Comment vendre un site Web pour le plus d'argent possible
Publié: 2017-01-10Avant de vendre un site web , vous devez savoir ceci…
La plupart des "évaluations de sites Web" sont basées sur une réflexion datée et erronée
Penser cela laisse l'entrepreneur vendre un site Web de sa poche !
Dans cet article Website Selling Authority et bon ami d'IncomeDiary, Clinton Lee montre comment l'entrepreneur peut obtenir plus pour son activité en ligne (ou pour n'importe quelle entreprise) qu'il ne le pensait.
Clinton a été l'un des premiers à évaluer professionnellement les sites Web - avant même que le retournement de site Web ne soit reconnu comme un modèle commercial, écrivant l'un des premiers ouvrages faisant autorité sur les évaluations de sites Web en 2008. Clinton a également écrit précédemment pour IncomeDiary ici.
Avec le marketing et l'approche appropriés, vous pouvez obtenir une « somme d'argent qui change la vie » pour votre site Web.
Continuer à lire…
Évaluations de sites Web - Ce que vous devez savoir lorsque vous vendez un site Web
Il n'y a pas de fin d'informations indésirables sur Internet sur la façon d'évaluer les sites Web. Et les soi-disant « outils » d'évaluation ne manquent pas, sans parler des « gourous » avec des théories et des formules. Par exemple, certains de ces soi-disant experts affirment que vous pouvez arriver à la valeur d'un site Web si vous connaissez le "multiple en cours" dans l'industrie. Multipliez simplement les revenus de votre site par ce nombre et… voilà ?!
Par exemple, si le multiple en cours est de 3x le revenu annuel, la valeur d'un site Web gagnant 10 000 $ par an est de 10 000 $ x 3 = 30 000 $.
Un non-sens pur et sans mélange !
J'ai expliqué l'échec logique derrière cette « formule » (et d'autres « méthodes » d'évaluation) dans cet article sur les mythes d'évaluation. Mettez ces théories derrière vous. Parce que si vous vous limitez à penser que votre site Web vaut 3 fois vos revenus, vous placez un plafond artificiel sur la valeur de votre site. Et cela ne vous aide pas à obtenir le meilleur prix.
3 facteurs simples qui déterminent le prix de vente lorsque vous vendez un site Web
1. Ce que vous avez à vendre : (tout, de votre nom de domaine à votre liste de diffusion)
2. À qui vous présentez l'opportunité d'achat : (il est essentiel de présenter et d'attirer les bons acheteurs/investisseurs)
3. Comment vous jouez : (Tout, de la négociation de l'accord à la création de la meilleure structure d'accord - très important !)
C'est aux n°2 et n°3 qu'il faut gagner le plus d'argent !
** Curieux de savoir ce que le site Web sur lequel vous avez travaillé pourrait valoir si vous deviez le répertorier aujourd'hui ? – demandez une évaluation gratuite du site Web ici.
1. Ce que vous avez à vendre
Les actifs qui sous-tendent les revenus de votre site Web intéressent vivement l'acheteur. Ils incluent votre nom de domaine, votre trafic, etc. Sans ces actifs, il n'y a pas de revenus. Il est donc dans l'intérêt de l'acheteur de porter une attention particulière à ces actifs, de les évaluer, de faire preuve de diligence raisonnable à leur sujet, de s'assurer qu'ils valent ce qu'ils vont vous payer pour votre site Web / activité en ligne.
Cependant, il existe probablement de nombreux actifs que votre entreprise possède mais que vous n'avez pas portés à l'attention de l'acheteur.
Si vous ne les avez pas identifiés et que vous ne les avez pas signalés à l'acheteur…. vous ne serez pas payé pour eux !
Lorsqu'ils essaient de vendre un site Web, les entrepreneurs manquent souvent les éléments suivants :
– des manuels, des processus et des procédures développés dans l'entreprise au fil des ans (oui, ils ont de la valeur !)
– droit d'auteur sur le matériel créé au fil des ans – images, publicités, contenu
– base de données clients / liste des anciens clients
– liste des abonnés
– l'équipe (les personnes travaillant dans l'entreprise, les ventes, les comptes, les blogueurs, etc.)
– licences, permis, autorisations dont bénéficie l'entreprise.
– engagement sur les réseaux sociaux (non, pas de followers mais un engagement réel)
– logiciels personnalisés que vous avez commandés ou modifications que vous avez apportées à des logiciels prêts à l'emploi – marque, logos, marques (vous pouvez avoir des marques même si vous n'avez jamais enregistré de marque)
– des journaux de trafic détaillés, des données sur vos clients (issues d'enquêtes menées par exemple), d'autres données
– une longue histoire de campagnes Adwords PPC (très précieux !) etc.
C'est incroyable le nombre de fois où les propriétaires se rendent sur le marché avec un mémorandum de vente qui n'inclut pas leurs meilleurs atouts !
Mais c'est pire que ça.
Lorsque vous vendez un site Web, vous devez savoir ceci…
Beaucoup identifient à tort certaines de leurs dettes – vous savez, les mauvaises choses – comme des actifs. Ils passent ensuite beaucoup de temps et d'efforts à mettre en évidence ces passifs et à en parler. Comme vous vous en doutez, cela ne leur fait aucun bien en matière de prix !
Exemples de passifs souvent fortement promus par les vendeurs :
– classement élevé dans Google : les acheteurs les plus intelligents, ceux qui ont les poches les plus profondes, voient cela comme un handicap. Si la majorité de vos revenus dépend d'une source de clients sur laquelle vous n'avez aucun contrôle, c'est un risque majeur. Un changement d'algo suffit...
– le « potentiel » de leur entreprise : les acheteurs détestent absolument entendre parler de potentiel, car chaque vendeur revendique un potentiel. Les acheteurs prennent le fait que vous n'avez pas développé vous-même le potentiel comme preuve que ce potentiel n'existe pas vraiment !
– le fait que l'entreprise n'a pas fait l'objet d'une publicité et que l'on peut faire beaucoup plus de profit avec un peu de publicité : c'est la pensée naïve que les vendeurs affichent souvent. Les acheteurs savent qu'ils devront gaspiller des milliers de dollars sur des publicités qui ne fonctionnent pas avant de découvrir quelles publicités et quels canaux fonctionnent bien pour cette entreprise. Ils ne veulent pas être ceux qui mènent ces expériences coûteuses. Bien mieux si vous avez réellement fait de la publicité et avez la preuve que les canaux fonctionnent bien pour votre entreprise spécifique.
Faire une grande chanson et danser sur ces passifs (en croyant que ce sont des actifs qui impressionneront l'acheteur) fait perdre beaucoup d'argent aux vendeurs. Ceux-ci nuisent à la valeur, pas à lui ajouter. Chaque fois que vous mentionnez des « actifs » comme ceux-ci, l'acheteur astucieux réduit mentalement de 10 % ou 20 % le prix !
Ce que veulent les acheteurs est souvent exactement le contraire de ce dont vous vous vantez. Pour garantir le meilleur prix, familiarisez-vous avec ce qui impressionne les acheteurs et ce qui les effraie.
2. À qui vous montrez l'opportunité d'achat
Érigez un stand de limonade sur une promenade animée par une chaude journée et vous vendrez plus de limonade que si vous installiez une boutique un soir d'hiver glacial près du front de mer.
Simple, non ?
Pourtant, la plupart des vendeurs font complètement fausse route pour trouver des acheteurs ! Ils répertorient leur site Web sur une plateforme d'enchères comme Flippa. Soit ils utilisent les différents sites et portails d'annonces d'entreprises à vendre. Faux, faux, faux.
Cela ne cible pas les acheteurs qui ont le plus besoin de votre site Web.
Ce n'est pas que vous n'obtiendrez pas de vente à ces endroits. Des milliers de sites Web vendent à ces endroits chaque année. Mais ce ne sont pas les lieux où vous trouverez les meilleurs acheteurs, les acheteurs qui paieront le prix le plus élevé, lorsque vous vendez un site Web.
Si vous êtes prêt à consacrer un peu de temps et d'efforts à trouver les bons acheteurs, vous pouvez être payé bien au-dessus de l'évaluation la plus folle du site Web.
Prenons un peu de recul et réfléchissons à ce que nous entendons par les « meilleurs » acheteurs de sites Web.
Ceci est mieux illustré par un exemple simple.
Vous êtes propriétaire d'un site de vente de pneus de voiture (traduction américaine : pneus).
Vous y êtes depuis cinq ans et vous réalisez maintenant un bénéfice net de 30 000 $ par an. Le multiple en cours dans votre secteur est de 2,6.
Vous allez sur le marché en vous inscrivant aux emplacements habituels et vous attirez leur acheteur typique - Joe Bloggs qui cherche à se lancer dans des entreprises en ligne, qui ne veut pas en créer une à partir de rien et qui dispose d'un capital pour effectuer l'achat. Il a lu divers guides sur l'évaluation et sait que le multiple en cours est de 2,6. Il s'attend à obtenir votre entreprise pour environ 60 000 $ ou un maximum de 78 000 $ (30 000 x 2,6). Son calcul est qu'il gagnera 30 000 $ par an et récupérera son investissement en un peu plus de deux ans. Il considère qu'il s'agit d'un "délai de récupération" raisonnable.
Maintenant, sortez des sentiers battus.
Lorsque vous vendez un site Web, qui est susceptible de retirer le plus d'avantages de l'acquisition de votre entreprise ?
Qui pourrait utiliser tous vos actifs à leur valeur maximale ?
Je vais proposer une suggestion :
Une chaîne nationale de fourniture de pièces automobiles. Appelons-les XYZ Cars Ltd. Ils vendent de tout, de l'huile moteur aux rétroviseurs extérieurs, des mâchoires de frein aux pneus. Ils sont bien établis avec des points de vente physiques dans plusieurs villes, mais ils n'ont pas une grande présence en ligne. Tout ce qu'ils ont, c'est un site Web de base sans possibilité de commande en ligne. Quels avantages peuvent-ils tirer de l'achat de votre site Web ? Premièrement, même s'ils vendent le même nombre de pneus que vous, ils gagneront beaucoup plus de 30 000 $ sur les pneus. Ils achètent en plus grandes quantités et obtiennent de meilleurs prix. S'ils exploitaient votre site, ils réaliseraient un bénéfice supplémentaire de 10 000 $ par an sans apporter aucun changement. Juste sur les pneus.
Mais ils y voient une opportunité d'utiliser votre infrastructure pour charger des dizaines de milliers de leurs propres SKU - leur huile moteur et leurs mâchoires de frein et tout le reste - sur votre boutique en ligne. Maintenant, ils ont une boutique en ligne complète et opérationnelle (et ont économisé les 15 000 $ en frais de développement qu'ils étaient sur le point de payer pour avoir un nouveau site Web créé pour eux). Ils pensent que les visiteurs venant sur votre site Web – vos visiteurs, des clients auxquels ils n'auraient pas accès autrement – pourraient être persuadés d'acheter d'autres produits automobiles. Les calculateurs de chiffres calculent un bénéfice supplémentaire de 60 000 $ à partir de votre flux de visiteurs.
Cela ne s'arrête pas là.
XYZ a des cookies intelligents qui fonctionnent pour eux et ils reconnaissent que les clients qui ont déjà commandé chez vous sont une ressource précieuse. Ils peuvent informer votre base de données clients de tous les nouveaux produits que le site propose désormais. Ces clients vous apprécient et reviendront vers vous la prochaine fois qu'ils auront besoin de pneus, mais bien gérés, ils peuvent désormais être convertis en clients pour tous les autres produits également. XYZ prévoit d'organiser une petite promotion - une offre de remise spéciale - pour inciter ces clients à acheter leur premier produit non pneumatique. On s'attend à ce que les nouvelles ventes de ces anciens clients génèrent un bénéfice supplémentaire de 50 000 $.
Faisons quelques additions. XYZ Cars Ltd, s'ils achètent votre entreprise, verront les 30 000 $ d'origine que vous gagniez. Ils gagneront également 10 000 $ + 15 000 $ + 60 000 $ + 50 000 $ supplémentaires la première année, comme décrit dans les paragraphes précédents. C'est un rendement total de 165 000 $ la première année et de 150 000 $ les années suivantes (car les économies de 15 000 $ sur les coûts de développement Web sont uniques).
Gardez à l'esprit qu'un tel retour sera unique à une entreprise telle que XYZ Cars Ltd. Les autres acheteurs ne verront nulle part ce type de retour de votre entreprise. Mais, si XYZ s'attend au même retour sur investissement, c'est-à-dire à récupérer son investissement dans les 2,6 ans, il pourrait justifier un prix de 165 000 $ + 150 000 $ + (150 000 $ x 0,6) = 405 000 $.
Ainsi, au lieu d'obtenir 78 000 $, vous vendez un site Web pour 405 000 $ !
OK, un exemple un peu simplifié - mais plus que l'évaluation dite normale, c'est ce que l'entrepreneur recherche !
En réalité, les grandes entreprises ne pensent pas en termes de « période de récupération » de deux ans. Leurs plans stratégiques ont tendance à avoir des délais plus longs ; cela vous offre l'opportunité de négocier encore plus de 405 000 $. Et si vous jouez correctement vos cartes avec la structure de la transaction (voir la section suivante), vous pouvez ajouter de la valeur à la transaction pour augmenter le prix d'un cran ou deux.
XYZ Cars Ltd ne cherchait pas activement à faire une acquisition. Ils n'ont même jamais envisagé l'idée. Il a fallu des démarches pour les trouver. Mais si vous investissez dans la recherche, identifiez des entreprises comme elles qui pourraient bénéficier des synergies et convainquez leurs grands patrons de jeter un coup d'œil à l'opportunité, il y a une prime à gagner bien au-delà de ce que vous obtiendriez sur le site Web habituel. -des points de vente à vendre ou à vendre !
Il n'est pas toujours possible de trouver l'acheteur stratégique parfait. Mais même si vous ne l'avez pas fait, de petites synergies peuvent encore valoir beaucoup d'argent, bien plus que le prix de type 78 000 $ que vous obtiendriez des acheteurs «typiques» sur les plateformes de marché.
Vous voulez vous lancer dans l'achat et la vente de sites Web ?
De nombreuses personnes ont lancé leur entreprise de retournement de site Web sur Flippa.com. Avec plus de 200 000 acheteurs cherchant à acheter votre site Web ou votre entreprise en ligne, Flippa.com est l'endroit idéal pour l'acheteur et le vendeur.
Flippa est particulièrement bon pour les petits sites réalisant moins de 100 000 dollars de bénéfices par an, bien qu'ils gèrent des transactions plus importantes.
Fondée en 2009, Flippa a vendu plus de 250 000 entreprises vendues dans le monde. Cliquez ci-dessous pour consulter certaines listes actuelles.
3. Comment vous jouez au jeu lorsque vous vendez un site Web
Dans l'un des articles de blog sur mon site Web, je propose d'acheter n'importe quelle entreprise pour le double du prix demandé par le propriétaire, quel que soit le chiffre que le propriétaire a mis sur la table.
Donc, oui, si vous avez évalué votre entreprise à 5 fois vos revenus, je vous paierai le double. Si vous avez évalué votre entreprise à 50 fois vos revenus, je vous paierai le double. Vous obtenez l'image.
Il y a juste une mise en garde : c'est moi qui décide de la structure de l'accord dans le contrat.
Et voici la structure de transaction que j'ai en tête : 1 $ payé aujourd'hui et le reste payé en plusieurs versements de 1 $ tant que l'entreprise est rentable.
Pas une si bonne affaire, n'est-ce pas ?
Mais si vous voulez un gros prix pour votre entreprise, vous devez être prêt à jouer le jeu comme le font les grandes entreprises. Les vendeurs de petites entreprises s'attendent souvent à obtenir le prix convenu payé en espèces le jour de l'achèvement. Ce n'est pas comme ça que ça marche dans les plus grosses transactions. Les transactions les plus importantes impliquent une certaine forme de financement du vendeur, c'est-à-dire que le vendeur reporte une partie du paiement.
Offrir un crédit lorsqu'ils vendent un site Web est un anathème pour la plupart des propriétaires de petites entreprises.
"Pas question", crient-ils. « Comment puis-je faire confiance à l'acheteur pour qu'il me paie pour mon site Web ? »
Ou, "J'ai besoin d'argent maintenant, c'est la raison pour laquelle je vends mon site Web!"
Et c'est assez juste. Si vous voulez un accord entièrement en espèces, c'est entièrement votre prérogative. Cependant, si vous voulez le meilleur prix, vous devrez être flexible non seulement sur les conditions de paiement, mais aussi sur quelques autres choses.
Si, au lieu d'exiger 500 000 $ pour votre entreprise, vous êtes prêt à prendre 300 000 $ à l'avance avec le solde titrisé sur les actions de l'entreprise, la maison de l'acheteur ou un autre actif, vous ouvrirez la possibilité à un plus large éventail de acheteurs - ceux qui ne peuvent pas tout à fait lever 500 000 $ en espèces.
Mais plus important encore, vous pouvez vous attendre à un prix nettement plus élevé simplement en faisant cette seule concession lors de la vente d'un site Web.
600 000 $ ne serait pas déraisonnable.
C'est 20 % de plus que ce que vous auriez obtenu auparavant.
Mais le « financement du vendeur » n'est qu'un des nombreux outils disponibles dans la structure de la transaction. Si vous êtes prêt à accepter une responsabilité personnelle pour stimuler les ventes et respecter les projections pendant un an ou deux après le transfert, par exemple, vous pouvez augmenter le prix de 20 à 30 % supplémentaires lorsque vous vendez un site Web.
Il existe de nombreuses façons pour un vendeur d'atténuer le risque inhérent à toute transaction. Il existe des garanties et des indemnités que vous pouvez prolonger et qui pourraient ajouter 20 % supplémentaires au prix. Ou vous pourriez participer au paiement en actions de la société fusionnée.
De plus, vous pourriez percevoir un « salaire » ou des frais de consultation pour rester dans les parages !
Détailler toutes les façons dont un vendeur peut ajouter de la valeur à la transaction dépasse le cadre de cet article, mais j'espère avoir aiguisé votre appétit et vous ai incité à enquêter sur les réflexions partagées dans cet article.
Surtout, sachez…
Votre site Web vaut peut-être beaucoup plus que vous ne le pensez, mais ce que vous en tirerez dépendra de la façon dont vous le vendrez.
Vous n'avez pas à vous contenter du "multiple en cours" lorsque vous vendez un site Web ou une entreprise !
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