Três recursos de ação favoritos que ajudam você a “dizer e vender”

Era uma vez …

… houve um profissional de marketing que pensou que a melhor coisa sobre marketing é contar a história de uma empresa para envolver as pessoas, e que a melhor coisa sobre automação de marketing é como ela ajuda você a contar essa história.

E isso é verdade, pensou o profissional de marketing, mesmo que o produto da sua empresa “não seja muito empolgante”… como, por exemplo, um software de contabilidade.

Sam Mendelsohn é o vice-presidente de desenvolvimento de negócios da Jonas Construction Software, que vende - você adivinhou - software de contabilidade para o setor de construção.

Jonas, um cliente da Act-On, conseguiu aproveitar os principais recursos da Act-On não apenas para obter um ROI significativo em seus esforços de marketing, mas também para entender e medir como eles chegaram lá.

Marketing, de acordo com Mendelsohn, realmente se resume a duas coisas principais:

1. seu alcance
2. ficando em mente.

Ser capaz de fazer essas duas coisas faz de você um profissional de marketing de sucesso porque significa que você é capaz de contar sua história continuamente para seus clientes atuais e potenciais. Além disso, para fazê-lo de uma forma atraente, empolgante e envolvente e que os faça querer saber mais sobre seu produto, diz ele.

Quando Mendelsohn chegou à Jonas em 2014, o programa de marketing da empresa estava muito desatualizado. Parecia, ele diz, que estava “começando do zero”. Os processos tradicionais da empresa não usavam nenhum tipo de automação. “Tudo era muito arcaico. Estávamos gastando dinheiro como loucos em publicidade impressa, em feiras e em pay-per-click para os quais não tínhamos métricas. Estávamos recebendo todos os nossos leads dessa fonte de pagamento por lead que era absolutamente atroz. Nossos vendedores estavam abrindo caminho para os negócios na 11ª hora. E esses são negócios difíceis de fechar.”

A decisão de comprar a plataforma Act-On mudou tudo, segundo Mendelsohn. “Terei prazer em dizer que o Act-On está sozinho em muitos aspectos, especialmente para nós”, diz ele.

O Act-On desempenha muitas funções para o marketing de Jonas, mas Mendelsohn diz que três recursos de destaque em particular fazem toda a diferença para sua empresa.

Os três principais recursos de ação para o Jonas Software:

Biblioteca de mídia e conteúdo fechado

A Jonas Construction Software agora cria ativos rotineiramente - vídeos, white papers, brochuras e assim por diante - e os bloqueia de forma eficaz. “Obviamente há um formulário naquela página de destino, uma pessoa preenche as informações, obtemos um lead e a pessoa do outro lado que forneceu suas informações recebe algo em troca. É um conceito muito interessante.”

Mas a empresa não coloca todo o material atrás de um “portão”, diz Mendelsohn – apenas seleciona itens. “A realidade é que existem muito poucos ativos de alto valor para os quais as pessoas fornecerão suas informações. Antes, tudo o que tínhamos era o folheto. Se eu lhe mostrasse este folheto, prometo que você nunca nos daria seu nome para comprá-lo e nunca trocaria nenhuma de suas informações valiosas por ele. Mas, isso é tudo o que tínhamos na época.”

Jonas contratou uma empresa especializada na criação de vídeos promocionais para empresas de software e conseguiu alguns “tours em vídeo de cinco minutos” para seu produto. “E então criamos as páginas de destino ‒ por meio de sites de pagamento por clique, Google AdWords ou o que quer que seja, bloqueamos o conteúdo e oferecemos o tour do produto. E se você olhar onde estamos hoje, mais de 50% dos leads de nosso site vêm desses tours em vídeo.” Isso, diz Mendelsohn, representa um crescimento aproximado de 300% em relação ao início de novembro de 2014 .

Mendelsohn não pensa no programa de marketing de sua empresa como a venda de software. Em vez disso, diz ele, “vendemos recursos de maneira eficaz, como vídeos – coisas que realmente atraem as pessoas a passar mais tempo comigo do que com meus concorrentes. E quando seguimos a jornada de vender coisas para eles, não começamos colocando automaticamente um white paper de 135 páginas ou um vídeo de cinco minutos na frente do rosto das pessoas. Isso é muito longo. O que fazemos é dar passos de bebê. Oferecemos material gratuito onde faz sentido. E depois disso, uma vez que sabemos que [prospects] olharam para aquele conteúdo, partimos para o hard kill. Nós apostamos na venda de: 'Preencha suas informações.'”

E esses recursos do Act-On tornam essas etapas lógicas não apenas possíveis, mas fáceis.

Integração perfeita de sistemas

A integração perfeita com o Salesforce é outro recurso favorito do Act-On, diz Mendelsohn. “A Act-On e a Salesforce estão literalmente empatadas. Isso é extremamente importante, porque conforme as coisas vão sendo atualizadas no Salesforce, elas são atualizadas automaticamente no Act-On.”

Mendelsohn observa que trabalhou com outros sistemas, incluindo o Pardot, que é o sistema que a Salesforce comprou. “Posso dizer que a integração do Act-On é igualmente boa, se não melhor. E isso é algo que eu absolutamente amo. Porque nosso pessoal de vendas realmente não sabe o que o Act-On faz ou como funciona. Mas o vínculo é tão estreito entre os dois sistemas que, à medida que as informações são inseridas, elas se juntam dentro do Salesforce e dentro do Act-On juntas, automaticamente. Você tem processos em andamento que automatizam toda a experiência do cliente sem que tenhamos que fazer muito esforço.”

Essa compatibilidade e integração dos dois sistemas é fundamental porque permite e aprimora toda a importante função de contar histórias do programa de marketing de Jonas. “A automação de marketing com o Salesforce integrado nos permite contar a história certa, na hora certa, para a pessoa certa. E isso é realmente crítico.”

O software Act-On é um tremendo unificador de sistemas díspares. Jonas tem cerca de 15 soluções diferentes que estão todas amarradas e “conversando” umas com as outras. O Vidyard, por exemplo, é a ferramenta de gerenciamento de vídeo que a empresa usa e combina perfeitamente com o software da Act-On. O emparelhamento produziu resultados fortes. “Colocar o Vidyard basicamente aumentou nossos leads vindos de nosso site em 30%”, diz Mendelsohn.

Programas e Campanhas Automatizados

Outro conjunto de recursos do Act-On – programas e campanhas automatizados – é a última palavra em “virar o jogo” na opinião de Mendelsohn. “Pesquisei programas automatizados de outras empresas. Eu olhei para fluxos de trabalho de outras empresas. Nada chega perto de tocar o que a Act-On fez.”

Esses recursos de automação são exclusivos; são capacidades que Mendelsohn diz não encontrar em nenhum outro lugar. O sistema permite que ele crie um programa que atualize os campos, tenha atrasos de tempo adequados e permita que os usuários criem campanhas de gotejamento adequadas e movam as pessoas de uma lista para outra com base nas ações que realizaram. “E faz isso de uma maneira muito simples, o que significa que você não precisa usar 100 ferramentas diferentes”, acrescenta.

Esta capacidade é uma grande economia de tempo ‒ e também uma grande economia de trabalho. “Posso dizer que, se eu não tivesse um programa automatizado como este, teria facilmente que contratar outra pessoa para executar todos esses programas”, diz Mendelsohn. “Temos centenas de programas automatizados em execução e centenas de e-mails enviados por dia, às vezes até milhares ou dezenas de milhares. E tudo isso é gerenciado através dos programas automatizados Act-On e é atualizado automaticamente. E é literalmente um processo de criar uma vez, deixar e executar. Tudo o que fazemos mês a mês é simplesmente adicionar mais e-mails a esse mesmo programa automatizado para mantê-lo vivo e garantir que ele continue funcionando, para que ninguém caia dele.

Esses tipos de resultados frutíferos são o motivo pelo qual o recurso de programa automatizado do Act-On é o benefício “favorito absoluto” de Mendelsohn obtido com a implementação da plataforma MA. Ele também considera isso o mais importante. “Qualquer um que não esteja usando isso simplesmente não está aproveitando ao máximo o que o Act-On tem a oferecer.”

Essa foi a história da experiência da Jonas Construction Software com automação de marketing. … Qual a sua história? Compartilhe aqui!