Professional Services Marketing Automation: Ein Fahrplan für den Erfolg

Wenn Sie etwas verwirrt über Marketing-Automatisierung in den professionellen Dienstleistungen sind, sind Sie nicht allein. Es gibt buchstäblich Tausende von Produkten mit sich überschneidenden Fähigkeiten, komplexen Funktionen und sich ständig weiterentwickelnden Funktionen. Es ist kein Wunder, dass viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, teure Systeme zu implementieren, nur um von den Ergebnissen enttäuscht zu werden.

In diesem Beitrag werden wir versuchen, einige der Verwirrungen zu beseitigen und einen Weg zum Erfolg aufzuzeigen. Beginnen wir damit, was Professional Services Marketing Automation (MA) bedeutet.

Marketing-Automatisierung definiert

Marketingautomatisierung ist der Einsatz hoch entwickelter Softwareplattformen zur Automatisierung sowohl routinemäßiger als auch komplexer Marketingprozesse, wodurch Kosten gesenkt und die Effektivität verbessert werden. Es ermöglicht Unternehmen, ihre Marketingprogramme gleichzeitig zu personalisieren und zu skalieren.

Die Funktionssätze in Marketing-Automatisierungsplattformen sind sehr unterschiedlich. Einige der häufigsten Funktionen sind:

• E-Mail Marketing
• Formulare und Zielseiten
• Datenbank von Leads, Interessenten und Kunden (CRM)
• Kampagnenmanagement und plattformübergreifende Integration
• Lead-Scoring und -Management
• Social-Media-Marketing
• Unterstützung bei der Suchmaschinenoptimierung
• Inhaltsvermarktung
• Analytik

Die Welt der Marketingautomatisierung verändert sich rasant. Sehen wir uns einige der Trends an, die diese Veränderungen vorantreiben. Diese Einblicke sollten Ihnen dabei helfen, sich abzeichnende Chancen zu antizipieren und Ihre Planung zu unterstützen.

Marketing-Automatisierungstrends

1. Die Akzeptanz von Marketingautomatisierung wächst schnell.

Der Marktplatz für B2B Marketing Automation ist in den letzten Jahren rasant gewachsen. Wie Abbildung 1 zeigt, ist davon auszugehen, dass sich dieser Trend fortsetzt. Dieses Wachstum wirkt sich eindeutig auf professionelle Dienstleistungen aus. Unsere neueste High Growth-Studie zeigt, dass die Marketingautomatisierung zu den fünf wichtigsten Marketingprioritäten für wachstumsstarke Unternehmen im Jahr 2023 gehört.

Abbildung 1. Globaler Markt für Marketing-Automatisierungssoftware nach Unternehmensgröße, 2014 – 2025 (in Mio. USD)

Quelle: Grand View Research

Dieser Trend ist nicht überraschend, wenn man bedenkt, wie wichtig es ist, Beziehungen zu pflegen und Vertrauen im Geschäftsentwicklungsprozess für professionelle Dienstleistungen aufzubauen. Die Sichtbarkeit des eigenen Fachwissens zu erhöhen, ist ein wichtiger Weg, um potenzielle Kunden zu fördern und neue Kunden zu gewinnen – und Marketingautomatisierung ist ideal geeignet, um diese Ziele zu unterstützen.

2. Die Komplexität der zugrunde liegenden Technologie nimmt rapide zu und schafft eine Wissenslücke.

Da fortschrittliche Technologien wie Spracherkennung, Predictive Analytics, ausgeklügelte Tests und künstliche Intelligenz immer stärker in Marketing-Automatisierungssoftware integriert werden, werden diese Plattformen immer leistungsfähiger. Auch heute noch bieten diese fortschrittlichen Systeme oft mehr Funktionalität, als die meisten Unternehmen anwenden können. Und dieser Trend wird sich wahrscheinlich noch verschlimmern, wenn in den kommenden Jahren fortschrittlichere Funktionen hinzugefügt werden.

Diese Situation hat zu einer Art Wissenslücke geführt – und viele professionelle Dienstleistungsunternehmen wissen, dass sie diese angehen müssen. Unternehmen müssen diesem Bedarf mit zusätzlichen Schulungen oder durch die Einbeziehung externer Ressourcen begegnen. Unternehmen, die ihre MA-Investitionen nicht optimal nutzen, werden jedoch wahrscheinlich enttäuschende Ergebnisse erzielen.

3. Branchenorientierte Marketing-Automatisierungsplattformen und -anwendungen werden sich wahrscheinlich vermehren.

Da sich Anbieter von Marketingautomatisierungen vermehren und der Wettbewerb zunimmt, erwarten wir die Einführung von mehr Systemen und Anwendungen, die auf eine bestimmte Branche (oder andere Nische) als Strategie ausgerichtet sind. Beispielsweise bietet Unanet CRM von Cosential ein System, das speziell auf die Bedürfnisse von AEC-Firmen zugeschnitten ist. Und Higher Logic hat eine Plattform aufgebaut, um den einzigartigen Bedürfnissen von Mitgliedsorganisationen gerecht zu werden. Diese Spezialisierung ist sinnvoll für Plattformentwickler, die ihre Produkte von der Flutwelle konkurrierender Produkte abheben wollen, und macht es professionellen Dienstleistungsunternehmen leicht, eine geeignete MA-Plattform für ihre Kundschaft zu finden. Wir gehen davon aus, dass sich dieser Trend zur Spezialisierung fortsetzen wird.

4. Unternehmen, die kein digitales Marketing betreiben, geraten ins Hintertreffen.

Die Marketingautomatisierung ist aus der digitalen Transformation der Kommunikation und den sich entwickelnden Käufererwartungen entstanden. Wie zu erwarten, tendieren professionelle Dienstleistungsunternehmen, die digitale Techniken einsetzen, dazu, diejenigen zu übertreffen, die dies nicht tun.

Die am schnellsten wachsenden Unternehmen setzen mit größerer Wahrscheinlichkeit auf digitale Marketingstrategien. Und diejenigen, die dies nicht tun, haben einen Wettbewerbsnachteil. Ihre Marketingaktivitäten sind wahrscheinlich kostspieliger, weniger effektiv und erreichen ein kleineres Publikum. In einem hart umkämpften Markt ist dies keine beneidenswerte Position.

Marketing-Automatisierungsstrategien

Marketing-Automatisierung kann Ihnen dabei helfen, viele Ihrer strategischen Marketingziele zu erreichen. Der Trick besteht darin, zu verstehen, welche Strategien für Ihr Unternehmen sinnvoll sind. Das Verständnis Ihrer strategischen Ziele hilft Ihnen auch dabei, die zu verfolgenden und zu optimierenden Metriken zu identifizieren. Hier sind die Strategien, die am besten auf die Bedürfnisse professioneller Dienstleistungen abgestimmt sind.

1. Mehr neue Leads gewinnen. Ein sehr häufiges Ziel für viele Unternehmen, die Entwicklung eines Flusses neuer Leads ist etwas, für das die meisten MA-Systeme gut geeignet sind. Oft beinhaltet dies eine Kombination aus SEO-optimierten Inhalten, sozialen Medien und Gastbeiträgen, um die Sichtbarkeit zu steigern. Mit der Möglichkeit, die Implementierung zu automatisieren und die Beschaffung plattformübergreifend zu verfolgen, können Sie den Erfolg messen und Ihr Programm entsprechend optimieren.
2. Bessere Qualifizierung neuer Leads. Wenn Sie mehr Interessenten anziehen, werden einige qualifiziert und bereit sein, sich zu engagieren. Andere sind weit davon entfernt. Wie können Sie den Unterschied erkennen? Ein Teil der Antwort liegt in den Inhalten, die Sie teilen. Wenn es gut ausgerichtet ist, werden Sie feststellen, dass Ihre besseren Interessenten auf natürliche Weise davon angezogen werden, weil es direkt auf ihre Bedürfnisse eingeht. Sie können auch das Lead-Scoring ausprobieren. Die meisten Systeme mit CRM-Funktionen weisen Leads automatisch eine Bereitschaftsbewertung zu, die auf vordefinierten Verhaltenskriterien basiert. Diese beiden Mechanismen arbeiten zusammen, um Ihr strategisches Ziel zu erreichen, besser qualifizierte Leads zu kultivieren.
3. Segmentierung Ihrer Datenbank für besseres Targeting und mehr Personalisierung. Alle Interessenten haben unterschiedliche Bedürfnisse. Es macht keinen Sinn, sie gleich zu behandeln. Wenn Sie jedoch eine einzige gigantische Liste haben, kann es schwierig sein, dies nicht zu tun. Das ist eine der besten Verwendungen dieser Systeme. Sie bieten Tools zum automatischen Segmentieren Ihrer Liste nach demografischen oder verhaltensbezogenen Kriterien. Und wenn Sie Kriterien überlagern, wird Ihre Marketingstrategie effektiv „personalisiert“.
4. Pflegen Sie Ihre Leads, um bessere Möglichkeiten zu entwickeln. Einige professionelle Dienstleistungsbranchen arbeiten mit sehr langen Abschlusszyklen. Sie könnten leicht Jahre damit verbringen, darauf zu warten, dass ein potenzieller Kunde Ihre Dienste benötigt. Professionelle Dienstleistungen sind keine Impulskäufe. Glücklicherweise ist die Verwaltung einer Nurture- oder „Drip“-Kampagne etwas, das diese Systeme gut können – so viel von Ihrem Middle-Funnel-Nurturing kann automatisiert werden. Das Timing und der Inhalt dieser „Berührungen“ können im Voraus programmiert werden, sodass nur wenig Aufmerksamkeit erforderlich ist.
5. Identifizieren von Verkaufschancen. Irgendwann werden viele der von Ihnen gepflegten Leads die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen benötigen. Wenn diese Personen gut gefördert wurden, wissen sie, wie Sie ihnen helfen können, und Ihre Firma wird im Vordergrund stehen. Wenn die Zeit reif ist, werden sie sich bei Ihnen melden. Es gibt auch eine Reihe von Techniken, um nach Interesse zu suchen. Beispielsweise können Sie das System so konfigurieren, dass es von Zeit zu Zeit ein kostenloses Beratungsangebot versendet. Auf diese Weise können Sie nach Gelegenheiten suchen und gleichzeitig Ihren Zeitaufwand minimieren.
6. Machen Sie Ihre Expertise sichtbarer. Bei den professionellen Dienstleistungen haben wir eine große Marketing-Herausforderung. Wir verkaufen Fachwissen. Doch so wertvoll das auch ist, Know-how ist unsichtbar. Wie kann ein potenzieller Kunde also von Ihrer Expertise erfahren? Der beste Weg ist, es zu demonstrieren – um es sichtbar und greifbar zu machen. Dies kann erreicht werden, indem Sie Ihr Publikum aufklären, indem Sie Blogbeiträge, Webinare, Videos, öffentliche Reden, soziale Medien und dergleichen verwenden, um Menschen, die an Ihrem Fachgebiet interessiert sind, zu zeigen, wie Sie Probleme wie ihre lösen. Marketing-Automatisierung ist ein ideales Werkzeug, um diese Informationen zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Interessenten zu liefern.
7. Verbesserung der Kundenbindung. Viele professionelle Dienstleistungen sind episodisch. Kunden brauchen von Zeit zu Zeit eine Firma, aber nicht ständig. Aus der Sicht eines Unternehmens kann es schwierig sein, eine ständige Kundenbeziehung aufrechtzuerhalten, wenn Sie mit anderen Kunden zusammenarbeiten. Darüber hinaus erkennen viele frühere Kunden möglicherweise nicht die gesamte Bandbreite der Expertise Ihres Unternehmens und suchen sich jemand anderen für die Arbeit, die Sie problemlos erledigen könnten. Die Marketingautomatisierung bietet jedoch eine gewisse Erleichterung, indem sie viele dieser laufenden Interaktionen automatisiert. Gute Programmierung übertrifft gute Absichten.
8. Verfolgung und Optimierung von Marketinginvestitionen. Herauszufinden, was im Marketingkontext funktioniert, war schon immer eine Herausforderung. Die Tracking-Funktionen der modernen MA-Plattformen von heute helfen, diese ewige Frage zu beantworten. Die kanalübergreifende Integration ermöglicht es Ihnen, Ihre Strategien zu verfolgen und zu optimieren und liefert die Erkenntnisse, die Sie zur Verbesserung Ihres ROI benötigen.
9. Steigerung der Produktivität Ihres Marketingteams. Dies ist leicht als Gewinn zu werten. Aufgrund ihres Designs und ihrer Funktionalität haben Marketingautomatisierungssysteme für professionelle Dienstleistungen fast immer einen dramatischen Einfluss auf die Produktivität des Marketingteams. Dafür wurden sie entwickelt: Werbekampagnen von der sich wiederholenden Plackerei zu befreien. Natürlich müssen sie zunächst eingerichtet werden – ein oft mühsamer Prozess – aber danach wächst die Zeitersparnis jeden Tag.
10. Abrechnungszeit sparen. Der Kampf zwischen abrechenbarer Zeit und Geschäftsentwicklung ist seit langem ein fester Bestandteil des „Verkäufer-Macher“-Modells. Potenzielle Kunden möchten sich treffen und wissen, mit wem sie zusammenarbeiten werden. Als Experte sind Sie das Produkt. Wenn also ein potenzieller Kunde geprüft, qualifiziert und gefördert wird, bevor er mit dem kostenpflichtigen Experten interagiert, spart das viele nicht abrechenbare Geschäftsentwicklungsstunden. Besser qualifizierte, besser ausgebildete Interessenten maximieren die abrechenbare Zeit.

Wenn Sie über diese Liste strategischer Marketingprioritäten nachdenken, ist es leicht zu erkennen, warum die Marketingautomatisierung so viel Wachstum und Innovation erfahren hat. Es verwandelt Strategien, die kostspielig und schwer umzusetzen wären, in praktische Realitäten.

Der Marketing-Automatisierungsprozess

Während das Versprechen des automatisierten Marketings Musik in den Ohren vieler Profis ist, ist die Realität oft sehr enttäuschend. Dieser traurige Zustand hat einen einfachen Grund.

Schlechtes Marketing, automatisiert, ist immer noch schlechtes Marketing.

Aber es gibt einen besseren Weg. Wir glauben, dass viele der häufigen Probleme im Zusammenhang mit der Marketingautomatisierung für professionelle Dienstleistungen durch einen systematischen Prozess vermieden werden können. Lassen Sie uns die wichtigsten Schritte durchgehen.

Schritt 1. Recherchieren Sie Ihre Zielgruppen.

Die effektivsten Marketing-Automatisierungsstrategien basieren auf einem genauen Verständnis Ihrer Zielgruppen. Es gibt keinen besseren Weg, dies zu erreichen, als durch strukturierte, systematische Forschung.

Als Praktiker haben wir das Gefühl, unsere Kunden gut zu kennen. Aber persönliche Erfahrungen können Sie leicht in die Irre führen. Sie werden wahrscheinlich zu selbstsicher sein und blinde Flecken in Ihrem Verständnis übersehen. Unternehmen, die ihre Zielgruppen systematisch recherchieren, wachsen schneller und sind profitabler.

Worauf sollten Sie Ihre Forschung konzentrieren? So weit wie möglich sollten Sie versuchen, die gesamte Client Journey zu verstehen. Eine Umfrage zur Kundenzufriedenheit allein hilft Ihnen nicht zu verstehen, welche Themen Ihre Kunden motivieren und ihren Auswahlprozess für Unternehmen vorantreiben. Wohin gehen sie, um neue Erkenntnisse zu gewinnen? An welchen Konferenzen nehmen sie teil? Diese Art von Informationen wird beim Aufbau Ihrer Automatisierungsstrategie von unschätzbarem Wert sein.

Einen schnellen Überblick über die produktivsten Forschungsbereiche erhalten Sie in diesem Beitrag zu den wichtigsten Fragen der Unternehmensforschung. Um tiefer in den Forschungsprozess einzutauchen und zu verstehen, welche Forschungsansätze für Ihre Bedürfnisse am besten geeignet sind, laden Sie unseren Leitfaden zur professionellen Dienstleistungsforschung herunter.

Schritt 2. Identifizieren Sie Ihre strategischen Marketingziele.

Leider nähern sich viele Unternehmen der Marketingautomatisierung nur mit einer vagen Vorstellung davon, welche spezifischen Geschäftsziele sie erreichen wollen (siehe Strategien zur Marketingautomatisierung oben). Angenommen, Sie möchten eine bestimmte Praxis oder die Firma als Ganzes ausbauen. Was sollten Ihre strategischen Marketingziele sein?

Die offensichtliche Antwort ist, dass sie darauf abzielen sollten, die spezifischen Probleme zu lösen, die das Wachstum hemmen. Die Recherchen, die Sie gerade in Schritt 1 abgeschlossen haben, werden bei der Bereitstellung von Antworten immens hilfreich sein. In einem Fall kann das Problem eine unzureichende Sichtbarkeit bei Ihrer Zielgruppe sein. In einem anderen Fall kann es sich um einen niedrigen Abschlussprozentsatz handeln. Wie können Sie den Unterschied erkennen?

Organisieren Sie Ihre Analyse zunächst im Kontext eines Marketing-Funnels (siehe Abbildung 2). Untersuchen Sie jede Phase des Prozesses, um festzustellen, wo Ihre Praxis oder Firma zu kurz kommt.

Abbildung 2. Der Marketing-Trichter

Haben Sie zu wenige Leads? Sind sie gut qualifiziert? Ist Ihr Nurture-Prozess effektiv? Konvertieren sie in Geschäftsmöglichkeiten? Sind sie leicht oder schwer zu schließen?

Wir finden es auch sehr nützlich, Ihre Leistung mit wachstumsstarken Unternehmen aus Ihrer Branche zu vergleichen. Mit dieser Übung können Sie erkennen, wo Sie Stärken haben, auf denen Sie aufbauen können, und wo es Schwächen gibt, die Aufmerksamkeit erfordern. Ausgestattet mit diesen Informationen können Sie Ihre strategischen Marketingziele formulieren und in den richtigen geschäftlichen Kontext stellen.

Schritt 3. Identifizieren Sie Ihre Marketingtechniken.

Die von Ihnen ausgewählten Marketingtechniken sollten von Ihren strategischen Marketingzielen und den Merkmalen Ihrer Zielgruppe bestimmt werden. Sie sollten dies in der Recherche finden, die Sie in Schritt 1 durchgeführt haben.

Nehmen wir an, Ihre Marketing-Herausforderung ist eine geringe Sichtbarkeit innerhalb Ihrer Zielgruppe. Was ist der beste Weg, um die Sichtbarkeit zu erhöhen? Versuchen Sie zunächst herauszufinden, welche Probleme sie beunruhigen. An welchen Konferenzen nehmen sie teil? Bevorzugen sie Webinare oder Seminare? Welche sozialen Medien nutzen sie?

Wenn Sie überlegen, wie Sie Ihr Publikum erreichen, sollten Sie die gesamte Palette der Marketingtechniken für professionelle Dienstleistungen erkunden. Die besten Ergebnisse werden in der Regel erzielt, wenn Sie über ein Gleichgewicht zwischen traditionellen und digitalen Techniken verfügen, die sowohl den Vorlieben Ihres Publikums als auch Ihren Marketingstärken entsprechen.

Glücklicherweise haben Sie die Wahl. Die meisten traditionellen Marketingtechniken haben digitale Analoga.

Abbildung 3. Online- und Offline-Marketingtechniken

Wie Abbildung 3 zeigt, können Sie persönliche Netzwerke oder soziale Medien nutzen – oder beides. Sowohl Vortragsveranstaltungen als auch Webinare sind möglich.

Lassen Sie sich nicht von Ihren persönlichen Vorlieben oder den Wünschen Ihres Marketingautomatisierungsanbieters beeinflussen. Ihre Anleitung sollte von Ihrem Zielgruppenprofil und dessen Vorlieben stammen. Marketing-Automatisierung ist nützlich, um viele Strategien zu unterstützen. Ihre Marketingstrategie sollte Ihre Softwareauswahl vorantreiben, nicht umgekehrt.

Ein weiteres Kriterium für die Auswahl Ihrer Marketingtechniken ist die Effektivität. Einige Marketingansätze sind einfach effektiver als andere. Jedes Jahr führen wir eine Studie durch, die die effektivsten Techniken für professionelle Dienstleistungsunternehmen identifiziert. Indem Sie diese Perspektive mit den Vorlieben Ihres Publikums kombinieren, können Sie eine Reihe von Techniken finden, die Ihnen einen echten Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten verschaffen, von denen die meisten weiterhin „so vermarkten, wie wir es immer getan haben“.

Schritt 4. Entwickeln Sie Ihre Content-Strategie.

Dies ist einer der häufigsten Fehlerpunkte bei erfolglosen MA-Bereitstellungen. Schlechte Inhalte effizienter bereitzustellen, ist kaum ein Gewinn. Müll rein, Müll raus.

MA automatisiert und personalisiert die Bereitstellung Ihrer Inhalte. Es sagt Ihnen nicht, was dieser Inhalt sein sollte. Das ist die Aufgabe Ihrer Content-Strategie.

Ihre Inhalte müssen zwei Aufgaben erfüllen. Erstens muss es für Ihr Publikum relevant sein. Das bedeutet normalerweise, dass es sich um ein Thema handelt, das für Ihr Ziel von großem Interesse ist. Es könnte zum Beispiel ein Problem sein, mit dem ihre gesamte Branche zu kämpfen hat. Aber nicht jedes Problem, mit dem Ihre Zielgruppe zu kämpfen hat, ist für die Dienstleistungen Ihres Unternehmens relevant.

Und zufälligerweise sind nicht alle von Ihnen angebotenen Dienstleistungen für Ihr Unternehmen von gleichem Wert. Einige Dienstleistungen haben höhere Margen oder führen natürlich zu einer erweiterten Beziehung. Daher müssen die Themen, über die Sie schreiben und sprechen möchten, auch für die Marketingziele Ihres Unternehmens relevant sein.

Die resultierende Überlappung ist in Abbildung 4 dargestellt.

Abbildung 4. Zu welchen Themen sollten Sie Inhalte entwickeln?

Sie versuchen, die Themen zu identifizieren, die zwei Zielen dienen: 1) Sie sind für Ihre potenziellen Kunden von großem Interesse; und 2) die Schlüsseldienste Ihres Unternehmens helfen, sie zu lösen.

Es gibt noch eine weitere Dimension, die Sie bei der Entwicklung Ihrer Content-Strategie berücksichtigen müssen. Ihre Inhalte müssen alle Phasen des Marketing-Funnels abdecken (siehe Abbildung 2 oben). Sie sollten Inhalte haben, die neue Interessenten anziehen, Interessenten im Laufe der Zeit ansprechen und reife Gelegenheiten davon überzeugen, Ihre Kunden zu werden. Wo viele MA-Programme stolpern, ist, dass sie sich nur auf Inhalte konzentrieren, die für eine Stufe geeignet sind – zum Beispiel Interesse wecken, aber nicht pflegen oder abschließen.

Schritt 5. Organisieren Sie den Marketingablauf.

An diesem Punkt wissen Sie, welche Marketingtechniken Sie verwenden werden, auf welche Probleme und Themen Sie sich konzentrieren möchten und welche Arten von Inhalten Sie für jede Phase Ihrer Pipeline einsetzen werden. Jetzt ist es an der Zeit, den Fluss durch das Marketing-Automatisierungssystem zu organisieren.

Diese Aktivität wird in der MA-Welt oft als Workflows bezeichnet. Welches Verhalten löst eine Folgeaktion aus? Was passiert, wenn ein Website-Besucher auf ein bestimmtes Angebot klickt? Welche Daten werden getrackt? Welche Folgeinhalte werden gesendet? Wann wird gesendet? Welche anderen Maßnahmen werden ergriffen?

Wie Sie sehen können, erfordert die Dokumentation von Arbeitsabläufen viele Details und eine Menge Spezifität. Das kann eine Herausforderung sein. Aber die Vorteile sind real. Einmal eingerichtet, ist Ihr MA-System vollständig skalierbar und arbeitet rund um die Uhr. Es liefert Ihre Inhalte und alle Folgenachrichten automatisch. Es ist kein Team von Support-Mitarbeitern erforderlich. Ihr MA-System schläft nie und „vergisst“ nie, nachzufassen.

Schritt 6. Wählen und programmieren Sie Ihre Marketing-Automatisierungsplattform.

Endlich ist es an der Zeit, Ihre Marketing-Automatisierungsplattform auszuwählen. Ich weiß, Sie haben diese Reise wahrscheinlich vor Monaten mit der Auswahl einer Plattform begonnen. Das war vielleicht eine schlechte Idee. Warum? Die Plattformfunktionen variieren so stark, dass Sie Gefahr laufen, eine ungeeignete Lösung auszuwählen, wenn Sie nicht genau wissen, welche Funktionen Sie benötigen (die Sie gerade im letzten Schritt bestimmt haben).

Manchmal fehlt Systemen eine Schlüsselfunktion oder sie sind für Ihre Anforderungen zu komplex und teuer. Ein gründliches Verständnis dafür, was Sie von einem System erwarten, verhindert diese peinlichen Diskrepanzen. Vergessen Sie auch nicht zu überlegen, welche Art von Tracking-Funktionen Sie benötigen. Mit den richtigen Analysen können Sie Ihr Marketingprogramm im Laufe der Zeit optimieren.

Nachdem Sie ein System ausgewählt haben, können Sie die Programmierung abschließen. Das bedeutet, die Workflows zu konfigurieren und Funktionen wie Lead-Scoring-Kriterien und das Timing von Follow-ups festzulegen. Wenn dies Ihr erster Versuch ist, Arbeitsabläufe zu automatisieren, sind einige dieser Entscheidungen möglicherweise beste Vermutungen. Machen Sie sich darüber keine allzu großen Sorgen, da Sie bald die Möglichkeit haben werden, sie zu testen und zu verbessern.

Schritt 7. Optimierungszyklus – testen, verfolgen und anpassen.

Bis zu diesem Punkt hat sich unsere Erörterung des Marketingautomatisierungsprozesses auf die Auswahl und Einrichtung Ihres Systems konzentriert. Jetzt ist es an der Zeit, die Vorteile zu nutzen, indem Sie den Betrieb und die Leistung optimieren.

Wenn Sie die oben beschriebenen Schritte befolgt haben, verfügen Sie über eine durchdachte und gut dokumentierte Strategie. Wie funktioniert es?

Beginnen Sie damit, die Anfangsleistung des Systems zu verfolgen. Was passiert mit Website-Besuchen? Wie viele Downloads erhalten Sie? Wie hoch ist Ihr Conversion-Prozentsatz?

Während Sie unzählige Variablen verfolgen können, empfehlen wir Ihnen, einfach anzufangen und sich auf nur wenige Schlüsselmetriken zu konzentrieren. Dies sind die Metriken, die die strategischen Ziele widerspiegeln, die Sie zuvor festgelegt haben.

Glücklicherweise verfügen viele moderne MA-Plattformen über robuste Reporting-Tools und Dashboards. Diese bieten gute Ausgangspunkte und ermöglichen es Ihnen, Ausgangswerte für die Leistung festzulegen.

Sobald Sie Ihre grundlegenden Leistungsniveaus festgelegt haben, können Sie mit dem Testen und Optimieren beginnen. Sammeln Sie Ideen zur Verbesserung der Leistung. Testen Sie sie dann, um festzustellen, ob Ihre experimentelle Verbesserung tatsächlich einen Unterschied macht. Einige Systeme bieten integrierte Testtools – zum Beispiel Tools, mit denen Sie zwei Versionen einer E-Mail oder Zielseite A/B-testen können.

Wenn Sie eine Variation finden, die die Basislinie übertrifft, wird der Sieger zur neuen Basislinie oder „Kontrolle“, die Sie in nachfolgenden Tests zu verbessern versuchen. Auf diese Weise können Sie Probleme beheben und die Leistung optimieren.

Ein letzter Gedanke

Marketing-Automatisierung wird bleiben und in Kürze ein Standardbestandteil aller Marketingprogramme für professionelle Dienstleistungen sein. Bei richtiger Implementierung ist es eine Möglichkeit, Ihre Marketingstrategie zu personalisieren und zu skalieren. Es ist auch gut geeignet, um den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens zu steigern und im Laufe der Zeit Vertrauen aufzubauen, was es zu einer großartigen Ergänzung für jedes professionelle Dienstleistungsunternehmen macht.

Natürlich gibt es Herausforderungen und Fallstricke. Kein MA-System wird schlechte Botschaften in gute Leads verwandeln. Ihre Strategie muss auf einem soliden Verständnis Ihrer Zielgruppen und der Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens aufbauen. Und da ist diese gähnende Kompetenzlücke. Plattformen sind nur so effektiv wie das Wissen und die Fähigkeiten des Teams, das sie einrichtet und betreibt.

Leitfaden zur Marketingplanung – Dritte Ausgabe

Der Leitfaden zur Marketingplanung für professionelle Dienstleistungsunternehmen

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