411.ca, MRR ve Danışmanlık Satışları ile Dizinden Dijitale Geçiş Başarısını Nasıl Bulmuştur?
Yayınlanan: 2018-02-08Dijitalin pastanın sürekli daha büyük bir payını yediği ve büyük satış organizasyonlarının yeni manzaraya uyum sağlamak için temel değişimlerden geçtiği yeni reklamcılık çağına hoş geldiniz.
411.ca, merkezi Toronto, Kanada'da bulunan ve her yıl 20 milyon ziyaretçiyi yerel işletmelere bağlayan bu kuruluşlardan biridir. 411.ca, Kanada'nın 1 numaralı yalnızca çevrimiçi dizin hizmetidir, ancak dijital ortam gelişmeye devam ettikçe, yerel Kanada işletmelerine değer sağlamaya devam etmek için çözümlerinde temel bir değişimden geçmeleri gerektiği giderek daha açık hale geldi.
Çözümlerinin çeşitlendirilmesi, bir MRR modelinin benimsenmesi ve aylık 400-700 yeni müşterilerine hizmet vermek için yeni danışmanlık satış yaklaşımı ile başarıyı nasıl buldukları aşağıda açıklanmıştır.
Stratejiden Sorumlu Başkan Yardımcısı Mike Giamprini, geçenlerde Vendasta'nın CRO'su George Leith ile 411.ca'nın vardiyalarında nasıl başarıya ulaştığını tartışmak için oturdu.
(Bölümü şimdi dinleyin)
Ürün Vardiyasının Yapılması
1. Değişim ihtiyacının belirlenmesi
Büyük bir değişim geçirmenin ilk adımı, değişim ihtiyacını belirlemektir.
411.ca, dizin alanının dijital kadar hızlı büyümediğini belirledi.
Ancak dizin alanı zordur ve bu ürünlerde değer göstermek her geçen gün daha da zor olmaya devam etmektedir. Ve biz de onların büyüme modellerinin bir parçası olacaksak, müşterilerimizin işlerini destekleyecek hizmetleri de satmaya başlamamız gerektiğine karar verdik. İşte bu yüzden başlattık. Bugün işimizi rehberimiz aracılığıyla bir hizmet sağlayıcı ve medya haline getirdik.
2. Ürünler ve paketlerle müşteriyi önce düşünmek
411.ca, yeni dijital çözümlerini geliştirirken müşteri odaklı bir yaklaşım benimsedi ve paketlerini müşterinin sorunlu noktalarını çözmeye dayandırdı.
Dijitalin öncelikli olduğu bir dünyada, yerel işletmelerin listeler, sosyal medya ve itibar yoluyla çevrimiçi görünürlüklerinin temiz ve yeni satışlar oluşturmak için optimize edilmiş olmasını sağlamaları gerekir.
Paketler, farklı işletme bütçelerine uyacak şekilde oluşturulmuştur, ancak tümü sanal kapılarını optimize etmeye yöneliktir.
Vendasta, Toptan Satış Pazarımız ve halka açık mağaza oluşturma ile ürün çeşitlendirmesini ve paketlemeyi kolaylaştırıyor!
3. Satış ekibini eğitmek
Yeni çözümlerin değişmesinin ve eklenmesinin büyük bir kısmı, satış ekibinizin (ve şirketin geri kalanının) potansiyel müşterilere ve müşterilere bunlar hakkında akıllıca konuşabilmesini sağlamaktır.
411.ca, yeni ürünlerle ilgili eğitime, öğrenim materyaline ve uygun teminata öncelik verir.
Açıkça satış ekibimizden ve müşteri hizmetleri ekibimizden herkes, aynı zamanda BT çalışanlarımızdan, pazarlama çalışanlarımızdan, yönetici arkadaşlarımızdan, herkes eğitimden geçiyor. Bizim kültürümüzde var. Hemen hemen müşterilerimize hizmet verme şeklimiz ve birisi bizimle iş yaptığında tüm müşteri yolculuğu, gerçekten değdiğini düşündüğümüz başarılı bir ilişki kurmaya katkıda bulunması gereken çok fazla insan ve çok fazla departman var. tüm organizasyonun yeni ürünlerden haberdar olduğundan ve aşina olduğundan emin olmak. Yani herkes bütün hafta gerçekleşen bu şenlik dediğimiz şeye katılıyor.
Danışmanlık Satış Yaklaşımını benimsemek
Dijitale geçişle birlikte sadece yeni ürünler değil, aynı zamanda yeni satış yaklaşımı da geliyor.
Satış gerçekten o kişiden uzaklaşıyor, bir çanta ortaya çıkıyor ve tek sayfalık veriyor ve “İşte benim ürünüm. Satın almakla ilgileniyor musunuz?"
1. Bir MRR modelinin benimsenmesi
411.ca'da, MRR tabanlı bir model üzerinde çalışıyorlar ve yıl boyunca işin avantajlarından olabildiğince uzun süre yararlanmak için yeni bir yılın başlangıcında mümkün olduğunca çok satmaya odaklanıyorlar.
Danışmanlık satışları ile iş ilişkileri devam eder ve satış ilişkileri tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca beslenir. Artık, tek bir çözüm veya tek reklam spotu satmak yerine, abonelik tabanlıdır ve ilişki, gelirinizi artırmaya devam etmede çok önemli hale gelir.
CRO'muz George Leith'in belirttiği gibi, satış yapmak tam da ilişkinin başladığı yerdir ve müşterinin ilişkisi ve işi oradan gelişir.
Ancak, onları sattığımız bir çevrimiçi varlık aracıysa, onları bir inceleme yönetimine veya bir sosyal gönderi türü ürüne satabiliriz. Değer sağlayabildiğimiz sürece, çok agresif bir şekilde hareket ettiğimiz şey, belirttiğiniz gibi, değer sağlamayı ve onlara değer göstermeyi taahhüt ettiğimiz daha istişari satış yaklaşımı ve çok, çok yüksek temas, çok müşterilerle sık temas.
2. İşletmeyle kendi şartlarına göre iletişim kurmak
Satışa daha fazla danışmacı bir yaklaşım benimserken, o potansiyel müşteri veya müşteriyle kendi şartlarına göre iletişim kurmak önemlidir. 411.ca'nın buna nasıl yaklaştığının bir kısmı, satış temsilcilerini metin, e-posta veya telefon görüşmesi gibi herhangi bir iletişim aracıyla erişilebilir kılmaktır.
Biraz araştırma yaptık ve müşterilerimizi nelerden memnun ettiğimizi ve müşterilerin nelerden daha az hevesli olduklarını bulduk. Ve bu araştırmadan teori geldi, her müşteriyle bu iletişim stratejisini oluşturmak zorunda olduğumuz bilgisi. Ve metin, bu stratejinin büyük bir bölümünü oynayacağına inanıyorum.
3. Yüksek performanslı bir satış ekibi yetiştirmek
Danışman satış yaklaşımında başarıyı bulmak, büyük ölçüde satış temsilcilerinizin performansına bağlıdır. Satış ve başarı ekipleriniz, bu müşteri ilişkilerini inşa eden ve besleyen siperlerdekilerdir.
Bu nedenle, danışmanlık satışlarıyla, satış ekibinizi bu hayati müşteri ilişkisini beslemek için motive ve meşgul tutmanız gerekir. Özellikle temsilcilerin ayda 200.000 arama yaptığı 411.ca gibi büyük kuruluşlarda.
411.ca, satış ekibinin doğru teşvikler, yarışmalar, eğitim ve avantajlarla kilitlenme konusunda katılımını sağlar.
İşe Alım
Harika bir satış ekibi oluşturmanın ilk adımı harika insanları işe almaktır. 411.ca, onlara hız ve kalite kazandırmak için sürekli olarak yoğun eğitimden geçen yeni temsilciler alıyor.
Ve sonra ilk kesimi kimin yaptığını değerlendiririz. İlk kesintiyi yapanlar ikinci haftaya, üçüncü haftaya, dördüncü haftaya vb. geçer. Gelen başka bir gruba başlayana kadar bu adaylardan iki veya üçünün yanıklara altı hafta sürmesinin tadını çıkarabiliriz. Yani biz ekibimizi sürekli yenilemek.
Harika temsilciler harika bir yönetime ihtiyaç duyar. Dahili satış organizasyonunuzu nasıl yapılandırdığınız, işletmenin genel başarısında çok rol oynayacaktır.
Teşvikler
Satış görevlileri genellikle doğası gereği rekabetçidir, bu da onların zor kazanılmış başarılarıyla kendileri için elde edebilecekleri sonuçlarla motive oldukları anlamına gelir. 411.ca bunu belirler ve devam eden performanslarını teşvik etmek için satış ekiplerini büyük ölçüde ödüllendirir.
Vardiyaları ve ürün yeniden lansmanı sayesinde, yeni işleri hemen harekete geçirmek için yeni teşvikler de eklediler.
[Satış temsilcilerimizi] neyin motive ettiğini anlamak için gerçekten çok çalışıyoruz. Günün sonunda onlar birer satış elemanıdırlar ve komisyon planları aracılığıyla elde ettikleri başarı ile motive olurlar.
Yeni ürün lansmanlarıyla birlikte devam etmek için yeni comp planları da başlatıyoruz, ancak gerçekten, gerçekten çok fazla anlık memnuniyete odaklanıyoruz. Birçok günlük yarışma ve promosyon düzenliyoruz. Şirket genelindeki tüm yüksek performans gösterenlerimiz için yıllık bir satış teşvik gezisi düzenliyoruz. Bir kısmı Cancun'daki bir haftadan iki hafta önce döndü. Yaklaşık 35 kişiyi bir haftalığına Cancun'a götürdük.
Bu yüzden onları sürekli teşvik ediyoruz, sürekli ödüllendiriyoruz. Bunun üzerine gelişirler. Bilirsiniz, bir satış yapmaktan mutlular, bir müşteriyi memnun etmekten mutlular, ama günün sonunda, onlar için orada biraz fazladan bir şey olduğunu bilmek onlar için iyi. Yani burada çok, çok agresif hesap planları var.
Satış ekiplerindeki herkesin temelde bir nakit kartı vardır ve eğer biraz daha ileri giderlerse veya satış müdürleri onları ödüllendirmek veya tebrik etmek isterse, kartlarına biraz nakit yükleyebiliriz. Yine, onları heyecanlandırmanın, ilgilenmelerini sağlamanın bir yolu.
İlgili Okuma: Satış Ekibinizi Nasıl Motive Edersiniz: Vendasta Stili
