Tattiche potenti per avviare la generazione di lead nel marketing digitale

Sì, i tuoi affari potrebbero essere i migliori, possono essere i migliori, può essere il King Kong... hai capito. Ma niente di tutto ciò importa se nessuno lo sa.

Indipendentemente da quanto tu sia laborioso e professionale, la tua azienda avrà difficoltà a guadagnare un sacco di soldi se ha pochi contatti su cui lavorare.

Quindi, se stavi aspettando un segnale per aumentare la tua generazione di lead nel marketing digitale, eccolo qui.

Credimi, le giuste strategie, tattiche e canali di marketing sono ciò di cui hai bisogno per ottenere lead qualificati e coinvolgerli durante tutto il funnel di vendita.

Sarò felice di mostrarti modi efficaci per generare lead. Ma prima... sai cos'è la lead generation, giusto? Ecco un rapido aggiornamento se hai rimandato quel libro di marketing.

Che cos'è la lead generation nel marketing digitale?

Lead generation significa catturare l'attenzione e l'interesse delle persone per trasformarle in clienti paganti. Più facile a dirsi che a farsi, vero? Come si fa a farlo?

Bene, sono finiti i giorni in cui la generazione di lead significava promuovere in modo aggressivo prodotti e servizi con e-mail e telefonate invadenti. Le persone semplicemente non hanno più pazienza per tali tattiche. Inoltre, sono diventati abbastanza bravi a bloccare i messaggi che non risuonano con loro.

Quindi sì, oggi più che mai le aziende devono essere creative con le loro strategie e messaggi. Ma non preoccuparti, ti mostrerò come generare lead in un modo che attiri le persone.

Come generare lead nel marketing digitale

Un'efficace generazione di lead nel marketing digitale è ciò che attira potenziali clienti verso il tuo marchio. Ecco come puoi farlo accadere.

Crea contenuti che risuonino con il tuo pubblico

Le persone evitano le proposte di vendita, ma sono sicuramente pronte ad abbracciare i contenuti che colpiscono un accordo. Quindi inizia conoscendo il tuo cliente ideale e scoprendo cosa lo fa funzionare. Questo ti aiuterà a trovare una persona acquirente e creare contenuti che risolvano i loro problemi, preferenze o esigenze.

Ma il tuo pubblico non ascolterà chiunque. Devi affermarti e commercializzarti come esperto in materia, quindi dovrai pubblicare regolarmente articoli, podcast o video relativi al tuo settore. E assicurati che il contenuto sia ben studiato e realizzato.

Ricorda: il contenuto raggiunge i suoi obiettivi solo se le persone ci stanno effettivamente prestando attenzione, quindi rendilo tanto coinvolgente quanto informativo. Offri al tuo pubblico storie avvincenti, esempi di vita reale, infografiche, video interattivi e altri rich media.

Fai in modo che i tuoi clienti ti trovino facilmente

Hai creato contenuti che soddisfano le esigenze e le preferenze dei tuoi clienti. Ottimo, ora devi assicurarti che raggiunga effettivamente il pubblico. Un ottimo modo per farlo è attivare la tua strategia di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).

Ne hai bisogno principalmente perché le persone che ti trovano tramite la ricerca organica tendono a essere veramente investite nei tuoi contenuti e nei prodotti o servizi che offri.

Ecco alcuni suggerimenti che personalmente mi piacciono:

• Lavora con un esperto SEO professionista

• Pubblica regolarmente post di blog ottimizzati per parole chiave specifiche

• Aumenta la velocità di caricamento della pagina del tuo sito web

• Lancia una campagna di link building

• Incoraggiare e promuovere le recensioni dei clienti

Se segui questi suggerimenti, avrai tutte le possibilità di aumentare il tuo SEO per una migliore generazione di lead di marketing online.

Raggiungi il tuo pubblico dove si trovano

Il tuo concerto in piedi avrà molto più successo in un bar che in una chiesa (a meno che non sia una chiesa specifica per quello). Voglio dire, il modo migliore per raggiungere il tuo pubblico è andare dove normalmente frequentano.

Ed è probabile che trascorrano molto tempo sui social network come LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram e TikTok. Quando combini il tuo tono di voce, messaggi su misura e funzionalità della piattaforma, ottieni contenuti che fanno premere alle persone il pulsante di iscrizione.

Hai scoperto che il tuo pubblico apprezza Twitter? Pubblica un thread su un argomento con cui hanno avuto problemi di recente. Il tuo pubblico è Millennials? Quindi Instagram potrebbe essere la loro piattaforma preferita (quindi partecipa per una bella grafica).

E se ti rivolgi alla Gen-Z, assicurati di seguire le tendenze di TikTok e che la tua campagna di contenuti non si muova, si muova, si pieghi.

A proposito di campagne, ecco quelle più efficaci.

Tipiche campagne di marketing digitale

Tutte le campagne di marketing che includono la promozione digitale di solito rientrano in tre tipi in base ai loro obiettivi.

Campagne di acquisizione clienti

Queste campagne mirano a raggiungere persone che non sono a conoscenza della tua azienda o che potrebbero conoscerla ma devono ancora effettuare alcuna interazione diretta. Si rivolgono specificamente alle incarnazioni dal vivo dei tuoi acquirenti o alle persone che stanno già cercando ciò che stai offrendo.

Campagne di conversione

Questo tipo di campagne si concentra sulla trasformazione dei lead in clienti paganti. Dopotutto, i tuoi sforzi di marketing contano solo se generano entrate.

Campagne di marketing di fidelizzazione e fidelizzazione

La conversione è sicuramente un obiettivo enorme, ma i tuoi sforzi di marketing non si fermano qui. Devi conquistare anche la fedeltà dei clienti. Le persone che si fidano della tua azienda non solo continueranno ad acquistare da te, ma convinceranno anche gli altri a sostenere la tua attività.

Credimi: i clienti soddisfatti sono i migliori ambasciatori.

Se hai prestato attenzione, probabilmente vedrai che la generazione di lead attraverso il marketing digitale è strettamente legata all'acquisizione di clienti. Ed ecco come farlo bene.

Tattiche della campagna di lead generation

Mettiamoci al lavoro per sconfiggere gli Unni, parliamo delle tattiche specifiche che manterranno quei contatti in arrivo.

Magneti al piombo

Un magnete guida è una risorsa che spinge il tuo pubblico di destinazione a fornire le proprie informazioni in cambio dell'accesso. Può presentarsi sotto forma di ebook, white paper, checklist, toolkit, cheat sheet o qualsiasi contenuto prezioso per i tuoi potenziali clienti.

Spesso, un lead magnet è una pagina di destinazione che spiega il valore della risorsa e chiede ai visitatori i loro indirizzi e-mail per accedervi gratuitamente. In alternativa, puoi aggiungere un pop-up con intento di uscita solo per ricordare a un visualizzatore in uscita che non ha lasciato alcuna informazione.

Ecco un esempio. Un'agenzia di marketing digitale può offrire un ebook che è una guida completa per potenziare la SEO locale. Le aziende che vorrebbero attirare clienti locali vorranno leggere l'ebook, quindi lasceranno volentieri le loro e-mail per ottenere l'accesso gratuito. L'agenzia può quindi coltivare questi contatti inviando e-mail informative. Una vittoria per tutti!

E se hai bisogno di più idee per i magneti al piombo, Leadfeeder ha un ottimo pezzo su sei strategie popolari per i magneti al piombo . Divertiti!

Strumenti di monitoraggio dei visitatori del sito web

Gli strumenti di monitoraggio possono aiutarti a identificare i visitatori del sito anche se non ti contattano o non lasciano informazioni di contatto. Usandoli, puoi ottenere il massimo dal traffico che il tuo sito web sta ricevendo.

Leadfeeder , per esempio, è specializzato nel trasformare i visitatori anonimi del sito in nomi di aziende. Ciò ti consente quindi di trovare informazioni specifiche sull'azienda, contattare i suoi rappresentanti e renderli i tuoi contatti attivi.

Lo strumento di tracciamento Leadfeeder va oltre, consentendoti di cercare i responsabili delle decisioni aziendali, filtrarli per ruolo o posizione lavorativa e identificare le loro informazioni di contatto e i loro profili LinkedIn.

Ti mostra anche il comportamento esatto dei visitatori mentre esplorano il tuo sito web. Questo ti aiuterà a misurare il loro livello di interesse e il tipo di servizio o assistenza che potrebbero cercare.

Quindi è un po' come perseguitare le persone sui social media, ma in senso positivo. Parlando di…

Social media marketing

Costruire una presenza sui social media può aiutarti a stabilire la tua attività come risorsa di riferimento nel tuo settore. Voglio dire, alcune delle più grandi aziende B2B hanno una delle più grandi presenze sui social media. È davvero un ottimo modo per potenziare il tuo marchio e interagire attivamente con il tuo pubblico di destinazione.

Il tipo di azienda determina la piattaforma di social media a cui vorrai rivolgerti. Ad esempio, se sei un'azienda B2B, LinkedIn può essere una fonte di lead particolarmente efficace per te.

Ospitando oltre 575 milioni di professionisti , la piattaforma dispone di ampi strumenti di targeting che ti consentono di raggiungere lead di alta qualità e retargetizzare coloro che hanno già mostrato interesse per la tua attività. È anche sede di gruppi che collegano professionisti e aziende con interessi simili.

Infografica

A chi non piacciono le immagini accattivanti abbinate a informazioni utili racchiuse in un formato condivisibile? In effetti, pubblicare infografiche è un ottimo modo per coinvolgere il tuo pubblico.

Infografiche efficaci affrontano i punti deboli o i desideri del tuo pubblico, forniscono statistiche e approfondimenti e offrono suggerimenti attuabili. Inoltre, dichiarano chiaramente la loro CTA e si collegano a contenuti pertinenti. Zendesk, ad esempio, utilizza le infografiche per indirizzare il traffico verso il proprio ebook "Clienti felici, profitti felici".

Casi studio

I casi di studio presentano storie avvincenti che illustrano i modi esatti in cui la tua azienda ha aiutato i propri clienti. Fondamentalmente, offrono una prova di successo, mostrando ai potenziali clienti come hai gestito progetti simili.

Vedete, il sito Web dell'azienda può contenere tutti i tipi di informazioni sulle vostre soluzioni e servizi, ma solo i casi di studio raccontano una storia dettagliata di come avete affrontato un problema specifico in un settore specifico o utilizzando risorse specifiche.

Ma anche se può sembrare che il caso di studio riguardi te, è importante parlare del cliente e del valore che la tua azienda ha portato loro.

Webinar

I webinar fanno un ottimo lavoro nel posizionare il tuo marchio come leader di pensiero. Si distinguono anche da forme impersonali di contenuto. A differenza dei video e degli ebook, i webinar ti consentono di interagire con il tuo pubblico e guadagnarti la loro fiducia, il tutto mettendo in mostra le tue competenze in materia.

Puoi attirare spettatori collaborando con marchi o influencer che hanno un seguito significativo nella tua nicchia. Ad esempio, Kissmetrics ha collaborato con Trevor Owens, autore e fondatore di QuickMVP e Lean Startup Machine, per promuovere il loro webinar che insegnava alle persone come "iniziare a diventare snelli".

Marketing via email

Anche se ora sembra obsoleto, non consiglierei di scartare ancora l'email marketing. È ancora lì, funziona ancora, i messaggi devono solo essere coinvolgenti e abbastanza preziosi da indurre le persone a fare clic. Ciò significa che non ci sono cose generiche che prendono di mira tutti e non colpiscono nessuno.

È qui che entra in gioco il test diviso per testare diverse versioni delle tue e-mail e vedere quale copia funziona meglio. Ricorda: per ogni email che testerai, dovrai concentrarti su un elemento specifico, come la riga dell'oggetto, il corpo del testo, il layout e l'invito all'azione.

Ottimizzazione del motore di ricerca

Come ho già detto, la giusta strategia SEO farà sì che Google ti porti lead migliori. Ma richiede molto lavoro e preparazione, quindi assicurati di assumere un team esperto per questo.

Voglio dire, pubblicare contenuti per blog approfonditi e ricchi di SEO due volte a settimana potrebbe non sembrare così difficile. Ma in realtà, dovrai collaborare con uno specialista di marketing, uno specialista SEO e diversi creatori di contenuti per questo. Insieme, cercheranno parole chiave redditizie, analizzeranno l'intento di ricerca del tuo pubblico, cercheranno informazioni credibili e creeranno contenuti di facile lettura.

E tu sai cosa? Funziona! Grazie all'aiuto di un'agenzia SEO, la società di software ContractWorks è stata in grado di aumentare il traffico organico complessivo del 258% e di attirare circa 70.000 nuovi utenti in un anno.

Marketing dei contenuti

Una strategia di content marketing accuratamente ponderata comprende SEO, SMM, case study, infografiche e altri aspetti della generazione di lead nel marketing digitale. Diamo un'occhiata più da vicino a uno di questi: la distribuzione dei contenuti, che implica la pubblicazione dei tuoi contenuti su siti di terze parti per aumentare il coinvolgimento o indirizzare il traffico.

Ad esempio, la pubblicazione di guest post su Forbes non solo espone i tuoi contenuti a un pubblico più ampio, ma fa anche miracoli per la percezione del tuo marchio da parte delle persone. Dopodiché, sarà più probabile che i clienti considerino credibile il tuo marchio.

Retargeting

I clienti non sempre abboccano all'esca al primo tentativo, quindi dovrai aggiungere il retargeting al marketing mix. Cioè, devi trovare un modo per raggiungere le persone che hanno già interagito con i tuoi contenuti.

Su LinkedIn, puoi rivolgerti ai moduli Lead Gen o ai modelli che raccolgono informazioni dalle persone che fanno clic sul pulsante CTA. Questi moduli sono generalmente allegati a un annuncio in formato messaggio, immagine o video.

TOPdesk ci ha mostrato come si fa integrando moduli di lead gen nei propri video e annunci con immagini singole. Hanno utilizzato gli annunci per raggiungere potenziali clienti durante la fase di ricerca. I moduli hanno permesso loro di retargeting degli stessi acquirenti quando era il momento di offrire una prova gratuita.

Marketing in entrata

Il marketing inbound ti consente di attirare i clienti con contenuti in linea con le loro esigenze e ispirare relazioni a lungo termine. Molte delle tattiche che abbiamo menzionato sopra possono aiutare con l'inbound marketing, incluso l'email marketing e il retargeting.

Rendi più efficaci le tue tattiche di marketing inbound utilizzando i dati per creare il tuo profilo cliente ideale. Un altro modo per sfruttare i dati è assegnare un punteggio ai lead in entrata. Assegnare punti all'azione intrapresa dai lead, come fare clic sulla tua CTA o scaricare un ebook, ti ​​consente di valutare il loro livello di interesse e di reindirizzarli di conseguenza.

Ora che hai familiarità con le tattiche, è tempo di inserirle perfettamente in una strategia di lead generation più ampia.

Strategia e obiettivi di lead generation

Per creare un'efficace strategia di generazione di contatti, è necessario avere una profonda comprensione del percorso del cliente. In poche parole, devi conoscere ogni fase del percorso di interazione che le persone hanno con il tuo marchio. Di solito, gli specialisti del marketing sono quelli che guidano questi clienti nella giusta direzione.

In definitiva, l'obiettivo è portare i clienti attraverso il funnel di vendita, dalla consapevolezza alla considerazione, quindi alla conversione fino alla fidelizzazione e alla promozione del marchio.

Le tue attività di lead generation fanno parte della pipeline di generazione della domanda e coprono la parte superiore della canalizzazione di vendita. Cioè, la tua strategia dovrebbe concentrarsi sul catturare l'attenzione dei potenziali clienti e guidarli attraverso le prime fasi della canalizzazione.

E come hai visto dalla lunga lista di tattiche di lead generation che ti ho fornito, ci sono molti modi per farlo. Quindi provali tutti uno per uno e ascolta il feedback del tuo pubblico.

Conclusione

Non puoi sederti sul tuo sedere B2B e aspettarti che i clienti arrivino a fiumi. No, dovrai attivare le tue campagne e tattiche di lead generation per farli venire. E ci sono così tante cose che puoi creare per questo: magneti guida, infografiche, case study, e-mail, post sui social media e molti altri.

Quindi non aver paura di sperimentare la lead generation nel marketing digitale. Potrebbe semplicemente fare la differenza per la tua attività.

Nota: identifica i visitatori del sito Web, qualifica potenziali lead, entra in contatto con i responsabili delle decisioni e sincronizzali con il tuo CRM: puoi fare tutto questo e molto altro con Leadfeeder.