Comment votre programme entrant va évoluer au fil du temps

Peut-être que votre entreprise a plongé ses orteils dans le marketing entrant. Un nouveau site internet ? C'est un début. Un blog? Génial. Formulaires de conversion ? Encore mieux. Mais à quoi ressemble un véritable programme d'inbound marketing et comment pouvez-vous améliorer l'inbound marketing au fil du temps pour obtenir de meilleurs résultats qui contribuent directement à la croissance de l'entreprise ?

Comme pour toute initiative commerciale importante, le succès entrant exige une approche stratégique et dédiée. Fixer des objectifs et des attentes dès le début aidera votre programme entrant à réussir, et savoir à quoi s'attendre au fil du temps peut vous aider à rester concentré.

L'évolution d'un programme Inbound

Ceux qui ont tout misé sur leur programme de marketing entrant savent qu'ils ne peuvent pas adopter une approche consistant à définir et oublier. Un programme d'inbound marketing doit évoluer pour suivre l'évolution des comportements des acheteurs, les innovations technologiques et les tendances du secteur... sans parler de l'évolution des algorithmes de Google. Alors que le marketing entrant nécessite une stratégie dédiée à long terme, cette stratégie doit également rester fluide.

En général, vous pouvez vous attendre à passer par quatre phases d'un programme d'inbound marketing. Consultez le graphique ci-dessous pour un résumé, puis continuez à lire pour plus d'informations :

Phase 1 — Évaluation du volant d'inertie

Lorsque nous rencontrons un client potentiel pour la première fois pour discuter d'un programme entrant, il souhaite généralement parler de toutes les fonctionnalités intéressantes qu'il souhaite sur un nouveau site Web et se lancer rapidement. Nous devons souvent les aider à prendre du recul et à évaluer leur état actuel de l'entreprise en termes de volant d'inertie du marketing entrant et leurs performances dans les étapes Attirer, Engager et Enchanter du parcours de l'acheteur.

Le volant d'inertie fournit un cadre pour structurer votre programme initial en fonction de ce qui aura le plus grand impact sur vos objectifs de croissance. Ensuite, vous pouvez identifier quelques gains rapides (voir la phase 3 ci-dessous) et développer une sorte de « liste de souhaits » que vous pouvez aborder à l'avenir dans vos feuilles de route trimestrielles en cours (voir la phase 4).

Phase 2 — Établir une fondation

Avant de pouvoir lancer les aspects plus pragmatiques de votre programme d'inbound marketing, vous devez déterminer les éléments fondamentaux d'une stratégie inbound, dont certains incluent :

• Fixer des buts, des objectifs et des KPI
• Benchmark concurrentiel
• Élaboration d'un énoncé de positionnement
• Déterminer les points faibles des clients et développer les buyer personas
• Présentation du parcours de l'acheteur
• Recherche de mots clés
• Évaluation de la préparation du site Web

Établir les bases appropriées pour votre programme entrant prend du temps, mais c'est l'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire pour assurer le succès. C'est cette base qui éclairera vos décisions à l'avenir et vous empêchera de vous laisser distraire.

Phase 3 — Quick Wins & Kickstart Campaign : créer du contenu et convertir des prospects

Une fois que vous avez construit votre fondation, il est temps d'entrer dans la phase de création. Pour beaucoup, c'est la phase la plus excitante car ils peuvent voir des résultats tangibles comme la conception et l'architecture de sites Web, des articles de blog, des livres électroniques et des formulaires de conversion. En conséquence, ils commencent également à constater une augmentation du trafic et du nombre de prospects qu'ils peuvent transmettre à leur équipe de vente au moment opportun. Bien que fort et régulier gagne la course, il existe plusieurs stratégies de gain rapide qui peuvent être mises en œuvre pour vous aider à démarrer vos efforts de génération de leads.

Il est important que cette phase soit directement liée à votre évaluation du volant d'inertie - hiérarchisez vos premières campagnes entrantes « de démarrage » en fonction des gains rapides identifiés dans cette évaluation. Parfois, votre plus grande opportunité se situe dans la phase Delight du volant d'inertie, de sorte que vos premières campagnes entrantes se concentreront sur les clients existants au lieu d'en attirer de nouveaux.

Phase 4 — Programme continu

Une fois votre programme opérationnel, utilisez des cycles de feuille de route trimestriels et des évaluations annuelles du volant d'inertie pour tirer parti des résultats et optimiser en permanence les performances de vos actifs.

Tirer parti des résultats

Après avoir lancé votre programme entrant, il est temps d'approfondir vos analyses pour évaluer comment les choses se passent et s'améliorer en fonction de ce que vous trouvez. Si vous utilisez HubSpot pour héberger votre site Web et gérer votre programme entrant, il est équipé d'une pléthore d'outils d'analyse pour vous aider à voir les performances du site Web, le trafic organique, les taux de rebond et bien plus encore. Vous voudrez également tirer parti d'autres outils de référencement pour augmenter vos efforts et vous ajuster en fonction de ce que vous trouvez.

Améliorer continuellement

Il viendra un moment où vous aurez constitué une belle bibliothèque de blogs et de contenu avancé et où votre programme entrant fonctionnera comme une machine bien huilée. Comme toute «machine», cependant, un entretien et des mises à jour appropriés sont la clé pour en tirer le meilleur parti. Effectuez un audit de votre contenu pour déterminer vos meilleures performances et envisagez de réutiliser ce contenu.

Utilisez des outils d'optimisation du référencement et du taux de conversion pour examiner les mots-clés, la longueur, le ton de la voix, le format, etc., afin de tirer le meilleur parti de chaque partie de votre site Web et de son contenu. Adoptez une approche de conception axée sur la croissance pour mettre à niveau votre site Web, en empruntant à une réflexion agile et allégée qui s'appuie sur ce que vous avez commencé plutôt que de partir de zéro une fois que votre site Web commence à se sentir un peu obsolète.

Utilisez des feuilles de route trimestrielles pour pouvoir répondre aux tendances en évolution rapide et rester agile tout en restant à la pointe de votre secteur. Priorisez les domaines d'intérêt clés dans vos feuilles de route en fonction des domaines d'amélioration de la force et de la friction du volant d'inertie. Revoyez également votre évaluation du volant d'inertie chaque année pour mettre à jour votre liste de souhaits et vos opportunités en fonction des objectifs de croissance de l'entreprise.

Le marketing entrant nécessite un engagement

Un programme de marketing entrant n'est pas pour les âmes sensibles ; cela demande de la stratégie, du travail et un engagement à long terme. Cela peut prendre un changement dans la façon dont vous avez abordé le marketing dans le passé, passant d'un objectif de « vente » à un accent « d'aide ». C'est le cœur de la méthodologie du volant d'inertie et c'est au cœur du marketing entrant.

Vous vous demandez quelles sont vos meilleures opportunités d'amélioration avec le marketing entrant ? Téléchargez notre guide complet, le manuel d' évaluation et d'aperçu du volant d'inertie pour évaluer votre état actuel. Ou contactez-nous simplement pour en discuter.