빠르게 성장하는 기업을 위한 B2B 마케팅 자동화 소프트웨어

새해가 다가올 때마다 마케팅 팀은 종종 보다 생산적이고 성공적인 방법을 모색합니다. 이것은 지난 해의 성과를 검토하고, 나쁜 습관을 식별하고, 마케팅 프로세스를 재고하는 것을 의미합니다.

우리는 돕고 싶습니다. 가장 먼저 할 일은 2017년 마케팅 계획 수립에 대한 몇 가지 팁을 위해 금요일부터 블로그 게시물을 읽는 것입니다. 또한 2017년 편집 일정 계획에 대한 12월 23일 블로그 게시물을 읽을 수 있도록 달력에 표시할 수도 있습니다. 둘 다 2017년을 시작하는 데 도움이 되는 훌륭한 리소스입니다. 오늘은 B2B 마케팅 자동화 측면에서 필요한 사항에 대해 이야기해 보겠습니다. 2017년 마케팅 목표를 달성하기 위해 빠르게 성장하는 회사를 위한 소프트웨어.

어려울 수 있지만 비즈니스가 성장함에 따라 엔트리 레벨의 DIY 마테크 스택에서 다음 단계로 이동하는 데 도움이 될 수 있는 보다 강력한 무언가로 급락하고 업그레이드해야 합니다. 1,000만 달러 또는 10억 달러의 수익을 위해 다시 촬영합니다. 제품이나 서비스를 출시하거나, 웹사이트로 트래픽을 유도하거나, 소셜 미디어에서 입소문을 일으키고자 하는 것이 무엇이든 잘하려면 할 수 있는 것과 할 수 없는 것에 대해 어려운 결정을 내려야 합니다. 팀이 모든 것을 짜낼 시간(기술 및 자원)이 없는 시점이 옵니다. 바로 여기에서 B2B용 마케팅 자동화가 도움이 됩니다.

우리의 Act-On 마케팅 팀은 마케터가 다른 곳에서 직면하는 것과 동일한 스트레스와 어려움을 가지고 있습니다. 우리의 목표는 변하지 않았지만 구매 행동은 바뀌었습니다. Forrester에 따르면 B2B 구매자의 74%가 웹사이트에서 구매하는 것이 더 편리하다고 생각하고 59%는 조사의 주요 소스로 영업 사원과 상호 작용하는 것을 선호하지 않습니다.

요약하면 마케팅 활동이 성공하려면 항상 새로운 것을 수용해야 합니다. 또는 요약을 요약하기 위해 동료가 화이트보드에 쓴 "Get Sh#$ Done"을 가리킵니다. 아, 오늘의 마케터의 삶.

미래는 지금이다

빠르게 성장하는 회사가 세계를 정복하기 위해 다음 단계를 밟으려는 경우 스크립트가 익숙합니다. 이메일, CRM 및 마케팅 자동화 솔루션이 필요하다고 들었습니다. 수요를 늘리고 리드를 생성하여 성장을 주도하라는 지시를 받았습니다.

그러나 Forrester가 지적했듯이 미래의 성공적인 마케터는 구매 목록을 사용하여 대량 이메일을 보내는 시간을 줄이고 소셜 인텔리전스를 발굴하거나 예측 모델링을 활용한 다음 계정 기반 마케팅에 통합하는 데 더 많은 시간을 할애할 것입니다.

Forrester의 분석가인 Laura Ramos는 Make Your B2B Marketing Thrive in the Age of the Customer에서 "마케터는 고객에 대한 집착은 고객이 행동으로 옮기고 이야기할 때 발생한다는 단순한 원칙에 기초한 새로운 세계관을 채택해야 합니다."라고 썼습니다.

Forrester가 고객의 시대라고 부르는 이 새로운 세계관에는 이메일, CRM 및 마케팅 자동화 소프트웨어 이상의 것이 필요합니다. 귀하의 마테크 스택은 소셜 채널을 통해 고객 및 잠재 고객의 이야기를 듣고 대화할 수 있도록 해야 합니다. 계정 기반 마케팅을 활용할 수 있어야 합니다. 브랜드를 구축하고, 수요를 창출하고, 고객과의 관계를 확장하는 데 도움이 될 수 있는 동적이고 사용하기 쉬운 플랫폼이 필요합니다.

사과 대 오렌지

B2B 마케팅 자동화 플랫폼을 선택할 때 구매자가 직면하는 한 가지 문제는 귀하의 문의에 응답하는 벤더가 너무 자주 귀하가 귀하의 비즈니스를 얻기 위해 듣고 싶어한다고 생각하는 모든 것을 말할 것이라는 것입니다.

저는 이 대화에서 벤더뿐만 아니라 벤더를 선택하는 사람( 지속 가능한 기술 공간에서 RFP에 응답하는 마케팅 담당자로서 우리 제품이 모든 조건을 충족한다는 것을 암시하는 행진 명령을 받았습니다. 그렇지 않은 경우에도 사양 – 일단 계약을 체결하면 세부 사항을 정리합니다 .

그렇다면 허구에서 사실을 걸러낼 수 있는 방법이 있습니까? 많은 질문을 하고 소개를 구하십시오. 당신이 B2B 회사일 때 B2C인 예를 얻지 않거나 고등 교육 분야에 있을 때 제조 추천을 받지 않도록 사과 대 사과 비교를 찾으십시오. 다음은 사실을 확인하려고 할 때 물어볼 좋은 질문입니다.

• 이 플랫폼은 B2B 또는 B2C용으로 구축되었습니까? 둘 다? 어떻게하는지 알려줘?
• 저와 같은 회사 및 산업에서 귀사의 제품을 어떻게 사용하는지 예를 보여주실 수 있나요?
• 귀하의 도구는 영업 또는 마케터를 위해 제작되었습니까? 영업 생산성 도구입니까, 아니면 수요 창출/마케팅 자동화 도구입니까?
• 닫힌 시스템인가, 열린 시스템인가? 귀사의 생태계에 있는 모든 제품을 사용해야 합니까, 아니면 귀하의 플랫폼과 통합할 수 있는 가장 적합한 제품을 선택할 수 있습니까?
• 제품이 여러 제품 라인 또는 지역에 걸쳐 잘 확장됩니까? 예시를 보여주실 수 있나요?
• 얼마나 빨리 시작하고 투자에 대한 ROI를 확인할 수 있습니까?
• 사용 편의성에 대해 이야기할 수 있습니까? 기술 지원에 대한 의존도를 플랫폼의 일상적인 사용에 얼마나 반영해야 합니까?

원 체크

금융계 사람들은 마케팅을 무시하고 "무료" 옵션 또는 "한 번만 확인" 옵션을 추진할 수 있습니다. 이 두 가지 모두 귀하와 귀하의 마케팅 팀에게 최선의 선택이 아닌 이유를 살펴보겠습니다.

무료 옵션의 경우 "지불한 만큼 얻는다" 는 말은 여전히 ​​사실입니다. 친척에게 무료 뒤뜰 사우나를 받은 친구가 있습니다. 거의 $10,000 이후에 그는 일년에 두 번 "무료" 사우나를 사용하게 됩니다. 기본적으로 이 규칙은 평생 동안 적용될 수 있습니다. 무료 옵션은 귀하의 요구를 충족할 만큼 강력하지 않을 것입니다. 그랬다면 그들은 당신에게 돈을 청구했을 것입니다. 당신은 응답할 수 있습니다. 충분히 견고하고 여전히 무료로 제공한다면 어떨까요? 글쎄, 당신은 다른 곳에서 그것을 지불하고 있습니다. 어디에 있는지 알아낸 다음 여전히 잘 맞는지 선택하십시오.

금융계의 또 다른 반발은 "1회 수표" 옵션을 선택하는 것입니다. 즉, 전체 생태계를 제공하는 공급업체를 선택하여 수표를 한 번만 보내면 됩니다. 여기에는 몇 가지 잠재적인 문제가 있습니다. 첫 번째는 "전체 생태계"가 실제로 필요한 것을 가지고 있는지 여부와 일치하지 않는 부분을 함께 자갈처럼 짜맞춘 것이 아닌지 여부입니다(위의 사과 대 오렌지 섹션 참조). 또 다른 문제는 벤더 종속입니다. 귀하의 비즈니스가 어떻게 변할지, 그들의 비즈니스가 변할지, 앞으로 몇 년 동안 어떤 새로운 파괴자가 시장에 진입할지, 그리고 이것이 지금부터 2년, 5년 또는 10년 후에도 여전히 올바른 선택이 될지 누가 알겠습니까? 요구 사항이 증가하고 변화함에 따라 이 플랫폼이 회사와 함께 확장될 수 있습니까?

폐쇄 대 개방

원 체크(예: 폐쇄형 시스템)에 대한 다른 문제 중 하나는 종종 사용자 친화적이지 않으며 고객 시대에 문제가 된다는 것입니다. 폐쇄형 시스템은 또한 혁신을 장려하지 않습니다.

일반적으로 앞서 언급한 바와 같이 생태계는 더 이상 혁신할 권한이 없는 인수된 소규모 회사(현재 부서 또는 부서)의 집합입니다. 그들은 이제 모선의 일부로 기능하며 더 큰 조직의 목표를 고수할 수 있습니다. 귀하의 올인원 시스템은 부실해 질 수 있으며 시간이 지나면서 조금씩 구식이 될 수 있습니다.

반대로 개방형 시스템의 장점 중 하나는 필요한 솔루션 유형을 선택하고 이를 맞춤형 마테크 스택에 통합할 수 있다는 것입니다. 또한 미래 지향적인 마케팅 스택을 만들고 있습니다. AI와 홀로그램의 조합과 같이 새로운 마케팅 기술이 등장하면 이를 비교적 쉽게 스택에 추가하고 육성 프로그램의 일부로 스마트 홀로그램 전송을 시작할 수 있습니다(여기에서 처음 들었습니다). 개방형 시스템은 향후 성장을 위해 확장할 수 있는 기능을 제공합니다.

통합되고 자동화된 마케팅 플랫폼을 채택하는 것은 많은 회사에서 잘 작동하는 하나의 솔루션입니다. Gleanster 보고서에 따르면 상위 성과 기업의 79%가 2년 이상 마케팅 자동화를 사용하고 있습니다. Adestra 연구에서 마케팅 담당자는 자동화의 가장 큰 이점이 시간 절약(74%), 고객 참여 증가(68%), 적시 커뮤니케이션(58%), 상향 판매를 포함한 기회 증가(58%)라고 말합니다.

그것은 모두 무엇을 의미합니까?

지금쯤이면 불안이 아니라 결과를 이끌어내는 B2B 마케팅 자동화 플랫폼으로 Get Sh#$ Done 주문을 보완해야 할 필요가 있음을 짐작할 수 있습니다.

귀하는 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 것이 무엇인지에 대한 유일한 전문가입니다. 그러나 짐작할 수 있듯이 Act-On은 훌륭한 파트너가 될 수 있습니다. 특히 빠르게 성장하는 B2B 회사라면 더욱 그렇습니다. 옵션을 고려할 때 유연성, 민첩성, 적응성 및 확장성에 대해 질문하십시오. 영업 담당자와 추천인에게 마케팅 자동화 플랫폼을 채택한 후 프로그램을 실행하고 수익을 창출하기까지 걸린 시간에 대해 물어보십시오.