study e modificarli rispettivamente. Ogni case study che crei dovrebbe avere una serie di obiettivi che stai cercando di raggiungere. Potrebbe essere per aumentare le vendite da una fascia demografica specifica, aumentare le visite al sito a una pagina specifica del tuo sito web o migliorare la tua reputazione online. Determina quali sono questi obiettivi e lascia che plasmino il tuo caso di studio.

I casi di studio sono anche contenuti molto condivisibili, sia come materiale di marketing che come contenuto evergreen online. Ad esempio, il materiale di marketing più potente che potresti distribuire a una fiera del settore è un case study che evidenzia esattamente come hai aiutato le aziende in quel settore e i vantaggi che ne hanno tratto.

6. Scegli un formato di case study

Scegli un formato di case study. Molte aziende utilizzano casi di studio scritti in formato storia, ma potresti anche prendere in considerazione la possibilità di portare il tuo cliente al tuo webinar o podcast o di produrre un video. Indipendentemente da quello che scegli, considera quello che risuona meglio per te e il tuo team, il cliente e il tuo pubblico di destinazione per il case study.

In genere, il formato di un case study dovrebbe ruotare attorno all'evidenziazione dei problemi che il cliente stava riscontrando e quindi alle soluzioni fornite dal tuo prodotto/servizio. Il backup di tali soluzioni con dati reali (pensa alle entrate, ai lead o a qualsiasi altra metrica importante del settore), porta a casa il punto e mostra la tua autorità nello spazio.

7. Pianifica un colloquio

Fissa un colloquio. Assicurati che il tuo cliente riconosca l'importanza di soddisfare le sue esigenze, in particolare se sono coinvolti i fusi orari. Scopri quando il tuo cliente è disponibile per parlare e svolgere il colloquio in base al suo programma. Fai ogni sforzo per rendere la disponibilità dei tuoi clienti una priorità.

Per l'effettiva intervista che conduci per aiutare a creare il case study, assicurati di essere preparato con un elenco di tutte le domande che tratterai. Potresti anche considerare di inviare le domande prima del colloquio in modo che possano avere alcune risposte già preparate. Oppure, se il loro tempo è poco, potresti persino fargli compilare un'intervista "scritta", rispondendo alle domande per iscritto e rispedindole via email.

Quando crei un case study, un colloquio faccia a faccia è sempre la strada migliore da seguire per acquisire una visione a tutto tondo della storia del tuo cliente. Ma, nell'era digitale, ci sono modi per farne a meno.

8. Evidenzia il viaggio del tuo cliente

Evidenzia il percorso del tuo cliente con il tuo marchio. Quando crei un case study, molte volte vorrai raccontare una storia. Quella storia dovrebbe raccontare la storia del tuo cliente con il tuo marchio e di come entrambi i tuoi team hanno lavorato insieme per generare il loro successo.

Dovrai assicurarti di evidenziare adeguatamente le caratteristiche del tuo prodotto/servizio che erano di maggior valore per il tuo cliente e perché. Assicurati di evidenziare i vantaggi e il successo che il tuo cliente ha riscontrato come risultato dell'utilizzo di tali prodotti/servizi. In ogni cosa, mantienilo incentrato sul cliente in modo che i potenziali clienti possano sempre vedere se stessi all'interno del case study piuttosto che vedere solo un pezzo di materiale di marketing spudorato.

9. Promuovi il tuo caso di studio

Avvisa il tuo pubblico del tuo case study in ogni modo possibile. Includi il tuo caso di studio nei tuoi social media, newsletter via e-mail, blog e copia del sito. Potresti anche voler designare una pagina web specifica sul tuo sito esclusivamente per casi di studio. Non importa come lo fai, ti consigliamo di pubblicare o promuovere il tuo case study in quante più sedi possibili.

Inoltre, utilizza il tuo cliente come mezzo di promozione. Se, durante la creazione del tuo case study, hai fatto la strada giusta per mettere in evidenza quel cliente e il successo e i vantaggi che hanno riscontrato lavorando con te, sarà più facile anche per loro voler condividere le informazioni. Alla fine, più occhi vedono il tuo case study in diversi circoli aziendali, maggiori sono le possibilità che venga visto dal cliente giusto che possa utilizzare ciò che la tua azienda offre.

Ne vale assolutamente la pena creare un case study

Quando si tratta di imparare a creare un case study, può sembrare un compito impossibile e all'inizio sembrare complicato. Seguendo questo breve elenco di controllo, puoi semplificare il processo.

La creazione di case study può essere estremamente utile quando si cerca di acquisire nuovi clienti. Ti consente di mostrare loro il tuo track record positivo e di entrare in contatto con nuovi clienti a livello emotivo. Per assistenza nella scrittura di un case study, contattaci oggi stesso!