411.ca가 MRR 및 컨설팅 영업을 통해 디렉토리에서 디지털로 성공적으로 전환한 방법
게시 됨: 2018-02-08디지털이 지속적으로 더 많은 부분을 차지하고 있고 대규모 판매 조직이 새로운 환경에 맞춰 근본적인 변화를 겪고 있는 새로운 광고 시대에 오신 것을 환영합니다.
411.ca는 캐나다 토론토에 본사를 두고 있으며 매년 2천만 명의 방문객을 지역 비즈니스에 연결하는 조직 중 하나입니다. 411.ca는 캐나다 최고의 온라인 디렉토리 서비스이지만 디지털 환경이 계속 발전함에 따라 캐나다 현지 비즈니스에 계속 가치를 제공하기 위해 솔루션에 근본적인 변화가 필요하다는 것이 점점 더 분명해졌습니다.
월간 400-700명의 신규 고객에게 서비스를 제공하기 위해 솔루션 다양화, MRR 모델 채택, 새로운 컨설팅 영업 접근 방식으로 성공을 거둔 방법은 다음과 같습니다.
전략 담당 부사장 Mike Giamprini는 최근 Vendasta의 CRO인 George Leith와 함께 411.ca가 교대 근무로 성공을 거둔 방법에 대해 논의했습니다.
(지금 에피소드를 들어보세요)
제품 전환
1. 변화의 필요성 확인
대규모 변화를 겪는 첫 번째 단계는 변화의 필요성을 식별하는 것입니다.
411.ca는 디렉토리 공간이 디지털만큼 빠르게 증가하지 않는다는 것을 확인했습니다.
그러나 디렉토리 공간은 어렵고 그러한 제품에서 가치를 보여주는 것이 매일 계속 어렵고 점점 더 어려워지고 있습니다. 그래서 우리도 고객의 성장 패턴에 동참하려면 고객의 비즈니스를 지원하는 서비스를 판매하기 시작해야 한다고 결정했습니다. 이것이 우리가 출시한 이유입니다. 오늘날 우리는 디렉토리를 통해 미디어뿐만 아니라 서비스 제공자로 비즈니스를 전환했습니다.
2. 제품과 패키지로 고객을 먼저 생각
새로운 디지털 솔루션을 구축할 때 411.ca는 고객 우선 접근 방식을 취하고 고객의 문제점을 해결하는 패키지를 기반으로 했습니다.
디지털이 우선인 세상에서 지역 비즈니스는 목록, 소셜 및 평판을 통한 온라인 가시성이 깨끗하고 새로운 판매 창출에 최적화되어 있는지 확인해야 합니다.
패키지는 다양한 비즈니스 예산에 맞게 제작되었지만 모두 가상 출입구 최적화에 맞춰져 있습니다.
Vendasta는 도매 시장 및 공공 상점 생성을 통해 제품 다양화 및 포장을 쉽게 만듭니다!
3. 영업팀 교육
새로운 솔루션의 이동과 추가의 큰 부분은 영업 팀(및 나머지 회사)이 잠재 고객과 고객에게 솔루션에 대해 지능적으로 말할 수 있도록 하는 것입니다.
411.ca는 교육, 학습 자료 및 신제품과 관련된 적절한 자료를 우선시합니다.
분명히 우리의 영업 팀과 고객 서비스 팀의 모든 사람들은 물론 IT 담당자, 마케팅 담당자, 관리 담당자, 모두가 교육을 받고 있습니다. 그것은 우리 문화에 있습니다. 우리가 고객에게 서비스를 제공하는 방식과 누군가가 우리와 비즈니스를 할 때의 전체 고객 여정에는 우리가 정말 가치 있다고 생각했던 성공적인 관계를 만드는 데 기여해야 하는 사람과 부서가 너무 많습니다. 조직 전체가 신제품을 인지하고 익숙하도록 하십시오. 그래서 모두가 일주일 내내 열리는 이 축제에 참여합니다.
상담 판매 접근 방식 채택
디지털로의 전환과 함께 새로운 제품뿐만 아니라 새로운 판매 방식도 제공됩니다.
판매는 그 사람에게서 정말로 멀어지고 있습니다. 가방이 나타나서 한 장을 주고, "여기 내 제품이 있습니다. 구매에 관심이 있으십니까?"
1. MRR 모델 채택
411.ca에서는 MRR 기반 모델을 실행하고 새해 초에 가능한 한 많이 판매하여 연중 가능한 한 오랫동안 비즈니스의 이점을 누리는 데 중점을 둡니다.
컨설팅 판매를 통해 비즈니스 관계가 지속되고 판매 관계가 전체 클라이언트 라이프사이클을 통해 육성됩니다. 이제 단일 솔루션이나 단일 광고 스팟을 판매하는 대신 구독 기반이며 관계는 계속해서 수익을 성장시키는 데 매우 중요합니다.
CRO George Leith가 말했듯이 판매를 만드는 것은 관계가 시작되는 바로 그 지점이며 고객의 관계와 비즈니스는 거기서부터 성장합니다.
하지만 우리가 판매한 것이 온라인 인지도 도구라면 리뷰 관리나 소셜 게시 유형의 제품으로 상향 판매할 수도 있습니다. 우리가 가치를 제공할 수 있는 한, 우리가 매우 공격적으로 나아가고 있는 것은 귀하가 언급한 것처럼 우리가 가치를 제공하고 가치를 보여주기 위해 노력하는 보다 컨설팅적인 판매 방식과 매우, 매우 높은 접촉, 매우 고객과의 잦은 접촉.
2. 자신의 조건에 따라 비즈니스와 의사 소통
판매에 대해 보다 상담적인 접근 방식을 채택할 때 해당 잠재 고객 또는 고객과 자신의 방식으로 의사 소통하는 것이 중요합니다. 411.ca가 이에 접근한 방법 중 하나는 문자, 이메일, 전화 등 모든 커뮤니케이션 수단을 통해 영업 담당자를 이용할 수 있도록 하는 것입니다.
우리는 몇 가지 조사를 했고 우리가 고객을 기쁘게 하는 것과 고객이 열광하지 않는 것에 대해 알아냈습니다. 그리고 그 연구에서 이론, 즉 우리가 모든 고객과 이러한 접촉 전략을 구축해야 한다는 지식이 나왔습니다. 그리고 텍스트는 그 전략에서 큰 역할을 할 것이라고 믿습니다.
3. 고성과 영업팀 육성
컨설팅 영업 접근 방식에서 성공 여부는 영업 담당자의 성과에 크게 좌우됩니다. 영업 및 성공 팀은 이러한 고객 관계를 구축하고 육성하는 참호의 팀입니다.
따라서 컨설팅 영업을 통해 영업 팀이 동기를 부여하고 중요한 고객 관계를 육성하는 데 계속 참여할 수 있어야 합니다. 특히 담당자가 한 달에 무려 200,000건의 전화를 걸고 있는 411.ca와 같은 대규모 조직에서는 더욱 그렇습니다.
411.ca는 적절한 인센티브, 콘테스트, 교육 및 혜택이 포함된 폐쇄에 영업 팀을 참여시킵니다.
신병 모집
훌륭한 영업 팀을 만드는 첫 번째 단계는 훌륭한 사람들을 고용하는 것입니다. 411.ca는 최신 정보와 품질을 제공하기 위해 집중 교육을 받는 새로운 담당자를 지속적으로 모집하고 있습니다.
그런 다음 우리는 누가 첫 번째 컷을 만들었는지 평가합니다. 첫 번째 컷을 만든 사람들은 두 번째 주, 세 번째 주, 네 번째 주 등으로 이동합니다. 우리는 다른 그룹이 들어올 때까지 6주 동안 이러한 후보자 중 2~3명을 즐길 수 있습니다. 그래서 우리는 지속적으로 우리 팀을 새로 고칩니다.
훌륭한 담당자에게는 훌륭한 관리가 필요합니다. 내부 영업 조직을 구성하는 방법은 비즈니스의 전반적인 성공에 많은 영향을 미칩니다.
인센티브
영업 사원은 종종 본질적으로 경쟁적입니다. 즉, 힘들게 얻은 성공을 통해 스스로 얻을 수 있는 결과에 동기를 부여받습니다. 411.ca는 이를 확인하고 영업 팀에게 계속해서 성과를 낼 수 있도록 많은 보상을 합니다.
교대 근무 및 제품 재출시를 통해 그들은 또한 즉시 새로운 비즈니스를 추진할 수 있는 새로운 인센티브를 부여했습니다.
우리는 [영업 담당자]에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 이해하기 위해 정말 열심히 노력합니다. 하루가 끝나면 그들은 영업 사원이며 수수료와 보상 계획을 통해 누리는 성공에 동기를 부여받습니다.
우리는 신제품 출시와 함께 새로운 구성 계획도 출시하고 있지만 실제로는 즉각적인 만족감에 초점을 맞추고 있습니다. 매일 많은 콘테스트와 프로모션을 진행하고 있습니다. 우리는 회사 전체의 모든 고성과자를 대상으로 연간 판매 인센티브 여행을 실시합니다. 그들 중 많은 사람들이 칸쿤에서 일주일에서 2주 전에 돌아왔습니다. 우리는 일주일 동안 약 35명의 사람들을 칸쿤으로 데려갔습니다.
따라서 우리는 지속적으로 인센티브를 제공하고 지속적으로 보상합니다. 그들은 그것에 번성합니다. 그들은 판매를 해서 기뻐하고 고객을 기쁘게 해서 기쁩니다. 하지만 결국에는 그들에게 약간의 추가 혜택이 있다는 것을 아는 것이 좋습니다. 그래서 그들은 여기에서 매우 공격적인 경쟁 계획을 가지고 있습니다.
영업 팀의 모든 직원은 기본적으로 현금 카드를 가지고 있으며, 그 이상을 달성하거나 영업 관리자가 그들에게 보상이나 축하를 원할 경우 카드에 약간의 현금을 충전하면 됩니다. 다시 말하지만, 그들을 흥분하게 하고 계속 관심을 갖도록 하는 일종의 방법입니다.
관련 자료: 영업 팀에 동기를 부여하는 방법: Vendasta Style
