6 estrategias de generación de leads para empresas B2B (+ 3 Playbooks para guiarte)

Generación líder. Es básicamente lo que constituye la rutina diaria de los especialistas en marketing digital. Y cualquiera que alguna vez haya tratado de aumentar su flujo de ventas seguramente estará de acuerdo en que la generación de prospectos B2B es difícil, emocionante, sí, pero siempre desafiante.

Una encuesta mostró que para el 58% de los tomadores de decisiones, la generación de leads es un desafío clave. No hay una lista de verificación única para todos. Cada negocio requiere un enfoque diferente. Cada negocio tiene un conjunto de datos diferente porque tienen diferentes mercados objetivo.

Una empresa SaaS no puede seguir la estrategia de una marca de comercio electrónico al pie de la letra. Sin embargo, incluso si no existe una única plantilla de éxito, existen estrategias generales y generales de generación de leads que las empresas B2B pueden implementar este 2022.

¿Qué es la generación de leads B2B y cómo funciona?

La generación de leads B2B, en pocas palabras, es el proceso de identificar clientes potenciales para su negocio. Esto implica recopilar información de clientes potenciales para que pueda concentrarse en ellos y convertirlos en ventas reales.

Un poco de contexto adicional: en B2C, los productos se venden directamente a los compradores. Como cuando un comprador en línea ve un anuncio, hace clic en él, le gusta lo que ve en un sitio de comercio electrónico y termina comprando.

En B2B, los clientes potenciales no necesariamente significan ingresos. Al menos no todavía. Los leads B2B tardan más en convertirse porque su proceso de toma de decisiones es más largo y complicado.

Así que no se trata solo de aumentar el número de clientes potenciales. También se trata de mejorar la calidad de los clientes potenciales. Sus equipos de ventas y marketing solo deberían atraer clientes potenciales que probablemente se convertirán después de una campaña de nutrición exhaustiva.

Importancia y beneficios de la generación de leads

Cuando sus equipos de ventas y marketing están alineados, las estrategias de generación de prospectos pueden obtener los siguientes beneficios:

Aumento del conocimiento de la marca

Una marca consistente puede aumentar los ingresos hasta en un 23%. Cuantas más personas conozcan tu marca, más probable es que llegues a tu mercado objetivo.

La generación de prospectos genera conciencia de marca debido a campañas educativas e informativas. Si bien no todos los usuarios en línea buscarán clientes potenciales de inmediato, estarán expuestos a su marca y lo que puede ofrecer.

Aumente los ingresos y el ROI de marketing

Si genera una gran cantidad de clientes potenciales, puede llenar su canal de ventas bastante rápido. Algunos de estos prospectos pasarán a ser un prospecto calificado de marketing (MQL) o un prospecto calificado de ventas (SQL).

Es por eso que las empresas con estrategias efectivas de generación de prospectos tienen alrededor de un 133 % más de ingresos en comparación con las empresas que no cuentan con las estrategias adecuadas.

Además, la generación de leads a través del marketing digital es rentable. Esto se debe a que puede controlar cuánto elige invertir en qué canal para que pueda dirigirse a la audiencia más relevante y solo atraer a aquellos que tienen más probabilidades de convertirse.

Entonces terminas gastando menos pero obteniendo mejores resultados.

Acceso a resultados e información basada en datos

Lo bueno de las campañas de generación de leads digitales es que tienes acceso a todos los resultados. Esto le permite medir el éxito de sus campañas, así como profundizar en lo que no funcionó.

No hay lugar para conjeturas porque todos los hechos y números son accesibles para usted. Esto le permitirá tomar decisiones basadas en los resultados, y no solo en la intuición.

5 estrategias de generación de leads para empresas B2B

¿No estás seguro por dónde empezar?

¿O tal vez ya has comenzado pero te sientes abrumado?

Aquí hay cinco estrategias comprobadas de generación de prospectos para analizar:

Marketing de contenidos porque el contenido sigue siendo el rey

En el mundo digital, donde se puede acceder fácilmente a la información, el contenido será su único factor de venta.

El marketing de contenidos es una estrategia de marketing entrante, lo que significa que atrae a su público objetivo a su embudo de marketing al publicar contenido valioso que hará que quieran aprender más.

Algunas cosas para recordar cuando planee incursionar en el marketing de contenido:

• No te contentes con crear por el simple hecho de hacerlo. Asegúrese de que cada pieza que cree tenga un propósito y pueda vincularse a sus KPI.
  
• No seas impaciente. Los clientes B2B generalmente consumen alrededor de tres a cinco piezas de contenido antes de comunicarse con un vendedor o proporcionar sus datos de contacto a través de un formulario de generación de prospectos.
  
• Encuentra un equilibrio entre cantidad y calidad. Cuando publica con frecuencia, esto le muestra a su mercado objetivo que es consistente y está comprometido a proporcionar valor.
  
• Cree una estrategia de marketing de contenido que contenga contenido para varios canales. Los principales tipos de contenido que utilizan los especialistas en marketing B2B son publicaciones en redes sociales, estudios de casos, videos, libros electrónicos e infografías. (Instituto de Marketing de Contenidos)
  
• No se olvide de tener su parte de contenido perenne, contenido que siempre será relevante. Si bien es importante participar en las tendencias y las noticias, el contenido perenne es una forma segura de asegurarse de que los clientes potenciales continúen acudiendo en masa.

Amplíe su presencia en las redes sociales

Existe la idea errónea de que las redes sociales son mejores para el marketing B2C. Sin embargo, los números recientes muestran lo contrario:

• El 80% de todos los clientes potenciales de las redes sociales provienen de LinkedIn, según lo informado por los especialistas en marketing B2B.
• El 46 % de los especialistas en marketing B2B utilizan Facebook como parte de su estrategia.
• El 25% de los vendedores de redes sociales B2B usan Pinterest con fines de marketing
• Cada nuevo canal de redes sociales que utilice puede aumentar el ROI y la efectividad en un 35 %

Consejos para los especialistas en marketing B2B sobre el uso de las redes sociales para la generación de prospectos:

• No tienes que estar presente en todas las plataformas de redes sociales que existen. Elija dos o tres en función de dónde se encuentra su mercado objetivo y dónde pasan el rato.
  
• No tengas miedo de probar algo poco convencional. Tome TikTok, por ejemplo. Con mil millones de usuarios activos mensuales, la gente viene aquí para entretenerse, reír y, sí, para aprender.
  
• El 68% de las personas dijeron que sienten que las marcas no comparten contenido interesante. Sea creativo y piense siempre desde la perspectiva del cliente. ¿Qué les interesará? ¿Qué les llamará la atención?
  
• Pruebe diferentes tipos de contenido para descubrir qué funciona mejor para su audiencia. Para algunas audiencias, puede ser un video. Pero para algunos, pueden ser carruseles.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

¿Sabías que la búsqueda orgánica lleva al 51% de los usuarios en línea a sitios web? La búsqueda paga impulsa el 10% y las redes sociales contribuyen el 5%. Esto no es tan sorprendente, dado que el 61% de los tomadores de decisiones B2B comienzan su proceso con una búsqueda en Internet.

Cada vez es más claro que nunca que el tráfico orgánico no debe subestimarse. Las empresas B2B necesitan SEO más que nunca, especialmente para la generación de leads. Esto se demostró aún más durante el pico de la pandemia de COVID-19 cuando las empresas tuvieron que reducir costos.

Las empresas que ya tenían una estrategia de SEO próspera pudieron conservar su visibilidad incluso sin anuncios pagados. A medida que las empresas comienzan a recuperarse, es importante centrarse en estrategias a largo plazo como el SEO.

publicidad ppc

Los tomadores de decisiones B2B son como nosotros. Cuando necesitan buscar algo, escriben palabras clave de búsqueda en Google o Bing.

PPC le permite saltar la línea de resultados de búsqueda para que pueda estar al frente y en el centro de las personas que ya lo están buscando. Es una situación en la que todos ganan: están buscando lo que usted puede ofrecer y usted está buscando ayudarlos.

Una cosa importante para recordar: cuando un usuario en línea hace clic en su anuncio, todavía no es una conversión garantizada. La siguiente etapa es la página de destino o el sitio web: todos estos canales deben funcionar de manera coherente para brindar una experiencia de cliente personalizada y sin problemas.

Optimización de sitios web y páginas de aterrizaje

Su sitio web o páginas de destino deben estar optimizados para las conversiones. Ya no es un "agradable tener". Todo es parte de mejorar la experiencia del cliente de su público objetivo.

Además, las empresas B2B deben tener páginas de destino separadas según sus ofertas específicas. Las empresas con más de 40 páginas de destino generan 12 veces más clientes potenciales que aquellas que solo tienen de una a cinco páginas de destino.

Algunos consejos adicionales sobre cómo puede optimizar su sitio web para la generación de clientes potenciales:

• Use herramientas como Hotjar o Mouseflow para determinar dónde sus clientes pasan más o menos tiempo en su sitio web
• Explora usando llamadas a la acción personalizadas. Funcionan más de un 200 % mejor que las CTA básicas.
• Instala un servicio de chat en vivo. Recientemente, esto se ha convertido en una función muy solicitada porque los usuarios en línea quieren algo, y lo quieren rápido.
• Los videos en las páginas de destino pueden aumentar las conversiones hasta en un 86%.

Recuerda que tu sitio web juega un papel muy importante en la generación de leads. Después de todo, todas sus otras campañas de generación de prospectos aterrizarán en su sitio web o en una página de destino.

Organizar y asistir a webinars, eventos y conferencias.

Esta estrategia se divide en dos: organizar tus propios eventos y asistir a los eventos de otros,

Seguro que tienes tus lead magnets, ebooks y guías descargables. Pero con el aumento de la popularidad del contenido de video, es posible que desee intentar organizar sus propios seminarios web.

Más de la mitad (53% para ser exactos) de los especialistas en marketing dicen que, de todos los canales de la parte superior del embudo, los seminarios web generan los clientes potenciales de mayor calidad. Después de todo, si un usuario en línea se esfuerza por asistir, la intención y el interés son bastante altos.

Las empresas B2B generalmente hacen un seguimiento de los clientes potenciales de los seminarios web y los nutren después del evento al proporcionar algunos recursos gratuitos, grabaciones, pruebas gratuitas, descuentos en el precio o incluso auditorías gratuitas.

Mientras tanto, las conferencias son una fuente principal de clientes potenciales. De hecho, más del 50 % de los especialistas en marketing B2B compartieron que los eventos en persona eran la mejor fuente para obtener clientes potenciales de alta calidad.

Además, puede codearse con líderes y tomadores de decisiones: el 84 % de los ejecutivos como vicepresidente o C-Suite creen que los eventos en persona contribuyen al crecimiento de su empresa. No olvide recopilar la información de contacto de las personas que conoce. Así es como puede encontrar la lista de asistentes a la conferencia.

Entonces, si bien es posible que no convierta a un asistente en el acto, el potencial de expandir su red y dar a conocer su nombre es bastante alto. Intercambie tarjetas telefónicas y simplemente interactúe, luego haga un seguimiento después de la conferencia.

3 manuales de generación de prospectos para referencia adicional

¿Listo para impulsar tus estrategias de generación de leads? Nuestro equipo ha desarrollado e implementado recientemente una gran cantidad de diferentes estrategias de enriquecimiento de datos y de investigación de clientes potenciales.

Aquí hay tres libros de jugadas que puede usar para ayudarlo a concentrarse en sus prospectos objetivo.

El libro de jugadas de Web Scrape

Web Scrape Playbook lo ayuda a extraer datos estructurados de sitios web con el uso de herramientas de extracción. Tenga en cuenta que algunas fuentes tendrán detalles de contacto completos y otras no. Solo recuerde ejecutar los datos a través de su proceso de limpieza de datos.

El libro de jugadas de secuestro de eventos

¿Asistir a un taller, una mente maestra o un evento de networking? El Libro de estrategias de secuestro de eventos lo guiará a medida que investiga o extrae datos relacionados con el evento para que pueda concentrarse en los asistentes de calidad.

El libro de jugadas "Clonar"

¿Alguna vez deseó poder replicarse a sí mismo para poder lograr más? El libro de jugadas Clone Yourself le mostrará cómo puede "clonar" sus procesos para lograr una productividad del siguiente nivel.

Resumen: es hora de maximizar sus estrategias de generación de prospectos

Llenar su canal de ventas puede ser desalentador y abrumador a veces. Con técnicas estratégicas de generación de prospectos, llegará pronto.

Lo único que te queda por hacer es realmente empezar. Por otro lado, puede ser más beneficioso para usted subcontratar la prospección y la investigación principal para que pueda concentrarse en construir relaciones y nutrir esos clientes potenciales.