Comment 411.ca a réussi à passer du répertoire au numérique avec le MRR et les ventes consultatives
Publié: 2018-02-08Bienvenue dans la nouvelle ère de la publicité, où le numérique occupe une part toujours plus importante du gâteau et où les organisations de vente massives subissent des changements fondamentaux pour s'adapter au nouveau paysage.
411.ca est l'une de ces organisations, dont le siège social est à Toronto, au Canada, connectant 20 millions de visiteurs aux entreprises locales chaque année. 411.ca est le service d'annuaire exclusivement en ligne #1 au Canada, mais à mesure que le paysage numérique continue d'évoluer, il est devenu de plus en plus clair qu'ils devaient subir un changement fondamental dans leurs solutions pour continuer à offrir de la valeur aux entreprises canadiennes locales.
Voici comment ils ont réussi avec la diversification de leurs solutions, l'adoption d'un modèle MRR et une nouvelle approche de vente consultative pour servir leurs 400 à 700 nouveaux clients mensuels.
Le vice-président de la stratégie, Mike Giamprini, s'est récemment entretenu avec le CRO de Vendasta, George Leith, pour discuter de la façon dont 411.ca a réussi son changement.
(Écoutez l'épisode maintenant)
Faire le changement de produit
1. Identifier le besoin de changement
La toute première étape d'un changement massif consiste à identifier le besoin de changement.
411.ca a identifié que l'espace d'annuaire ne se développait pas aussi rapidement que le numérique.
Mais l'espace de répertoire est difficile et il continue d'être difficile et de plus en plus difficile chaque jour de montrer la valeur de ces produits. Et nous avons donc décidé que nous devions également commencer à vendre des services qui soutiendront les entreprises de nos clients si nous voulons également faire partie de leurs schémas de croissance. C'est pourquoi nous nous sommes lancés. Aujourd'hui, nous avons fait évoluer notre entreprise pour devenir un fournisseur de services ainsi qu'un média grâce à notre annuaire.
2. Penser le client d'abord avec les produits et les forfaits
Lors de la conception de ses nouvelles solutions numériques, 411.ca a adopté une approche axée sur le client et a basé ses forfaits sur la résolution des problèmes des clients.
Dans un monde numérique, les entreprises locales doivent s'assurer que leur visibilité en ligne via les listes, les réseaux sociaux et la réputation est propre et optimisée pour générer de nouvelles ventes.
Les forfaits sont conçus pour s'adapter à différents budgets d'entreprise, mais tous visent à optimiser leur porte virtuelle.
Vendasta facilite la diversification et l'emballage des produits grâce à notre marché de gros et à la création de magasins publics !
3. Formation de l'équipe commerciale
Une grande partie du changement et de l'ajout de nouvelles solutions consiste à s'assurer que votre équipe de vente (et le reste de l'entreprise) peut en parler intelligemment aux prospects et aux clients.
411.ca donne la priorité à la formation, au matériel d'apprentissage et aux garanties appropriées associées aux nouveaux produits.
Tout le monde, évidemment de notre équipe de vente et de notre équipe de service client, mais aussi de nos informaticiens, de notre marketing, de nos administrateurs, tout le monde suit la formation. C'est dans notre culture. À peu près la façon dont nous servons nos clients, vous savez, et l'ensemble du parcours client lorsque quelqu'un fait affaire avec nous, il y a tellement de personnes et tellement de départements qui doivent contribuer à faire de cette relation une réussite que nous pensions que cela valait vraiment la peine s'assurer que toute l'organisation était au courant et familiarisée avec les nouveaux produits. Donc tout le monde est impliqué dans ce qu'on appelle ces festivités qui se déroulent toute la semaine.
Adopter une approche de vente consultative
Avec le passage au numérique viennent non seulement les nouveaux produits mais aussi la nouvelle approche commerciale.
Les ventes s'éloignent vraiment de cette personne avec un sac qui se présente et donne le feuillet en disant : « Voici mon produit. Êtes-vous intéressé à acheter?"
1. Adopter un modèle MRR
Chez 411.ca, ils fonctionnent sur un modèle basé sur le MRR, se concentrant sur la vente autant que possible au début d'une nouvelle année pour profiter des avantages de l'entreprise le plus longtemps possible tout au long de l'année.
Avec les ventes consultatives, les relations commerciales sont continues et les relations commerciales sont entretenues tout au long du cycle de vie du client. Désormais, au lieu de vendre une seule solution ou un seul spot publicitaire, il s'agit d'un abonnement et la relation devient essentielle pour continuer à augmenter vos revenus.
Comme l'indique notre CRO George Leith, la vente est juste là où la relation commence, et la relation et l'activité du client se développent à partir de là.
Mais, vous savez, si c'est un outil de présence en ligne que nous leur avons vendu, nous pouvons également les vendre à une gestion des avis ou à un type de produit de publication sociale. Tant que nous sommes en mesure de fournir de la valeur, ce vers quoi nous nous dirigeons de manière très agressive, c'est que, comme vous l'avez mentionné, cette approche de vente plus consultative où nous nous engageons à fournir de la valeur et à leur montrer de la valeur, et un contact très, très élevé, très contacts fréquents avec les clients.
2. Communiquer avec l'entreprise selon ses propres termes
Lorsque vous adoptez une approche plus consultative des ventes, il est important de communiquer avec ce prospect ou client selon ses propres conditions. Une partie de la façon dont 411.ca a abordé cette question consiste à rendre ses représentants commerciaux disponibles par n'importe quel moyen de communication, que ce soit par SMS, par e-mail ou par téléphone.
Nous avons fait des recherches et nous avons trouvé, vous savez, ce qui ravissait nos clients et ce qui les enthousiasmait moins. Et de cette recherche est née la théorie, les connaissances que nous avions pour construire cette stratégie de contact avec chaque client. Et le texte, je crois, va jouer un grand rôle dans cette stratégie.
3. Cultiver une équipe de vente performante
Le succès d'une approche de vente consultative dépend fortement de la performance de vos commerciaux. Vos équipes de vente et de réussite sont celles qui construisent et entretiennent ces relations avec les clients.
Ainsi, avec les ventes consultatives, vous devez garder votre équipe de vente motivée et engagée à entretenir cette relation client vitale. Surtout dans les grandes organisations comme 411.ca où les représentants passent 200 000 appels par mois.
411.ca maintient l'engagement de son équipe de vente en confinement avec les bons incitatifs, concours, formations et avantages.
Recrutement
La première étape dans la création d'une excellente équipe de vente est l'embauche de personnes formidables. 411.ca recrute constamment de nouveaux représentants qui suivent une formation intensive pour les mettre à niveau et de qualité.
Et puis nous évaluons en quelque sorte qui a fait la première coupe. Ceux qui font la première coupe passent à la deuxième semaine, à la troisième semaine, à la quatrième semaine, etc. rafraîchir constamment notre équipe.
Les bons représentants ont besoin d'une bonne gestion. La façon dont vous structurez votre organisation de vente interne jouera un rôle important dans le succès global de l'entreprise.
Des incitations
Les vendeurs sont souvent compétitifs par nature, ce qui signifie qu'ils sont motivés par les résultats qu'ils peuvent obtenir eux-mêmes grâce à leur propre succès durement gagné. 411.ca identifie cela et récompense fortement son équipe de vente pour encourager sa performance continue.
Grâce à leur changement et à la relance de leurs produits, ils ont également ajouté de nouvelles incitations pour générer de nouvelles affaires dès le départ.
Nous travaillons très dur pour comprendre ce qui motive [nos commerciaux]. En fin de compte, ce sont des vendeurs et ils sont motivés par le succès dont ils bénéficient grâce à leur commission, grâce à leurs plans de rémunération.
Nous lançons également de nouveaux plans de compensation pour accompagner les lancements de nouveaux produits, mais nous nous concentrons vraiment, vraiment sur beaucoup de gratification instantanée. Nous organisons de nombreux concours et promotions quotidiens. Nous organisons un voyage incitatif de vente annuel pour tous nos employés les plus performants de l'entreprise. Un groupe d'entre eux vient de rentrer il y a deux semaines d'une semaine à Cancun. Nous avons emmené environ 35 personnes à Cancun pendant une semaine.
Nous les incitons donc constamment, les récompensant constamment. Ils s'épanouissent là-dessus. Vous savez, ils sont heureux de faire une vente, ils sont heureux de ravir un client, mais en fin de compte, c'est bien pour eux de savoir qu'il y a quelque chose de plus là-dedans pour eux. Ils ont donc des plans de compensation très, très agressifs ici.
Tout le monde dans les équipes de vente a une carte de paiement, et s'ils vont un peu au-delà, ou si leur directeur des ventes veut les récompenser ou les féliciter, nous pouvons simplement charger de l'argent sur leur carte. Encore une fois, juste une sorte de moyen de les garder excités, de les garder intéressés.
Lecture connexe : Comment motiver votre équipe de vente : le style Vendasta
