Pelacakan Pengunjung Situs Web: Mengapa Anda Membutuhkannya untuk Sukses Pemasaran B2B

Apakah Anda tahu siapa yang mengunjungi situs web Anda? Atau apa itu pelacakan pengunjung situs web, dan mengapa itu sangat penting bagi bisnis Anda?

Pelacakan pengunjung situs web memungkinkan Anda untuk melihat – seringkali dalam waktu nyata – siapa yang mengunjungi situs web Anda dan, berdasarkan perilaku mereka yang dapat dilacak:

• Mengapa mereka ada di situs Anda,
• Apa masalah, minat, dan/atau masalah mereka, dan
• Di mana mereka berada dalam proses pembelian.

Kemampuan untuk “melihat” apa yang dilakukan individu – baik pengunjung yang dikenal maupun anonim – di situs web Anda memberi Anda kemampuan untuk menargetkan mereka, artinya Anda dapat memberikan konten berharga yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka dan mendorong mereka untuk mengambil langkah berikutnya.

Perangkat lunak Pelacakan Pengunjung Situs Web Act-On membantu Anda menemukan jawabannya, sehingga Anda dapat menentukan apakah mereka prospek bernilai tinggi potensial dan mengejar keterlibatan. Dan sebagian besar pengunjung akan menjadi anonim, tetapi Tindak Lanjut melacak dan menyimpan semua aktivitas itu juga, sehingga ketika mereka menjadi prospek penjualan di masa mendatang, Anda akan memiliki catatan lengkap tentang keterlibatan prakonversi mereka.

Dalam percakapan berkelanjutan kami tentang Dasar-Dasar Otomasi Pemasaran, baru-baru ini kami mewawancarai Phil Bosley dari Pemasaran Taktis tentang pelacakan pengunjung situs web dan pentingnya memasang beacon pelacakan ke situs web Anda. Phil telah berkonsultasi dengan ribuan pelanggan tentang strategi dan taktik otomasi pemasaran mereka.

Nathan Isaacs : Selamat datang kembali di podcast Rethink Marketing. Saya di sini hari ini bersama Phil Bosley, CEO dan pendiri Pemasaran Taktis. Phil, bisa ceritakan sedikit tentang apa itu Tactical Marketing?

Phil Bosley : Terima kasih Nathan, saya senang bisa kembali. Pemasaran Taktis adalah agen pemasaran digital layanan lengkap yang memiliki beberapa keunggulan. Yaitu, saya adalah ahli strategi otomasi pemasaran utama di Act-On, bagian inti dari sekadar menganalisis dan mempelajari tren dengan otomasi pemasaran yang membuat pelanggan sukses yang menghasilkan ROI. Dan kami telah mengambil semua data itu, semua penelitian itu, dan menggunakannya untuk menemukan agensi khusus otomasi pemasaran.

Nathan : Terakhir kali kita berbicara tentang Tiga Dasar, tiga tujuan penting yang harus dikejar oleh pelanggan Act-On untuk melihat keberhasilan dengan otomatisasi pemasaran. Dalam panggilan tersebut, kami mengetahui bahwa sekitar 90 persen pelanggan yang memenuhi tujuan ambang ini sangat senang dengan pengalaman Act-On mereka. Tetapi pelanggan yang mengabaikan salah satu dari ketiga hal mendasar ini sering menjadi frustrasi dengan kurangnya ROI mereka. Bisakah Anda mengingatkan kami apa tiga fundamental itu?

Phil : Tentu saja. Jadi, mereka sangat, sangat sederhana. Yang pertama adalah Anda harus menggunakan suar Act-On. Anda harus melacak pengunjung situs web. Anda harus menggunakan formulir Act-On atau mengintegrasikan ke formulir Act-On di aset Anda, halaman arahan Anda, situs web Anda, dan seterusnya. Dan Anda harus secara konsisten mengirim email. Tidak harus banyak email. Setelah Anda mencapai setidaknya 20 persen dari langganan Act-On Anda, kepuasan pelanggan baru saja meroket dan hasil dari upaya tersebut benar-benar terbukti. Tapi itu adalah ketiganya, suar, formulir web, dan volume email yang konsisten.

Nathan : Salah satu hal yang saya pikirkan adalah bagaimana Anda memprioritaskan mereka? Jika harus, mana dari ketiganya yang menurut Anda perlu menjadi prioritas tertinggi?

Phil: Saya harap Anda tidak mengatakan harus, Nathan. Saya tidak suka gagasan tentang mereka yang diberi peringkat tumpukan. Dalam pikiran saya, ini benar-benar paket semua atau tidak sama sekali. Itu harus ketiganya.

Nathan : Tapi jika harus, maksud saya dalam beberapa kasus toko pemasaran hanya satu orang, jadi apa yang akan mereka lakukan terlebih dahulu?

Pelacakan Pengunjung Situs Web dan Beacon Act-On

Phil : Jika Anda harus memprioritaskan mereka, jika Anda harus memilih satu untuk difokuskan terlebih dahulu, jadi tidak mengesampingkan yang lain, tetapi mana yang saya fokuskan terlebih dahulu, saya akan mengatakan bahwa itu menggunakan suar Act-On. Berdasarkan semua data yang kami lihat, dan kami melihat puluhan ribu poin data, saya ingat melihat bahwa pelanggan yang tidak menggunakan suar Act-On menunjukkan tingkat frustrasi dan ketidakpuasan tertinggi pada kemampuan mereka untuk membuktikan ROI.

Nathan : Dan menurutmu kenapa begitu?

Phil : Yah, saya pikir ada dua. Dari sudut pandang strategis, jika kita berpikir tentang strategi otomasi pemasaran, intinya adalah memanfaatkan wawasan dan visibilitas ke dalam perilaku audiens, sehingga Anda dapat menyesuaikan dan mengadaptasi pesan Anda secara dinamis. Dan jika Anda mengambil pendekatan strategis untuk otomatisasi pemasaran, Anda membuat penskoran prospek, Anda membuat segmentasi, Anda membuat otomatisasi, yang menargetkan berbagai tahapan saluran pemasaran dan penjualan Anda dengan jenis perpesanan yang berbeda. Dan saya rasa saya belum pernah berbicara dengan siapa pun tentang Act-On, tentang otomasi pemasaran, yang tidak ingin melakukan itu. Ini seperti yang diberikan pada daftar tujuan.

Tapi kenyataannya adalah, saya bisa memimpikannya sepanjang hari. Saya dapat memilikinya sebagai visi. Tetapi jika saya tidak memiliki mercusuar yang berfungsi, seperti kernel fundamental inilah semua hal lain akan dibangun. Jika kode pelacakan pengunjung situs web tidak diterapkan dan diterapkan dengan benar, maka saya tidak mengumpulkan perilaku, saya tidak menghubungkan segmentasi saya, dan penilaian prospek saya, dan otomatisasi saya, dengan apa yang dilakukan orang. Karena tanpa suar, saya tidak bisa melacaknya. Jadi tanpa suar, saya akan mengatakan bahwa setiap strategi otomasi pemasaran yang efektif dikompromikan. Anda tidak bisa berhasil tanpa suar pelacakan Act-On dikerahkan.

Nathan : Ini sangat menyentuh saya karena ketika saya mendengar Anda berbicara tentang semua ini, itu mengingatkan saya pada rekor saat saya melakukan wawancara podcast. Saya tidak tahu, mungkin satu atau dua kali saya tidak mencapai rekor, dan kami memiliki percakapan yang hebat, dan saya pergi, ups, semua itu hilang. Dan di satu sisi, tidak memiliki suar, semua hal baik yang Anda lakukan di situs web Anda, semua lalu lintas yang datang ke sana hilang. Anda hanya tidak tahu bagaimana memanfaatkannya.

Phil : Benar sekali. Itu adalah analogi yang bagus. Anda tidak merekam data, jadi Anda tidak dapat menggunakannya.

Cara Menyebarkan Pelacakan Pengunjung Situs Web Dengan Beacon Pelacakan Bertindak

Nathan : Anda mengatakan dua kali lipat. Jadi, sepertinya ada kendala besar untuk mencapai hasil dari sudut pandang strategis. Apa pertimbangan lainnya?

Phil : Nah, dengan teknologi pemasaran apa pun, Anda memiliki aplikasi strategis dan penerapan teknisnya. Yang bisa saya jamin, setiap pelanggan Act-On mendengarkan, yang bisa saya jamin adalah bahwa banyak dari Anda tidak memasang suar hari ini. Saya dapat menjamin bahwa setiap pelanggan Act-On yang pernah melalui proses onboarding Act-On, bahwa pada pertemuan pertama, hal pertama yang diminta untuk dilakukan oleh setiap pelanggan adalah menerapkan suar pelacakan. Dalam dokumentasi Act-On, saat Anda memulai dengan Act-On, itu bahkan tidak disebut sebagai rekomendasi. Ini disebut persyaratan teknis. Namun prosesnya, proses penerapan teknologi yang menurut saya sering menghalangi, menjadi mengganggu, dan pemasar tidak menerapkannya.

Nathan : Jadi, dengan orang yang tidak menyebarkan, apa langkah selanjutnya? Apa yang mereka lakukan?

Phil : Nah, hal pertama yang harus mereka sadari adalah itu tidak disebarkan. Mari kita pikirkan bagaimana ini dimulai. Jika saya seorang pemasar Act-On, pelanggan Act-On, saya bersiap untuk menggunakan perangkat lunak otomasi pemasaran yang sangat mengagumkan ini, saya datang ke rapat orientasi pertama, dan manajer orientasi berkata, Oke, kita harus mendapatkan suar di situs web Anda. Nah, ini adalah sesuatu yang saya sebagai pemasar bergantung pada tim IT saya. Jadi, saya membuat tiket itu, saya mampir ke meja IT, dan saya memberi mereka persyaratan teknis.

Dan hal pertama yang saya perlukan untuk menerapkan suar adalah apa yang kami sebut vanity URL, CNAME yang menunjuk ke – itu hanya konfigurasi teknis di backend situs web. Dan begitu sering pemasaran meminta TI untuk mengonfigurasi CNAME ini, dan mau tidak mau TI mengonfigurasi catatan A. Sekarang jika Anda tidak tahu perbedaan antara kedua hal itu, itu tidak penting untuk percakapan. Mari kita pergi dengan fakta bahwa itu serupa, tetapi tidak sama. Dan itu adalah kesalahan yang sangat umum. IT mengirim kembali ke pemasar, 'Hei, semuanya sudah siap, Anda siap untuk pergi, Anda siap untuk menerapkan.' Dan kemudian pemasaran pergi untuk mengonfigurasinya di Act-On. Dan itu tidak berhasil.

Dan sebagai pemasar, saya memiliki prioritas untuk memigrasikan aset saya ke Act-On. Saya memiliki prioritas untuk membuat konten baru, mengelola blog, mengelola sosial, mengarahkan prospek dalam organisasi saya. Saya memiliki prioritas untuk menjalankan kampanye email atau acara saya berikutnya. Sebagai pemasar, saya memiliki begitu banyak prioritas. Dan saya mendapatkan catatan ini dari IT yang mengatakan sudah selesai. Dan saya pergi untuk melakukannya dan itu tidak berhasil. Apa pekerjaanmu? Anda menulisnya di catatan tempel, Anda menempel di monitor Anda, dan di situlah tempatnya. Dan saya pikir karena orang tidak memahami dengan benar prioritas, nilai, pentingnya suar, itu hilang begitu saja dalam pengacakan onboarding itu.

Jadi bagaimana kita memperbaikinya? Pendapat saya, hal pertama yang harus kita lakukan sebagai pemasar adalah menyadari bahwa ini adalah prioritas, saya perlu memeriksa ini, saya perlu memeriksanya sekarang, lalu menjalani proses tiga langkah sederhana itu untuk menerapkannya.

Nathan : Kami mengatakan departemen TI. Maksudnya itu apa? Apa arti departemen TI dalam lanskap saat ini? Apakah itu pengembang situs web Anda? Apakah itu orang lain?

Phil: Tentu saja. Pada akhirnya, orang yang Anda perlukan untuk berhubungan adalah webmaster Anda, orang yang bertanggung jawab atas domain dan hosting situs web Anda. Karena CNAME adalah jenis domain. Itu yang kami sebut subdomain. Jadi, mereka harus membuatkan CNAME untuk Anda yang mengarah ke alamat Act-On. Dan kemudian mereka akan memberi Anda konfirmasi setelah selesai. Dan kemudian Anda akan memberi mereka sedikit potongan kode yang dihasilkan oleh Act-On untuk Anda, yang perlu mereka terapkan ke footer situs web Anda. Orang yang mengelola domain Anda dan orang yang dapat membuat perubahan pada situs web Anda adalah orang yang Anda perlukan untuk bermitra dalam proses ini.

Tip Pemecahan Masalah Suar Pelacakan Situs Web Lainnya

Nathan : Dan setelah diterapkan, apakah Anda sudah siap?

Phil : Sebagian besar. Jika tidak ada yang berubah di lingkungan situs web Anda, di lingkungan domain Anda, ya, Anda sudah siap. Beacon aktif, diterapkan, dan akan terus bekerja untuk Anda selamanya.

Ada beberapa hal yang terkadang dilakukan TI yang dapat menyebabkan masalah di kemudian hari.

Yang pertama adalah banyak perusahaan, terutama dengan perubahan cara Google mengindeks halaman web, banyak perusahaan telah menerapkan SSL yang sebelumnya tidak memiliki SSL. Jika Anda berpikir tentang apa artinya itu, artinya ketika Anda membuka situs web Anda, itu akan mengatakan HTTP:// atau HTTPS:// dan kemudian domain Anda. Jadi, perusahaan yang telah menggunakan SSL sejak menerapkan beacon, mereka telah menambahkan lapisan keamanan yang perlu dicerminkan di sisi Act-On. Itu perbaikan yang mudah. Anda hanya perlu mendaftarkan SSL dengan Act-On.

Dan hal lain yang biasanya terjadi adalah melalui pemeliharaan atau pembaruan situs web, tim web Anda memantau dan memelihara, mengambil apa yang mereka anggap sebagai kode atau skrip yang tidak perlu dari situs, atau mereka membuat pembaruan dan perubahan pada situs web Anda. Dan terkadang dalam proses itu, grup TI secara tidak sengaja menghapus suar Act-On.

Dan kedua perubahan pada lingkungan web itu adalah sesuatu yang harus kita perhatikan dalam pemantauan.

Pelacakan Pengunjung Situs Web yang Sedang Berlangsung

Nathan : Jadi, bagaimana Anda mencegah campur-baur itu terjadi setelah Anda memasang beacon?

Phil : Nah, jika kita memikirkannya, suar adalah dasar dari setiap strategi kunci atau inisiatif utama yang akan kita lakukan dengan otomatisasi pemasaran Act-On. Saya pikir Peter Drucker yang mengatakan bahwa jika Anda tidak dapat mengukurnya, Anda tidak dapat memperbaikinya. Sebagai seorang pemasar, saya perlu memiliki prioritas pada metrik pemasaran saya. Masuk akal jika kami melacak pengiriman email, membuka, mengklik, menyisih, tingkat spam. Kami melacak kunjungan halaman web, jumlah pengunjung yang datang ke situs web.

Dengan suar pelacakan Act-On, ada strategi baru yang diperkenalkan. Saya merekomendasikan untuk memantau dan melacak berapa banyak pengunjung yang datang ke situs web Anda yang dilacak oleh perangkat lunak Act-On. Ini harus secara kasar berkorelasi dengan apa yang dikatakan Google Analytics Anda.

Tapi sekarang juga berapa banyak dari pengunjung itu yang diketahui Act-On. Dan ada seluruh kursus strategi tentang cara memanfaatkan wawasan itu di Act-On University.

Tapi berapa banyak pengunjung yang dikenal. Dan berapa konversi Anda dari anonim menjadi dikenal bulan ini. Dan jika Anda akan menambahkan metrik itu sebagai prioritas pada hal-hal yang Anda laporkan sebagai pemasar, A, jika tiba-tiba ada yang hilang, Anda akan mengidentifikasi ada masalah dengan suar.

Namun hal lain yang benar-benar dapat saya jamin adalah jika Anda mulai melacak metrik tersebut dan memprioritaskan peningkatan dalam metrik tersebut, kesuksesan yang Anda lihat dengan Act-On diukur dalam ROI, diukur dalam penawaran baru yang dipesan, diukur dalam bisnis baru yang dikaitkan dengan upaya tim pemasaran, kesuksesan Anda di bidang itu akan meroket.

Natan : Luar biasa. Phil, bagaimana kami mempelajari lebih lanjut tentang Anda dan Pemasaran Taktis?

Phil : Kunjungi tacticalma.com. Anda dapat mempelajari tentang saya, Anda dapat mempelajari tentang perusahaan saya, Anda dapat mempelajari bagaimana kami dapat membantu. Kami sedang mengembangkan pustaka sumber daya yang dirancang khusus untuk membantu pelanggan Act-On. Anda dapat menemukan kami di komunitas Act-On.

Dan jika Anda ingin mengenal saya sedikit lebih baik, ada sejumlah rekaman dan video saya beredar di Universitas Act-On yang dapat Anda cari. Ada banyak cara untuk berhubungan dan banyak cara untuk mengenal kami lebih baik.

Nathan : Luar biasa, Pak. Saya menghargai waktu Anda hari ini. Dan sampai panggilan kami berikutnya, saya harap Anda memiliki panggilan yang bagus.

Phil : Terima kasih, Nathan.