Comment créer un entonnoir marketing efficace : un guide étape par étape pour 2022

Les entonnoirs marketing sont un diagramme montrant comment les clients potentiels passent de la conscience de l'existence de votre marque à l'achat d'un produit ou d'un produit. Le modèle comprend plusieurs étapes de l'interaction client d'une organisation. Les entreprises utilisent des entonnoirs de marketing pour comprendre les exigences de leurs clients à chaque phase afin d'optimiser leurs efforts de marketing pour augmenter les ventes.

Qu'est-ce que l'entonnoir marketing ?

L'entonnoir marketing peut être visuel pour aider à comprendre comment les prospects se transforment en acheteurs et vice versa, d'un point de vue économique (et commercial). L'idée est que, comme un entonnoir, les spécialistes du marketing utilisent un large réseau pour collecter autant de prospects qu'ils le peuvent et guider lentement ceux qui sont intéressés par le processus de décision d'achat, en réduisant ces perspectives à chaque étape traversée par l'entonnoir.

Le scénario idéal est que cet entonnoir pourrait être un véritable cylindre marketing, avec tous vos prospects devenant des clients. Bien que ce ne soit pas le cas pour toutes les entreprises, c'est le travail d'un professionnel du marketing de convertir chaque prospect en client dans la mesure du possible et ainsi de rendre l'entonnoir plus sphérique.

Il est important de se rappeler qu'il n'existe pas de conception d'entonnoir standardisée ; il y a de nombreuses « étapes » tandis que d'autres n'en ont que quelques-unes, chacune avec son nom et les actions que les consommateurs et les entreprises entreprennent. Dans le diagramme ci-dessous, nous avons tenté d'identifier les étapes, la terminologie et les actions de l'entonnoir les plus couramment utilisées et les plus pertinentes, afin que les informations puissent être utiles à tous les spécialistes du marketing.

Pourquoi les entonnoirs marketing sont-ils importants ?

Il est impératif de souligner l'importance de mettre en place un entonnoir marketing efficace. Cela modifiera la façon dont vous dirigez votre entreprise. Voici quelques façons dont les entonnoirs marketing peuvent vous aider :

1. Le choix d'une stratégie marketing. La pierre angulaire de l'entonnoir marketing est le parcours de votre client. Comprendre cela vous permet de déterminer ce qui pousse les gens à arrêter de faire des achats et quelles méthodes et outils vous pourriez utiliser pour les garder connectés à votre entreprise.
2. Cohérence avec votre promotion. Avec un entonnoir marketing, vous n'avez pas à envisager la prochaine étape pour attirer et fidéliser les clients. Au lieu de cela, développez une stratégie d'actions marketing pour chaque étape de l'entonnoir. Ensuite, vous pouvez communiquer avec les prospects pour les motiver à faire des achats.
3. Augmenter vos ventes. Sans entonnoir, vous perdrez de l'argent si un client potentiel n'achète pas chez vous immédiatement. Au lieu de cela, ils abandonnent simplement et ne se souviennent pas de votre offre. Si vous avez un entonnoir marketing, vous pouvez garder les prospects au point où ils sont prêts à acheter.
4. Aide à conclure une affaire. En B2B, conclure des affaires nécessite une collaboration entre les équipes commerciales et marketing. Les entonnoirs marketing offrent à vos commerciaux des informations complètes sur le comportement des prospects, en leur donnant des conseils supplémentaires pour conclure la transaction.
5. Cela économise du temps et de l'énergie. Connaître votre parcours client et avoir une liste de chaque étape peut vous aider à automatiser votre marketing. Cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et vous aide également à obtenir de meilleurs résultats.
6. Prévision des ventes dans le futur. Les entonnoirs marketing vous permettent de voir plus efficacement les effets de vos efforts marketing. En connaissant les prospects à convertir pour chaque étape, vous pouvez estimer le pourcentage de prospects qui deviendront éventuellement des clients payants.
7. Conserver les clients. Un plan d'initiatives de marketing post-achat aide à maintenir l'intérêt de vos clients et les aide à revenir fréquemment. Fidéliser vos clients coûte plus de cinq fois moins cher que d'en acheter de nouveaux.

Conversions et étapes de l'entonnoir marketing

Sensibilisation : La sensibilisation est l'étape la plus élevée de l'entonnoir du marketing. Les clients potentiels sont attirés à cette étape par des études de marketing et de consommation et des campagnes d'exploration. La confiance se construit et la confiance dans le leadership éclairé se construit à travers des événements, des salons publicitaires, des articles (articles de blog ou infographies), des webinaires, des campagnes postales, des campagnes de recherche en ligne, des médias sociaux pour les mentions dans les médias, etc. La génération de prospects se produit en collectant des informations, et les prospects sont ensuite intégrés dans un système de gestion de compte pour les nourrir davantage dans l'entonnoir.

Intérêt : une fois les prospects générés, ils passent au stade de l'intérêt où ils peuvent en savoir plus sur l'entreprise et ses produits, ainsi que sur toutes les informations et données pertinentes qu'elle peut fournir. C'est une chance pour les entreprises de construire une association avec les individus de leur base de données de prospects ainsi que de présenter le positionnement de leur marque. Les spécialistes du marketing peuvent établir des relations avec des prospects via des e-mails, des publications axées sur des marques et des industries spécifiques, des newsletters de classe, des cours, etc.

Examen : dans la phase de considération, les prospects sont convertis en prospects qualifiés pour le marketing et sont considérés comme des clients potentiels. Les spécialistes du marketing peuvent offrir aux prospects des informations supplémentaires sur les offres et les produits grâce au marketing par e-mail automatisé et continuer à nourrir les prospects avec des informations spécifiques, des études de cas, des essais gratuits et bien d'autres.

Intention : Pour pouvoir atteindre une étape d'objectif, les acheteurs doivent montrer qu'ils cherchent à acheter un produit particulier d'une marque. Cela peut se produire par le biais d'une enquête en ligne, après une démonstration de produit en ligne ou même au moment où un produit particulier a été ajouté au panier d'une boutique en ligne. Cela donne aux spécialistes du marketing l'occasion de construire un argument convaincant expliquant pourquoi votre produit ou service est l'option la plus appropriée pour l'acheteur.

Évaluation : lors de la phase d'évaluation, les consommateurs décident en toute connaissance de cause s'ils souhaitent ou non acheter le produit ou le service d'une marque particulière. En règle générale, les ventes et le marketing sont étroitement liés pour aider à nourrir le processus de prise de décision et à convaincre les acheteurs que le produit de leur marque est la meilleure option.

Achat : Vous êtes ici ! Il s'agit de la phase de l'entonnoir marketing dans laquelle un acheteur potentiel a décidé d'acheter et devient un client réel. Les ventes gèrent l'achat. Les expériences positives du client peuvent entraîner des références qui alimentent le haut de l'entonnoir pour le marketing, et le processus recommence.

Comment créer un entonnoir marketing

Une fois que vous savez comment fonctionne un entonnoir de marketing numérique, suivez ces étapes pour en créer un pour votre entreprise.

1.   Créez du contenu et des publicités.

La première étape de l'entonnoir de marketing numérique consiste à gagner en notoriété, donc la première étape devrait être de concevoir des publicités ainsi que le contenu. Le contenu informatif objectif et de renforcement de la confiance orientera le spectateur dans la bonne direction et, espérons-le, convaincra les utilisateurs de visiter votre site.

La liste des formats publicitaires et des formats de contenu à considérer est longue :

• Publicité sur les réseaux sociaux
• Annonces au paiement par clic
• Widgets de recommandation
• Billets de blog
• Vidéos
• Mises à jour sur les réseaux sociaux
• Quiz
• Listes de contrôle
• Études de l'industrie

Le contenu de vos annonces et le contenu que vous utilisez seront basés sur votre cible, qu'il s'agisse d'entreprises ou de consommateurs.

Si vous souhaitez atteindre un public b2c, vous pouvez créer des publicités Facebook et Instagram qui font la promotion des avantages des produits ou services. Les articles de blog peuvent être humoristiques, personnels et honnêtes. Les vidéos peuvent porter sur des sujets généraux tels que "comment le produit x aide les gens à passer une bonne nuit de sommeil". Les widgets qui recommandent des produits vous permettent de présenter et d'élargir votre offre devant des millions d'acheteurs potentiels des meilleurs éditeurs.

2.   Faites une affaire attrayante.

Supposons que vous cherchiez à construire un entonnoir de marketing en ligne virtuellement rempli de clients qualifiés. Dans ce cas, vous devez faire une offre qui incitera les clients à en savoir plus sur les activités dans lesquelles vous êtes impliqué. Si, par exemple, je possédais une agence de rédaction, je pourrais proposer à l'agence de rédaction de fournir un ebook intitulé "The Ultimate Guide à la rédaction de commerce électronique.

Le but de votre offre est d'attirer l'attention des visiteurs qui attendent votre offre en offrant quelque chose qui a vraiment de la valeur. Cela encouragera les utilisateurs à remplir leurs adresses e-mail et à s'inscrire pour recevoir davantage de marketing.

Voici des exemples d'offres populaires (aimants en plomb) :

• livres électroniques
• Webinaires
• Essais gratuits
• Études de cas
• papiers blanc
• Vidéos pédagogiques
• Rapports
• Aide-mémoire
• Images libres d'utilisation
• Mini-cours

La nature de votre produit dépendra du fait que votre offre cible un public B2C ou B2B. Par exemple, les professionnels du secteur des affaires sont susceptibles d'être plus intéressés par les livres blancs ou les études de cas que par les livres électroniques. D'un autre côté, si vous envisagez sérieusement de publier un livre électronique, assurez-vous d'inclure des chiffres et des histoires de succès liés à l'industrie pour garder les lecteurs intrigués.

Social Media Examiner, le magazine de médias sociaux en ligne le plus populaire au monde, fournit un rapport gratuit sur l'industrie pour l'adresse e-mail des lecteurs.

3.   Créer un site d'atterrissage.

Une page de destination pour votre site Web est ce que sera votre public cible lorsqu'il cliquera sur votre publicité. Il est destiné à héberger votre offre, à mettre en valeur vos compétences et votre expertise, et à aider les clients à mieux comprendre vos offres, jusqu'au moment où ils sont prêts à acheter votre produit.

Les pages de destination les plus efficaces contiennent :

• Une explication détaillée de l'aimant en plomb que vous vendez
• Visuels simples mais accrocheurs
• Un formulaire en ligne pour renseigner ses coordonnées
• Badges de sécurité
• Un CTA (appel à l'action) puissant

La page d'accueil de Freshdesk regorge de tout.   Il comprend un prospectus attrayant (essai gratuit) avec des images attrayantes, un formulaire d'inscription et des outils de renforcement de la confiance (témoignages), ainsi qu'un CTA attrayant (j'ai hâte de m'inscrire pour recevoir un essai gratuit). ).

4.   Créez votre séquence d'e-mails.

La séquence principale est un ensemble d'e-mails qui seront envoyés à ceux qui s'inscrivent à votre liste de diffusion en fournissant leurs coordonnées. Les e-mails sont généralement envoyés entre 4 et 7 en environ trois semaines pour aider à nourrir les prospects et les mettre fin au bas de votre entonnoir. Créez une série d'e-mails qui informeront vos clients de votre existence et continueront de leur fournir du contenu utile jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.

Par exemple, le premier e-mail que vous envoyez à un client potentiel peut contenir l'aimant principal et des suggestions pour en tirer le meilleur parti. Le deuxième e-mail que vous avez envoyé est une continuation des points mentionnés dans l'aimant principal. Pour le dernier e-mail, vous pouvez fournir à vos clients un article démontrant à quel point il est avantageux de travailler avec votre entreprise du point de vue du consommateur. Les autres e-mails seront utilisés pour établir la confiance jusqu'à ce que vous proposiez une offre à vos abonnés.

Le contenu inclus dans un email peut être différent pour un destinataire B2C que pour un abonné à un b2b.

Une séquence d'e-mails B2C pourrait être en mesure d'exploiter l'état émotionnel du client.

Cependant, la séquence d'e-mails b2b nécessite un leadership éclairé et doit être en mesure de résoudre les problèmes des clients qu'ils essaient d'atteindre.

5. Reliez les points.

Pour que votre canal marketing fonctionne, vous devez lier les différents composants afin que les personnes qui s'inscrivent à votre newsletter reçoivent le lead magnet et que la séquence email soit activée.

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