"Söylemenize ve Satmanıza" Yardımcı Olan Üç Favori Harekete Geçirici Özellik
Yayınlanan: 2017-04-04Bir Zamanlar …
... pazarlamayla ilgili en iyi şeyin, bir şirketin hikayesini insanların ilgisini çekmek için anlatmak olduğunu ve pazarlama otomasyonunun en iyi yanının, bu hikayeyi anlatmanıza nasıl yardımcı olduğunu düşünen bir pazarlamacı vardı.
Ve bu doğru, diye düşündü pazarlamacı, şirketinizin ürünü “çok heyecan verici” olmasa bile… örneğin muhasebe yazılımı gibi.
Sam Mendelsohn, inşaat sektörüne - tahmin ettiniz - muhasebe yazılımı satan Jonas Construction Software'de iş geliştirmeden sorumlu başkan yardımcısıdır.
Bir Act-On müşterisi olan Jonas, yalnızca pazarlama çabalarında önemli bir yatırım getirisi elde etmek için değil, aynı zamanda oraya nasıl ulaştıklarını anlamak ve ölçmek için de önemli Act-On özelliklerinden yararlanabildi.
Mendelsohn'a göre pazarlama gerçekten iki ana şeye indirgeniyor:
- senin erişimin
- akılda kalmak.
Bu iki şeyi yapabilmek sizi başarılı bir pazarlamacı yapar çünkü bu, potansiyel müşterilerinize hikayenizi sürekli olarak tekrar tekrar anlatabileceğiniz anlamına gelir. Dahası, bunu baştan çıkarıcı, heyecan verici ve ilgi çekici bir şekilde yapmak ve ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek istemelerini sağlamak, diyor.
Mendelsohn, 2014 yılında Jonas'a geldiğinde, şirketin pazarlama programı ciddi şekilde eskimişti. "Sıfırdan başlıyormuş" gibi hissettiğini söylüyor. Şirketin eski usul süreçlerinde hiçbir otomasyon kullanılmadı. “Her şey çok arkaikti. Basılı reklamcılıkta, ticari fuarlarda ve hiçbir ölçütümüz olmayan tıklama başına ödemede deli gibi para harcıyorduk. Tüm ipuçlarımızı, kesinlikle iğrenç olan bu olası satış başına ödeme kaynağından alıyorduk. Satış elemanlarımız 11. saatte anlaşmalara giriyorlardı. Ve bunlar kapanması zor anlaşmalar.”
Mendelsohn'a göre Act-On platformunu satın alma kararı her şeyi değiştirdi. "Act-On'un pek çok açıdan, özellikle bizim için tek başına olduğunu memnuniyetle söyleyeceğim" diyor.
Act-On, Jonas'ın pazarlaması için birçok işlevi yerine getiriyor, ancak Mendelsohn, özellikle öne çıkan üç özelliğin şirketi için tüm farkı yarattığını söylüyor.
Jonas Software için İlk Üç Harekete Geçirici Özellik:
Medya Kitaplığı ve Kapılı İçerik
Jonas İnşaat Yazılımı artık videolar, teknik incelemeler, broşürler vb. gibi varlıkları rutin olarak oluşturuyor ve bunları etkili bir şekilde kontrol ediyor. “Açıkçası o açılış sayfasında bir form var, bir kişi bilgileri dolduruyor, biz bir ipucu alıyoruz ve karşı tarafta bilgilerini veren kişi karşılığında bir şey alıyor. Bu çok ilginç bir konsept.”
Ancak Mendelsohn, şirketin tüm malzemeleri bir "kapının" arkasına koymadığını söylüyor - yalnızca öğeleri seçin. "Gerçek şu ki, insanların size bilgilerini verecekleri çok az sayıda yüksek değerli varlık var. Daha önce sahip olduğumuz tek şey broşürdü. Size bu broşürü gösterseydim, bunun için bize asla adınızı vermeyeceğinize ve çok değerli bilgilerinizin hiçbirini onun için takas etmeyeceğinize söz veriyorum. Ama o zamanlar sahip olduğumuz tek şey buydu.”
Jonas, yazılım şirketleri için tanıtım videoları oluşturma konusunda uzmanlaşmış bir şirkete iş verdi ve ürünü için birkaç "beş dakikalık video turu" aldı. "Böylece, tıklama başına ödeme yapan web siteleri, Google AdWords veya her ne ise, açılış sayfalarını oluşturduk, içeriği kontrol ettik ve ürün turunu sunduk. Ve bugün bulunduğumuz yere bakarsanız, web sitemizdeki potansiyel müşterilerin yüzde 50'den fazlası bu video turlarından geliyor." Mendelsohn, bunun Kasım 2014'te başladıkları yere göre yaklaşık yüzde 300'lük bir büyümeyi temsil ettiğini söylüyor.
Mendelsohn, şirketinin pazarlama programını satış yazılımı olarak görmüyor. Bunun yerine, "insanları rakiplerim yerine benimle zaman geçirmeye gerçekten ikna eden videolar gibi varlıkları etkili bir şekilde satıyoruz" diyor. Ve onlara bir şeyler satma yolculuğuna çıktığımızda, insanların yüzlerinin önüne otomatik olarak 135 sayfalık bir tanıtım yazısı veya beş dakikalık bir video koyarak başlamıyoruz. Bu çok uzun. Yaptığımız şey bebek adımlarıyla ilerlemek. Mantıklı olduğu yerde ücretsiz şeyler sunuyoruz. Ve ondan sonra, [olasılıkların] bu içeriğe baktığını öğrendiğimizde, sert öldürmeye gideriz. 'Bilgilerinizi doldurun' satışına gidiyoruz.”

Ve bu Harekete Geçirme özellikleri, bu mantıksal adımları yalnızca mümkün kılmakla kalmaz, aynı zamanda kolaylaştırır.
Kusursuz Sistem Entegrasyonu
Mendelsohn, Salesforce ile sorunsuz entegrasyonun bir başka favori Act-On özelliği olduğunu söylüyor. “Act-On ve Salesforce kelimenin tam anlamıyla birbirine bağlı. Bu çok önemli çünkü Salesforce'ta güncellenen şeyler Act-On'da otomatik olarak güncelleniyor."
Mendelsohn, Salesforce'un satın aldığı sistem olan Pardot da dahil olmak üzere diğer sistemlerle çalıştığını belirtiyor. “Act-On'un entegrasyonunun, daha iyi olmasa da, kesinlikle aynı derecede iyi olduğunu söyleyebilirim. Ve bu kesinlikle sevdiğim bir şey. Çünkü satış elemanlarımız yasal olarak Act-On'un ne yaptığını veya nasıl çalıştığını gerçekten bilmiyorlar. Ancak iki sistem arasındaki bağlantı o kadar sıkı ki, bilgi girilirken Salesforce içinde ve Act-On içinde otomatik olarak bir araya geliyor. Çok fazla çaba sarf etmemize gerek kalmadan müşteri için tüm deneyimi otomatikleştiren süreçlere sahipsiniz."
Jonas'ın pazarlama programının tüm önemli hikaye anlatma işlevini etkinleştirdiği ve geliştirdiği için iki sistemin bu uyumluluğu ve iç içe geçmesi kilit önemdedir. “Salesforce'un entegre olduğu pazarlama otomasyonu, doğru hikayeyi doğru zamanda doğru kişiye anlatmamızı sağlıyor. Ve bu gerçekten kritik.”
Act-On yazılımı, farklı sistemlerin muazzam bir birleştiricisidir. Jonas'ın birbirine bağlı ve birbiriyle "konuşan" yaklaşık 15 farklı çözümü var. Örneğin Vidyard, şirketin kullandığı video yönetim aracıdır ve Act-On'un yazılımıyla sorunsuz bir şekilde birleşir. Eşleştirme güçlü sonuçlar verdi. Mendelsohn, "Vidyard'ı devreye sokmamız, web sitemizden gelen müşteri adaylarımızı temel olarak yüzde 30 artırdı" diyor.
Otomatik Programlar ve Kampanyalar
Bir başka Act-On özelliği seti - otomatik programlar ve kampanyalar - Mendelsohn'a göre nihai "oyun değiştirici". "Başka şirketlerin otomatik programlarına baktım. Diğer şirketlerin iş akışlarına baktım. Act-On'un yaptıklarına hiçbir şey dokunmaya yaklaşamaz.
Bu otomasyon yetenekleri benzersizdir; bunlar Mendelsohn'un başka hiçbir yerde bulamayacağını söylediği yetenekler. Sistem, alanları güncelleyen, uygun zaman gecikmelerine sahip ve kullanıcıların uygun damlama kampanyaları oluşturmasına ve yaptıkları eylemlere göre insanları bir listeden diğerine taşımasına izin veren bir program oluşturmasına olanak tanır. "Ve bunu çok sorunsuz bir şekilde yapıyor, bu da 100 farklı araca gitmeniz gerekmediği anlamına geliyor" diye ekliyor.
Bu yetenek harika bir zaman tasarrufu sağlar - ve aynı zamanda büyük bir iş gücü tasarrufu sağlar. Mendelsohn, "Böyle otomatik bir programım olmasaydı, tüm bu programları çalıştırmak için kolayca başka birini işe almak zorunda kalacağımı söyleyebilirim," diyor. "Çalışmakta olan yüzlerce otomatik programımız ve her gün gönderilen yüzlerce, hatta bazen binlerce veya onbinlerce e-postamız var. Ve bunların tümü doğrudan Act-On otomatik programları aracılığıyla yönetilir ve otomatik olarak güncellenir. Ve bu kelimenin tam anlamıyla bir kez oluştur, bırak ve çalıştır işlemidir. Aydan aya tek yaptığımız, aynı otomatik programa daha fazla e-posta ekleyerek onu canlı tutmak ve kimsenin düşmemesi için devam etmesini sağlamak.
Bu tür verimli sonuçlar, Act-On'un otomatikleştirilmiş program özelliğinin, Mendelsohn'un MA platformunu uygulamaktan elde ettiği “mutlak favori” avantajı olmasının nedenidir. Ayrıca bunu en önemli şey olarak görüyor. "Bunu kullanmayan hiç kimse, Act-On'un sunduklarından tam olarak yararlanmıyor demektir."
Jonas Construction Software'in pazarlama otomasyonu deneyiminin hikayesi buydu. … Hikayen nedir? Burada paylaşın!