Cómo aprovechar al máximo su agencia de Inbound Marketing

¡Felicitaciones! Está utilizando el marketing entrante para lograr sus objetivos de desarrollo comercial.

Espera... ¿qué fue eso? ¿NO estás alcanzando tus metas? ¿No creces como crees que deberías?

No estamos aquí para ayudarlo a evaluar la culpa; estamos aquí para ayudarte a seguir adelante. Entonces, ya sea que los esfuerzos de su agencia de marketing entrante actual sean cuestionables, si está buscando contratar a la primera o simplemente necesita aprender cómo mejorar su programa de marketing entrante, tenemos algunas ideas para compartir.

Antes de saltar, sepa que entendemos el estrés al que se enfrenta. Es probable que se comprometa con un gran presupuesto y gaste más mensualmente que nunca. Asociarse con una agencia para un programa de marketing continuo es un gran paso.

Desde nuestra experiencia, maximizar este tipo de compromiso requiere una mentalidad única. ¿Observe cómo usé la palabra “asociación” antes? Los mejores clientes tratan a su agencia como un verdadero socio comercial. Cuando son abiertos con el desempeño de su negocio y contratan a una agencia como un equipo extendido, ven resultados mejores y más rápidos de su programa entrante.

A medida que continúa su viaje de marketing entrante, aquí hay algunas formas de asegurarse de que está aprovechando al máximo esta asociación.

Involucrar a los líderes sénior

Las empresas que adoptan por completo la filosofía del inbound marketing, incluidos todos los aspectos del volante, ven una transformación más rápida y dramática que aquellas que lo dejan en manos de su departamento de marketing.

Esta transformación se mueve de arriba hacia abajo. Es crucial que obtenga la aceptación inmediata de los líderes sénior y los involucre en las primeras reuniones clave con su agencia receptiva. Cuando otros departamentos entienden que el liderazgo sénior ha adoptado el inbound y tiene expectativas de participación de toda la organización, comienza a ver una verdadera transformación.

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Involucrar a los líderes desde el principio también ayuda a establecer expectativas adecuadas sobre el crecimiento anticipado y establece indicadores clave de rendimiento (KPI) que son importantes para ellos a medida que evalúan el éxito del programa entrante.

Involucre a sus expertos internos en la materia

Las empresas exitosas en la creación de excelente contenido entrante obtienen la participación total de sus expertos en la materia (PYME) dentro de la organización. Las personas de ingeniería, desarrollo de productos, servicio y ventas son tesoros ocultos de conocimientos y experiencia valiosos que le permiten crear contenido que realmente lo diferencie de la competencia.

Para involucrar plenamente a las pymes, brinde acceso directo a su agencia asociada (en lugar de trabajar siempre a través de su departamento de marketing). Esto es especialmente importante cuando confía en su agencia entrante para escribir contenido en su nombre.

Poder tener conversaciones en vivo con sus pymes no solo es más productivo y da como resultado un mejor contenido, sino que le permite a su agencia asociada hacer preguntas más profundas para mejorar su comprensión de temas específicos y su negocio en general.

Formar estas relaciones directas también ayuda a fomentar una asociación en la que sus pymes comienzan a pensar y actuar como editores e incluso pueden comenzar a presentar ideas de temas para su próximo artículo de blog. ¡Es algo mágico cuando esto sucede!

Conecte su agencia con su equipo de ventas

Quizás la PYME más importante para participar en un programa exitoso de inbound marketing es su equipo de ventas. No solo tienen conocimientos y experiencia para contribuir a sus esfuerzos de desarrollo de contenido, sino que también comprenden el viaje del comprador, los puntos débiles y las señales que indican que los prospectos están listos para comprar.

Darle a su agencia de inbound acceso directo a su equipo de ventas los educa sobre la importancia de su participación, crea un entorno de colaboración para nutrir y cerrar clientes potenciales entrantes y los inspira a usar completamente su contenido de marketing entrante.

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Recientemente llevamos a cabo un taller de lluvia de ideas de contenido durante el cual participó todo el equipo de ventas de 26 personas del cliente. Al final de la reunión de 2 horas, habíamos reunido suficientes ideas de temas de blog para llenar su calendario editorial durante al menos 12 meses. Además, el equipo ahora está comprometido y motivado, lo cual es un cambio de 180 grados con respecto a los intentos anteriores de lograr que participen.

Comparta el rendimiento de su negocio

Lo que aprenderá rápidamente cuando trabaje con una agencia de inbound marketing de primer nivel es su deseo de "bajo el capó" de su negocio y comprender sus objetivos comerciales. ¿Cómo ganas dinero? ¿Dónde eres más rentable? ¿Cómo se está desempeñando su negocio en general?

Responder esas preguntas generales es un excelente trampolín para capturar otros KPI en torno a las métricas de rendimiento comercial que más le importan a su alta gerencia.

Un tablero de volante no solo muestra los KPI alrededor del volante (atraer, involucrar, deleitar), sino que identifica la fuerza y ​​la fricción para sus equipos de marketing, ventas y servicio.

Un tablero también crea transparencia y responsabilidad en toda la organización con respecto a lo que sucede con los clientes potenciales, las oportunidades y los clientes en relación con los objetivos de crecimiento de su negocio. Todos pueden ver de un vistazo si los clientes potenciales no se están convirtiendo en oportunidades de canalización, si las ventas no están trabajando con ellos o si la satisfacción del cliente/NPS tiene una tendencia hacia abajo o hacia arriba.

Tu agencia de inbound marketing también debería preguntar sobre:

• Objetivos de ingresos objetivo
• Rendimiento de ventas continuo (año tras año y ventas reales frente a objetivos)
• Flujo de ventas
• Utilización de recursos
• Ventas/clientes recién cerrados (para evaluar la fuente de ese nuevo cliente)
• Costo de adquisición de clientes
• Valor de por vida del cliente
• Sensibilidades/tendencias del mercado

Este tipo de detalles no tienen precio para hacer ajustes trimestrales sabios a su estrategia de entrada cuando sea necesario.

Invierta en las herramientas y plataformas de entrada correctas

Muchos especialistas en marketing B2B se sienten abrumados al evaluar miles de aplicaciones, plataformas y software disponibles para realizar diversas funciones de marketing. Sí, debe tener ciertas herramientas digitales en su arsenal, pero esta responsabilidad no debe recaer completamente sobre usted.

Las mejores agencias de marketing entrante tienen una pila de tecnología de marketing o herramientas basadas en tecnología que las ayudan a automatizar, realizar e informar sobre actividades de marketing en múltiples canales. Por lo tanto, su inversión en la agencia de marketing entrante adecuada también debe incluir tecnología avanzada que utilicen para su beneficio. Para tener una idea, consulte estos: Databox, Lucky Orange y SEMrush.

Si te tomas en serio el inbound, conoces HubSpot (después de todo, ellos lo inventaron). Una plataforma que definitivamente necesitará es Marketing Hub Professional de HubSpot. Esta licencia le brinda a usted y a su agencia la capacidad de hacer... bueno, de todo: blogs, correos electrónicos, páginas de destino, análisis, automatización, redes sociales, SEO, anuncios, etc. Es imprescindible.

A medida que el uso del video continúa aumentando en todo el marketing (especialmente B2B), elegir entre las miles de plataformas de software disponibles puede hacer que te duela la cabeza. Si bien YouTube y Vimeo pueden ser los dos primeros en este momento, Wistia está en una posición única para ayudar a los especialistas en marketing porque se enfoca en métricas y tasas de conversión, ofrece un reproductor de video personalizable y cuenta con profesionales extremadamente útiles.

Como mencioné, construir una asociación productiva con una agencia receptiva requiere una mentalidad única, que debe incluir algunas expectativas realistas de su parte. Espero que esta lista de iniciativas lo ayude a transformar su empresa y lograr sus objetivos de desarrollo empresarial.

Si no ha visto nuestra biblioteca de recursos sobre "Mejorar el marketing entrante", está invitado a consultarla. Está repleto de información útil y conocimientos de Weidert Group.