411.ca 如何通過 MRR 和諮詢式銷售成功地從目錄轉向數字化
已發表: 2018-02-08歡迎來到廣告的新時代，在這個時代，數字化正在佔據越來越大的市場份額，而大型銷售組織正在經歷基礎性轉變以適應新形勢。
411.ca 就是其中之一，總部位於加拿大多倫多，每年將 2000 萬遊客與當地企業聯繫起來。 411.ca 是加拿大排名第一的獨家在線目錄服務，但隨著數字環境的不斷發展，越來越明顯的是，他們需要對解決方案進行根本性轉變，才能繼續為加拿大當地企業提供價值。
以下是他們如何通過多樣化解決方案、採用 MRR 模型和新的諮詢式銷售方法為每月 400-700 名新客戶提供服務而取得成功。
戰略副總裁 Mike Giamprini 最近與 Vendasta 的 CRO George Leith 坐下來討論 411.ca 如何在他們的轉變中取得成功。
（現在收聽這一集）
使產品轉變
1. 確定變革的必要性
經歷巨大轉變的第一步是確定變革的必要性。
411.ca 發現目錄空間的增長速度沒有數字化那麼快。
但是目錄空間很困難，而且每天都很難在這些產品中顯示價值，而且越來越困難。 因此，我們決定，如果我們也將成為客戶增長模式的一部分，我們還必須開始銷售將支持客戶業務的服務。 所以這就是我們推出的原因。 今天，我們通過我們的目錄將我們的業務轉變為成為服務提供商和媒體。
2. 以客戶為先的產品和包裝
在構建新的數字解決方案時，411.ca 採取了客戶至上的方法，並將他們的軟件包基於解決客戶的痛點。
在數字優先的世界中，本地企業需要確保其通過列表、社交和聲譽的在線可見性是乾淨的，並針對產生新的銷售進行優化。
這些軟件包旨在適應不同的業務預算，但都旨在優化他們的虛擬門戶。
Vendasta 通過我們的批發市場和公共商店創建使產品多樣化和包裝變得容易！
3. 培訓銷售團隊
新解決方案的轉變和添加的很大一部分是確保您的銷售團隊（以及公司的其他成員）能夠明智地與潛在客戶和客戶談論它們。
411.ca 優先考慮與新產品相關的培訓、學習材料和適當的附屬品。
顯然，我們的銷售團隊和客戶服務團隊的每個人，還有我們的 IT 人員、營銷人員、管理員人員，每個人都在接受培訓。 這是在我們的文化中。 幾乎就像我們為客戶服務的方式，你知道的，以及當有人與我們做生意時的整個客戶旅程，有很多人和很多部門必須為建立我們認為非常值得的成功關係做出貢獻確保整個組織都了解並熟悉新產品。 因此，每個人都參與了我們所說的這些整週都在舉行的慶祝活動。
採用諮詢式銷售方法
隨著向數字化的轉變，不僅帶來了新產品，還帶來了新的銷售方式。
銷售真的遠離那個帶著袋子出現並給單張紙的人，並說，“這是我的產品。 你有興趣買嗎？”
1. 採用 MRR 模型
在 411.ca，他們採用基於 MRR 的模式，專注於在新的一年開始時盡可能多地銷售，以便在一年中盡可能長時間地享受業務帶來的好處。
通過諮詢式銷售，業務關係是持續的，銷售關係在整個客戶生命週期中得到培養。 現在，它不再銷售單一的解決方案或單一的廣告位，而是基於訂閱的，並且這種關係對於繼續增加您的收入變得非常關鍵。
正如我們的首席營銷官 George Leith 所說，進行銷售是關係的起點，客戶的關係和業務也是從那裡發展起來的。
但是，您知道，如果它是我們出售的在線展示工具，那麼我們可以將它們追加銷售給評論管理或社交發布類型的產品。 只要我們能夠提供價值，我們正在積極推進的事情是，正如您所提到的，我們承諾提供價值並向他們展示價值的更具諮詢性的銷售方法，以及非常非常高的接觸，非常經常與客戶接觸。
2. 以自己的方式與企業溝通
在採用更具諮詢性的銷售方式時，以自己的方式與潛在客戶或客戶進行溝通非常重要。 411.ca 解決這個問題的部分方法是通過任何通信方式（無論是短信、電子郵件還是電話）讓他們的銷售代表與他們聯繫。
我們做了一些研究，我們發現，你知道，我們讓客戶高興的是什麼，以及客戶對什麼不那麼熱情。 從這項研究中得出了理論，即我們必須與每一位客戶建立這種聯繫策略的知識。 我相信文本將在該策略中發揮重要作用。
3. 培養高績效的銷售團隊
在諮詢式銷售方法中取得成功在很大程度上取決於您的銷售代表的表現。 您的銷售和成功團隊正在努力建立和培養這些客戶關係。
因此，通過諮詢式銷售，您需要讓您的銷售團隊保持積極性並致力於培養重要的客戶關係。 尤其是在像 411.ca 這樣的大型組織中，代表每月要撥打高達 200,000 次電話。
411.ca 的銷售團隊通過適當的激勵措施、競賽、培訓和福利參與鎖定。
招聘
創建優秀銷售團隊的第一步是聘用優秀的人才。 411.ca 不斷招募新的銷售代表，他們接受了強化培訓，以提高他們的速度和質量。
然後我們會評估誰是第一個晉級的。 那些第一次晉級的人進入第二週，第三週，第四周等。我們可能會在六週後享受其中的兩三個候選人，直到我們開始另一個進入的小組。所以我們是不斷刷新我們的團隊。
偉大的代表需要偉大的管理。 你如何構建你的內部銷售組織將對企業的整體成功起到很大的作用。
激勵措施
銷售人員通常天生就具有競爭力，這意味著他們會被自己來之不易的成功所驅動的結果所激勵。 411.ca 確定了這一點，並大力獎勵他們的銷售團隊，以鼓勵他們繼續表現。
通過他們的轉變和產品重新推出，他們還附加了新的激勵措施來立即推動新業務。
我們非常努力地了解是什麼激勵了[我們的銷售代表]。 歸根結底，他們是銷售人員，他們的動力來自於他們通過佣金和薪酬計劃所獲得的成功。
我們正在推出新的補償計劃以配合新產品的推出，但我們真的非常專注於很多即時滿足。 我們每天舉辦很多比賽和促銷活動。 我們為全公司所有高績效員工舉辦年度銷售激勵之旅。 他們中的一些人兩週前剛從坎昆一周回來。 我們帶了大約 35 人到坎昆呆了一周。
所以我們不斷地激勵，不斷地獎勵他們。 他們以此為生。 你知道，他們很高興進行銷售，他們很高興取悅客戶，但歸根結底，他們知道那裡有一些額外的東西對他們來說是件好事。 所以他們在這裡有非常非常激進的補償計劃。
銷售團隊中的每個人基本上都有一張現金卡，如果他們有點超越，或者如果他們的銷售經理想要獎勵他們或祝賀他們，我們可以在他們的卡上加載一些現金。 再一次，只是一種讓他們興奮的方式，讓他們保持興趣。
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