كيفية إنشاء مسار تسويق فعال: دليل تفصيلي لعام 2022

قمع التسويق عبارة عن رسم بياني يوضح كيف ينتقل العملاء المحتملون من وعيهم بوجود علامتك التجارية إلى شراء منتج أو منتج. يشتمل النموذج على مراحل متعددة من تفاعل العملاء في المؤسسة. تستخدم الشركات مسارات التسويق لفهم متطلبات عملائها في كل مرحلة لتحسين جهودهم التسويقية لزيادة المبيعات.

ما هو مسار التسويق؟

يمكن أن يكون مسار التسويق مرئيًا للمساعدة في فهم كيفية تحول العملاء المتوقعين إلى مشترين والعكس صحيح ، من وجهة نظر اقتصادية (ومبيعات). الفكرة هي أنه على غرار القمع ، يستخدم المسوقون شبكة واسعة لجمع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ويوجهون ببطء أولئك المهتمين بعملية اتخاذ القرار بالشراء ، مما يضيق هذه التوقعات في كل مرحلة يمر بها القمع.

السيناريو المثالي هو أن هذا القمع يمكن أن يكون أسطوانيًا فعليًا للتسويق ، حيث سيصبح كل العملاء المتوقعين عملاء. في حين أن هذا ليس هو الحال بالنسبة لجميع الشركات ، فإن مهمة متخصص التسويق هي تحويل كل عميل متوقع إلى عميل قدر الإمكان ، وبالتالي جعل مسار التحويل أكثر كروية.

من المهم أن تتذكر أنه لا يوجد تصميم قمع معياري ؛ هناك العديد من "المراحل" بينما البعض الآخر لديه عدد قليل فقط ، ولكل منها اسمها وإجراءاتها التي يتخذها المستهلكون والشركات. في الرسم البياني أدناه ، حاولنا تحديد مراحل مسار التحويل والمصطلحات والإجراءات الأكثر استخدامًا وذات الصلة ، بحيث تكون المعلومات مفيدة لجميع المسوقين.

لماذا تعتبر مسارات التسويق مهمة؟

من الضروري التأكيد على أهمية تنفيذ مسار تسويق فعال. سوف يغير الطريقة التي تدير بها شركتك. فيما يلي بعض الطرق التي يمكن أن تساعدك بها مسارات التحويل التسويقية:

1. اختيار استراتيجية التسويق. حجر الزاوية في قمع التسويق هو رحلة عميلك. يتيح لك فهم ذلك تحديد ما يدفع الأشخاص إلى التوقف عن الشراء وما هي الأساليب والأدوات التي يمكنك استخدامها لإبقائهم على اتصال بشركتك.
2. الاتساق مع ترقيتك. باستخدام مسار التسويق ، لا يتعين عليك التفكير في الخطوة التالية لجذب العملاء والاحتفاظ بهم. بدلاً من ذلك ، قم بتطوير استراتيجية لإجراءات التسويق لكل مرحلة من مراحل القمع. بعد ذلك ، يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين لتحفيزهم على الشراء.
3. زيادة مبيعاتك. بدون قمع ، ستخسر المال إذا لم يشتري العميل المحتمل منك على الفور. بدلاً من ذلك ، فإنهم ببساطة ينزلون ولا يتذكرون عرضك. إذا كان لديك مسار تسويق ، فيمكنك إبقاء العملاء المحتملين إلى درجة استعدادهم للشراء.
4. يساعد في اغلاق الصفقة. في B2B ، يتطلب إبرام الصفقات التعاون بين فرق المبيعات والتسويق. تزود قمع التسويق مندوبي المبيعات برؤى شاملة لسلوك العملاء المحتملين ، مما يمنحهم مزيدًا من النصائح حول إتمام الصفقة.
5. أنه يوفر الوقت والطاقة. يمكن أن تساعدك معرفة رحلة العميل الخاصة بك والحصول على قائمة بكل خطوة على أتمتة التسويق الخاص بك. يمكن أن يوفر لك الكثير من الوقت ويساعدك أيضًا على تحقيق نتائج أفضل.
6. توقع المبيعات في المستقبل. تمكّنك مسارات التسويق من رؤية تأثيرات جهودك التسويقية بشكل أكثر فعالية. من خلال معرفة العملاء المحتملين للتحويل لكل خطوة ، يمكنك تقدير النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين سيصبحون في النهاية عملاء يدفعون.
7. الاحتفاظ بالعملاء. تساعد خطة مبادرات التسويق بعد الشراء في الحفاظ على اهتمام عملائك وتساعدهم على العودة بشكل متكرر. يعد الحفاظ على ولاء عملائك أقل تكلفة بخمس مرات من شراء عملاء جدد.

تحويلات ومراحل مسار التسويق

الوعي: الوعي هو المرحلة الأولى في قمع التسويق. ينجذب العملاء المحتملون إلى هذه المرحلة من خلال التسويق وأبحاث المستهلكين وحملات الاستكشاف. يتم بناء الثقة ، ويتم بناء الثقة في قيادة الفكر من خلال الأحداث ، والمعارض التجارية الإعلانية ، والمقالات (منشورات المدونات أو الرسوم البيانية) ، والندوات عبر الإنترنت ، والحملات البريدية ، والبحث في الحملات عبر الإنترنت ، ووسائل التواصل الاجتماعي للإشارات الإعلامية ، والمزيد. يتم إنشاء العملاء المحتملين من خلال جمع المعلومات ، ثم يتم دمج العملاء المتوقعين في نظام إدارة الحساب لرعايتهم بشكل أكبر في مسار التحويل.

الاهتمام: بمجرد إنشاء العملاء المتوقعين ، ينتقلون إلى مرحلة الاهتمام حيث يمكنهم معرفة المزيد عن الأعمال ومنتجاتها بالإضافة إلى أي معلومات وبيانات ذات صلة يمكن أن توفرها. هذه فرصة للشركات لبناء علاقة مع الأفراد في قاعدة بياناتهم الرئيسية بالإضافة إلى تقديم مكانة علامتهم التجارية. يمكن للمسوقين بناء علاقات مع العملاء المتوقعين عبر رسائل البريد الإلكتروني ، والمشاركات التي تركز على علامات تجارية وصناعات محددة ، والرسائل الإخبارية للفصول الدراسية ، والفصول الدراسية ، والمزيد.

الفحص: في مرحلة التفكير ، يتم تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء متوقعين مؤهلين للتسويق ويتم اعتبارهم عملاء محتملين. يمكن للمسوقين تقديم معلومات إضافية حول الصفقات والمنتجات للعملاء المحتملين من خلال التسويق الآلي عبر البريد الإلكتروني وكذلك الاستمرار في رعاية العملاء المتوقعين بمعلومات محددة ودراسات حالة وتجارب تجريبية مجانًا وغير ذلك الكثير.

النية: لتكون قادرًا على الوصول إلى مرحلة الهدف ، يجب على المشترين إظهار أنهم يتطلعون إلى شراء منتج معين من علامة تجارية. يمكن أن يحدث هذا من خلال استطلاع عبر الإنترنت ، أو بعد عرض توضيحي للمنتج عبر الإنترنت ، أو حتى لحظة إضافة منتج معين إلى عربة التسوق عبر الإنترنت. يوفر هذا فرصة للمسوقين لبناء حجة مقنعة عن سبب كون منتجك أو خدمتك هي الخيار الأنسب للمشتري.

التقييم: في مرحلة التقييم ، يتخذ المستهلكون قرارًا مستنيرًا بشأن ما إذا كانوا يرغبون في شراء منتج أو خدمة لعلامة تجارية معينة أم لا. عادةً ما ترتبط المبيعات والتسويق ارتباطًا وثيقًا بالمساعدة في رعاية عملية اتخاذ القرارات وإقناع المشترين بأن منتج علامتهم التجارية هو الخيار الأفضل.

الشراء: أنت هنا! هذه هي مرحلة مسار التسويق حيث يقرر المشتري المحتمل الشراء ويصبح عميلاً فعليًا. المبيعات تدير عملية الشراء. يمكن أن تؤدي التجارب الإيجابية من العميل إلى إحالات تغذي الجزء العلوي من مسار التسويق ، وتبدأ العملية من جديد.

كيفية إنشاء قمع التسويق

بمجرد أن تعرف كيفية عمل قمع التسويق الرقمي ، اتبع هذه الخطوات لإنشاء مسار لشركتك.

1.   إنشاء المحتوى والإعلانات.

تتمثل الخطوة الأولى في مسار التسويق الرقمي في اكتساب الوعي ، لذا يجب أن تكون المرحلة الأولى هي تصميم الإعلانات بالإضافة إلى المحتوى. سيوجه المحتوى الموضوعي للمعلومات وبناء الثقة المشاهد في الاتجاه الصحيح ونأمل أن يقنع المستخدمين بزيارة موقعك.

قائمة تنسيقات الإعلانات وتنسيقات المحتوى التي يجب أخذها في الاعتبار طويلة:

• إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
• إعلانات الدفع بالنقرة
• أدوات التوصيات
• مشاركات المدونة
• أشرطة فيديو
• تحديثات على وسائل التواصل الاجتماعي
• الإختبارات
• قوائم المراجعة
• دراسات الصناعة

يعتمد محتوى إعلاناتك والمحتوى الذي تستخدمه على الشخص الذي تستهدفه ، سواء أكان ذلك شركات أم مستهلكين.

إذا كنت ترغب في الوصول إلى جمهور b2c ، يمكنك إنشاء إعلانات Facebook و Instagram التي تروج لمزايا المنتجات أو الخدمات. يمكن أن تكون منشورات المدونة مضحكة وشخصية وصادقة. يمكن أن تدور مقاطع الفيديو حول مواضيع عامة مثل "كيف يساعد المنتج x الأشخاص في الحصول على نوم جيد ليلاً". تسمح لك الأدوات المصغّرة التي توصي بالمنتجات بتقديم عرضك وتوسيعه أمام الملايين من المشترين المحتملين من كبار الناشرين.

2.   عقد صفقة جذابة.

لنفترض أنك تتطلع إلى إنشاء مسار تسويق عبر الإنترنت مليء تقريبًا بالعملاء المؤهلين. في هذه الحالة ، يجب عليك تقديم عرض يجذب العملاء لمعرفة المزيد حول الأنشطة التي تشارك فيها. إذا كنت ، على سبيل المثال ، أمتلك وكالة لكتابة الإعلانات ، فيمكنني أن أعرض وكالة كتابة الإعلانات يمكنها تقديم كتاب إلكتروني بعنوان "الدليل النهائي" إلى كتابة الإعلانات في التجارة الإلكترونية ".

الغرض من عرضك هو جذب انتباه الزوار الذين ينتظرون عرضك من خلال تقديم شيء له قيمة حقيقية. سيشجع هذا المستخدمين على ملء عناوين بريدهم الإلكتروني والاشتراك لتلقي المزيد من التسويق.

تتضمن أمثلة الصفقات الشائعة (مغناطيس الرصاص) ما يلي:

• كتب إلكترونية
• ندوات عبر الإنترنت
• المحاكمات مجانًا
• دراسات الحالة
• أوراق بيضاء
• مقاطع فيديو تعليمية
• التقارير
• اوراق الغش
• الصور مجانية الاستخدام
• دورات مصغرة

ستعتمد طبيعة منتجك على ما إذا كان عرضك يستهدف جمهور B2C أو b2b. على سبيل المثال ، من المرجح أن يهتم المحترفون في قطاع الأعمال بالأوراق البيضاء أو دراسات الحالة أكثر من اهتمامهم بالكتب الإلكترونية. من ناحية أخرى ، إذا كنت جادًا في نشر كتاب إلكتروني ، فتأكد من تضمين أرقام وقصص عن النجاح المرتبط بالصناعة لإبقاء القراء مفتونين.

يوفر Social Media Examiner ، أشهر مجلة على الإنترنت لوسائل التواصل الاجتماعي ، تقريرًا عن الصناعة بدون تكلفة لعناوين البريد الإلكتروني للقراء.

3.   قم بإنشاء موقع هبوط.

الصفحة المقصودة لموقعك على الويب هي ما سيكون عليه جمهورك المستهدف عندما ينقرون على إعلانك. الغرض منه هو استضافة عروضك ، وإبراز مهاراتك وخبراتك ، ومساعدة العملاء على فهم عروضك ، مما يؤدي إلى النقطة التي يرغبون فيها في شراء منتجك.

تحتوي الصفحات المقصودة الأكثر فاعلية على:

• شرح مفصل لمغناطيس الرصاص الذي تبيعه
• صور بسيطة لكنها لافتة للنظر
• نموذج عبر الإنترنت لملء بيانات الاتصال الخاصة بهم
• شارات أمنية
• عبارة قوية للحث على اتخاذ إجراء (عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء)

الصفحة المقصودة لـ Freshdesk مليئة بكل شيء.   إنه يحتوي على نشرة جذابة (نسخة تجريبية مجانية) مع صور جذابة ، ونموذج تسجيل وأدوات لبناء الثقة (شهادات) ، و CTA جذابة (أتطلع إلى التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانًا). ).

4.   إنشاء تسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك.

التسلسل الرئيسي هو مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني التي سيتم إرسالها إلى أولئك الذين قاموا بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك من خلال تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم. عادةً ما يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني بين 4 و 7 في غضون ثلاثة أسابيع تقريبًا للمساعدة في رعاية العملاء المحتملين ووضع حد لهم في الجزء السفلي من مسار التحويل. أنشئ سلسلة بريد إلكتروني تبقي عملائك على دراية بوجودك وتواصل تزويدهم بمحتوى مفيد حتى يصبحوا جاهزين للشراء.

على سبيل المثال ، يمكن أن تحتوي الرسالة الإلكترونية الأولى التي ترسلها إلى عميل محتمل على مغناطيس الرصاص واقتراحات حول الحصول على أقصى قيمة منه. الرسالة الإلكترونية الثانية التي أرسلتها هي استمرار للنقاط المذكورة في المغناطيس الرئيسي. بالنسبة إلى البريد الإلكتروني النهائي ، يمكنك تزويد عملائك بمقال يوضح مدى فائدة العمل مع شركتك من منظور المستهلك. سيتم استخدام رسائل البريد الإلكتروني الأخرى لبناء الثقة حتى تقدم للمشتركين عرضًا.

قد تختلف المحتويات المضمنة في رسالة بريد إلكتروني بالنسبة لمستلم B2C عن تلك الخاصة بالمشترك في b2b.

يمكن أن يكون تسلسل البريد الإلكتروني B2C قادرًا على الاستفادة من الحالة العاطفية للعميل.

ومع ذلك ، فإن تسلسل البريد الإلكتروني b2b يتطلب قيادة فكرية ويجب أن يكون قادرًا على معالجة مشكلات العملاء الذين يحاولون الوصول إليهم.

5. قم بتوصيل النقاط.

لكي تعمل قناتك التسويقية ، يجب عليك ربط المكونات المختلفة بحيث يتلقى الأشخاص الذين اشتركوا في رسالتك الإخبارية المغناطيس الرئيسي ويتم تنشيط تسلسل البريد الإلكتروني.

احصل على خدمات غير محدودة لتصميم الجرافيك والفيديو على RemotePik ، احجز نسختك التجريبية المجانية

لتبقى على اطلاع بأحدث أخبار التجارة الإلكترونية وأمازون ، اشترك في النشرة الإخبارية على www.cruxfinder.com