콘텐츠 마케팅이 고객 회의를 망치고 있습니까?

저는 클라이언트와 동료들로부터 연례 고객 및 사용자 회의에 참석하도록 유도하는 것이 얼마나 어려운지 지속적으로 듣습니다. 많은 공급업체가 고객이 가입하도록 유도하기 위해 태양 아래에서 모든 것을 수행하지만 이러한 이벤트는 여전히 목표 미만의 참석률과 수익에 대한 타격으로 인해 어려움을 겪고 있습니다.

왜 이런거야? 우리 중 많은 사람들이 2000년대 초중반에 고객 회의가 대유행이었던 때를 기억합니다. 고객은 회의에서 제공하는 중요한 정보와 공급업체 연결에 굶주려 있었습니다. 당시에는 다른 방법으로는 이러한 요구 사항을 충족할 수 없었습니다. 따라서 벤더들은 일반적으로 손익분기점에 도달하는 데 몇 년이 걸렸음에도 불구하고 창립 연례 회의를 시작하기 위해 경쟁했습니다.

무엇이 달라졌나요? 이것이 고객 회의의 미래에 의미하는 바는 무엇입니까?

이러한 변화에 대한 세 가지 주요 이유가 있습니다.

기술 제품에 대한 분열된 대상 고객.

이전에는 소프트웨어가 IT 구매자에게 영구 라이선스를 통해 판매되었습니다. 이러한 고가의 기술 응용 프로그램에 대한 구매 결정은 비기술 사용자나 부서 리더가 신뢰할 수 없었습니다. 동시에 IT는 종종 구매자가 아니라 애플리케이션 사용자 이기도 했습니다. 따라서 공급업체 사용자 회의는 특정하고 간결한 인구통계학적 및 심리학적 세그먼트인 정보 기술 전문가를 위해 설계되었습니다.

그러나 SaaS(Software-as-a-Service) 및 IT의 소비자화와 같은 추세는 수많은 방식으로 기술 환경을 변화시켰습니다. 하지만 사용자와 구매자를 대상으로 하는 한, 그들은 정말 혼란스러웠습니다. 구매자가 반드시 사용자일 필요는 없습니다. 그들은 보통 일상적인 관리자도 아닙니다.

또한 SaaS의 공통 프리미엄(Freemium) 모델과 사용하기 쉬운 앱 덕분에 모든 직원이 회사의 기술 환경에 애플리케이션을 도입할 수 있습니다(즉, 통합 및 보안 정책이 있을 수 있음). 그리고 IT의 소비자화로 인해 일부 기업에서는 이러한 행동을 장려하기도 합니다.

그 결과 마케팅 및 영업과 같은 부서의 LOB(Line of Business) 리더가 이제 기술 구매 및 갱신 결정에 더 많은 영향을 미치고 있습니다. 그리고 벤더의 고객 회의에 참석하는 본질적인 이유인 그들의 정보 요구 사항과 관심사는 IT와 크게 다릅니다.

따라서 IT는 여전히 대부분의 기술 구매를 위한 구매 프로세스에 매우 많이 관여하고 이벤트 마케팅의 목표가 되지만, 오늘날 세상에서 IT에만 집중한다는 것은 중요하고 비기술적인 구매자, 인플루언서 및 잠재적인 사용자를 배제한다는 것을 의미합니다. 구매 주기 중 어느 시점에서든 귀하의 기술을 소개, 옹호 또는 승인/거부합니다.

고객 회의 경쟁 및 피로.

매출이 최소 5천만 달러 이상인 거의 모든 공급업체가 자체 고객 회의를 제공하는 것 같습니다. 공급업체는 최종 사용자와 관리자에게 회의 초대를 쇄도하고 동일한 참석자를 두고 경쟁하는 경우가 많습니다. 수신자는 혼란스러운 초대의 홍수에 직면하며, 대부분은 한 회의에 참석하는 것과 동일한 모호한 혜택을 약속합니다.

동시에 많은 직원들은 예산 및 일정 제한으로 인해 연간 1-2회의 회의에만 참석할 수 있습니다. 그들은 적은 비용으로 더 많은 일을 하고 기술 투자를 최대한 활용해야 하는 과제를 안고 있지만 대부분의 사람들은 바로 그 일을 하기 위해 사무실을 비울 시간을 찾기 위해 고군분투하고 있습니다. 그리고 그들이 시간을 찾는다면 공급업체는 직원이 원하는 관련성 있고 설득력 있는 정보를 제공할 수 있는 단 한 번의 기회를 갖게 됩니다. 그렇지 않으면 영원히 참석하지 못할 위험이 있습니다. 따라서 공급업체는 컨퍼런스를 다른 업체보다 더 매력적이고 재미 있고 저렴하게 만들어야 한다는 강한 압박을 받고 있습니다.

그러나 무엇보다도 콘텐츠 마케팅이 책임이 있다고 생각합니다.

이전에는 사용자와 IT/애플리케이션 관리자가 공급업체의 연례 고객 회의에 참석하여 공급업체의 애플리케이션을 성공적으로 배포, 통합, 사용, 확장 및 관리하는 데 필요한 정보를 얻었습니다. 이것은 그들의 상당한 투자를 최대한 활용하는 방법에 대한 자세한 지침과 대면 지원을 받을 수 있는 1년에 한 번 있는 기회였습니다. 현실을 직시하자. 당시 IT 직원은 사무실을 많이 떠나지 않았다. 따뜻한 날씨에 벤더 회의에 참석하기 위해 모든 비용을 지불하고 도피하는 것은 그다지 설득력이 없었습니다.

오늘날 마케터와 그들이 사용하는 도구는 지속적으로 청중의 특정 관심사와 요구 사항을 식별하고 충족시키는 데 점점 더 능숙해지고 있습니다. 목적이 있는 개인 기반 콘텐츠 마케팅은 기술 도구의 구매, 구현, 사용 및 지속적인 관리에 관련된 모든 사람을 돕기 위해 관련 정보, 유용한 도구 및 모범 사례를 거의 지속적으로 제공할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅 덕분에 청중은 더 ​​이상 지속적인 기술 교육을 위해 고객 컨퍼런스라는 단일 이벤트에 의존하지 않습니다. 따라서 컨퍼런스가 기본적인 필요 이상을 제공한다는 것을 입증하지 않는 한 참석 대상은 이벤트 참석을 정당화하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

이것이 오늘날의 현실이지만 가혹할 필요는 없습니다. 콘텐츠 마케팅이 고객 회의의 운명을 결정할 필요는 없습니다. 접근 방식을 수정하면 회의의 관련성을 유지할 수 있을 뿐만 아니라 실제로 번창할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

• 모든 사람과 고유하게 관련되어야 합니다.

예를 들어 비기술적인 최종 사용자부터 IT 관리자에 이르기까지 다양한 사람들을 대상으로 기술을 사용하여 각기 다른 개인에게 호소하는 맞춤형 회의 콘텐츠를 만드는 데 시간을 할애하십시오. 각 역할에 진정으로 중요한 것이 무엇인지, 귀하의 기술이 해결하는 데 도움이 되는 특정 비즈니스 문제, 그들이 고려하고 있는 다른 이벤트보다 귀하의 이벤트에 참석하도록 강요하는 데 필요한 정보가 무엇인지 파악하십시오.

그들이 이벤트에 도착하면 각 역할/인물에게 관련성이 있고 의미 있는 것으로 입증된 흥미로운 세션을 제공하여 약속을 이행하십시오. 그들에게 같은 도전에 직면한 비슷한 역할을 가진 다른 사람들과 연결될 수 있는 네트워킹 및 학습 기회를 제공하십시오.

이러한 다양한 역할과 부문의 요구 사항을 효과적이고 적절하게 충족하려면 많은 작업이 필요합니다. 그러나 그만한 가치가 있습니다. 그리고 여러 가지 방법이 있습니다. 일부 공급업체는 대상 역할(IT, 마케팅, 영업 등)마다 다른 트랙을 특징으로 하는 회의 의제를 만듭니다. 다른 사람들은 단일 회의를 서로 다른 역할/인물을 대상으로 하는 더 작고 별도의 회의로 분할합니다. 각 접근 방식에는 이점이 있습니다. 청중과 회사에 가장 적합한 것을 수행하십시오.

• 고객 연결 및 고객 스토리에 중점을 둡니다.

회의 후 설문 조사에서 지속적으로 높은 평가를 받는 것은 고객이 서로 만나고 상호 작용하고 모범 사례를 배우는 활동입니다. 사례 연구 프레젠테이션, "새의 깃털" 식탁, 고객 전용 네트워킹 시간 … 당신은 아이디어를 얻습니다. .

따라서 그들이 원하는 것을 더 많이 제공하십시오. 가능한 한 많은 이러한 활동으로 회의 의제를 포장하십시오. 참석자들이 서로 만나 상호 작용할 수 있도록 허용하고 격려합니다. 프레젠테이션에서 고객 발표자가 무엇을 했는지, 왜 했는지, 무엇을 고려했지만 반대했는지(및 그 이유), 그 과정에서 배운 교훈, 무엇을 할 것인지 등 프레젠테이션에서 프로젝트의 핵심을 실제로 파헤치도록 코칭합니다. 다르게는 어떤 종류의 ROI를 달성하고 있는지 등입니다.

간단히 말해서 아무리 흥미롭다고 생각하더라도 온라인에서 쉽게 찾고 이해할 수 있는 제품 또는 회사 정보를 단순히 역류시키지 마십시오. 회의에서 참석자들에게 다른 곳에서는 얻을 수 없는 가치를 제공하십시오.

• 시간을 초월하여 총체적으로 생각하고 행동하십시오.

더 이상 귀하의 컨퍼런스를 독립적인 연례 행사로 간주할 수 없습니다. 오히려 "연례 회의"는 모든 고객과 유지하는 지속적인 양방향 대화로 변모해야 합니다. 더 많은 가치를 더 자주 제공함으로써 귀하가 제공하는 모든 회의에 적극적으로 참여하려는 개인과 보다 쉽고 자연스럽게 장기적인 공생 관계를 유지할 수 있습니다.

이 모델에서 콘텐츠 마케팅은 온라인 및 오프라인 상호 작용을 통해 지속적으로 받은 피드백을 기반으로 각 페르소나에게 가장 관련성 높은 정보를 지속적으로 제공하는 방법에 대한 전략이 됩니다. 여기에서 콘텐츠 마케팅은 온라인 고객 커뮤니티 및 고객 마케팅 활동과 원활하게 융합되어 고객에게 상호 작용할 수 있는 통합된 지식 기반 및 경험을 제공합니다.

상호 배타적인 노력으로 수행될 때 콘텐츠 마케팅은 확실히 연례 사용자 회의와 경쟁하고 심지어 위협하기도 합니다.

동료로 볼 때 콘텐츠 마케팅은 예를 들어 사람들이 회의에 등록하도록 유인할 가능성이 가장 높은 주제(블로그, 백서, 웨비나, 방법 안내에서 가장 높은 평가를 받거나 가장 많이 공유되거나 가장 많이 언급된 주제)를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 기사 등

그러나 동일한 목표(온라인과 오프라인 모두를 통해 장기적이고 상호 이익이 되는 양방향 고객 관계 조성)를 지원하는 두 가지 보완 전략으로 참여하면 콘텐츠 마케팅과 고객 컨퍼런스는 지속적인 가치를 제공하는 데 필요한 중요한 통찰력을 서로에게 제공할 수 있습니다. 귀하와 함께하는 고객 여정 전반에 걸쳐 사용자를 위해.

사람들이 등록하고 싶어하는 고객 컨퍼런스를 만드는 데 도움이 되는 팁이 있습니까? 여기에서 공유하세요!