Tres características favoritas de Act-On que lo ayudan a "contar y vender"

Érase una vez …

… hubo un especialista en marketing que pensó que lo mejor del marketing es contar la historia de una empresa para involucrar a las personas, y que lo mejor de la automatización del marketing es cómo te ayuda a contar esa historia.

Y esto es cierto, pensó el especialista en marketing, incluso si el producto de su empresa “no es muy emocionante”… como, por ejemplo, el software de contabilidad.

Sam Mendelsohn es el vicepresidente de desarrollo comercial de Jonas Construction Software, que vende, lo adivinó, software de contabilidad para la industria de la construcción.

Jonas, un cliente de Act-On, pudo aprovechar las características clave de Act-On no solo para lograr un ROI significativo en sus esfuerzos de marketing, sino también para comprender y medir cómo llegaron allí.

El marketing, según Mendelsohn, realmente se reduce a dos cosas principales:

1. tu alcance
2. permanecer en la mente.

Ser capaz de hacer estas dos cosas lo convierte en un vendedor exitoso porque significa que puede contar su historia una y otra vez continuamente a sus clientes potenciales y clientes. Además, hacerlo de una manera que sea tentadora, emocionante y atractiva y que les haga querer aprender más sobre su producto, dice.

Cuando Mendelsohn llegó a Jonas en 2014, el programa de marketing de la empresa estaba muy desactualizado. Se sentía, dice, como si estuviera "empezando de cero". Los procesos de la vieja escuela de la empresa no utilizaban ningún tipo de automatización. “Todo era muy arcaico. Estábamos gastando dinero como locos en publicidad impresa, en ferias comerciales y en pagos por clic que no teníamos métricas [en]. Recibíamos todos nuestros clientes potenciales de esta fuente de pago por cliente potencial que era absolutamente atroz. Nuestros vendedores estaban llegando a acuerdos en el último momento. Y esos son tratos difíciles de cerrar”.

La decisión de comprar la plataforma Act-On cambió todo, según Mendelsohn. “Diré felizmente que Act-On es único en muchos aspectos, especialmente para nosotros”, dice.

Act-On realiza muchas funciones para el marketing de Jonas, pero Mendelsohn dice que tres características destacadas en particular marcan la diferencia para su empresa.

Las tres funciones principales de Act-On para Jonas Software:

Biblioteca multimedia y contenido privado

Jonas Construction Software ahora crea activos de forma rutinaria (videos, libros blancos, folletos, etc.) y los gestiona de manera efectiva. “Obviamente, hay un formulario en esa página de inicio, una persona completa la información, obtenemos una pista y la persona del otro lado que proporcionó su información recibe algo a cambio. Es un concepto muy interesante”.

Pero la compañía no pone todo el material detrás de una "puerta", dice Mendelsohn, solo selecciona artículos. “La realidad es que hay muy pocos activos de alto valor por los que la gente le dará su información. Antes, todo lo que teníamos era el folleto. Si le mostrara este folleto, le prometo que nunca nos daría su nombre y que nunca cambiaría su valiosa información por él. Pero, eso es todo lo que teníamos en ese momento”.

Jonas encargó a una empresa que se especializa en la creación de videos promocionales para empresas de software y obtuvo un par de "recorridos en video de cinco minutos" para su producto. “Entonces, creamos las páginas de destino, a través de sitios web de pago por clic, Google AdWords o lo que sea, seleccionamos el contenido y ofrecimos el recorrido del producto. Y si observa dónde estamos hoy, más del 50 por ciento de los clientes potenciales de nuestro sitio web provienen de esos recorridos en video”. Eso, dice Mendelsohn, representa un crecimiento aproximado del 300 por ciento con respecto a donde comenzaron en noviembre de 2014 .

Mendelsohn no considera que el programa de marketing de su empresa venda software. En cambio, dice, “vendemos activos de manera efectiva, como videos, cosas que realmente atraen a las personas a pasar tiempo conmigo antes que con mis competidores. Y cuando emprendemos el viaje de venderles cosas, no comenzamos poniendo automáticamente un documento técnico de 135 páginas o un video de cinco minutos frente a las caras de las personas. Eso es muy largo. Lo que hacemos es ir paso a paso. Ofrecemos cosas gratis donde tiene sentido. Y después de eso, una vez que sabemos que [los prospectos] miraron ese contenido, vamos a por el duro. Vamos por la venta de: 'Complete su información'”.

Y estas características de Act-On hacen que estos pasos lógicos no solo sean posibles, sino también fáciles.

Integración perfecta de sistemas

La perfecta integración con Salesforce es otra característica favorita de Act-On, dice Mendelsohn. “Act-On y Salesforce están literalmente atados por las caderas. Esto es tremendamente importante, porque a medida que se actualizan las cosas en Salesforce, se actualizan automáticamente en Act-On”.

Mendelsohn señala que ha trabajado con otros sistemas, incluido Pardot, que es el sistema que compró Salesforce. “Puedo decirles que la integración de Act-On es sin duda igual de buena, si no mejor. Y esto es algo que me encanta. Porque nuestro personal de ventas legítimamente no sabe realmente lo que hace Act-On o cómo funciona. Pero el vínculo es tan estrecho entre los dos sistemas que, a medida que se ingresa la información, se une automáticamente dentro de Salesforce y dentro de Act-On. Tiene procesos que se están llevando a cabo que automatizan toda la experiencia para el cliente sin que tengamos que hacer un gran esfuerzo”.

Esta compatibilidad y combinación de los dos sistemas es clave porque permite y mejora toda la importante función narrativa del programa de marketing de Jonas. “La automatización de marketing con Salesforce integrado nos permite contar la historia adecuada en el momento adecuado a la persona adecuada. Y esto es realmente crítico”.

El software Act-On es un tremendo unificador de sistemas dispares. Jonas tiene alrededor de 15 soluciones diferentes que están todas unidas y "hablando" entre sí. Vidyard, por ejemplo, es la herramienta de gestión de video que utiliza la empresa y se integra perfectamente con el software de Act-On. El emparejamiento ha dado buenos resultados. “La instalación de Vidyard básicamente impulsó nuestros clientes potenciales provenientes de nuestro sitio web en un 30 por ciento”, dice Mendelsohn.

Programas y Campañas Automatizados

Otro conjunto de características de Act-On (programas y campañas automatizados) son lo último en "cambio de juego" en opinión de Mendelsohn. “He mirado programas automatizados de otras compañías. He mirado los flujos de trabajo de otras compañías. Nada se acerca a tocar lo que ha hecho Act-On”.

Estas capacidades de automatización son únicas; son capacidades que Mendelsohn dice que no puede encontrar en ningún otro lugar. El sistema le permite crear un programa que actualiza los campos, tiene demoras de tiempo adecuadas y permite a los usuarios crear campañas de goteo adecuadas y mover personas de una lista a otra en función de las acciones que han realizado. “Y lo hace de una manera muy fluida, lo que significa que no tiene que recurrir a 100 herramientas diferentes”, agrega.

Esta capacidad es un gran ahorro de tiempo y también un gran ahorro de mano de obra. “Puedo decirles que si no tuviera un programa automatizado como este, fácilmente tendría que contratar a otra persona para ejecutar todos estos programas”, dice Mendelsohn. “Tenemos cientos de programas automatizados que se están ejecutando y cientos de correos electrónicos que se envían al día, a veces incluso miles o decenas de miles. Y todo se gestiona directamente a través de los programas automatizados de Act-On y se actualiza automáticamente. Y es literalmente un proceso de crear una vez, dejarlo y dejarlo correr. Todo lo que hacemos mes a mes es simplemente agregar más correos electrónicos a ese mismo programa automatizado para mantenerlo vivo y asegurarnos de que continúe para que nadie se caiga”.

Este tipo de resultados fructíferos es la razón por la que la característica del programa automatizado de Act-On es el beneficio "absolutamente favorito" de Mendelsohn obtenido de la implementación de la plataforma MA. También lo considera el más importante. “Cualquiera que no esté usando esto simplemente no está aprovechando al máximo lo que Act-On tiene para ofrecer”.

Esa fue la historia de la experiencia de Jonas Construction Software con la automatización de marketing. … ¿Cuál es tu historia? ¡Compártelo aquí!