Drei beliebte Act-On-Funktionen, die Ihnen beim „Erzählen und Verkaufen“ helfen

Es war einmal …

… es gab einen Vermarkter, der dachte, das Beste am Marketing sei es, die Geschichte eines Unternehmens zu erzählen, um Menschen anzusprechen, und dass das Beste an der Marketingautomatisierung darin besteht, wie es Ihnen hilft, diese Geschichte zu erzählen.

Und das stimmt, dachte der Vermarkter, auch wenn das Produkt Ihres Unternehmens „nicht sehr spannend“ ist … wie zum Beispiel eine Buchhaltungssoftware.

Sam Mendelsohn ist Vizepräsident für Geschäftsentwicklung bei Jonas Construction Software, die – Sie haben es erraten – Buchhaltungssoftware für die Baubranche verkauft.

Jonas, ein Kunde von Act-On, konnte die wichtigsten Funktionen von Act-On nutzen, um nicht nur einen signifikanten ROI in seinen Marketingbemühungen zu erzielen, sondern auch zu verstehen und zu messen, wie sie dorthin gelangten.

Marketing läuft laut Mendelsohn im Wesentlichen auf zwei Dinge hinaus:

1. Ihre Reichweite
2. im Kopf bleiben.

In der Lage zu sein, diese beiden Dinge zu tun, macht Sie zu einem erfolgreichen Vermarkter, weil es bedeutet, dass Sie Ihren Interessenten und Kunden Ihre Geschichte immer und immer wieder erzählen können. Darüber hinaus, um es auf eine verlockende, aufregende und ansprechende Weise zu tun und sie dazu zu bringen, mehr über Ihr Produkt zu erfahren, sagt er.

Als Mendelsohn 2014 zu Jonas kam, war das Marketingprogramm des Unternehmens stark veraltet. Es fühlte sich an, sagt er, als würde er „bei null anfangen“. Die Old-School-Prozesse des Unternehmens verwendeten keinerlei Automatisierung. „Alles war sehr archaisch. Wir haben wie verrückt Geld für Printwerbung, Messen und Pay-per-Click ausgegeben, für das wir keine Metriken hatten. Wir bekamen alle unsere Leads von dieser Pay-per-Lead-Quelle, die absolut grausam war. Unsere Verkäufer machten sich um die 11. Stunde auf den Weg in die Geschäfte. Und das sind schwer abzuschließende Geschäfte.“

Die Entscheidung zum Kauf der Act-On-Plattform hat laut Mendelsohn alles verändert. „Ich kann gerne sagen, dass Act-On in vielerlei Hinsicht einzigartig ist, besonders für uns“, sagt er.

Act-On erfüllt viele Funktionen für das Marketing von Jonas, aber Mendelsohn sagt, dass vor allem drei herausragende Merkmale den Unterschied für sein Unternehmen ausmachen.

Die drei wichtigsten Act-On-Funktionen für Jonas Software:

Medienbibliothek und Gated Content

Jonas Construction Software erstellt jetzt routinemäßig Assets – Videos, Whitepaper, Broschüren usw. – und sperrt sie effektiv. „Offensichtlich gibt es auf dieser Zielseite ein Formular, eine Person füllt Informationen aus, wir erhalten einen Hinweis, und die Person auf der anderen Seite, die ihre Informationen bereitgestellt hat, erhält eine Gegenleistung. Es ist ein sehr interessantes Konzept.“

Aber das Unternehmen stellt nicht alle Materialien hinter ein „Gate“, sagt Mendelsohn, sondern nur ausgewählte Artikel. „Die Realität ist, dass es nur sehr wenige hochwertige Vermögenswerte gibt, für die Ihnen die Leute ihre Informationen geben. Früher hatten wir nur die Broschüre. Wenn ich Ihnen diese Broschüre zeigen würde, verspreche ich Ihnen, dass Sie uns niemals Ihren Namen dafür nennen und niemals Ihre sehr wertvollen Informationen dafür eintauschen würden. Aber das war alles, was wir damals hatten.“

Jonas beauftragte ein Unternehmen, das sich auf die Erstellung von Werbevideos für Softwareunternehmen spezialisiert hat, und bekam ein paar „fünfminütige Videotouren“ für sein Produkt. „Und so haben wir die Zielseiten erstellt – über Pay-per-Click-Websites, Google AdWords oder was auch immer es sein mag, den Inhalt gegatet und die Produkttour angeboten. Und wenn Sie sich ansehen, wo wir heute stehen, kommen über 50 Prozent unserer Website-Leads von diesen Videotouren.“ Das, sagt Mendelsohn, stellt ein Wachstum von etwa 300 Prozent gegenüber dem Start im November 2014 dar.

Mendelsohn betrachtet das Marketingprogramm seines Unternehmens nicht als Verkauf von Software. Stattdessen sagt er: „Wir verkaufen effektiv Assets wie Videos – Dinge, die die Leute dazu verleiten, mehr Zeit mit mir als mit meinen Konkurrenten zu verbringen. Und wenn wir uns auf den Weg machen, ihnen Sachen zu verkaufen, beginnen wir nicht damit, den Leuten automatisch ein 135-seitiges Whitepaper oder ein fünfminütiges Video vorzulegen. Das ist zu lang. Wir gehen es in kleinen Schritten an. Wir bieten kostenlose Sachen an, wo es Sinn macht. Und danach, sobald wir wissen, dass [potenzielle Kunden] sich diesen Inhalt angesehen haben, gehen wir auf die harte Tour. Wir setzen auf den Verkauf von: ‚Füllen Sie Ihre Informationen ein.'“

Und diese Act-On-Funktionen machen diese logischen Schritte nicht nur möglich, sondern einfach.

Nahtlose Systemintegration

Die nahtlose Integration mit Salesforce ist eine weitere beliebte Funktion von Act-On, sagt Mendelsohn. „Act-On und Salesforce sind buchstäblich an der Hüfte gebunden. Das ist enorm wichtig, denn wenn Dinge in Salesforce aktualisiert werden, werden sie automatisch in Act-On aktualisiert.“

Mendelsohn merkt an, dass er mit anderen Systemen gearbeitet hat, einschließlich Pardot, dem System, das Salesforce aufgekauft hat. „Ich kann Ihnen sagen, dass die Integration von Act-On genauso gut, wenn nicht sogar besser ist. Und das ist etwas, das ich absolut liebe. Weil unsere Vertriebsmitarbeiter zu Recht nicht wirklich wissen, was Act-On tut oder wie es funktioniert. Aber die Verbindung zwischen den beiden Systemen ist so eng, dass sie bei der Eingabe von Informationen innerhalb von Salesforce und innerhalb von Act-On automatisch zusammengeführt werden. Sie haben Prozesse, die stattfinden, die das gesamte Erlebnis für den Kunden automatisieren, ohne dass wir einen großen Aufwand betreiben müssen.“

Diese Kompatibilität und Verzahnung der beiden Systeme ist von entscheidender Bedeutung, da sie die gesamte, überaus wichtige Storytelling-Funktion des Marketingprogramms von Jonas ermöglicht und verbessert. „Die Marketingautomatisierung mit darin integriertem Salesforce ermöglicht es uns, der richtigen Person die richtige Geschichte zur richtigen Zeit zu erzählen. Und das ist wirklich kritisch.“

Die Act-On-Software ist ein enormer Vereiniger unterschiedlicher Systeme. Jonas hat ungefähr 15 verschiedene Lösungen, die alle miteinander verbunden sind und miteinander „reden“. Vidyard ist beispielsweise das Videoverwaltungstool, das das Unternehmen verwendet, und es greift nahtlos in die Software von Act-On ein. Die Paarung hat zu starken Ergebnissen geführt. „Durch die Einführung von Vidyard haben wir unsere Leads, die von unserer Website kommen, im Grunde um 30 Prozent gesteigert“, sagt Mendelsohn.

Automatisierte Programme und Kampagnen

Eine weitere Reihe von Act-On-Features – automatisierte Programme und Kampagnen – sind nach Meinung von Mendelsohn der ultimative „Game Changer“. „Ich habe mir automatisierte Programme anderer Unternehmen angesehen. Ich habe mir Workflows von anderen Unternehmen angesehen. Nichts kommt dem nahe, was Act-On getan hat.“

Diese Automatisierungsfunktionen sind einzigartig; es sind Fähigkeiten, die Mendelsohn sagt, er kann sie nirgendwo anders finden. Das System ermöglicht es ihm, ein Programm zu erstellen, das Felder aktualisiert, angemessene Zeitverzögerungen aufweist und es Benutzern ermöglicht, geeignete Drip-Kampagnen zu erstellen und Personen basierend auf den von ihnen durchgeführten Aktionen von einer Liste auf eine andere zu verschieben. „Und das auf sehr nahtlose Weise, was bedeutet, dass Sie nicht zu 100 verschiedenen Tools greifen müssen“, fügt er hinzu.

Diese Funktion ist eine große Zeitersparnis – und auch eine große Arbeitsersparnis. „Ich kann Ihnen sagen, dass ich, wenn ich kein automatisiertes Programm wie dieses hätte, leicht eine andere Person einstellen müsste, um all diese Programme auszuführen“, sagt Mendelsohn. „Wir haben Hunderte von automatisierten Programmen, die ausgeführt werden, und Hunderte von E-Mails, die täglich versendet werden, manchmal sogar Tausende oder Zehntausende. Und alles wird direkt über die automatisierten Programme von Act-On verwaltet und automatisch aktualisiert. Und es ist buchstäblich ein Prozess, der einmal erstellt, verlassen und ausgeführt wird. Alles, was wir tun, ist, Monat für Monat einfach mehr E-Mails zu genau demselben automatisierten Programm hinzuzufügen, um es am Leben zu erhalten und sicherzustellen, dass es weiterläuft, damit niemand davon abfällt.“

Diese Art von fruchtbaren Ergebnissen ist der Grund, warum die automatisierte Programmfunktion von Act-On Mendelsohns „absoluter Lieblingsvorteil“ aus der Implementierung der MA-Plattform ist. Er hält es auch für das Wichtigste. „Jeder, der dies nicht nutzt, nutzt das Angebot von Act-On einfach nicht voll aus.“

Das war die Geschichte von Jonas Construction Softwares Erfahrung mit Marketingautomatisierung. … Was ist deine Geschichte? Teilen Sie es hier!