本月播客營銷人員- SaaS 的成功取決於用戶的成功：Ahrefs 的 CMO 關於如何贏得市場主導地位

嘿！ 歡迎來到本月營銷人員博客！

我們最近為我們的月度播客——“本月營銷者”採訪了 Tim Soulo ！ 我們與蒂姆進行了一些令人驚嘆的富有洞察力的對話，這就是我們討論的內容——

1. Ahrefs 從初出茅廬的初創公司轉變為行業領導者

2.“承諾不足，過度交付”的真正含義

三、如何選擇合適的社區建設平台

4. 為什麼選擇通過以產品為主導的增長來發展您的業務不是一個二元決策

5. 如何獲得 B2B 營銷人員的關注

6. 營銷人員：設身處地為客戶著想

關於我們的主機：

Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅長通過小部件和小程序進行數據收集、分析、過濾和傳輸。 他設計的交互式、文化和趨勢小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、紐約營銷協會、FactoryBerlin、Digimarcon 矽谷和歐洲聯盟峰會上展出。

關於我們的客人：

Tim Soulo是Ahrefs （行業領先的 SEO 工具，由大數據提供支持）的首席營銷官和產品顧問。 Tim 撰寫了許多詳盡的營銷指南以及大量數據驅動的 SEO 研究，他通過在世界各地的眾多數字營銷會議上進行現場演講並在 Ahrefs 博客上撰寫博客文章，熱切地分享他的專業知識。

SaaS 的成功取決於用戶的成功：Ahrefs 的 CMO 關於如何贏得市場主導地位

介紹！

Saksham Sharda：大家好。 歡迎收看 Outgrow 的本月營銷人員的另一集。 我是你的主人，Saksham Sharda 博士。 我是 Outgrow.co 的創意總監。 本月，我們將採訪 Ahrefs 的首席營銷官 Tim Soulo。 感謝您加入我們，蒂姆。

Tim Soulo：謝謝你邀請我，Saksham。

沒時間看書？ 沒問題，只需觀看播客！

或者您可以在 Spotify 上收聽！

快速射擊回合！

Saksham Sharda：所以，蒂姆，我們將從快速射擊開始以打破僵局，你得到三通。 如果你不想回答這個問題，你可以說通過，但盡量只回答一個詞或一個句子。 好的？

Tim Soulo：好的，聽起來不錯。

Saksham Sharda：用三個詞形容自己。

蒂姆·蘇洛：天啊。

Saksham Sharda：那是三個字？ 下一個。 如果一部電影是根據你的生活製作的，那會是什麼類型的電影？

Tim Soulo：我希望冒險。

Saksham Sharda：好吧，誰來扮演你？

蒂姆·蘇洛：湯姆·克魯斯。

Saksham Sharda：你的鑰匙串裡有多少把鑰匙？

蒂姆·蘇洛：兩個。

Saksham Sharda：好的，誰是社交媒體影響者，現在絕對是在扼殺牠？

蒂姆·蘇洛：埃隆·馬斯克。

Saksham Sharda：當你不工作的時候，你喜歡怎麼打發時間？

Tim Soulo：和我的孩子們一起。

Saksham Sharda：你參加的第一場音樂會是什麼？

Tim Soulo：可能是一些烏克蘭樂隊。

Saksham Sharda：如果你能贏得任何運動的奧運獎牌，無論是真的還是假的，那會是什麼？

Tim Soulo：如果它可以是拳擊，那就太好了。

Saksham Sharda：如果你可以改名，你會改什麼名字？

Tim Soulo： Tim Soulo 已經不是我的真名了。

Saksham Sharda：好的，真名是什麼？

蒂姆·蘇洛：阿爾喬姆·莫赫利斯基。

Saksham Sharda：哇。 你在學校最喜歡的科目是什麼？

蒂姆·蘇洛：數學。

Saksham Sharda：你每天喝多少杯咖啡？

Tim Soulo：一年半。

Saksham Sharda：最後一個問題是你最喜歡的 Netflix 節目？

Tim Soulo：現在的怪事。

Saksham Sharda：好的，很酷。 你回答得很快。 那很好。

大問題！

Saksham Sharda：所以，是時候提出更長的問題了。 第一個問題是，您如何總結 Ahrefs 在您所擁有的時間內從一家初出茅廬的初創企業轉變為行業領導者的轉變？

Tim Soulo：這仍然是一個快速的問題嗎？

Saksham Sharda：不是，只要你不在乎，你其實可以回答這個問題。

Tim Soulo：嗯，這實際上是一個非常廣泛的問題。

Saksham Sharda：嗯，你可以拿起一個實例。 是的。

Tim Soulo：一個例子？ 嗯，這是相當多的試驗和錯誤。 在我們的案例中，我認為 Ahrefs 是一家非常規的公司，一家非常規的 SaaS 業務，無論你怎麼稱呼它，我們都沒有，我們也不想要任何風險投資。 我們並沒有真正遵循任何傳統的初創公司大幅增長策略。 我們沒有做很多已知有效的事情，例如收集帶有彈出窗口和引導磁鐵的電子郵件，例如擁有銷售團隊，重新定位人員並將他們帶回您的網站，給人們折扣，以便他們購買更多。 所以，我們有很多非常流行的營銷工具。 品牌，因為我們的 CEO 和創始人的那種哲學。 所以，我們走向今天的道路，我認為這是非常非傳統的。 而且我不確定很多公司是否願意走我們的路，而不是做大多數其他公司正在做的事情。 但現在，我相信經濟衰退正在給初創公司的贏家和輸家帶來一些變化。 到目前為止，敲木頭。 我們處於非常有利的位置，因為我們沒有任何資金。 我們不必向任何人報告。 而且我們正在變得強大，我們基本上不害怕像這樣的任何災難。

Saksham Sharda：貴公司所做的一些非常規事情的例子是什麼？ 因為，我認為做非傳統的事情現在已經成為人們想要遵循的新規範，因為傳統的事情讓人們無處可去。 那麼，什麼是人們可以復製或不復製或工作的好例子呢？

Tim Soulo：所以我真的想不出我們做過的任何具體的、非常規的事情，而且像非常規研究人員一樣，這是一個如此含糊的術語，比如非常規甚至意味著什麼？ 我只是舉了很多我們避免的常規事情的例子。 就我們所做的非常規的事情而言，我們沒有跟踪任何營銷活動的投資回報率。 例如，很多人痴迷於跟踪內容營銷的投資回報率，計算他們寫的每篇文章給他們帶來的潛在客戶。 我們從來沒有這樣做過，我們只知道內容營銷是一個很好的營銷渠道，它是提升您的公司以將自己定位為思想領袖的好方法，並且有很多好處。 所以我們並沒有試圖追踪它的投資回報率。 所以如果這可以稱為非常規。 這是我們相信的一件事，創造有用內容的價值，甚至不創造有用的內容，而是為人們提供有價值的信息，教他們如何解決問題。 這對我們的成長和成功產生了非常大的影響。

Saksham Sharda：那麼你同意還是不同意這種說法，即你必須以一種通過你的產品進入營銷渠道的人立即看到的方式來傳遞你病毒式推廣的價值？

Tim Soulo：這聽起來像是一個短語，承諾交付，而不是相反。 然而，我們確實相信這是真的。 我們再也沒有嘗試過任何形式的營銷噱頭，我們稱之為軟件、人工智能驅動的機器學習神經網絡等，我們沒有嘗試使用任何花哨的語言將自己定位為我們不是的某人或某物。 然而，在我們的營銷傳播中，我們喜歡我們的理念是對人們非常誠實，我們從不過度承諾，我們從不向人們承諾他們不會得到的東西。 我們從不將自己定位為某種銀彈或蛇油。 他們認為這對我們很有效。 我認為這幫助我們建立了一種值得信賴的品牌，人們真正相信我們所說的並相信我們。 我知道，不要指望我們以任何方式欺騙他們。

Saksham Sharda：是什麼導致了這種信任的發展？ 你做了什麼來圍繞這個建立一個社區？ 你們是否正在嘗試建立任何類型的社區或品牌價值？ 你是怎麼做的？

Tim Soulo：所以，社區自然而然地誕生了。 在我們的案例中，我們並沒有真正做任何具體的事情來圍繞我們的品牌創建一個社區，除了啟動一個 Facebook 群組並在人們願意時為他們提供加入它的鏈接。 實際上，社區是一個完全不同的話題。 現在，我們正在重新思考我們如何在 Ahrefs 進行社區建設，並從 Facebook 群組中撤出，因為它非常有限。 它沒有給你很多構建工具。 但是，是的，誠實有很長的路要走。 尊重批評，不僅可以討論人們喜歡你的事情，還可以討論人們不喜歡你的事情。 我認為很多公司都不會這樣做。 許多公司允許人們在他們的社區內批評他們。 所以，是的，社區建設是一個很難的話題，我不會說我們今天是這方面的專家。 但我認為誠實和堅持道德營銷實踐肯定有助於提高觀眾的忠誠度。

Saksham Sharda：所以如果不是 Facebook，就像你說的那樣，你現在正在尋找哪些渠道來進行這個社區建設？

Tim Soulo：這就是我們正在討論的問題。 我最近在 Twitter 上進行了一項民意調查，我問我的追隨者，他們更喜歡 Slack 還是 Discord。 他們中的大多數人投票給了 Slack。 我個人喜歡 Slack 的原因是它已經在科技公司中得到了相當大的採用。 因此，很多人已經擁有 Slack 並每天使用它與他們的團隊進行交流。 因此，他們添加一個額外的 Slack、WhatsApp 頻道並在它們之間切換並不是什麼大問題。 再說一次，這就是我喜歡 Facebook 的地方，因為很多人已經在使用 Facebook。 所以 Facebook 群組存在於人們已經閒逛的平台上。 我不喜歡 Discord 的是很多人還沒有它。 他們不屬於任何現有的 Discord 社區。 所以我們可能需要他們中的太多人採用他們以前沒有使用過的全新平台，這就是為什麼我們可能會讓我們自己的社區變得鬆弛。

Saksham Sharda：好的，那麼 LinkedIn 呢？ 你對LinkedIn有什麼看法嗎？

Tim Soulo：我不是專家，但感覺和 Facebook 很像。 另外，你永遠不知道這些平台能讓你與社區成員建立多少聯繫，因為這就是 Facebook 頁面臭名昭著的情況。 當所有這些社交媒體專家都在說企業應該創建一個 Facebook 頁面並邀請所有人喜歡他們的 Facebook 頁面時，因為這樣他們就可以與他們保持聯繫，然後 Facebook 只是降低了覆蓋範圍。 所以以前你能夠接觸到喜歡你頁面的人中的 80% 以上，我不知道，然後他們把這個降低到只有百分之幾，比如 5，也許 10，然後讓遊戲變得有價值，這樣你必須做廣告，這就是為什麼我不認為這些平台對於這些目的是可靠的。 而使用 Slack，它們不會以任何方式限制您的參與度和影響力。 他們只是給你一個人們可以閒逛的地方。 是的，這基本上是你控制那個地方，這非常重要。

Saksham Sharda：您是否認為總體而言，產品領先增長不僅僅是獲得新用戶？ 它並不總是必須是社區建設和許多其他事情嗎？ 如果是這樣，是什麼？

Tim Soulo：老實說，我不知道產品領先增長意味著什麼。 因此，對於一些 SaaS 哲學家來說，這些術語似乎值得一提，或者可以向我們解釋什麼是產品領先增長，什麼不是。 我可以告訴你的是，對我們來說，特別是，我確信我們的產品質量對我們的成功至關重要。 營銷所做的一切，無論是創建內容，還是促進社區，或者像一些付費促銷，我們只是在告訴人們我們產品的真棒。 因此，如果產品不好，那麼我們將不得不使用這些技巧，我們必須過度承諾，我們必須欺騙人們向我們提供他們的電子郵件、信用卡詳細信息等。 但我們不必這樣做，因為產品很棒。 所以我全心全意地相信，創造一個很棒的產品對公司的發展至關重要。 如果我沒記錯的話，多產作家瑞恩·霍利迪（Ryan Holiday）有一句很棒的名言。 他說，“推銷不是讓事情變得偉大，而是他們如何被聽到”。 所以如果我沒記錯的話，這就是他的書《常年賣家》中的一句話，它深深地觸動了我的心弦。 這就是我在一次旅行中看到的，所以營銷的主要目標是向人們宣傳 Ahrefs 的精彩，營銷不一定要讓我們的產品很棒。 營銷只需要告訴人們我們有多棒。 我們的開發人員和我們的產品團隊，我們的 UI UX 專家的工作就是製作一個很棒的產品。 嗯，在某種程度上，這也是營銷人員的工作，因為再次，我們在這裡進入哲學領域，比如什麼是營銷，但營銷這個詞裡面有市場這個詞。 所以在某種程度上，你必須研究市場，你必須了解它想要什麼，你必須創造出市場想要的那種產品。 所以，是的，產品是絕對關鍵的。 因此，如果有人在營銷方面苦苦掙扎，也許他們應該研究一下他們的產品，看看它是否足夠出色。

Saksham Sharda：您想強調您個人絕對喜歡的產品的哪些方面？

Tim Soulo：我們的主要問題在很大程度上取決於數據的質量。 因為我們不是一個典型的工具，例如，我們正在使用一個名為 Kenny 的功能請求工具，它是一個很棒的工具，我們非常喜歡它。 非常簡單實用的界面，我們使用了很多不錯的功能，但本質上不是批評它們，而是它們有點像一個定價過高的論壇。 因為它只是人們留言和其他人回复這些消息並為這些消息創建民意調查的地方。 它幾乎就像 Reddit，只是界面不同。 因此，這種產品不需要很多技術專長，構建起來相當容易。 在我們的例子中，要創建一個像 Ahrefs 這樣的產品，你必須訪問互聯網上存在的所有頁面，你必須將它們存儲在你的服務器上，你必須經常重新訪問它們以獲取對這些頁面的任何更改。 然後只需單擊一個按鈕，您就必須能夠對那些我知道的數百 PB 數據進行分類，並在幾秒鐘內為人們提供他們正在尋找的任何見解。 這是一項巨大的技術成就。 因此，對於 Ahrefs 這樣的公司而言，成功的很大一部分在於我們能夠做到這一點。 我知道一個技術奇蹟，讓我們稱之為。 對於像肯尼這樣的公司，它不需要那種技術技能。 他們的業務增長及其營銷策略和業務策略將與我們完全不同。

Saksham Sharda：首頁複製成本約為 33,000 美元。 您認為這如何幫助您的品牌獲得知名度，或者您喜歡該網站的哪些方面？

Tim Soulo：所以主頁副本是一個公共案例研究，而不是其他任何東西。 這就像我們的真人秀版本，製作一些對我們行業的人來說很有趣的東西。 這就是為什麼當我們需要改造我們的主頁時，我們不只是試圖複製自己。 但我們決定把它變成一個有趣的案例，聘請三個不同的文案機構，看看他們每個人能想出什麼樣的文案，以及我們是否渴望使用這些版本中的任何一個。 或者，如果我們會從每個機構的最佳想法中汲取靈感，我們實際上是劇透警報，我們最終這樣做了。 最終，我們只是從三個機構給我們的東西中汲取了最好的想法，並創造了科學怪人的副本。 就它所做的而言，並不是說這個文案比一些初級文案寫的更好，也許不是初級文案，而是一個在公司工作並了解你的公司是什麼以及如何銷售你的產品的熟練文案. 僅在實際案例中，有趣並為我們行業的人們提供了一些可以談論和討論的東西，只是圍繞我們的產品以及我們如何進行營銷產生了一些嗡嗡聲。 就像轉身可以說將主頁副本更新為有趣的實驗威脅/真人秀的平凡營銷任務一樣。

Saksham Sharda：您會將此描述為 Ahrefs 從一開始就一直在做的非常規營銷的一個例子嗎？

Tim Soulo：是的，這可能是非常規營銷的一個例子。

Saksham Sharda：所以這真的是要嘗試開箱即用地思考以前沒有人做過的想法。 而且我認為，如果有人試圖複製您的想法，那將不再是非常規的，因為它確實必須是開箱即用的東西。

Tim Soulo：是的，可能是作為營銷人員，因為我們公司又處於一個相當獨特的位置，因為我們正在為營銷人員創建營銷工具。 所以，我是一個必須向營銷人員推銷的營銷人員，這是一個非常獨特的位置。在這個位置上，我不斷思考如何吸引其他營銷人員的注意力，比如我會感興趣的東西，什麼會在社交媒體上或與在其他行業工作的朋友一起喝啤酒時引起我的注意，這就是為什麼每當我們需要做某事時，我們通常會嘗試思考如何讓它變得更有趣，如何讓它更有趣。 再說一次，就我們的日常工作而言，它也使我們的日常工作更有趣，因為我們不只是更新主頁副本。 我們把它變成一個有趣的實驗，然後我們可以與業內其他人討論。

Saksham Sharda：您能否給我們舉一些其他公司的營銷活動的例子，這些活動引起了您作為營銷人員的關注？

Tim Soulo：當場很難想出任何東西，可能是非常微不足道的東西。 就像樂高電影一樣。 基本上，樂高電影只是一個銷售更多關卡的大型活動。 而這個很酷，最近的例子可能是著名的Youtuber，Mr. Beast，他發布了一段關於他重建巧克力工廠、威利旺卡巧克力工廠或類似的視頻。 然後我看到了某人的推文，我沒有看實際的視頻，我並沒有真正關注野獸先生。 但我看到有人在推特上說，野獸先生實際上推出了他自己的巧克力棒。 基本上，整個視頻都是他的巧克力品牌的巨大廣告，如果你問我，這很酷。

Saksham Sharda：好的，B2B 營銷人員可以通過什麼方式獲得這種關注？

Tim Soulo：很好的問題。 我不認為我對此有一個具體的答案。 除此之外，您必須設身處地為客戶著想。 因此，您要銷售給的人，您必須考慮什麼會引起他們的注意，例如，如果您正在尋求他們的注意，就像您可以做不同的事情一樣，您可以滿足他們的需求。 因此，如果他們在 Google 上搜索某些內容並且您提供了解決方案，那麼 SEO 就是您應該做的，您應該回答他們的需求。 但如果你處於人們沒有積極搜索你在做什麼的情況下，他們不知道他們有這個問題，那麼你必須爭取他們的注意力。 你必須是他們會看到的 Twitter 上的推文，你必須是他們會看到的 Facebook 海報。 在這種情況下，您必須考慮我的目標受眾可能對什麼感興趣，什麼可能引起他們的注意。 什麼是流行語，最近發生了什麼？ 什麼樣的展位或實驗會引起他們的注意並讓他們想要點擊？ 所以，是的，這是一個非常難的問題。 我不認為如何做到這一點有一個特定的公式，它對於每個行業、每個產品和每個服務都是非常獨特的。

Saksham Sharda：好的，說到營銷中的營銷人員，如果我們把所有這些都放在一邊，如果不是這個，你會在生活中做什麼？

蒂姆·蘇洛：驚人的問題。 在進入市場營銷之前，我實際上曾經是一名 DJ。 是的，我也嘗試製作自己的音樂，但我很快就明白我缺乏正規的音樂教育，所以我不理解音符以及它們如何相互配合，和弦等等。 所以可能在我職業生涯的另一個機會中，我有點喜歡演藝界，我喜歡娛樂業。 YouTuber 的那些成功以及他們正在做的有趣的事情和他們的創造力。 它總是激勵著我。 因此，可能是那些投資 30,000 美元進行主頁文案改造的營銷噱頭。 這可能在某種程度上證明了野獸先生和他正在做的事情。 所以我可能會嘗試進入演藝界，但我不知道，與一些 YouTuber 合作並幫助他們創造一些有趣的東西。

Saksham Sharda：但正如你之前所說的營銷，營銷本身並不是真實的東西。 這就像“市場”+“ing”。 所以這並沒有什麼真正的意義，但它也是娛樂圈，就像它非常非傳統一樣，你真的不需要任何事先的基礎。 但就音樂而言，你需要有一些事先的基礎，但不一定，我想人們創作音樂的人是晚年才出現的，所以你認為你會回歸嗎？

蒂姆·蘇洛：我會的。 實際上，我生日那天向我的妻子要了一個合成器。 所以我不確定我是否有足夠的時間來實際製作一些值得向其他人展示的東西，但可以肯定的是，我會在臥室裡用這個合成器玩得開心。

Saksham Sharda：好的。 嗯，這是最後一個問題。

讓我們結束吧！

Saksham Sharda：感謝大家加入我們本月的 Outgrow 月度營銷者一集。 那是 Tim Soulo，他是 Ahrefs 的首席營銷官。 感謝您加入我們，蒂姆。

Tim Soulo：謝謝你邀請我。

Saksham Sharda：查看他們的網站了解更多詳細信息，我們將在下個月與本月的另一位營銷人員再次見面。