9 ขั้นตอนสำคัญในการสร้างกรณีศึกษา

คุณไม่หวังว่าจะมีวิธีที่ดีในการคุยโม้เกี่ยวกับทุกสิ่งที่บริษัทของคุณทำ รวมถึงประเภทลูกค้าที่คุณทำงานด้วยใช่หรือไม่ ก็มีนะ การสร้างกรณีศึกษาที่เน้นเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าทำให้คุณสามารถส่งเสริมจุดแข็งและสร้างคุณค่าในรูปแบบเรื่องราวที่ไม่รู้สึกเหมือนคุณกำลังขายสินค้าของคุณ นอกจากนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจพัฒนาความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับลูกค้าที่พึงพอใจของคุณเมื่อพวกเขาอ่านว่าเพื่อนของพวกเขาแก้ไขปัญหาอย่างไรและไปถึงที่ที่พวกเขาตั้งเป้าไว้เช่นกัน

แล้วคุณจะสร้างกรณีศึกษาที่ให้ประโยชน์ที่น่าทึ่งเหล่านี้ได้อย่างไร การอ่านเพื่อหา.

วิธีสร้างกรณีศึกษาที่โดดเด่น

เมื่อลูกค้าในอนาคตพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่าของคุณซึ่งคุณนำเสนอในกรณีศึกษา พวกเขาจะเกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณทางอารมณ์ด้วย

รายงานเกณฑ์มาตรฐาน งบประมาณ และแนวโน้มประจำปี 2559 จากสถาบันการตลาดเนื้อหาระบุว่า 35 เปอร์เซ็นต์ของ B2C และ 82 เปอร์เซ็นต์ของนักการตลาด B2B มีส่วนร่วมในการสร้างกรณีศึกษา นอกจากนี้ 65 เปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าร่วมการตลาดแบบ B2B ในแบบสำรวจตอบว่ากรณีศึกษาเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังสำหรับพวกเขา อันที่จริง กรณีศึกษาเป็นหนึ่งในห้ากลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจ B2B อย่างไรก็ตาม กรณีศึกษาจำนวนมากไม่เคยสร้างจากแนวคิดไปสู่การตีพิมพ์ นับประสาการแปลงเพียงอย่างเดียว

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับ 9 ข้อที่จะช่วยให้คุณเรียนรู้วิธีสร้างกรณีศึกษาที่จะเปลี่ยนจากสำเนาทางการตลาดเป็นการสัมมนาผ่านเว็บไปยังหน้า Landing Page และอื่นๆ ได้อย่างง่ายดาย

1. เลือกแง่มุมที่สำคัญที่สุดของบริษัทของคุณ

เลือกคุณลักษณะ บริการ หรือผลิตภัณฑ์ที่สำคัญที่สุดเพื่อโปรโมต บริษัทของคุณให้อะไรกับคู่แข่งของคุณบ้าง? พิจารณารายการจุดแข็งของคุณ และมองหาจุดแข็งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง เมื่อคุณระบุสิ่งนี้ได้แล้ว ก็ถึงเวลาที่จะลงลึกถึงปัญหาที่มันแก้ไขได้ กรณีศึกษาส่วนใหญ่สร้างขึ้นในรูปแบบปัญหา/แนวทางแก้ไขเพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนองต่อจุดบอดของตนเอง และวิธีที่ข้อเสนอของคุณจะให้แนวทางแก้ไขสำหรับพวกเขาเช่นกัน

2. เลือกกลุ่มผู้ชม

เลือกภาคผู้ชมที่จะจัดลำดับความสำคัญ นี่เป็นโอกาสของคุณในการเลือกและให้ความสำคัญกับตลาดกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ ด้วยการสร้างกรณีศึกษาเฉพาะกลุ่ม คุณสามารถผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายรายให้เข้าสู่กระบวนการทางการตลาดที่หลากหลายโดยมุ่งเน้นที่ความต้องการที่แม่นยำของพวกเขา

นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสที่จะเน้นย้ำถึงกลุ่มลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ เพื่อเป็นช่องทางในการสรรหาลูกค้าที่คล้ายคลึงกันรายอื่นๆ รวมถึงการเกาหลังลูกค้ารายนั้นและปรับปรุงความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขา เมื่อคุณไปถึงจุดที่ส่งเสริมกรณีศึกษาของคุณ (ดูขั้นตอนภายหลัง) คุณจะเพิ่มการมองเห็นของลูกค้า (หรือลูกค้า) ที่คุณเน้นในกรณีศึกษาของคุณ

การสร้างกรณีศึกษาอาจเป็นความพยายามที่เป็นประโยชน์ร่วมกันเมื่อทำอย่างถูกต้อง ดูขั้นตอนต่อไป

3. แสวงหาความร่วมมือกับลูกค้า

แสวงหาความร่วมมือกับลูกค้า การได้รับความร่วมมืออาจเป็นส่วนที่ท้าทายและใช้เวลามากที่สุดในการสร้างกรณีศึกษา อย่างไรก็ตาม หากคุณมีลูกค้าแสดงความขอบคุณอยู่แล้ว กระบวนการสรรหาก็จะตรงไปตรงมามากขึ้น กัดเซาะบัญชีโซเชียลมีเดียของคุณ ค้นหาฟอรัม และตรวจสอบไซต์เพื่อขอบคุณ ให้ความสนใจว่าใครเป็นผู้แนะนำคุณมากที่สุด และตรวจสอบกล่องจดหมายของคุณบ่อยๆ เพื่อรับอีเมลขอบคุณ

เมื่อคุณระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะร่วมงานด้วยได้แล้ว ให้พูดถึงทัศนคติที่เป็นหุ้นส่วน ข้อผิดพลาดประการหนึ่งที่บริษัทหลายแห่งทำเมื่อเรียนรู้วิธีสร้างกรณีศึกษาคือพวกเขาทำทุกอย่างเกี่ยวกับพวกเขา คุณเพิ่มโอกาสที่กรณีศึกษาของคุณจะเข้าถึงและเชื่อมต่อกับลูกค้าใหม่ได้มากขึ้น เมื่อคุณเน้นย้ำถึงลูกค้าปัจจุบันของคุณในกรณีศึกษาทางการตลาดของคุณ

4. รับการอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษรจากลูกค้า

ขออนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษรเพื่อถ่ายทอดเรื่องราวของลูกค้าเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาด การตอบสนองด้วยวาจายืนยันหลังจากการประชุมหรือระหว่างการโทรที่ตื่นเต้นจะคงอยู่จนถึงตอนนี้ แม้ว่าการขออนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษรอาจทำให้กระบวนการล่าช้าเล็กน้อย แต่คุณจะได้รับการคุ้มครองหากผู้ติดต่อของคุณเปลี่ยนใจหรือเปลี่ยนนโยบาย

อย่าลืมร่างพารามิเตอร์ทั้งหมดของกรณีศึกษาในรูปแบบลายลักษณ์อักษรด้วย ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณต้องการใบเสนอราคาจากลูกค้าของคุณ (โปรดขอใบเสนอราคา!) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ติดป้ายกำกับว่าเป็นรายการที่จะขอเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ เช่นเดียวกับข้อมูลอื่นๆ ที่อาจมีความละเอียดอ่อน (เช่น ข้อมูลการขาย ข้อมูลการเข้าชม หรือเมตริกอื่นๆ ของบริษัท)

ยิ่งคุณสามารถรับข้อมูลจากลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับกรณีศึกษาที่คุณสร้างได้มากเท่าไร ก็ยิ่งดีเท่านั้น แต่ระวังอย่าดึงข้อมูลนั้นโดยทำให้ความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าปัจจุบันเสียไป

5. ทบทวนเป้าหมายกรณีศึกษา

ทบทวนเป้าหมายกรณีศึกษาและปรับเปลี่ยนตามลำดับ ทุกกรณีศึกษาที่คุณสร้างควรมีชุดเป้าหมายที่คุณพยายามทำให้สำเร็จ อาจเป็นการเพิ่มยอดขายจากกลุ่มประชากรเฉพาะ เพิ่มการเข้าชมไซต์ไปยังหน้าเฉพาะของเว็บไซต์ของคุณ หรือปรับปรุงชื่อเสียงออนไลน์ของคุณ กำหนดเป้าหมายเหล่านั้นและปล่อยให้พวกเขากำหนดกรณีศึกษาของคุณ

กรณีศึกษายังเป็นเนื้อหาที่แชร์กันได้ ไม่ว่าจะเป็นสื่อการตลาดหรือเนื้อหาออนไลน์ตลอดกาล ตัวอย่างเช่น เอกสารทางการตลาดที่ทรงพลังที่สุดที่คุณสามารถมอบให้ในงานแสดงอุตสาหกรรมคือกรณีศึกษาที่เน้นอย่างชัดเจนว่าคุณได้ช่วยเหลือธุรกิจในอุตสาหกรรมนั้นอย่างไรและประโยชน์ที่พวกเขาเห็นจากสิ่งนี้

6. เลือกรูปแบบกรณีศึกษา

เลือกรูปแบบกรณีศึกษา ธุรกิจจำนวนมากใช้กรณีศึกษาที่เป็นลายลักษณ์อักษรในรูปแบบเรื่องราว แต่คุณอาจต้องการพิจารณานำลูกค้าเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บหรือพอดแคสต์หรือผลิตวิดีโอ ไม่ว่าคุณจะเลือกแบบใด ให้คำนึงถึงสิ่งที่ตรงใจคุณและทีม ลูกค้า และผู้ชมเป้าหมายของคุณมากที่สุดสำหรับกรณีศึกษา

โดยปกติ รูปแบบของกรณีศึกษาควรเน้นย้ำถึงปัญหาที่ลูกค้ากำลังประสบอยู่ และจากนั้นจึงค่อยแก้ไขผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ การสำรองข้อมูลโซลูชันเหล่านั้นด้วยข้อมูลจริง (คิดว่ารายได้ โอกาสในการขาย หรือตัวชี้วัดอุตสาหกรรมที่สำคัญอื่นๆ) จะเป็นการตอกย้ำจุดสำคัญและแสดงอำนาจของคุณในพื้นที่

7. นัดสัมภาษณ์

นัดสัมภาษณ์. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณตระหนักถึงความสำคัญของการรองรับความต้องการของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเกี่ยวข้องกับเขตเวลา ค้นหาว่าเมื่อใดที่ลูกค้าของคุณพร้อมจะพูดคุยและทำงานสัมภาษณ์ตามกำหนดเวลา พยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ความพร้อมของลูกค้าของคุณมีความสำคัญ

สำหรับการสัมภาษณ์จริงที่คุณดำเนินการเพื่อช่วยในการสร้างกรณีศึกษา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เตรียมรายการคำถามทั้งหมดที่คุณจะพูดถึง คุณอาจพิจารณาส่งคำถามล่วงหน้าก่อนการสัมภาษณ์เพื่อที่พวกเขาจะได้เตรียมคำตอบไว้แล้ว หรือหากเวลาของพวกเขามีน้อย คุณอาจให้พวกเขากรอกการสัมภาษณ์ "เป็นลายลักษณ์อักษร" โดยตอบคำถามเป็นลายลักษณ์อักษรและส่งอีเมลกลับมาหาคุณ

เมื่อสร้างกรณีศึกษา การสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัวเป็นแนวทางที่ดีที่สุดในการติดตามเสมอเพื่อรวบรวมมุมมองที่รอบด้านของเรื่องราวของลูกค้าของคุณ แต่ในยุคดิจิทัล มีหลายวิธีที่คุณสามารถทำได้โดยปราศจากมัน

8. เน้นการเดินทางของลูกค้าของคุณ

เน้นการเดินทางของลูกค้ากับแบรนด์ของคุณ เมื่อสร้างกรณีศึกษา หลายๆ ครั้งคุณจะต้องการเล่าเรื่อง เรื่องราวดังกล่าวควรบันทึกประวัติศาสตร์ของลูกค้าของคุณกับแบรนด์ของคุณและวิธีที่ทั้งสองทีมของคุณทำงานร่วมกันเพื่อสร้างความสำเร็จ

คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณเน้นย้ำถึงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณซึ่งมีคุณค่าต่อลูกค้าของคุณมากที่สุดและเพราะเหตุใด อย่าลืมเน้นถึงประโยชน์และความสำเร็จที่ลูกค้าของคุณเห็นจากการใช้ผลิตภัณฑ์/บริการเหล่านั้น ในทุกสิ่ง ให้เน้นที่ลูกค้าเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเห็นตัวเองอยู่ในกรณีศึกษา แทนที่จะเห็นเพียงสื่อการตลาดที่ไร้ยางอาย

9. ส่งเสริมกรณีศึกษาของคุณ

แจ้งเตือนผู้ชมของคุณเกี่ยวกับกรณีศึกษาของคุณในทุกวิถีทางที่ทำได้ รวมกรณีศึกษาของคุณในโซเชียลมีเดีย จดหมายข่าวทางอีเมล บล็อก และสำเนาไซต์ คุณอาจต้องการกำหนดหน้าเว็บเฉพาะบนไซต์ของคุณสำหรับกรณีศึกษาเท่านั้น ไม่ว่าคุณจะดำเนินการอย่างไร คุณจะต้องเผยแพร่หรือโปรโมตกรณีศึกษาของคุณในสถานที่ต่างๆ ให้ได้มากที่สุด

ใช้ลูกค้าของคุณเป็นช่องทางในการส่งเสริมการขาย เมื่อสร้างกรณีศึกษาของคุณ คุณใช้วิธีการที่เหมาะสมในการเน้นย้ำลูกค้ารายนั้น ตลอดจนความสำเร็จและผลประโยชน์ที่พวกเขาได้รับจากการทำงานร่วมกับคุณ พวกเขาจะต้องการแบ่งปันข้อมูลได้ง่ายขึ้นเช่นกัน ในท้ายที่สุด ยิ่งมีสายตาที่มองเห็นกรณีศึกษาของคุณในแวดวงธุรกิจต่างๆ มากขึ้นเท่าใด โอกาสที่ลูกค้าจะมองเห็นก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้นที่สามารถใช้สิ่งที่บริษัทของคุณนำเสนอได้

การสร้างกรณีศึกษาคุ้มค่าอย่างยิ่ง

เมื่อพูดถึงการเรียนรู้วิธีสร้างกรณีศึกษา อาจดูเหมือนเป็นงานที่เป็นไปไม่ได้และดูเหมือนซับซ้อนในตอนแรก การปฏิบัติตามรายการตรวจสอบสั้นๆ นี้จะช่วยให้กระบวนการง่ายขึ้น

การสร้างกรณีศึกษาอาจเป็นประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อพยายามหาลูกค้าใหม่ ช่วยให้คุณแสดงประวัติเชิงบวกและเชื่อมต่อกับลูกค้าใหม่ได้ในระดับอารมณ์ สำหรับความช่วยเหลือในการเขียนกรณีศึกษา ติดต่อเราวันนี้!