사례 연구를 만들기 위한 9가지 중요한 단계

당신의 회사가 잘하는 모든 일과 함께 일하는 고객 유형에 대해 재치 있게 자랑할 수 있는 방법이 있었으면 하지 않습니까? 글쎄, 있다. 고객 성공 사례를 강조하는 사례 연구를 작성하면 제품을 판매하는 것처럼 느껴지지 않는 스토리 형식으로 강점을 홍보하고 가치를 구축할 수 있습니다. 또한 잠재 고객은 동료가 문제를 해결하고 자신도 목표로 하는 위치에 도달한 방법을 읽을 때 만족한 고객과 정서적 연결을 발전시킬 수 있습니다.

그렇다면 이러한 놀라운 이점을 모두 제공하는 사례 연구를 어떻게 만들 수 있습니까? 알아 보려면 계속 읽으십시오.

뛰어난 사례 연구를 만드는 방법

귀하가 사례 연구에서 소개한 귀하의 과거 고객과 미래 고객이 관계를 발전시킬 때 그들은 또한 귀하의 비즈니스와 정서적으로 관련되어 있습니다.

Content Marketing Institute의 2016 Benchmarks, Budgets, and Trends 보고서에 따르면 B2C의 35%와 B2B 마케터의 82%가 사례 연구 작성에 참여하고 있습니다. 또한 설문조사에 참여한 B2B 마케팅 참가자의 65%가 사례 연구가 그들에게 강력한 마케팅 도구라고 응답했습니다. 실제로 사례 연구는 B2B 비즈니스에서 가장 중요한 5가지 마케팅 전략 중 하나입니다. 그러나 많은 사례 연구는 변환은 고사하고 개념에서 출판까지 결코 이루어지지 않습니다.

다음은 마케팅 카피에서 웨비나, 랜딩 페이지 등으로 쉽게 전환할 수 있는 사례 연구를 만드는 방법을 배우는 데 도움이 되는 9가지 팁입니다.

1. 회사의 가장 중요한 측면을 선택하십시오

홍보할 가장 중요한 기능, 서비스 또는 제품을 선택하십시오. 당신의 회사는 당신의 경쟁자들이 제공하지 않는 무엇을 제공합니까? 당신의 강점 목록을 살펴보고 당신을 경쟁자와 구별하는 강점에 집중하십시오. 이 한 가지를 확인했다면 이제 어떤 문제를 해결했는지 자세히 알아볼 차례입니다. 대부분의 사례 연구는 잠재 고객이 자신의 문제점과 솔루션을 제공하는 방법에 대해 공감할 수 있도록 문제/솔루션 형식으로 작성됩니다.

2. 대상 부문 선택

우선 순위를 지정할 대상 부문을 선택합니다. 이것은 특정 청중 시장을 선택하고 우선순위를 부여할 수 있는 기회입니다. 부문별 사례 연구를 작성하여 다양한 잠재 고객을 정확한 요구 사항에 집중된 다양한 마케팅 퍼널로 유도할 수 있습니다.

이것은 또한 다른 유사한 고객을 모집할 뿐만 아니라 해당 고객의 등을 긁어모으고 그들과의 관계를 개선할 수 있는 방법으로 최고의 고객 중 일부를 강조할 수 있는 기회이기도 합니다. 사례 연구를 홍보하는 시점에 도달하면(나중 단계 참조) 사례 연구에서 강조한 클라이언트(또는 클라이언트)의 가시성을 높일 수도 있습니다.

사례 연구를 만드는 것은 올바르게 수행될 때 상호 유익한 노력이 될 수 있습니다. 다음 단계를 참조하십시오.

3. 고객과의 협업 추구

고객 협업을 추구합니다. 협업을 받는 것은 사례 연구를 만드는 과정에서 가장 어렵고 시간이 많이 걸리는 부분일 것입니다. 그러나 이미 감사를 표하는 고객이 있는 경우 채용 프로세스가 더 간단할 것입니다. 소셜 미디어 계정을 샅샅이 뒤지고, 포럼을 검색하고, 사이트를 검토하여 감사의 마음을 전하세요. 누가 당신에게 가장 많은 추천을 했는지 주목하고 감사 이메일을 받기 위해 받은 편지함을 자주 확인하십시오.

협력할 잠재 고객을 파악했다면 파트너십 태도로 그 고객에게 다가가십시오. 많은 기업이 사례 연구를 작성하는 방법을 배울 때 저지르는 한 가지 실수는 모든 것을 사례 연구에 적용한다는 것입니다. 마케팅 사례 연구에서 기존 고객을 강조하면 사례 연구가 더 많은 도달 범위를 확보하고 새로운 고객과 연결할 가능성이 높아집니다.

4. 고객의 서면 허가 받기

마케팅 목적으로 고객의 이야기를 전달할 수 있는 서면 허가를 받으십시오. 회의 후 또는 흥분된 전화 통화 중에 긍정적인 구두 응답은 여기까지만 유지됩니다. 서면으로 허가를 받으면 절차가 약간 지연될 수 있지만 연락처가 마음이 바뀌거나 정책이 변경되는 경우 귀하는 보장을 받을 것입니다.

또한 사례 연구의 모든 매개변수를 서면 형식으로 요약해야 합니다. 예를 들어, 고객의 견적을 원하면(견적을 받으십시오!) 프로세스의 일부로 요청할 항목으로 레이블이 지정되어 있는지 확인하십시오. 잠재적으로 민감할 수 있는 기타 정보(예: 판매 데이터, 트래픽 데이터 또는 기타 회사 메트릭)도 마찬가지입니다.

귀하가 작성하는 사례 연구와 관련하여 고객으로부터 더 많은 데이터를 얻을 수 있을수록 더 좋지만 기존 고객과의 관계를 희생시키면서 해당 정보를 강요하지 않도록 주의하십시오.

5. 사례 연구 목표 검토

사례 연구 목표를 검토하고 각각 조정합니다. 작성하는 모든 사례 연구에는 달성하려는 일련의 목표가 있어야 합니다. 특정 인구 통계에서 판매를 늘리거나 웹 사이트의 특정 페이지에 대한 사이트 방문을 늘리거나 온라인 평판을 향상시킬 수 있습니다. 이러한 목표가 무엇인지 결정하고 이를 통해 사례 연구를 구성하십시오.

사례 연구는 또한 마케팅 자료나 온라인 상록 콘텐츠로 매우 공유할 수 있는 콘텐츠 부분입니다. 예를 들어, 업계 박람회에서 제공할 수 있는 가장 강력한 마케팅 자료는 해당 업계의 비즈니스를 도운 방법과 그로부터 얻은 이점을 정확히 강조하는 사례 연구입니다.

6. 사례 연구 형식 선택

사례 연구 형식을 선택합니다. 많은 기업에서 서면 사례 연구를 스토리 형식으로 사용하지만 고객을 웨비나 또는 팟캐스트에 초대하거나 비디오를 제작하는 것도 고려할 수 있습니다. 무엇을 선택하든 귀하와 귀하의 팀, 고객 및 사례 연구의 대상 청중에게 가장 반향을 일으키는 항목을 고려하십시오.

일반적으로 사례 연구의 형식은 고객이 경험한 문제와 제품/서비스가 제공한 솔루션을 강조하는 방향으로 이루어져야 합니다. 이러한 솔루션을 실제 데이터(매출, 리드 또는 기타 중요한 산업 지표를 생각함)로 백업하면 핵심을 짚고 해당 분야에서 귀하의 권위를 보여줄 수 있습니다.

7. 인터뷰 일정 잡기

인터뷰 일정을 잡습니다. 특히 시간대가 관련된 경우 고객이 요구 사항을 수용하는 것의 중요성을 인식하도록 하십시오. 고객이 대화할 수 있는 시간을 확인하고 일정에 맞춰 인터뷰를 진행합니다. 고객의 가용성을 최우선으로 하기 위해 모든 노력을 기울이십시오.

사례 연구를 작성하는 데 도움이 되도록 수행하는 실제 인터뷰의 경우 다룰 모든 질문 목록을 준비해야 합니다. 인터뷰 전에 질문을 보내어 답변을 미리 준비할 수 있도록 하는 것도 고려할 수 있습니다. 또는 시간이 부족한 경우 질문에 서면으로 답변하고 다시 이메일로 보내 "서면" 인터뷰를 작성하도록 할 수도 있습니다.

사례 연구를 작성할 때 고객의 이야기에 대한 균형 잡힌 관점을 포착하기 위해 항상 대면 인터뷰가 가장 좋은 방법입니다. 그러나 디지털 시대에는 그것 없이도 할 수 있는 방법이 있습니다.

8. 고객의 여정 강조

브랜드와 함께 고객의 여정을 강조하세요. 사례 연구를 만들 때 여러 번 이야기를 하고 싶을 것입니다. 그 이야기는 고객의 역사와 브랜드의 역사, 그리고 두 팀이 성공을 위해 어떻게 협력했는지 기록해야 합니다.

고객에게 가장 가치가 있었던 제품/서비스의 기능과 그 이유를 적절하게 강조하고 싶을 것입니다. 고객이 해당 제품/서비스를 사용한 결과로 얻은 이점과 성공을 강조해야 합니다. 모든 면에서 잠재 고객이 뻔뻔한 마케팅 자료를 보는 것이 아니라 사례 연구에서 항상 자신을 볼 수 있도록 고객 중심으로 유지하십시오.

9. 사례 연구 홍보

가능한 모든 방법으로 귀하의 사례 연구에 대해 청중에게 알리십시오. 소셜 미디어, 이메일 뉴스레터, 블로그 및 사이트 사본에 사례 연구를 포함하십시오. 사례 연구를 위해서만 사이트의 특정 웹 페이지를 지정할 수도 있습니다. 어떻게 하든 가능한 한 많은 장소에서 사례 연구를 게시하거나 홍보하고 싶을 것입니다.

또한 고객을 홍보 수단으로 활용하십시오. 사례 연구를 작성할 때 해당 고객과 함께 일하면서 얻은 성공 및 이점을 강조하는 데 올바른 방법을 사용했다면 고객도 정보를 공유하고 싶어 하기가 더 쉬울 것입니다. 결국, 다른 비즈니스 서클에서 귀하의 사례 연구를 보는 눈이 많을수록 회사가 제공하는 것을 활용할 수 있는 적합한 고객이 볼 수 있는 기회가 더 많아집니다.

사례 연구를 만드는 것은 그만한 가치가 있습니다.

사례 연구를 작성하는 방법을 배울 때 불가능한 작업처럼 보이고 처음에는 복잡해 보일 수 있습니다. 이 짧은 체크리스트를 따르면 프로세스를 단순화할 수 있습니다.

사례 연구를 만드는 것은 새로운 고객을 확보하려고 할 때 매우 유용할 수 있습니다. 이를 통해 긍정적인 실적을 보여주고 감정적인 수준에서 새로운 고객과 연결할 수 있습니다. 사례 연구를 작성하는 데 도움이 필요하면 지금 문의하세요!