Qué puede hacer con la automatización de marketing: ¡Sorpresa! Es más de lo que piensas.

Casi todos los especialistas en marketing saben que la automatización de marketing (MA) ha sido una gran ayuda para la generación de demanda. Pero, si bien impulsar la concienciación y el interés de los clientes potenciales en los productos o servicios de una empresa es sin duda una función esencial de MA, la historia difícilmente termina ahí.

Porque la automatización del marketing puede hacer mucho más. ¡También corta! ¡Se corta en dados! ¡Hace patatas fritas en juliana! … Bueno, proverbialmente, eso es.

Algunos especialistas en marketing utilizan MA únicamente con fines de generación de demanda y no se han dado cuenta completamente de cómo aprovechar su tecnología existente para extenderla a las necesidades de marca y marketing de los clientes. Y, desafortunadamente, se están perdiendo la friolera de dos tercios de los beneficios de la automatización de marketing.

Ampliar el alcance de la automatización de marketing no es particularmente complicado. Las mismas tácticas utilizadas para la generación de demanda también se pueden aplicar a otras disciplinas de marketing. Y, esta misma tecnología MA que hace que la generación de demanda sea tan fácil, también hace que la ejecución estratégica sea repetible, escalable y medible, al tiempo que garantiza una experiencia de cliente uniforme.

La mayoría de los especialistas en marketing ya están prestando atención a los tres aspectos principales del marketing: conocimiento de la marca, generación de demanda y marketing del cliente, o como los llamamos, marca, demanda y expansión. Es posible que simplemente no estén utilizando su tecnología de automatización de marketing para respaldar la marca y la expansión tanto como podrían.

Los especialistas en marketing crean relaciones rentables con clientes potenciales al ofrecer el valor y la información que estos prospectos desean en cada punto de contacto a lo largo del viaje del comprador. Cada función dentro del equipo de marketing tiene un papel diferente que desempeñar, y la automatización del marketing puede ayudar en cada etapa.

comercialización de la marca

Las tareas y responsabilidades de marketing de marca pueden incluir relaciones públicas, de prensa, de analistas, de accionistas y de personas influyentes; Comunicaciones Corporativas; medios de comunicación social; publicidad; eventos y patrocinios; y marketing de contenidos.

El branding se basa en comunicar estratégicamente la voz y el posicionamiento de su marca. Es la promesa que haces a los clientes y debe impregnar cada etapa del crecimiento de tu empresa y el ciclo de vida de tu cliente. La automatización de marketing lo ayuda a difundir sus mensajes y controlar cómo el mercado, la prensa y los analistas interactúan con su marca.

Pruebe estas tácticas para usar la automatización de marketing para lograr sus objetivos de marca:

– Relaciones con personas influyentes: califique a la prensa, analistas y blogueros para que pueda ver quiénes son sus personas influyentes más comprometidas e interesadas. Tenga en cuenta las páginas que visitan en su sitio, lo que les interesa y los correos electrónicos (presentaciones, comunicados de prensa, eventos) con los que interactúan. Usa esta inteligencia para priorizar a quién lanzas y cuál es tu pista de conversación.

– Atribución de comunicados de prensa y comunicación corporativa: Cree URL rastreables para comunicados de prensa para vincular la actividad de relaciones públicas con el proceso de generación de ingresos. Mire la atribución multitáctil y cómo los comunicados de prensa contribuyen a la venta. Cree y ejecute boletines internos, correos electrónicos, etc., y realice un seguimiento del compromiso de los empleados. Identificar y nutrir a los posibles empleados.

– Gestión de identidad de marca: asegúrese de que su marca sea coherente en todos los equipos y todos los canales. Controle las imágenes, incluida la apariencia de la marca, el uso del logotipo y los encabezados y pies de página, con la automatización de marketing. Cree plantillas aprobadas, luego distribúyalas en su biblioteca de medios para que las usen otros departamentos de marketing y ventas.

– Gestión de eventos: los eventos son una gran inversión, ¡aprovéchalos al máximo! Sepa a quién invitar y gestione todas las comunicaciones, antes y después, con más precisión y menos esfuerzo. Cree un flujo de trabajo automatizado (guarde la fecha, invitación oficial, asientos limitados, respuesta de registro y recordatorios) para que sea más fácil, luego reutilice y perfeccione el flujo de trabajo para el próximo evento.

Generación de demanda

Las tareas y responsabilidades de generación de demanda pueden incluir actividades de marketing como la generación y el fomento de clientes potenciales, la puntuación de clientes potenciales, la alineación de ventas, el marketing de contenido y el marketing de campo.

La focalización y la personalización, especialmente al servicio de la crianza de prospectos, son muy efectivas. Y gracias a las nuevas tecnologías digitales, el marketing basado en cuentas es ahora una opción accesible e implementable para las empresas del mercado medio.

Pruebe estas tácticas para usar la automatización de marketing para lograr sus objetivos de generación de demanda:

– Atraer clientes potenciales: mejore su clasificación de búsqueda orgánica ejecutando auditorías de SEO en sus páginas web y páginas de destino. Programe promociones sociales de sus páginas, contenido y formularios. Ejecute programas de AdWords orientados al tráfico similar. Agregue alertas de visitantes del sitio web para que su equipo de ventas sepa cuándo un cliente potencial está en su sitio... o incluso en una página en particular.

– Convierta a los visitantes del sitio web en clientes potenciales de ventas: use formularios de captura de clientes potenciales para convertir el tráfico del sitio web en clientes potenciales procesables para sus equipos de ventas. Pruebe el texto de la página de destino, los títulos y las llamadas a la acción para descubrir qué funciona mejor. Integre un CRM, de modo que tan pronto como los clientes potenciales califiquen o tomen alguna acción que indique que están listos para las ventas, fluyan a su equipo de ventas para su seguimiento.

– Priorizar y nutrir a los clientes potenciales: implemente un programa de puntuación de clientes potenciales que clasifique a los clientes potenciales en función de su compromiso con su marca y de las características del perfil. Los equipos de ventas pueden hacer un seguimiento primero con los clientes potenciales más atractivos, y dejar los clientes potenciales con puntajes más bajos para que los alimenten con programas de correo electrónico automatizados. Educar y nutrir a los clientes potenciales con contenido y recursos relevantes.

– Habilite mejores conversaciones: integre su automatización de marketing en su CRM, si usa uno. El departamento de ventas puede ver un historial detallado de cada contacto, incluida su actividad en el sitio web, clics en correos electrónicos, descargas de medios, visualizaciones de videos y más. Con esta información, las ventas pueden comprender los puntos débiles y los intereses de cada prospecto y tener la conversación más relevante.

Cliente (ampliar) Marketing

Customer (Expand) Marketing incluye programas de incorporación, retención, fidelización y promoción de clientes, y ventas adicionales. Puede ayudarlo a reducir la rotación y mejorar los puntajes de satisfacción del cliente.

Pruebe estas tácticas para usar la automatización de marketing para lograr los objetivos de marketing de sus clientes:

‒ Incorporación y educación de nuevos clientes: refine su incorporación al proceso más efectivo y automatícelo con programas de goteo de incorporación de 30, 60 y 90 días. Ayude a los clientes a expandir el uso de su producto. Use boletines y anuncios de nuevas funciones para mantener a sus clientes informados y hacerles saber que su satisfacción es importante.

– Retención de clientes: use seminarios web para presentar nuevas funciones o nuevas formas de usar las existentes; Ayude a sus clientes a convertirse en usuarios avanzados. Automatice todas las comunicaciones en torno a estos eventos en línea. Mida el consumo de productos y active la comunicación en función del uso de funciones o sin funciones. Despliega encuestas e invita a tus clientes a analizar los resultados.

– Venta adicional y venta cruzada: aproveche la automatización de marketing, CRM y los datos de ERP para comprender cuándo un comprador está listo para una venta adicional. Mire las páginas visitadas, las hojas de datos descargadas y la información de renovación de contratos y el historial de pagos, y vincúlelos a los datos de participación para comprender cuándo buscar una venta adicional o una venta cruzada.

– Defensa y lealtad: aplique una puntuación al comportamiento y compromiso del cliente para comprender quiénes son sus defensores y clientes más leales. Aplique una puntuación para la asistencia a seminarios web, el registro de eventos, los correos electrónicos abiertos, las referencias dadas, los grupos de usuarios a los que asistió, etc. Cuanto más alta sea la puntuación principal, más probable es que el cliente sea un defensor de la marca.

La automatización del marketing puede ayudar a unir objetivos compartidos y medidas de éxito, integrando esta visión a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente. Aproveche y active el poder de la estrategia basada en datos con la automatización de marketing para generar clientes potenciales, construir su marca y brindar una experiencia de cliente que lo coloque por encima de la competencia.

Solo se necesita un poco de voluntad para mirar más allá del enfoque en las actividades de generación de demanda para darse cuenta de algunas posibilidades nuevas y sorprendentes, y ver resultados excepcionales, con la automatización de marketing.