다이렉트 메일은 죽지 않았습니다: 디지털과 다이렉트 메일을 통합하는 4가지 방법

다이렉트 메일을 생각할 때 지역 자동차 판매점의 크고 화려한 엽서나 모기지 회사의 최신 광고를 상상할 수 있습니다. 이 모든 것이 같은 장소, 즉 쓰레기로 끝납니다.

이것을 알면서 DM을 통해 고객에게 연락하려는 이유는 무엇입니까? 결국 대부분의 고객은 디지털 채널을 사용하고 있습니다. 그들에게 다가갈 수 있는 최고의 장소가 아닐까요?

통계는 당신의 마음을 바꿀 수도 있는 흥미로운 이야기를 들려줍니다. 2011년 보고서에 따르면 고객의 50%가 이메일보다 다이렉트 메일을 선호하며 최대 80%는 다이렉트 메일을 정크라고 생각하더라도 대부분 열어본다고 합니다.

그리고 마케터들이 다이렉트 메일을 덜 보내고 더 많은 이메일을 보내는 반면, 마케팅 이메일의 공개율은 꾸준히 감소하고 있습니다. 그러나 다이렉트 메일과 디지털 마케팅은 양자택일의 문제가 아닙니다. 이 두 가지 마케팅 방법을 결합하면 다음 캠페인에서 놀라운 결과를 만들 수 있는 강력한 시너지 효과가 생성됩니다. 하지만 어디서부터 시작해야 할까요? 다이렉트 메일과 디지털 마케팅 통합을 시작하는 5가지 방법을 지금 확인하십시오.

1. 다이렉트 메일 및 이메일 캠페인 조정

올바르게 실행될 경우 다이렉트 메일과 이메일을 결합하면 응답률이 일반적인 결과보다 두 배 이상 높아질 수 있습니다. 이는 ROI에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 캠페인을 시작할 때 잠재 고객에게 먼저 다이렉트 메일을 보내는 것이 중요합니다.

잠재 고객이 편지를 받은 후 일주일 후에 이메일로 후속 조치를 취하십시오. 각 인쇄 메일 조각에 대해 최대 4번까지 이메일을 통해 후속 조치를 계속하십시오. 또한 각 마케팅 요소에 대해 강력한 클릭 유도문안(CTA)을 만드는 것을 잊지 마세요. 독자는 귀하의 제안에 응답해야 한다는 진정한 긴박감을 느껴야 합니다. 이메일과 다이렉트 메일에서 서로 다른 CTA를 테스트하여 어떤 것이 최상의 결과를 제공하는지 결정하십시오.

주요 내용: 다이렉트 메일을 통해 목표 시장의 관심을 끌고 이메일 마케팅을 통해 계속해서 행동하도록 유도하십시오. 이메일 마케팅은 마케팅 담당자가 더 자주 사용하므로 먼저 다이렉트 메일을 보내는 것부터 시작하는 것이 가장 좋습니다.

2. 다이렉트 메일을 인터랙티브 마케팅에 연결

유타에 기반을 둔 디지털 마케팅 대행사는 다이렉트 메일과 디지털 마케팅을 결합하여 고객 참여를 강화했습니다. 회사는 매년 고객에게 명절 카드를 보내지만 최근에는 더 나은 결과를 위해 디지털과 다이렉트 메일을 결합하기로 결정했습니다. 회사는 고객에게 휴일 우편물을 보내는 것으로 시작했습니다. 카드 앞면에는 회사의 핵심가치에 초점을 맞춘 시가, 안에는 20달러짜리 지폐와 QR코드가 들어 있었다. 코드를 스캔하자 고객은 직원이 고객에게 진심으로 감사를 표하는 YouTube 동영상을 보게 되었습니다.

그러나 현금은 어떻습니까? 왜 20달러 지폐를 보내나요?

비디오는 수령인에게 카드 안의 현금을 사용하여 자선 활동을 한 다음 해시태그 #20helps를 사용하여 트윗을 통해 해당 활동을 공유하도록 요청했습니다. 작은 친절이 쌓여간다는 것을 보여주었습니다.

예를 들어, 한 고객은 “정신을 차리고 있습니다. @VOAUT 및 SLC 노숙자 청소년을 돕기 위한 $20 기프트 카드.” 또 다른 사람은 계산할 때 줄을 서 있는 다음 사람에게 적용하기 위해 지역 상점의 계산원에게 20달러 지폐를 준 방법을 공유했습니다. 다이렉트 메일과 디지털 마케팅을 통합함으로써 이 회사는 핵심 가치를 전달하고 고객과의 관계를 강화할 수 있었습니다.

주요 내용: 다이렉트 메일 및 디지털 마케팅을 사용하여 메시지를 증폭하십시오. 이러한 채널을 함께 사용하는 경우 두 가지 유형의 마케팅 활동에서 메시지를 단순하고 일관되게 유지하십시오.

3. 다이렉트 메일을 사용하여 고객을 디지털 제안으로 유도

다이렉트 메일과 디지털 마케팅을 융합하는 한 가지 훌륭한 전략은 인쇄된 조각을 우편으로 보낸 다음 고객을 온라인에서 높은 가치의 리드 마그넷으로 유도하는 것입니다. 예를 들어, Verizon과 Motorola는 공유 대상 고객에게 도달하기 위해 힘을 합쳤습니다. 목표는 다가올 주요 이벤트인 슈퍼볼에 앞서 잠재 고객의 관심을 사로잡는 것이었습니다.

이 캠페인은 타겟 잠재 고객 목록에 다이렉트 메일을 보내면서 시작되었습니다. CTA는 고객을 NFL 슈퍼볼 티켓 한 켤레에 당첨될 기회를 제공하는 랜딩 페이지로 유도했습니다.

고객은 다이렉트 메일러에 포함된 QR 코드를 스캔하거나 랜딩 페이지 URL을 입력하여 페이지에 도달할 수 있습니다(둘 다 쉬운 추적 허용). 랜딩 페이지에서 잠재 고객에게 회사의 제품에 대한 짧은 비디오를 보도록 요청한 다음 콘테스트에 참가할 수 있는 기회를 제공했습니다. 회사는 이 정보를 사용하여 향후 판매 경로를 통해 고객을 이동시켰습니다.

핵심 요약: 다이렉트 메일에서 디지털 채널로 잠재 고객을 이동하려면 설득력 있는 이유가 필요합니다. 대상 청중을 평가하고 다음과 같은 중요한 질문을 하십시오. "무엇이 그들을 행동으로 이끌 것인가?" 그들이 거절할 수 없는 제안을 하십시오. 신속하게 조치를 취하도록 동기를 부여하고 유인하는 제안입니다.

4. 다이렉트 메일은 참여를 유도하고 인식을 확산하는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 다이렉트 메일과 디지털 마케팅 활동을 병합하여 기존 잠재 고객의 참여를 유도하고 새로운 제안 또는 향후 변경 사항에 대한 정보를 전파할 수 있습니다. Adobe는 Creative Suite(미래에는 클라우드를 통해서만 사용할 수 있음)를 크게 변경했을 때 그렇게 했습니다. 다이렉트 메일과 디지털 방식으로 통합된 캠페인은 중요한 시점에 대상 고객에게 도달하고 참여를 유도하기 위해 만들어졌습니다.

과거에는 회사의 대상 청중(즉, 인쇄 디자이너)의 핵심 부문이 그들의 제안을 무시했습니다. 이 회사는 다가오는 소프트웨어 변경 전에 이 중요한 디자이너 그룹에 도달하기를 원했기 때문에 "인쇄는 죽었다"라는 제목의 캠페인을 시작하여 주요 문제를 해결했습니다.

이 작품을 읽은 디자이너들은 실제로 인쇄가 죽은 것이 아니라 디자이너들이 하고 있는 작업을 기리는 작품이라고 설명했습니다.

청중은 이 작품을 좋아했고 Adobe가 디지털 채널을 통해 사용할 수 있도록 했기 때문에 수천 명이 Twitter, Instagram 및 Tumblr를 통해 공유했습니다. 고객은 친구와 공유할 메일러의 인쇄된 부분을 추가로 요청하기도 했습니다.

인쇄와 디지털을 결합함으로써 Adobe는 중요한 시점에 대상 청중의 중요한 부분과 다시 연결될 수 있었고 이는 신제품 채택을 촉진하는 데 도움이 되었습니다.

주요 내용: 다이렉트 메일은 관심을 끌고 향후 변경 사항 또는 제품 출시에 대한 세부 정보를 공유하는 데 효과적인 도구입니다. 다이렉트 메일과 디지털 채널을 혼합하여 영향력을 높이고 청중에게 보다 효과적으로 다가가십시오.

다이렉트 메일과 디지털 채널 간의 시너지 창출: 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

다이렉트 메일 및 디지털 마케팅 캠페인을 시작할 준비가 되었지만 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르시겠습니까? 그렇다면 첫 번째 캠페인에서 더 큰 성공을 거두기 위해 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 확인하세요.

청중을 귀중한 디지털 마케팅 자료로 유도하십시오. 백서, eBook 및 보고서와 같은 가치가 높은 콘텐츠를 만들어 청중의 문제점을 해결하십시오. 맞춤형 URL을 사용하여 결과를 추적하면 리드가 어디에서 오는지 파악하고 이러한 결과를 기반으로 반복할 수 있습니다. 또한 잠재 고객이 자신의 이름과 이메일 주소를 입력해야 하는 이러한 자산을 게이팅하여 판매 퍼널을 통해 잠재 고객을 계속 이동시키는 것을 고려하십시오.

첫 번째 메일링에서 강매하지 마십시오. 첫 번째 다이렉트 메일은 대화 시작에 관한 것입니다. 이 관계를 구축하면 향후 판매를 위한 프레임워크가 만들어집니다. 따라서 첫 번째 다이렉트 메일로 작은 행동(판매가 아님)을 요청하십시오. 예를 들어 "이 URL을 방문하거나 QR 코드를 사용하여 이 백서를 다운로드하십시오."

클릭 유도문안을 하나만 사용하세요. 클릭 유도 문안을 두 개 이상 포함하면 고객이 길을 잃을 수 있습니다. 예를 들어, "자세한 내용을 보려면 이 백서를 다운로드하거나 당사 웹 사이트를 방문하십시오." "선택의 역설: 왜 더 많은 것이 더 적은가"의 저자인 Barry Schwartz는 "덜 선택하고 기분이 더 좋아진다"고 말합니다. 단일 CTA는 고객의 기분을 좋게 합니다. 그들은 다음에 무엇을 해야할지 알고 있습니다.

모든 것을 포기하지 마십시오. 다이렉트 메일 조각에 미스터리 요소를 만드십시오. 잠재고객의 특정 문제점을 입력한 다음 디지털 채널이 될 수 있는 시퀀스의 다음 작업으로 유도합니다. 예를 들어 "답을 찾으려면 Twitter를 확인하세요." 또는 "이 사례 연구를 다운로드하여 4주 이내에 판매를 400% 늘릴 수 있는 방법을 알아보세요." 고객을 긴장 상태로 유지하여 한 채널(다이렉트 메일)에서 다른 채널(디지털)로 보다 원활하게 이동할 수 있습니다.

다이렉트 마케팅을 진행하는 방법

고객은 그 어느 때보다 디지털 방식으로 연결되어 있습니다. 그들은 몇 피트 이상 떨어져 있을 때 공포감을 느끼며 장치에 묶여 있습니다. 그 결과 모든 디지털 노이즈에도 무감각해지고 있습니다. 다이렉트 메일을 사용하여 중요한 첫 번째 관심을 끌면 모든 소음을 효과적으로 차단할 수 있습니다. 영화관의 THX 메시지가 말하듯이 "관객이 듣고 있습니다."

마케터로서 이것은 관심을 끄는 첫 번째이자 매우 중요한 과제를 해결합니다. 관심을 갖게 되면 보다 효과적으로 마케팅 메시지를 전달하고 원하는 결과를 생성할 수 있습니다.