Bagaimana 411.ca Mendapat Keberhasilan Bergeser Dari Direktori ke Digital dengan MRR dan Penjualan Konsultatif

Diterbitkan: 2018-02-08

Selamat datang di era baru periklanan, di mana digital terus memakan porsi kue yang lebih besar dan organisasi penjualan besar-besaran sedang mengalami perubahan mendasar agar sesuai dengan lanskap baru.

411.ca adalah salah satu organisasi tersebut, yang berkantor pusat di Toronto, Kanada, menghubungkan 20 juta pengunjung ke bisnis lokal setiap tahun. 411.ca adalah layanan direktori online eksklusif #1 di Kanada, tetapi seiring dengan berkembangnya lanskap digital, semakin jelas bahwa mereka perlu menjalani perubahan mendasar dalam solusi mereka untuk terus memberikan nilai bagi bisnis lokal Kanada.

Inilah cara mereka meraih kesuksesan dengan diversifikasi solusi mereka, adopsi model MRR, dan pendekatan penjualan konsultatif baru untuk melayani 400-700 klien baru bulanan mereka.

Wakil Presiden Strategi, Mike Giamprini, baru-baru ini duduk bersama CRO Vendasta George Leith untuk membahas bagaimana 411.ca meraih kesuksesan dengan perubahan mereka.

(Dengarkan episodenya sekarang)

Membuat Pergeseran Produk

1. Mengidentifikasi kebutuhan akan perubahan

Langkah pertama dalam menjalani perubahan besar-besaran adalah mengidentifikasi kebutuhan akan perubahan.

411.ca mengidentifikasi bahwa ruang direktori tidak berkembang secepat digital.

Sebagai 411.ca, model bisnis kami benar-benar berkisar pada penjualan dan iklan produk, jika Anda mau, di direktori kami. Kami mendapatkan sekitar 20 juta pengunjung ke situs web kami setahun sehingga dengan sendirinya merupakan cara untuk memberikan nilai kepada pengiklan.

Tetapi ruang direktori sulit dan terus menjadi sulit dan semakin sulit setiap hari untuk menunjukkan nilai dalam produk tersebut. Jadi kami telah memutuskan bahwa kami juga harus mulai menjual layanan yang akan mendukung bisnis pelanggan kami jika kami ingin menjadi bagian dari pola pertumbuhan mereka juga. Jadi inilah mengapa kami meluncurkannya. Hari ini kami telah memutar bisnis kami menjadi penyedia layanan serta media melalui direktori kami.

Mike Giamprini

Wakil Presiden Strategi , 411.ca

Langkah-langkah untuk mendiversifikasi lini produk mereka diperlukan untuk tetap kompetitif dan terus memberikan nilai kepada klien mereka.

2. Memikirkan klien terlebih dahulu dengan produk dan paket

Saat membangun solusi digital baru mereka, 411.ca mengambil pendekatan yang mengutamakan klien dan mendasarkan paket mereka pada penyelesaian masalah klien.

Di dunia yang mengutamakan digital, bisnis lokal perlu memastikan bahwa visibilitas online mereka melalui listingan, sosial, dan reputasi bersih dan dioptimalkan untuk menghasilkan penjualan baru.

Kami telah mencap semua produk [baru] dan kami telah memasukkannya ke dalam paket relevan yang masuk akal untuk usaha kecil.

Mike Giamprini

Wakil Presiden Strategi , 411.ca

Paket dibuat agar sesuai dengan anggaran bisnis yang berbeda, tetapi semuanya diarahkan untuk mengoptimalkan pintu virtual mereka.

Vendasta mempermudah diversifikasi dan pengemasan produk dengan Pasar Grosir dan pembuatan toko umum kami!

3. Melatih tim penjualan

Sebagian besar perubahan dan penambahan solusi baru adalah memastikan bahwa tim penjualan Anda (dan seluruh perusahaan) dapat berbicara dengan cerdas tentang mereka kepada prospek dan klien.

411.ca memprioritaskan pelatihan, materi pembelajaran, dan jaminan yang tepat terkait dengan produk baru.

Ketika [penjual] keluar dari lift pagi ini...ketika mereka menyentuh lantai dan meja mereka, mereka memiliki semua materi pengetahuan yang mereka butuhkan dan beberapa jenis barang bermerek untuk membantu membangkitkan beberapa aktivitas, dan beberapa minat.

Semua orang jelas dari tim penjualan kami dan tim layanan pelanggan kami, tetapi juga orang-orang IT kami, orang-orang pemasaran kami, orang-orang admin kami, semua orang akan melalui pelatihan. Itu ada dalam budaya kita. Cukup banyak cara kami melayani pelanggan kami, Anda tahu, dan seluruh perjalanan pelanggan ketika seseorang melakukan bisnis dengan kami, ada begitu banyak orang dan begitu banyak departemen yang harus berkontribusi untuk membuat hubungan yang sukses yang kami pikir itu sangat berharga. memastikan seluruh organisasi sadar dan akrab dengan produk baru. Jadi semua orang terlibat dalam apa yang kami sebut perayaan yang berlangsung sepanjang minggu ini.

Mike Giamprini

Wakil Presiden Strategi , 411.ca

Mengadopsi Pendekatan Penjualan Konsultatif

Dengan pergeseran ke digital datang tidak hanya produk baru tetapi juga pendekatan penjualan baru.

Penjualan benar-benar menjauh dari orang itu dengan tas yang muncul dan memberikan selembar kertas, dan berkata, “Ini produk saya. Apakah Anda tertarik untuk membeli?"

George Leith

CRO, Taklukkan Tuan rumah lokal , Vendasta

1. Mengadopsi model MRR

Di 411.ca, mereka menjalankan model berbasis MRR, berfokus pada penjualan sebanyak mungkin di awal tahun baru untuk menikmati keuntungan bisnis selama mungkin sepanjang tahun.

Dengan penjualan konsultatif, hubungan bisnis terus berlanjut dan hubungan penjualan dipelihara melalui seluruh siklus hidup klien. Sekarang, alih-alih menjual solusi tunggal atau tempat iklan tunggal, ini berbasis langganan dan hubungan menjadi sangat penting untuk terus meningkatkan pendapatan Anda.

Seperti yang dinyatakan oleh CRO George Leith kami, melakukan penjualan adalah di mana hubungan dimulai, dan hubungan serta bisnis pelanggan tumbuh dari sana.

Seluruh model kami dibangun di atas setiap penjualan baru menciptakan peluang untuk penjualan lain. Baik itu penjualan lanjutan dalam panggilan selamat datang yang diterima pelanggan, yang biasanya 24 hingga 48 jam setelah penjualan awal dilakukan, jika itu hanya produk kehadiran online yang dijual, kami akan menghabiskan waktu 90 hari untuk membuktikan pelanggan bahwa kami dapat memengaruhi kehadiran online mereka secara positif, dan kami dapat membuat mereka terlihat lebih baik, tampak relevan, muncul lebih sering, tampil secara online secara konsisten, dan membuat mereka siap untuk kemudian mengarahkan bola mata ke bisnis mereka. Jadi 90 hari kemudian, kami akan menciptakan peluang untuk menjual beberapa penelusuran berbayar kepada pelanggan, jika relevan, jika masuk akal bagi mereka.

Tapi, tahukah Anda, jika itu adalah alat kehadiran online yang kami jual, kami dapat menjualnya ke manajemen ulasan, atau jenis produk posting sosial juga. Selama kami mampu memberikan nilai, hal yang kami dorong dengan sangat agresif adalah, seperti yang Anda sebutkan, pendekatan penjualan yang lebih konsultatif di mana kami berkomitmen untuk memberikan nilai dan menunjukkan nilai kepada mereka, dan sentuhan yang sangat, sangat tinggi, sangat sering berhubungan dengan pelanggan.

Mike Giamprini

Wakil Presiden Strategi , 411.ca

2. Berkomunikasi dengan bisnis dengan cara mereka sendiri

Saat mengadopsi pendekatan penjualan yang lebih konsultatif, penting untuk berkomunikasi dengan prospek atau klien itu dengan cara mereka sendiri. Bagian dari cara 411.ca mendekati hal ini adalah dengan menyediakan perwakilan penjualan mereka melalui sarana komunikasi apa pun—baik itu SMS, email, atau panggilan telepon.

[Perwakilan layanan pelanggan kami] memiliki strategi kontak total yang mereka kembangkan dengan pelanggan sehingga kami berbicara dengan mereka ketika mereka ingin diajak bicara, bagaimana mereka ingin diajak bicara: apakah itu SMS? Apakah itu email? Apakah itu panggilan telepon?

Kami melakukan riset dan kami menemukan, Anda tahu, apa yang membuat kami senang dengan klien kami dan apa yang kurang diminati klien. Dan dari penelitian itu muncul teori, pengetahuan bahwa kami harus membangun strategi kontak ini dengan setiap pelanggan. Dan teks, saya yakin akan memainkan peran besar dari strategi itu.

Mike Giamprini

Wakil Presiden Strategi , 411.ca

3. Mengembangkan tim penjualan yang berkinerja tinggi

Menemukan kesuksesan dalam pendekatan penjualan konsultatif sangat bergantung pada kinerja perwakilan penjualan Anda. Tim penjualan dan sukses Anda adalah orang-orang di parit yang membangun dan memelihara hubungan klien ini.

Jadi, dengan penjualan konsultatif, Anda perlu menjaga agar tim penjualan Anda tetap termotivasi dan terlibat dalam memelihara hubungan klien yang vital itu. Terutama di organisasi besar seperti 411.ca di mana perwakilan melakukan 200.000 panggilan per bulan.

411.ca membuat keterlibatan tim penjualan mereka terkunci dengan insentif, kontes, pelatihan, dan manfaat yang tepat.

Pengerahan
Langkah pertama dalam menciptakan tim penjualan yang hebat adalah mempekerjakan orang-orang hebat. 411.ca terus merekrut perwakilan baru yang menjalani pelatihan intensif untuk meningkatkan kecepatan dan kualitas mereka.

Kami memiliki, saya kira Anda akan menyebutnya sebagai pendekatan tim pertanian. Kami terus-menerus, terus-menerus, merekrut tenaga penjualan baru. Setiap 6 atau 8 minggu, kami mengadakan sesi pelatihan kelas selama seminggu di mana kami membawa 12 hingga 15 orang, jenis yang kami sebut rekrutan baru, atau kandidat. Kemudian mereka menjalani minggu pelatihan yang cukup intensif dalam beberapa hari pertama, dan kemudian dua hari terakhir minggu itu mereka benar-benar menggunakan telepon dan mereka mulai benar-benar melakukan beberapa pekerjaan.

Dan kemudian kami mengevaluasi siapa yang membuat potongan pertama. Mereka yang lolos pertama pindah ke minggu kedua, minggu ketiga, minggu keempat, dst. Kami mungkin menikmati dua atau tiga dari kandidat tersebut dalam waktu enam minggu sampai kami memulai grup lain yang masuk. Jadi kami terus menyegarkan tim kami.

Mike Giamprini

Wakil Presiden Strategi , 411.ca

Manajemen penjualan

Perwakilan yang hebat membutuhkan manajemen yang hebat. Bagaimana Anda menyusun organisasi penjualan internal Anda akan berperan besar dalam kesuksesan bisnis secara keseluruhan.

Kami memiliki 3 manajer penjualan yang mengelola tim mereka sendiri mulai dari 15 hingga 20 repetisi per tim, dan mereka hanya bekerja dengan tim tersebut setiap hari. Tugas mereka adalah membuat repetisi. Untuk benar-benar mengembangkan repetisi yang benar-benar bagus. Kami memiliki tim operasi yang menangani semua detail sehingga kami dapat membebaskan manajer penjualan kami untuk tidak melakukan apa pun selain fokus pada orang-orang mereka setiap hari. Dan tugas mereka adalah mendorong kinerja dari orang-orang itu.

Mike Giamprini

Wakil Presiden Strategi , 411.ca

Selain itu, 411.ca berusaha untuk mempromosikan manajer penjualan dari dalam sehingga mereka sudah akrab dengan budaya, proses, dan orang-orangnya.

Anda harus naik pangkat. Kami mencoba untuk mempromosikan dari dalam bila memungkinkan. Tim pemimpin penjualan kami saat ini telah melakukan hal itu, dan mereka benar-benar efektif karena, Anda tahu, mereka pernah melakukannya. Mereka telah menelepon selama bertahun-tahun, mereka telah membuat ratusan ribu panggilan, dan mereka telah membuat puluhan ribu penjualan. Dan itulah yang benar-benar membuat mereka efektif. Mereka telah memulai dari awal dan mereka telah mencapai peran kepemimpinan mereka. l detailnya sehingga kami dapat membebaskan manajer penjualan kami untuk tidak melakukan apa pun selain fokus pada orang-orang mereka setiap hari. Dan tugas mereka adalah mendorong kinerja dari orang-orang itu.

Mike Giamprini

Wakil Presiden Strategi , 411.ca

Insentif

Tenaga penjualan sering kali bersifat kompetitif, yang berarti bahwa mereka termotivasi oleh hasil yang dapat mereka dorong sendiri melalui kesuksesan yang mereka peroleh dengan susah payah. 411.ca mengidentifikasi hal itu dan memberi penghargaan besar kepada tim penjualan mereka untuk mendorong kinerja mereka yang berkelanjutan.

Melalui shift dan peluncuran kembali produk, mereka juga telah menambahkan insentif baru untuk mendorong bisnis baru langsung dari kelelawar.

[Melalui peluncuran ulang] kami mengadakan kontes dan promosi penjualan sepanjang minggu untuk mereka. Dan kami juga melakukan hal yang sama dengan tim layanan pelanggan kami.

Kami bekerja sangat keras untuk memahami apa yang memotivasi [perwakilan penjualan kami]. Pada akhirnya mereka adalah tenaga penjualan, dan mereka termotivasi oleh kesuksesan yang mereka nikmati melalui komisi mereka, melalui rencana perusahaan mereka.

Kami meluncurkan rencana perusahaan baru untuk mengikuti peluncuran produk baru juga, tetapi kami benar-benar fokus pada banyak kepuasan instan. Kami menjalankan banyak kontes dan promosi harian. Kami menjalankan perjalanan insentif penjualan tahunan untuk semua karyawan kami yang berkinerja tinggi di seluruh perusahaan. Sekelompok dari mereka baru saja kembali dua minggu lalu dari seminggu di Cancun. Kami membawa sekitar 35 orang ke Cancun selama seminggu.

Jadi kami terus-menerus memberi insentif, terus-menerus memberi mereka penghargaan. Mereka berkembang dengan itu. Anda tahu, mereka senang melakukan penjualan, mereka senang menyenangkan pelanggan, tetapi pada akhirnya, ada baiknya bagi mereka untuk mengetahui bahwa ada sesuatu yang ekstra untuk mereka. Jadi mereka memiliki rencana perusahaan yang sangat, sangat agresif di sini.

Semua orang di tim penjualan pada dasarnya memiliki kartu tunai, dan jika mereka melakukan lebih dari itu, atau jika manajer penjualan mereka ingin memberi penghargaan atau memberi selamat kepada mereka, kami dapat memasukkan sejumlah uang tunai ke kartu mereka. Sekali lagi, semacam cara untuk membuat mereka tetap bersemangat, untuk membuat mereka tetap tertarik.

Mike Giamprini

Wakil Presiden Strategi , 411.ca

Bacaan Terkait: Cara Memotivasi Tim Penjualan Anda: Gaya Vendasta

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang 411.ca dan peralihan sukses mereka ke digital baik dalam produk maupun penjualan? Dengarkan podcast Conquer Local untuk mendengar langsung dari Mike Giamprini sendiri.