Podcast del comercializador del mes: el éxito de su SaaS depende del éxito de sus usuarios: el CMO de Ahrefs sobre cómo ganar el dominio del mercado

¡Hola! ¡Bienvenido al blog del vendedor del mes !

Recientemente entrevistamos a Tim Soulo para nuestro podcast mensual: ¡' Marketer of the Month '! Tuvimos algunas conversaciones interesantes y perspicaces con Tim y esto es lo que discutimos:

1. La transformación de Ahrefs de una startup incipiente a un líder de la industria

2. El verdadero significado de “bajo promesa, sobre entrega”

3. Cómo elegir la plataforma adecuada para la creación de comunidades

4. Por qué elegir hacer crecer su negocio a través del crecimiento basado en productos no es una decisión binaria

5. Cómo ganar tracción como comercializador B2B

6. Marketing para marketers: ponerse en la piel del cliente

Acerca de nuestro anfitrión:

El Dr. Saksham Sharda es el director de información de Outgrow.co . Se especializa en la recolección, análisis, filtrado y transferencia de datos por medio de widgets y applets. Los widgets interactivos, culturales y de tendencias diseñados por él se han presentado en TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley y en The European Affiliate Summit.

Sobre nuestro invitado:

Tim Soulo es el director de marketing y asesor de productos de Ahrefs (una herramienta de SEO líder en la industria, impulsada por Big Data). Habiendo escrito una serie de guías de marketing exhaustivas, así como numerosos estudios de investigación de SEO basados ​​en datos, Tim comparte con entusiasmo su experiencia dando charlas en vivo en numerosas conferencias de marketing digital en todo el mundo y escribiendo publicaciones en el Blog de Ahrefs.

El éxito de su SaaS depende del éxito de sus usuarios: el CMO de Ahrefs sobre cómo ganar el dominio del mercado

¡La introducción!

Saksham Sharda: Hola a todos. Bienvenidos a otro episodio de Marketer of the Month de Outgrow. Soy su anfitrión, el Dr. Saksham Sharda. Soy el director creativo de Outgrow.co. Y para este mes vamos a entrevistar a Tim Soulo, quien es el CMO de Ahrefs. Gracias por acompañarnos, Tim.

Tim Soulo: Gracias por invitarme, Saksham.

¿No tienes tiempo para leer? No hay problema, ¡solo mira el Podcast!

¡O simplemente puedes escucharlo en Spotify!

¡La ronda de fuego rápido!

Saksham Sharda: Entonces, Tim, vamos a comenzar con una ronda de fuego rápido solo para romper el hielo, obtienes tres pases. En caso de que no quiera responder a la pregunta, puede simplemente decir pasar, pero trate de mantener sus respuestas en una sola palabra o una sola oración. ¿De acuerdo?

Tim Soulo: Está bien, suena bien.

Saksham Sharda: Descríbete a ti mismo en tres palabras.

Tim Soulo: Dios mío.

Saksham Sharda: ¿Esas son tres palabras? El siguiente. Si se hiciera una película de tu vida, ¿de qué género sería?

Tim Soulo: Espero aventura.

Saksham Sharda: Bien, ¿quién te interpretaría?

Tim Soulo: Tom Cruise.

Saksham Sharda: ¿Cuántas llaves tienes en tu llavero?

Tim Soulo: Dos.

Saksham Sharda: Bien, ¿quién es el influencer de las redes sociales que lo está matando absolutamente en este momento?

Tim Soulo: Elon Musk.

Saksham Sharda: Cuando no estás trabajando, ¿cómo te gusta pasar el tiempo?

Tim Soulo: Con mis hijos.

Saksham Sharda: ¿Cuál es el primer concierto al que asististe?

Tim Soulo: Probablemente alguna banda ucraniana.

Saksham Sharda: Si pudieras ganar una medalla olímpica en cualquier deporte, real o falso, ¿cuál sería?

Tim Soulo: Sería genial si pudiera ser boxeo.

Saksham Sharda: Si pudieras cambiar tu nombre, ¿cuál sería?

Tim Soulo: Tim Soulo ya no es mi nombre real.

Saksham Sharda: Bien, ¿cuál es el verdadero nombre?

Tim Soulo: Artem Morhelisky.

Saksham Sharda: Guau. Cuál era tu materia favorita en la escuela?

Tim Soulo: Matemáticas.

Saksham Sharda: ¿Cuántas tazas de café bebes al día?

Tim Soulo: Uno y medio.

Saksham Sharda: Y la última pregunta, ¿cuál es tu programa favorito de Netflix?

Tim Soulo: Stranger Things a partir de ahora.

Saksham Sharda: Está bien, genial. Respondiste a todas bastante rápido. Eso era bueno.

¡Las grandes preguntas!

Saksham Sharda: Entonces, es hora de las preguntas más largas. La primera es, ¿cómo resumirías la transformación de Ahrefs de una empresa incipiente a un líder de la industria en la cantidad de tiempo que tuviste?

Tim Soulo: ¿Sigue siendo una pregunta rápida?

Saksham Sharda: No lo es, en realidad puedes responder esto siempre que no te importe.

Tim Soulo: Bueno, esta es una pregunta muy amplia en realidad.

Saksham Sharda: Bueno, puedes elegir una instancia. Sí.

Tim Soulo: ¿ Un ejemplo? Bueno, fue bastante prueba y error. Y en nuestro caso, creo que Ahrefs es una empresa bastante poco convencional, un negocio de SaaS bastante poco convencional, como lo llames, no teníamos ninguno y no queríamos ninguna financiación de riesgo. Realmente no seguimos ningún libro de jugadas de crecimiento de barra de inicio convencional. Dejamos muchas oportunidades sobre la mesa al no hacer muchas de las cosas que se sabe que son efectivas, como recopilar correos electrónicos con ventanas emergentes e imanes de prospectos, como tener un equipo de ventas, reorientar a las personas y traerlas de regreso a su sitio web, dando a la gente descuentos para que compraran más. Entonces, teníamos muchas herramientas de marketing muy populares. Marca, por el tipo de filosofía de nuestro CEO y fundador. Entonces, nuestro camino hacia donde estamos hoy, creo que fue muy poco convencional. Y no estoy seguro de que muchas empresas estén dispuestas a seguir nuestro camino en lugar de hacer lo que hacen la mayoría de las demás empresas. Pero en este momento, creo que la recesión está provocando algunos cambios en los ganadores y perdedores entre las nuevas empresas. Y hasta aquí, toco madera. Estamos en una posición bastante buena porque no teníamos ningún financiamiento. No tenemos que informar a nadie. Y nos estamos fortaleciendo y no tenemos miedo de ninguna calamidad como esta, básicamente.

Saksham Sharda: ¿Y cuáles serían algunos ejemplos de cosas poco convencionales que hizo su empresa? Porque creo que hacer cosas no convencionales ahora se ha convertido en la nueva norma que la gente quiere seguir, porque las cosas convencionales no llevan a la gente a ninguna parte. Entonces, ¿cuál sería un buen ejemplo de algo que la gente podría copiar, o no copiar o trabajar?

Tim Soulo: Entonces, realmente no puedo pensar en nada específico y no convencional que hayamos hecho y, como los investigadores no convencionales, es un término tan ambiguo, como ¿qué significa no convencional? Acabo de dar algunos ejemplos de las cosas convencionales que evitamos. En cuanto a las cosas no convencionales que hicimos, no rastreamos el ROI de ninguna actividad de marketing. Entonces, por ejemplo, muchas personas están obsesionadas con el seguimiento del ROI del marketing de contenido, con el cálculo de los clientes potenciales que les genera cada artículo que escriben. Nunca hicimos eso, solo sabíamos que el marketing de contenido es un excelente canal de marketing, es una excelente manera de elevar a su empresa para posicionarse como líderes de opinión y tiene muchos beneficios. Así que no estábamos tratando de rastrear el ROI de eso. Entonces, si eso se puede llamar poco convencional. Esta es una de las cosas en las que creíamos, el valor de crear contenido útil y no solo crear contenido útil, sino también brindarle a la gente información valiosa, enseñándoles cómo resolver sus problemas. Y esto tuvo un impacto muy grande en nuestro crecimiento y nuestro éxito.

Saksham Sharda: Entonces, ¿está de acuerdo o en desacuerdo con esta afirmación de que debe entregar el valor que promueve viralmente de tal manera que las personas que ingresan a través de sus productos en los canales de marketing lo vean de inmediato?

Tim Soulo: Suena como una frase, bajo promesa sobre entrega, y no al revés. Y, sin embargo, creemos que esto es cierto. Nunca volvimos a intentarlo, ningún tipo de truco de marketing, donde llamaríamos a nuestro software, redes neuronales de aprendizaje automático impulsadas por IA, etc., no intentamos usar ningún lenguaje elegante para posicionarnos como alguien o algo que no somos. Y, sin embargo, en nuestra comunicación de marketing, nos gusta que nuestra filosofía sea extremadamente honesta con las personas, nunca prometemos demasiado, nunca prometemos a las personas algo que no recibirían. Nunca nos posicionamos como una especie de bala de plata o aceite de serpiente. Y ellos piensan que esto funciona bien para nosotros. Creo que eso nos ayudó a establecer una especie de marca confiable, donde las personas realmente confían en lo que decimos y nos creen. Y no esperes que nosotros, lo sé, los estafamos de ninguna manera.

Saksham Sharda: ¿Y qué ha llevado a desarrollar esta confianza? ¿Qué has hecho para construir una comunidad alrededor de esto? ¿Hay algún tipo de comunidad que estén tratando de construir o un valor de marca? ¿Cómo hiciste eso?

Tim Soulo: Entonces, la comunidad nació de forma natural. En nuestro caso, en realidad no hicimos nada específico para crear una comunidad en torno a nuestra marca, aparte de lanzar un grupo de Facebook y darles a las personas un enlace para unirse si lo deseaban. La comunidad es un tema completamente diferente, en realidad. Y en este momento, estamos en el proceso de repensar cómo abordamos la creación de comunidades en Ahrefs y alejarnos de un grupo de Facebook porque es muy limitante. No te da muchas herramientas de construcción. Pero sí, la honestidad va un largo camino. Ser respetuoso con las críticas, estar abierto a discutir no solo las cosas que a las personas les gustan de ti, sino también las cosas que a las personas no les gustan de ti. No creo que muchas empresas hagan esto. Muchas empresas permiten que las personas las critiquen dentro de sus comunidades. Entonces, sí, la creación de comunidades es un tema difícil y no diría que somos expertos en eso a día de hoy. Pero creo que la honestidad y el apego a las prácticas de marketing ético definitivamente ayudan a facilitar la lealtad de su audiencia.

Saksham Sharda: Y si no es Facebook, como dijiste, ¿cuáles son los canales que potencialmente estás buscando para construir esta comunidad en este momento?

Tim Soulo: Eso es lo que estamos discutiendo. Recientemente hice una encuesta en Twitter, pregunté a mis seguidores qué preferirían, Slack o Discord. Y la mayoría votó por Slack. La razón por la que personalmente me gusta Slack es porque ya tiene una adopción bastante significativa entre las empresas de tecnología. Muchas personas ya tienen Slack y lo usan a diario para comunicarse con su equipo. Por lo tanto, no es un gran problema para ellos agregar un canal adicional de Slack, WhatsApp y simplemente cambiar entre ellos. Una vez más, esto es lo que me gusta de Facebook, porque mucha gente ya está en Facebook. Entonces, el grupo de Facebook existe en la plataforma donde la gente ya pasa el rato. Lo que no me gusta de Discord es que mucha gente aún no lo tiene. No pertenecen a ninguna comunidad de Discord existente. Por lo tanto, es posible que pidamos a muchos de ellos que adopten una plataforma completamente nueva que no hayan usado antes, razón por la cual probablemente estaremos moviendo nuestra propia comunidad a la holgura.

Saksham Sharda: Bien, ¿y qué hay de LinkedIn? ¿Piensas algo sobre LinkedIn?

Tim Soulo: No soy un experto, pero se siente muy similar a Facebook. Además, nunca se sabe cuánto te permitirán conectar esas plataformas con los miembros de tu comunidad, porque esto es lo que sucedió con las páginas de Facebook. Cuando todos estos expertos en redes sociales decían que las empresas deberían crear una página de Facebook e invitar a todas las personas a que les gustara su página de Facebook, porque entonces pueden mantenerse en contacto con ellos y luego Facebook simplemente degradó el alcance. Anteriormente, podía llegar a, no sé, más del 80% de las personas a las que les gusta su página, luego lo redujeron a solo un pequeño porcentaje, como 5, tal vez 10 e hicieron que pagar para jugar para que tenías que hacer publicidad, por lo que no creo que ese tipo de plataformas sean confiables para este tipo de propósitos. Mientras que con Slack, no limitan su compromiso y alcance de ninguna manera. Simplemente te dan un lugar donde la gente pasaría el rato. Y sí, básicamente tú controlas ese lugar, eso es muy importante.

Saksham Sharda: ¿Y cree que el crecimiento de la ventaja de producto en general es algo más que adquirir nuevos usuarios? ¿No siempre tiene que ser la construcción de una comunidad y muchas otras cosas? Y si es así, ¿cuáles son las cosas?

Tim Soulo: Para ser honesto, no tengo ni idea de lo que significa el crecimiento de oportunidades de venta de productos. Por lo tanto, esos términos parecen algo digno de expansión para algunos filósofos de SaaS, o algo que nos explicaría qué es o no es el crecimiento de oportunidades de venta de productos. Lo que puedo decirles es que para nosotros, específicamente, sé con certeza que la calidad de nuestro producto fue fundamental para nuestro éxito. Todo lo que hacía el marketing, ya fuera creando contenido, facilitando una comunidad, o como una promoción paga, simplemente le contábamos a la gente sobre la genialidad de nuestro producto. Entonces, si el producto era malo, entonces tendríamos que usar esos trucos, tendríamos que prometer demasiado, tendríamos que engañar a las personas para que nos den sus correos electrónicos, detalles de tarjetas de crédito y demás. Pero no teníamos que hacer eso porque el producto era asombroso. Así que creo de todo corazón que la creación de un producto increíble es fundamental para el crecimiento de la empresa. Si no recuerdo mal, hay una gran cita de Ryan Holiday, un escritor prolífico. Él dijo, "la promoción no es cómo las cosas se hacen grandes, es cómo se escucha". Así que esta es una cita, si no me equivoco, de su libro, 'Vendedor Perenne', y me ha llamado la atención de manera significativa. Y esto es lo que vi en un viaje, así que el objetivo principal del marketing era promover la genialidad de Ahrefs entre las personas, el marketing no tenía que hacer que nuestro producto fuera genial. El marketing solo tenía que decirle a la gente lo increíbles que somos. Y fue el trabajo de nuestros desarrolladores y nuestro equipo de productos, nuestros especialistas en UI UX, crear un producto increíble. Bueno, en parte, también es trabajo de los especialistas en marketing, porque nuevamente, estamos entrando en áreas filosóficas aquí, como qué es el marketing, pero la palabra marketing tiene la palabra mercado. Entonces, en parte, debe estudiar el mercado, debe comprender lo que quiere y debe crear el tipo de producto que el mercado querría tener. Así que sí, el producto es absolutamente crítico. Entonces, si alguien tiene dificultades con el marketing, tal vez debería analizar su producto y ver si es lo suficientemente increíble.

Saksham Sharda: ¿Y cuáles son algunas de las cosas que le gustaría destacar sobre su producto que a usted personalmente le encantan?

Tim Soulo: El principal problema en nuestra situación, mucho depende de la calidad de los datos. Porque no somos una herramienta típica, por ejemplo, estamos usando una herramienta para solicitudes de funciones llamada Kenny, es una gran herramienta, nos gusta mucho. Interfaz muy simple y útil, muchas características agradables que usamos, pero esencialmente, no para criticarlas, pero son como un foro demasiado caro. Porque es solo el lugar para que las personas dejen mensajes y para que otras personas publiquen respuestas a estos mensajes y creen las encuestas para estos mensajes. Es casi como Reddit, solo que en una interfaz diferente. Es ese tipo de producto que no requiere mucha experiencia técnica, es bastante fácil de construir. En nuestro caso, para crear un producto como Ahrefs, debe visitar todas las páginas que existen en Internet, debe almacenarlas en sus servidores, debe volver a visitarlas con bastante frecuencia para detectar cualquier cambio en esas páginas. Y luego, con solo hacer clic en un botón, debe ser capaz de clasificarlos como si fueran cientos de petabytes de datos y brindarles a las personas la información que buscan en cuestión de segundos. Ese es un gran logro técnico. Entonces, la gran parte del éxito de una empresa como Ahrefs radica en nuestra capacidad para hacer esto. Conozco un milagro técnico, llamémoslo así. Para una empresa como Kenny, que no requiere ese tipo de habilidad técnica. Su crecimiento comercial y sus estrategias de marketing y sus estrategias comerciales serían completamente diferentes a las nuestras.

Saksham Sharda: la copia de la página de inicio le costó alrededor de $ 33,000. ¿Cómo cree que esto ayudó a que su marca ganara visibilidad o qué le gustó del sitio web?

Tim Soulo: Entonces, la copia de la página de inicio fue un estudio de caso público más que cualquier otra cosa. Era como nuestra versión de un reality show, haciendo algo que sería interesante para la gente de nuestra industria. Por eso, cuando necesitábamos renovar nuestra página de inicio, no solo intentamos copiarnos a nosotros mismos. Pero decidimos convertirlo en un caso interesante de contratar tres agencias de redacción publicitaria diferentes y ver qué tipo de copia podría generar cada una de ellas y si estaríamos ansiosos por usar alguna de esas versiones. O si nos decantamos por algo tomado de las mejores ideas de cada agencia, que en realidad alertamos de spoiler, lo que terminamos haciendo. Eventualmente, simplemente tomamos las mejores ideas y creamos una especie de copia de Frankenstein a partir de lo que nos dieron tres agencias. Y en términos de lo que hizo, no es que esta copia sea mejor que lo que escribiría un redactor junior, tal vez no Junior, sino un redactor habilidoso que trabaja en una empresa y entiende de qué se trata su empresa y cómo vender su producto. . Solo en los casos reales, fue interesante y proporcionó algo para que la gente de nuestra industria hablara, algo para discutir, solo generó un poco de revuelo en torno a nuestro producto y cómo abordamos el marketing. Al igual que convertir una podría decir una tarea de marketing mundana de actualizar la copia de una página de inicio a un programa de realidad/amenaza de experimento interesante.

Saksham Sharda: ¿Y describiría esto como un ejemplo del marketing no convencional que Ahrefs ha estado haciendo desde sus inicios?

Tim Soulo: Sí, probablemente este sería un ejemplo de marketing no convencional.

Saksham Sharda: Así que realmente se trata de pensar en ideas innovadoras que nadie haya hecho antes. Y creo que si alguien trata de copiar tu idea, ya no sería poco convencional porque realmente tiene que ser algo original.

Tim Soulo: Sí, probablemente como especialista en marketing, porque nuevamente nuestra empresa se encuentra en una posición bastante única, porque estamos creando una herramienta de marketing para los especialistas en marketing. Por lo tanto, soy un vendedor que tiene que comercializar a los vendedores, esta es una posición bastante única para estar. Y estando en esta posición, pienso constantemente en cómo atraer la atención de otros vendedores como lo que me interesaría, qué me llamaría la atención ya sea en las redes sociales o cuando voy a tomar unas cervezas con mis amigos que trabajan en otras industrias, por lo que cada vez que necesitamos hacer algo, a menudo estamos tratando de pensar en cómo hacerlo más interesante, cómo para hacerlo más entretenido. Y de nuevo, en términos de nuestro trabajo diario, también hace que nuestro trabajo diario sea más interesante, porque no solo actualizamos la copia de la página de inicio. Convertimos eso en un experimento divertido, luego lo podemos discutir con otras personas en la industria.

Saksham Sharda: ¿Podría darnos algunos ejemplos de campañas de marketing de otras empresas que hayan captado su atención como especialista en marketing?

Tim Soulo: Es difícil encontrar algo en el acto, probablemente algo muy trivial. Como una película de Lego. Básicamente, la película de Lego es solo una gran campaña para vender más niveles. Y esta chula, el ejemplo más reciente es probablemente el famoso Youtuber, Mr. Beast, que publicó un vídeo sobre él recreando la Fábrica de Chocolate, la fábrica de chocolate de Willy Wonka, o algo así. Y luego vi el tweet de alguien, no vi el video real, realmente no sigo al Sr. Bestia. Pero vi el tweet de alguien que decía que Mr. Beast lanzó su propia barra de chocolate. Y básicamente, todo este video era un anuncio enorme para su marca de chocolate, lo cual fue genial si me preguntas.

Saksham Sharda: Bien, ¿y cuál sería la forma en que los especialistas en marketing B2B pueden obtener este tipo de atención?

Tim Soulo: Gran pregunta. No creo que tenga una respuesta específica para esto. Aparte de eso, tienes que ponerte en los zapatos de tus clientes. Entonces, las personas a las que intentas vender, y tienes que pensar qué captaría su atención, como si estuvieras buscando su atención, como si hubiera diferentes cosas que podrías estar haciendo, puedes satisfacer su demanda. Entonces, si están buscando algo en Google y usted proporciona la solución, entonces lo que debe hacer es SEO, debe responder a su demanda. Pero si te encuentras en el tipo de situación en la que las personas no están buscando activamente lo que estás haciendo, no son conscientes de que tienen este problema, entonces tienes que luchar por su atención. Tienes que ser el tweet en Twitter que verían, tienes que ser el cartel de Facebook que verían. Y en esta situación, hay que pensar qué le puede interesar a mi público objetivo, qué le puede llamar la atención. ¿Cuáles son las palabras de moda, cuáles son los eventos recientes? ¿Qué tipo de stand o experimentación debe llamar su atención y hacer que quieran hacer clic? Así que sí, es una pregunta muy difícil. No creo que haya una fórmula específica sobre cómo hacer esto, será muy exclusivo para cada industria, cada producto y cada servicio.

Saksham Sharda: Bien, hablando de especialistas en marketing, si dejáramos todo eso de lado, ¿qué estarías haciendo en la vida sino esto?

Tim Soulo: Pregunta increíble. Antes de aprovechar el marketing, en realidad solía ser DJ. Sí, y también traté de producir mi propia música, pero rápidamente entendí que me falta la educación musical formal, así que no entiendo las notas y cómo funcionan entre sí, los acordes y demás. Entonces, probablemente en otra oportunidad en mi carrera, me gusta el mundo del espectáculo, me gusta el negocio del entretenimiento. Esos éxitos de los youtubers y las cosas divertidas que están haciendo y su creatividad. Siempre me inspira. Así que probablemente esas acrobacias de marketing con la inversión de $ 30,000 en la renovación de la copia de la página de inicio. Es tal vez en cierto modo un testimonio de Mr. Beast y las cosas que está haciendo. Así que probablemente habría intentado ingresar al mundo del espectáculo y, no sé, trabajar con algunos YouTubers y ayudarlos a crear algo interesante.

Saksham Sharda: Pero como dijiste antes, también sobre el marketing, el marketing en sí mismo no es algo real. Es como 'mercado' + 'ing'. Así que en realidad no significa nada, pero también es el mundo del espectáculo de la misma manera que es muy poco convencional, realmente no necesitas tener ninguna base previa. Pero en el caso de la música, por el contrario, necesitas tener una base previa, pero no necesariamente, supongo que la gente ha hecho música que acaba de llegar más tarde en la vida y, por lo tanto, ¿crees que alguna vez volverás a eso?

Tim Soulo: Lo haré. De hecho, le pedí a mi esposa en mi cumpleaños un sintetizador. Así que no estoy seguro de que alguna vez tenga suficiente tiempo para producir algo digno de mostrar a otras personas, pero una cosa es segura: me divertiré en mi habitación con este sintetizador.

Saksham Sharda: Muy bien. Bueno, esa era la última pregunta.

¡Concluyamos!

Saksham Sharda: Gracias a todos por acompañarnos en el episodio de este mes de Marketer of the Month de Outgrow. Ese fue Tim Soulo, quien es el CMO de Ahrefs. Gracias por acompañarnos, Tim.

Tim Soulo: Gracias por recibirme.

Saksham Sharda: Visite su sitio web para obtener más detalles y nos vemos nuevamente el próximo mes con otro comercializador del mes.