10 pasos cruciales en el plan de incorporación de SDR

Los representantes de desarrollo de ventas se encuentran probablemente entre las personas más importantes de su empresa. Sin embargo, aunque se pone mucho esfuerzo en contratarlos, casi nunca se le da la misma importancia a tener un plan de incorporación de SDR.

Una consecuencia obvia de este enfoque es que los DEG necesitan mucho más tiempo para adaptarse a las empresas. Esto cuesta dinero debido a su falta de preparación para tomar el teléfono y comenzar a hablar con los prospectos y programar citas.

Y el problema se vuelve aún más serio cuando se combina con las siguientes estadísticas:

• La permanencia promedio de un DEG es de solo 14 meses.
• Solo el 4% de los DEG sobreviven los primeros 6 meses en una empresa.
• El tiempo de rampa de los DEG para alcanzar la cuota completa es generalmente de 3 meses.

¿Algo de esto suena demasiado familiar?

¿Y qué puede hacer exactamente para acelerar el tiempo de incorporación y aceleración?

Afortunadamente, esta guía de incorporación de SDR le enseñará cómo incorporar SDR, establecer un proceso de capacitación efectivo y cumplirlo en los años venideros.

El proceso de incorporación de SDR

Antes de que enumeremos los pasos del proceso de incorporación, debe tener en cuenta que el plan de incorporación de SDR y todo el proceso pueden variar según el producto o servicio que ofrezca, su industria y una serie de otros factores.

Una regla general es que cuanto más complejos sean estos factores, más tiempo le llevará capacitar e incorporar a un representante de desarrollo de ventas.

Sin embargo, hay algunos pasos que son comunes para la mayoría de las empresas.

1. Enséñales sobre tu empresa

Lo primero que deben saber los SDR son los antecedentes de su empresa. Debe hacerlos sentir como en casa compartiendo con ellos su misión, visión y valores.

Por qué existe su empresa y a quién sirve son las dos preguntas más importantes que deberán poder responder como la palma de su mano. Cuanto antes adopten los valores de su empresa, mejor harán su trabajo.

2. Definir el éxito para ayudarlos a lograrlo

Sus SDR posiblemente no puedan lograr el éxito en las ventas si no están alineados con su idea de éxito. Explícales los KPI más importantes para que sepan en qué enfocarse en el futuro.

Estos son los KPI esenciales que debe enfatizar durante el proceso de incorporación de SDR:

• número de llamadas, demostraciones o reuniones de descubrimiento observadas
• número de sesiones de coaching a las que ha asistido
• número de reuniones organizadas por sus novatos

Esto establecerá una cadencia de transparencia y responsabilidad con cada nuevo miembro para ayudarlos a prepararse para lo que está por venir. Además, la introducción de KPI desde el principio mejorará su:

• eficiencia (número de prospectos tocados)
• efectividad (porcentaje de respuestas positivas)
• arte de vender (porcentaje de la tasa de aceptación de citas)

3. Asegúrate de hablar el mismo idioma

A menudo, la terminología específica de la industria impedirá que los SDR den lo mejor de sí. Es muy simple: si no entienden la jerga de su industria o ciertos términos asociados con su producto o servicio, se sentirán abrumados y, en consecuencia, tendrán un rendimiento inferior.

Para abordar este problema desde la raíz, asegúrese de guiarlos a través de todos los términos clave que necesitan saber para que puedan brillar cuando sea su turno de hablar con los prospectos.

Crear algún tipo de glosario SDR puede ser la mejor solución en este caso. Debe contener una descripción general de las palabras clave y frases más relevantes con las que se encontrarán durante la capacitación y más adelante al interactuar con los prospectos.

4. Definir su público objetivo

Antes de que un SDR pueda siquiera pensar en la prospección, necesita saber a quién dirigirse. La incorporación de divulgación ayudará a que sus SDR se dirijan mejor a las empresas y las personas que trabajan en ellas.

Deben aprender tanto como sea posible sobre un subconjunto específico de la industria a la que se dirigirán y también conocer toda la información que les ayudará a dirigirse a esos clientes.

Cuando se trata de personas, deben estar familiarizados con el tipo de personas a las que se dirigirán. Esto significa que necesitan conocer sus objetivos, responsabilidades, los principales desafíos que enfrentan y, por supuesto, por qué deberían comprar su producto o servicio.

5. Haz que se enamoren de tu producto/servicio

Los programas de capacitación SDR exitosos siempre enseñan a los representantes de ventas los entresijos de los productos y servicios que van a vender.

Sus nuevos DEG deben responder a todas las preguntas que los prospectos puedan tener sobre lo que está vendiendo, tales como:

• ¿Cómo va a ayudar el producto o servicio a sus clientes?
• ¿Por qué es diferente de lo que ofrecen sus competidores?

Por eso, conocer al público objetivo es un paso fundamental para vender el producto. Esto ayudará a centrarse en identificar su dolor y conducirá a la venta de valor en lugar de la venta de características.

6. Dales recursos

No es posible que comparta toda la información relevante y necesaria durante sus sesiones de coaching SDR. Además, no puede esperar que sus novatos en ventas absorban y recuerden todo lo que escuchan o leen de inmediato.

Por esta razón, sería aconsejable que revisen todo el contenido de su sitio web y blog, incluidas las páginas de soporte, los estudios de casos y también las preguntas frecuentes de sus clientes.

Lo que también puede hacer es crear un libro de jugadas de SDR que incluirá secciones sobre las mejores prácticas para la prospección de ventas, el manejo de objeciones, el mantenimiento de CRM y las herramientas de productividad.

Finalmente, asegúrese de compartir regularmente con ellos los artículos de tendencias de la industria, así como los artículos de ventas que los ayudarán a mantenerse en la cima de su juego.

7. Enséñeles cómo prospectar

El acto mismo de la prospección no es algo que le resulte natural a la mayoría de las personas, especialmente en nuestra era digital y complicada. Por eso es importante enseñar a sus SDR el proceso y las herramientas que los harán sobresalir en su función.

Entre las cosas más importantes que deben dominar se encuentran la personalización y un enfoque multiproceso para las cuentas. Esto les ayudará a aumentar su eficiencia al adoptar un enfoque único para cada cliente potencial y contactar a varias personas en una empresa en lugar de solo a un cliente potencial.

Además, deben saber cómo realizar llamadas en frío (salientes), llamadas cálidas (entrantes), prospección por correo electrónico, referencias y otros métodos de prospección de ventas.

Si desea aumentar los niveles de ventas, sus SDR deben sobresalir en la investigación y generación de clientes potenciales. Esto es simplemente un requisito previo para cualquier proceso de ventas efectivo.

8. Haz que aprendan sus líneas

Las interacciones de ventas se asemejan en gran medida a un teatro, por lo que un SDR debe conocer sus líneas para funcionar bien. Si desea que sus representantes de desarrollo de ventas transmitan la idea y el mensaje correctos a los prospectos (lo cual ciertamente hará), entonces deben pasar por un guión y un juego de roles.

Al estudiar las líneas comunes y participar en el juego de roles, aprenderán cómo:

• escucha mejor
• lidiar con diferentes tipos de prospectos
• actuar en condiciones extremas
• lidiar con las objeciones frecuentes

9. Enséñales a usar las herramientas adecuadas

Hoy en día, cada empresa utiliza un conjunto de herramientas en diferentes departamentos, incluido el departamento de ventas. No puede esperar que un nuevo miembro de su equipo de desarrollo de ventas sepa de inmediato cómo usar las herramientas que su empresa ha estado usando durante años.

Para asegurarse de que los nuevos SDR se sientan cómodos durante la prospección, debe:

• proporcione una demostración de su pila de ventas
• familiarícelos con el software de CRM que utiliza (increíblemente importante)
• presentarles cualquier otra herramienta de software que vayan a utilizar o que pueda serles útil

10. Proporcionar un mentor

Finalmente, se reconoce ampliamente que los humanos aprenden mejor modelando a otros. Entonces, ¿por qué no utilizar este conocimiento al entrenar sus SDR?

Lo primero que debe hacer es emparejar SDR nuevos con los más experimentados. Esto les dará la oportunidad de escuchar las llamadas de ventas y observar otros aspectos importantes de su trabajo. Más tarde, también pueden unirse a las llamadas para practicar para el futuro.

Otro consejo útil es crear un programa de tutoría en el que un nuevo SDR pueda hacer preguntas incluso después de que la capacitación en SDR haya finalizado oficialmente.

¿Cuánto tiempo debe durar la incorporación de SDR?

Dado que la permanencia promedio de un representante de desarrollo de ventas es tan corta (14 meses) y el tiempo de rampa comparativamente largo (3 meses), es natural hacer que el proceso de incorporación sea lo más rápido posible.

Sin embargo, uno de los errores comunes que cometen las empresas es hacer que sus nuevos SDR realicen llamadas y correos electrónicos de inmediato. Esto tiende a perjudicar su desempeño cuando cometen errores.

Es bastante simple. Si sus nuevos representantes de desarrollo de ventas no están listos para hacer su trabajo correctamente, desperdiciarán sus clientes potenciales. Esto, a su vez, le costará mucho más tiempo y dinero que darles una capacitación integral.

Para encontrar la mejor solución, debe hacer un compromiso. Los mejores programas de incorporación de SDR generalmente duran de una a dos semanas, con un enfoque en que los SDR se activen en la semana dos y alcancen la cuota en el segundo mes.

Aunque esto todavía puede parecer demasiado largo, suena mucho mejor que el promedio de tiempo de rampa de tres meses o los clientes potenciales desperdiciados.

Cómo hacer que la incorporación de SDR sea más fácil y efectiva

No es suficiente marcar todos los pasos que mencionamos anteriormente. Al igual que con todo lo demás en los negocios y la vida, no se trata solo de lo que hace para incorporar a sus nuevos representantes de desarrollo de ventas, sino también de cómo lo hace.

Después de todo, serán responsables de generar ingresos para su empresa.

Una parte importante del proceso de incorporación es hacer que sus SDR se sientan como miembros de la familia. Además, debe ayudarlos con todo lo que pueda mientras tiene un proceso más o menos establecido y automatizado para la próxima vez que sangre nueva esté a punto de unirse a su equipo.

Cultura de la empresa

Presentarse a trabajar y recibir un cheque de pago puede haber sido suficiente para las personas hace treinta años, pero ya no. Hoy en día, es mucho más importante hacer que sus empleados se sientan como si realmente fueran parte del equipo.

Es por eso que debe concentrarse en actividades que los inicien en la cultura de su empresa, como invitarlos a participar en eventos sociales, hacer que su primer día sea memorable y brindar más oportunidades para establecer contactos.

Tener un proceso de formación establecido.

Independientemente del nivel de experiencia que puedan tener los SDR, su proceso de capacitación en SDR debe ser el mismo para todos los recién llegados.

Asegúrese de que su proceso de incorporación de SDR siempre:

• tiene la misma duracion
• es específico de la función SDR
• utiliza actividades prácticas
• proporciona descansos regulares
• se basa en un sólido plan de estudios de formación SDR y recursos útiles
• incluye formación continua
• implementa un programa de certificación para probar el conocimiento

Ayúdalos a lograr sus objetivos

Sin establecer objetivos claros, es muy difícil hacer un seguimiento del progreso. Sin embargo, aunque establecer metas alcanzables (especialmente al principio) es crucial, no es suficiente.

Para ayudar a sus SDR a alcanzar los objetivos de manera regular, asegúrese de establecer objetivos más altos de manera constante y también brinde comentarios regulares en los que brinde elogios y sugerencias para mejorar.

Invertir en su educación

Además de brindar capacitación continua y hacer que aprendan de mentores internos, también debe invertir en los cursos que los ayudarán a aprender nuevas habilidades SDR necesarias, así como a desarrollar lo que ya saben.

Esto no solo facilitará el proceso de incorporación y garantizará su mejor desempeño más adelante, sino que también demostrará que te preocupas por ellos. Esto, a su vez, hará que se queden por más tiempo.

Terminando

La incorporación adecuada de SDR es tan importante como contratar a las personas adecuadas para ese rol. La falta de una buena incorporación sin duda le costará más dinero, además de arrastrar a toda la empresa.

Por lo tanto, es fundamental que invierta en el proceso de incorporación, no solo dinero, sino también tiempo y energía. Asegúrese de hacer todo lo posible para dominar la incorporación y equipar sus SDR con la información, los procesos y las herramientas correctos.

Es una de las inversiones más importantes que puede hacer para aumentar sus cifras de ventas y, en última instancia, hacer crecer su negocio.