Come creare una canalizzazione di marketing efficace: una guida passo passo per il 2022

Le canalizzazioni di marketing sono un diagramma che mostra come i potenziali clienti passano dall'essere consapevoli dell'esistenza del tuo marchio all'acquisto di un prodotto o prodotto. Il modello comprende più fasi dell'interazione con il cliente di un'organizzazione. Le aziende utilizzano canalizzazioni di marketing per comprendere i requisiti dei propri clienti in ogni fase per ottimizzare i propri sforzi di marketing per aumentare le vendite.

Qual è il funnel di marketing?

L'imbuto di marketing può essere visivo per aiutare a capire come i lead si trasformano in acquirenti e viceversa, dal punto di vista economico (e di vendita). L'idea è che, in modo simile a un funnel, i marketer utilizzino un'ampia rete per raccogliere quanti più lead possibile e guidare lentamente coloro che sono interessati al processo decisionale di acquisto, restringendo queste prospettive in ogni fase attraversata dal funnel.

Lo scenario ideale è che questo imbuto possa essere un vero e proprio marketing cilindrico, con tutti i tuoi contatti che diventerebbero clienti. Anche se questo non è il caso per tutte le aziende, è compito di un professionista del marketing convertire ogni lead in un cliente il più possibile e quindi rendere la canalizzazione più sferica.

È importante ricordare che non esiste un design a imbuto standardizzato; ci sono molte “fasi” mentre altre ne hanno solo alcune, ognuna con il suo nome e le azioni che i consumatori e le imprese intraprendono. Nel diagramma seguente, abbiamo tentato di identificare le fasi, la terminologia e le azioni della canalizzazione più comunemente utilizzate e pertinenti, in modo che le informazioni possano essere utili a tutti i professionisti del marketing.

Perché le canalizzazioni di marketing sono importanti?

È fondamentale sottolineare l'importanza di implementare un marketing funnel efficace. Cambierà il modo in cui conduci la tua azienda. Ecco alcuni modi in cui le canalizzazioni di marketing possono aiutarti con:

1. La scelta di una strategia di marketing. La pietra angolare del funnel di marketing è il percorso del cliente. Comprendere questo ti consente di determinare cosa spinge le persone a smettere di fare acquisti e quali metodi e strumenti potresti utilizzare per mantenerli collegati alla tua azienda.
2. Coerenza con la tua promozione. Con una canalizzazione di marketing, non devi considerare il passaggio successivo per attirare e mantenere i clienti. Invece, sviluppa una strategia di azioni di marketing per ogni fase della canalizzazione. Quindi, puoi comunicare con i potenziali clienti per motivarli a fare acquisti.
3. Aumentare le tue vendite. Senza un funnel, perderai denaro se un potenziale cliente non acquista immediatamente da te. Invece, semplicemente abbandonano e non ricordano la tua offerta. Se hai una canalizzazione di marketing, puoi mantenere i potenziali clienti al punto che sono pronti per l'acquisto.
4. Aiuta a chiudere un affare. Nel B2B, la conclusione di accordi richiede la collaborazione tra i team di vendita e marketing. Le canalizzazioni di marketing forniscono ai tuoi venditori informazioni complete sul comportamento dei lead, fornendo loro ulteriori suggerimenti su come concludere l'affare.
5. Risparmia tempo ed energia. Conoscere il percorso del cliente e avere un elenco di ogni passaggio può aiutarti ad automatizzare il tuo marketing. Può farti risparmiare un sacco di tempo e ti aiuta anche a ottenere risultati migliori.
6. Previsione delle vendite future. Le canalizzazioni di marketing ti consentono di vedere gli effetti delle tue iniziative di marketing in modo più efficace. Conoscendo i lead alla conversione per ogni passaggio, puoi stimare la percentuale di lead che alla fine diventeranno clienti paganti.
7. Mantieni i clienti. Un piano di iniziative di marketing post-acquisto aiuta a mantenere i tuoi clienti interessati e li aiuta a tornare frequentemente. Mantenere la fedeltà dei tuoi clienti è più di cinque volte meno costoso che acquistarne di nuovi.

Conversioni e fasi del funnel di marketing

Consapevolezza: la consapevolezza è la fase più alta dell'imbuto del marketing. I potenziali clienti sono attratti da questa fase attraverso ricerche di marketing e sui consumatori e campagne di esplorazione. La fiducia si costruisce e la fiducia nella leadership di pensiero si costruisce attraverso eventi, fiere pubblicitarie, articoli (post di blog o infografiche), webinar, campagne di posta, ricerca di campagne online, social media per citazioni sui media e altro ancora. La generazione di lead avviene raccogliendo informazioni e i lead vengono quindi incorporati in un sistema di gestione dell'account per alimentarli ulteriormente nella canalizzazione.

Interesse: una volta generati, i lead passano alla fase di interesse in cui possono saperne di più sull'azienda e sui suoi prodotti, nonché su tutte le informazioni e i dati pertinenti che può fornire. Questa è un'opportunità per le aziende di creare un'associazione con le persone nel loro database di lead e presentare il posizionamento del loro marchio. Gli esperti di marketing possono costruire relazioni con i lead tramite e-mail, post incentrati su marchi e settori specifici, newsletter di classe, corsi e altro ancora.

Esame: nella fase di considerazione, i lead vengono convertiti in lead qualificati per il marketing e vengono visti come potenziali clienti. Gli esperti di marketing possono offrire ai potenziali clienti ulteriori informazioni su offerte e prodotti tramite l'e-mail marketing automatizzato, nonché continuare a coltivare lead con informazioni specifiche, case study, prove gratuite e molti altri.

Intento: per essere in grado di raggiungere una fase obiettivo, gli acquirenti devono dimostrare che stanno cercando di acquistare un particolare prodotto di un marchio. Ciò potrebbe accadere attraverso un sondaggio online, dopo una dimostrazione di un prodotto online o anche nel momento in cui un determinato prodotto è stato aggiunto al carrello di un negozio online. Ciò offre ai professionisti del marketing l'opportunità di costruire un argomento convincente sul motivo per cui il tuo prodotto o servizio è l'opzione più adatta per l'acquirente.

Valutazione: nella fase di valutazione, i consumatori prendono una decisione informata sull'opportunità o meno di acquistare il prodotto o il servizio di un determinato marchio. In genere, le vendite e il marketing sono strettamente legati all'aiutare ad alimentare il processo decisionale e convincere gli acquirenti che il prodotto del loro marchio è l'opzione migliore.

Acquisto: Sei qui! Questa è la fase del funnel di marketing in cui un potenziale acquirente ha deciso di acquistare e diventa un cliente effettivo. Le vendite gestiscono l'acquisto. Le esperienze positive del cliente possono portare a referral che alimentano la parte superiore della canalizzazione per il marketing e il processo ricomincia da capo.

Come creare un imbuto di marketing

Una volta che sai come funziona un funnel di marketing digitale, segui questi passaggi per crearne uno per la tua azienda.

1.   Crea contenuti e annunci.

Il primo passo nell'imbuto di marketing digitale riguarda l'acquisizione di consapevolezza, quindi la prima fase dovrebbe essere quella di progettare annunci pubblicitari e contenuti. Il contenuto informativo obiettivo e di creazione di fiducia indirizzerà lo spettatore nella giusta direzione e, si spera, convincerà gli utenti a visitare il tuo sito.

L'elenco dei formati pubblicitari e dei contenuti da considerare è lungo:

• Pubblicità sui social
• Annunci pay per click
• Widget di raccomandazione
• I post del blog
• Video
• Aggiornamenti sui social
• Quiz
• Liste di controllo
• Studi di settore

Il contenuto dei tuoi annunci e il contenuto che utilizzi si baseranno su chi ti rivolgi, che si tratti di aziende o consumatori.

Se vuoi raggiungere un pubblico b2c, puoi creare annunci Facebook e Instagram che promuovono i vantaggi di prodotti o servizi. I post del blog possono essere divertenti, personali e onesti. I video potrebbero riguardare argomenti generali come "come il prodotto x aiuta le persone a dormire bene la notte". I widget che consigliano i prodotti ti consentono di presentare ed espandere la tua offerta di fronte a milioni di possibili acquirenti dei migliori editori.

2.   Fai un affare allettante.

Supponiamo che tu stia cercando di costruire un funnel di marketing online che sia virtualmente pieno di clienti qualificati. In tal caso, devi fare un'offerta che invogli i clienti a saperne di più sulle attività in cui sei coinvolto. Se, ad esempio, possedessi un'agenzia di copywriting, potrei offrire all'agenzia di copywriting un ebook intitolato "The Ultimate Guide al copywriting per l'e-commerce."

Lo scopo della tua offerta è attirare l'attenzione dei visitatori che stanno aspettando la tua offerta offrendo qualcosa di veramente prezioso. Ciò incoraggerà gli utenti a inserire i propri indirizzi e-mail e a registrarsi per ricevere ulteriore marketing.

Esempi di offerte popolari (magneti al piombo) includono:

• ebook
• Webinar
• Prove gratis
• Casi studio
• fogli bianchi
• Video didattici
• Rapporti
• Bigliettini
• Immagini che possono essere utilizzate gratuitamente
• Minicorsi

La natura del tuo prodotto dipenderà dal fatto che la tua offerta sia destinata a un pubblico B2C o b2b. Ad esempio, è probabile che i professionisti del settore aziendale siano più interessati ai white paper o ai casi di studio che agli eBook. D'altra parte, se sei seriamente intenzionato a pubblicare un eBook, assicurati di includere cifre e storie di successo nel settore per incuriosire i lettori.

Social Media Examiner, la rivista di social media online più popolare al mondo, fornisce un rapporto di settore gratuito per l'indirizzo e-mail dei lettori.

3.   Crea un sito di atterraggio.

Una pagina di destinazione per il tuo sito Web è ciò che sarà il tuo pubblico previsto quando farà clic sul tuo annuncio. Ha lo scopo di ospitare la tua offerta, mostrare le tue capacità e competenze e aiutare i clienti a comprendere le tue offerte, portando al punto in cui sono disposti ad acquistare il tuo prodotto.

Le landing page più efficaci contengono:

• Una spiegazione dettagliata di quale magnete al piombo stai vendendo
• Grafica semplice ma accattivante
• Un modulo online per compilare i dettagli di contatto
• Distintivi di sicurezza
• Un potente CTA (invito all'azione)

La pagina di destinazione di Freshdesk è piena di tutto.   È dotato di un interessante prospetto (prova gratuita) con immagini accattivanti, un modulo di iscrizione e strumenti per creare fiducia (testimonianze) e un CTA accattivante (non vedo l'ora di registrarmi per ricevere una prova gratuita). ).

4.   Crea la tua sequenza di email.

La sequenza principale è un insieme di e-mail che verranno inviate a coloro che si iscrivono alla tua lista e-mail fornendo le loro informazioni di contatto. Le e-mail vengono generalmente inviate tra le 4 e le 7 in circa tre settimane per aiutare a coltivare potenziali clienti e portarli a termine nella parte inferiore della canalizzazione. Crea una serie di e-mail che manterrà i tuoi clienti consapevoli della tua esistenza e continuerai a fornire loro contenuti utili fino a quando non saranno pronti per l'acquisto.

Ad esempio, la prima e-mail che invii a un potenziale cliente potrebbe contenere il magnete guida e suggerimenti su come trarne il massimo valore. La seconda e-mail che hai inviato è una continuazione dei punti menzionati nel magnete guida. Per l'e-mail finale, potresti fornire ai tuoi clienti un articolo che dimostri quanto sia vantaggioso lavorare con la tua azienda dal punto di vista del consumatore. Le altre e-mail verranno utilizzate per creare fiducia fino a quando non offri un'offerta ai tuoi abbonati.

I contenuti inclusi in un'e-mail possono essere diversi per un destinatario B2C rispetto a un abbonato a un b2b.

Una sequenza di e-mail B2C potrebbe essere in grado di attingere allo stato emotivo del cliente.

Tuttavia, la sequenza di e-mail b2b richiede una leadership di pensiero e deve essere in grado di affrontare i problemi dei clienti che stanno cercando di raggiungere.

5. Collega i punti.

Affinché il tuo canale di marketing funzioni, devi collegare i vari componenti in modo che le persone che si iscrivono alla tua newsletter ricevano il lead magnet e la sequenza di email sia attivata.

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