전문 서비스 마케팅 자동화: 성공을 위한 로드맵

전문 서비스의 마케팅 자동화에 대해 혼란스럽다면 혼자가 아닙니다. 기능이 중복되고 기능이 복잡하며 지속적으로 진화하는 기능을 갖춘 말 그대로 수천 개의 제품이 있습니다. 많은 기업들이 값비싼 시스템을 구현하기 위해 고군분투하다가 결과에 실망하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

이 포스트에서 우리는 약간의 혼란을 없애고 성공의 길을 제시하려고 노력할 것입니다. 전문 서비스 마케팅 자동화(MA)의 의미부터 시작하겠습니다.

마케팅 자동화의 정의

마케팅 자동화 는 정교한 소프트웨어 플랫폼을 사용하여 일상적이고 복잡한 마케팅 프로세스를 자동화하여 비용을 절감하고 효율성을 높이는 것입니다. 이를 통해 기업은 마케팅 프로그램을 동시에 개인화하고 확장할 수 있습니다.

마케팅 자동화 플랫폼의 기능 세트는 매우 다양합니다. 가장 일반적인 기능 중 일부는 다음과 같습니다.

• 이메일 마케팅
• 양식 및 랜딩 페이지
• 잠재 고객, 잠재 고객 및 고객 데이터베이스(CRM)
• 캠페인 관리 및 교차 플랫폼 통합
• 리드 스코어링 및 관리
• 소셜 미디어 마케팅
• 검색 엔진 최적화 지원
• 콘텐츠 마케팅
• 해석학

마케팅 자동화의 세계는 빠르게 변화하고 있습니다. 이러한 변화를 주도하는 몇 가지 추세를 검토해 보겠습니다. 이러한 통찰력은 새로운 기회를 예상하고 계획을 알리는 데 도움이 됩니다.

마케팅 자동화 트렌드

1. 마케팅 자동화 채택이 빠르게 증가하고 있습니다.

B2B 마케팅 자동화 시장은 최근 몇 년 동안 급속한 성장을 경험했습니다. 그림 1에서 볼 수 있듯이 이러한 추세가 계속될 것으로 예상하는 것이 합리적입니다. 이러한 성장은 전문 서비스에 분명히 영향을 미치고 있습니다. 가장 최근의 고성장 연구에 따르면 마케팅 자동화는 2023년 고성장 기업의 상위 5대 마케팅 우선순위에 속합니다.

그림 1. 기업 규모별 글로벌 마케팅 자동화 소프트웨어 시장, 2014~2025년(백만 달러)

출처: Grand View Research

전문 서비스 비즈니스 개발 프로세스에서 관계를 육성하고 신뢰를 구축하는 것이 중요하다는 점을 고려할 때 이러한 추세는 놀라운 일이 아닙니다. 전문 지식의 가시성을 높이는 것은 잠재 고객을 육성하고 신규 고객을 유치하는 핵심 방법이며 마케팅 자동화는 이러한 목표를 지원하는 데 이상적으로 적합합니다.

2. 기반 기술의 정교함이 급속도로 증가하고 지식 격차가 발생하고 있습니다.

음성 인식, 예측 분석, 정교한 테스트 및 인공 지능과 같은 고급 기술이 마케팅 자동화 소프트웨어에 더욱 통합됨에 따라 이러한 플랫폼의 기능은 점점 더 커질 것입니다. 오늘날에도 이러한 고급 시스템은 대부분의 회사에서 적용 방법을 알고 있는 것보다 더 많은 기능을 제공하는 경우가 많습니다. 그리고 이러한 추세는 향후 몇 년 동안 더 많은 고급 기능이 추가됨에 따라 더욱 악화될 것입니다.

이러한 상황은 일종의 지식 격차를 야기했으며 많은 전문 서비스 회사가 이를 해결해야 한다는 것을 이해하고 있습니다. 기업은 추가 교육을 받거나 외부 리소스를 활용하여 이러한 요구를 해결해야 합니다. 그러나 MA 투자를 최대한 활용하지 못하는 기업은 실망스러운 결과를 경험할 가능성이 높습니다.

3. 산업 중심의 마케팅 자동화 플랫폼과 애플리케이션이 확산될 가능성이 높습니다.

마케팅 자동화 공급업체가 급증하고 경쟁이 치열해짐에 따라 전략으로 특정 산업(또는 다른 틈새 시장)을 대상으로 하는 더 많은 시스템 및 애플리케이션의 도입을 기대합니다. 예를 들어 Cosential의 Unanet CRM은 AEC 회사의 요구 사항에 맞게 특별히 설계된 시스템을 제공합니다. 그리고 Higher Logic은 회원 조직의 고유한 요구 사항을 충족하는 플랫폼을 구축했습니다. 전문화를 향한 이러한 움직임은 자사 제품을 경쟁 제품의 물결과 차별화하려는 플랫폼 개발자에게 의미가 있으며 전문 서비스 회사가 고객에게 적합한 MA 플랫폼을 쉽게 찾을 수 있도록 합니다. 우리는 전문화를 향한 이러한 경향이 계속될 것으로 기대합니다.

4. 디지털 마케팅을 수용하지 않는 기업은 도태되고 있습니다.

마케팅 자동화는 커뮤니케이션의 디지털 혁신과 진화하는 구매자 기대치에서 성장했습니다. 예상할 수 있듯이 디지털 기술을 수용하는 전문 서비스 회사는 그렇지 않은 회사보다 실적이 좋은 경향이 있습니다.

가장 빠르게 성장하는 기업은 디지털 마케팅 전략을 채택할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그렇지 않은 기업은 경쟁에서 불리합니다. 그들의 마케팅 활동은 비용이 더 많이 들고 덜 효과적이며 더 적은 청중에게 다가갈 수 있습니다. 경쟁이 치열한 시장에서 이것은 부러워할 만한 위치가 아닙니다.

마케팅 자동화 전략

마케팅 자동화는 많은 전략적 마케팅 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 요령은 회사에 적합한 전략을 이해하는 것입니다. 전략적 목표를 이해하면 추적하고 최적화할 메트릭을 식별하는 데도 도움이 됩니다. 다음은 전문 서비스의 요구에 가장 부합하는 전략입니다.

1. 더 많은 신규 리드 유치 많은 회사의 매우 일반적인 목표인 새로운 리드의 흐름을 개발하는 것은 대부분의 MA 시스템이 적합합니다. 종종 여기에는 가시성을 높이기 위해 SEO에 최적화된 콘텐츠, 소셜 미디어 및 게스트 게시의 일부 조합이 포함됩니다. 구현을 자동화하고 플랫폼 간 소싱을 추적하는 기능을 통해 성공을 측정하고 그에 따라 프로그램을 최적화할 수 있습니다.
2. 더 나은 적격 신규 리드. 더 많은 잠재 고객을 유치하면 일부는 자격을 갖추고 참여할 준비가 될 것입니다. 다른 사람들은 그것에서 멀리 떨어져 있습니다. 차이점을 어떻게 알 수 있습니까? 답변의 일부는 귀하가 공유하는 콘텐츠에 있습니다. 대상이 잘 지정되어 있으면 더 나은 잠재 고객의 요구 사항을 직접적으로 알 수 있기 때문에 더 나은 잠재 고객이 자연스럽게 끌릴 것입니다. 리드 스코어링을 시도할 수도 있습니다. CRM 기능이 있는 대부분의 시스템은 미리 결정된 행동 기준에 따라 리드에 준비 점수를 자동으로 할당합니다. 이 두 가지 메커니즘은 함께 작동하여 더 나은 자격을 갖춘 리드를 양성한다는 전략적 목표를 달성합니다.
3. 더 나은 타겟팅 및 개인화를 위해 데이터베이스를 세분화합니다. 모든 잠재 고객은 서로 다른 요구 사항을 가지고 있습니다. 그들을 동일하게 취급하는 것은 말이 되지 않습니다. 그러나 하나의 거대한 목록이 있는 경우에는 그렇게 하지 않는 것이 어려울 수 있습니다. 이것이 이러한 시스템의 가장 좋은 용도 중 하나입니다. 인구 통계 또는 행동 기준에 따라 목록을 자동으로 분류하는 도구를 제공합니다. 그리고 기준을 쌓으면 마케팅 전략이 효과적으로 "개인화"됩니다.
4. 리드를 육성하여 더 나은 기회를 개발하세요. 일부 전문 서비스 산업은 마감 주기가 매우 깁니다. 잠재 고객이 귀하의 서비스를 필요로 하기를 기다리면서 몇 년을 쉽게 보낼 수 있습니다. 전문 서비스는 충동 구매가 아닙니다. 다행스럽게도 육성 또는 "드립" 캠페인 관리는 이러한 시스템이 잘 수행하는 작업이므로 중간 퍼널 육성의 많은 부분을 자동화할 수 있습니다. 이러한 "터치"의 타이밍과 내용은 미리 프로그래밍할 수 있으므로 지속적인 주의가 거의 필요하지 않습니다.
5. 영업 준비가 된 기회 식별. 언젠가는 귀하가 육성해 온 많은 리드가 귀하가 제공하는 서비스를 필요로 할 것입니다. 이러한 사람들이 잘 양육되었다면 그들은 당신이 그들을 도울 수 있는 방법을 알게 될 것이고 당신의 회사가 가장 먼저 떠오를 것입니다. 때가 되면 그들은 당신에게 연락할 것입니다. 관심을 조사하는 여러 가지 기술도 있습니다. 예를 들어, 때때로 무료 상담 제안을 보내도록 시스템을 구성할 수 있습니다. 이러한 방식으로 시간 투자를 최소화하면서 기회를 찾을 수 있습니다.
6. 전문 지식을 더 잘 보이게 합니다. 전문 서비스 분야에서 우리는 중요한 마케팅 과제를 안고 있습니다. 우리는 전문 지식을 판매합니다. 그러나 그것이 가치 있는 만큼 전문성은 눈에 보이지 않습니다. 그렇다면 잠재 고객이 귀하의 전문 지식에 대해 어떻게 알 수 있습니까? 가장 좋은 방법은 그것을 보여주고 만질 수 있도록 만드는 것입니다. 이것은 블로그 게시물, 웨비나, 비디오, 대중 연설, 소셜 미디어 등을 사용하여 청중을 교육하여 귀하의 전문 분야에 관심이 있는 사람들에게 자신과 같은 문제를 해결하는 방법을 보여줌으로써 수행할 수 있습니다. 마케팅 자동화는 이 정보를 적시에 적절한 잠재 고객에게 전달하기 위한 이상적인 도구입니다.
7. 고객 유지 개선. 많은 전문 서비스는 일시적입니다. 고객은 때때로 회사가 필요하지만 지속적이지는 않습니다. 회사 입장에서는 다른 고객과 일하느라 바쁠 때 온-오프 고객 관계를 유지하는 것이 어려울 수 있습니다. 게다가 과거의 많은 고객들이 귀사 전문 지식의 전체 범위를 깨닫지 못하고 귀사가 쉽게 처리할 수 있는 일을 해줄 다른 사람을 찾을 수도 있습니다. 그러나 마케팅 자동화는 이러한 진행 중인 상호 작용을 자동화하여 약간의 안도감을 제공합니다. 좋은 프로그래밍은 좋은 의도를 능가합니다.
8. 마케팅 투자 추적 및 최적화. 마케팅 맥락에서 무엇이 효과가 있는지 파악하는 것은 항상 어려운 일이었습니다. 오늘날 최신 MA 플랫폼의 추적 기능은 이 영원한 질문에 답하는 데 도움이 됩니다. 교차 채널 통합을 통해 전략을 추적하고 최적화하여 ROI를 개선하는 데 필요한 통찰력을 제공할 수 있습니다.
9. 마케팅 팀의 생산성 향상. 이것은 승리로 득점하기 쉬운 것입니다. 전문 서비스 마케팅 자동화 시스템의 디자인과 기능은 거의 항상 마케팅 팀 생산성에 큰 영향을 미칩니다. 그것이 그들이 하도록 설계된 것입니다: 마케팅 캠페인에서 반복적인 단조로움을 제거하십시오. 물론 초기에 설정해야 하는 경우가 많으며 시간이 많이 걸리는 프로세스이지만 그 이후에는 매일 시간이 절약됩니다.
10. 청구 가능 시간 절약. 청구 가능한 시간과 비즈니스 개발 사이의 싸움은 오랫동안 "판매자" 모델의 정착물이었습니다. 잠재 고객은 함께 일할 사람을 만나고 싶어합니다. 전문성을 갖춘 사람으로서 귀하는 제품입니다. 따라서 청구 가능한 전문가와 상호 작용하기 전에 잠재 고객을 선별하고 자격을 부여하고 육성하면 청구 불가능한 비즈니스 개발 시간을 많이 절약할 수 있습니다. 더 나은 자격과 더 나은 교육을 받은 잠재 고객은 청구 가능한 시간을 최대화합니다.

이 전략적 마케팅 우선 순위 목록을 살펴보면 마케팅 자동화가 왜 그렇게 많은 성장과 혁신을 누리고 있는지 쉽게 알 수 있습니다. 비용이 많이 들고 구현하기 어려운 전략을 실제 현실로 전환합니다.

마케팅 자동화 프로세스

자동화된 마케팅의 약속은 많은 전문가의 귀에 음악이지만 현실은 종종 매우 실망스럽습니다. 이 슬픈 상황에는 간단한 이유가 있습니다.

자동화된 나쁜 마케팅은 여전히 ​​나쁜 마케팅입니다.

그러나 더 좋은 방법이 있습니다. 전문 서비스 마케팅 자동화와 관련된 많은 일반적인 문제는 체계적인 프로세스를 따르면 피할 수 있다고 믿습니다. 주요 단계를 살펴보겠습니다.

1단계. 대상 고객을 조사합니다.

가장 효과적인 마케팅 자동화 전략은 대상 고객에 대한 정확한 이해를 기반으로 합니다. 체계적이고 체계적인 연구를 통해 이를 달성하는 것보다 더 좋은 방법은 없습니다.

실무 전문가로서 우리는 고객을 잘 알고 있다고 생각합니다. 그러나 개인적인 경험은 쉽게 길을 잃을 수 있습니다. 당신은 아마도 과신하고 이해의 맹점을 놓칠 것입니다. 목표 청중에 대한 체계적인 연구를 수행하는 회사는 더 빠르게 성장하고 더 많은 수익을 얻습니다.

연구를 어디에 집중해야 합니까? 가능한 한 전체 고객 여정을 이해하려고 노력해야 합니다. 고객 만족도 설문조사만으로는 어떤 문제가 고객에게 동기를 부여하고 회사 선택 프로세스를 주도하는지 이해하는 데 도움이 되지 않습니다. 새로운 통찰력을 얻으려면 어디로 가야 합니까? 그들은 어떤 회의에 참석합니까? 이러한 유형의 정보는 자동화 전략을 구축할 때 매우 중요합니다.

가장 생산적인 리서치 영역에 대한 간략한 개요를 보려면 상위 비즈니스 리서치 질문에 대한 이 게시물을 확인하십시오. 연구 과정을 더 깊이 파고들고 귀하의 요구에 가장 적합한 연구 접근 방식을 이해하려면 전문 서비스 연구에 대한 가이드를 다운로드하십시오.

2단계. 전략적 마케팅 목표를 확인합니다.

슬프게도 많은 기업들이 달성하고자 하는 특정 비즈니스 목표에 대한 가장 모호한 아이디어만으로 마케팅 자동화에 접근하고 있습니다(위의 마케팅 자동화 전략 참조). 특정 사례 또는 회사 전체를 성장시키고 싶다고 가정해 보겠습니다. 전략적 마케팅 목표는 무엇이어야 합니까?

분명한 대답은 성장을 방해하는 특정 문제를 해결하는 데 목표를 두어야 한다는 것입니다. 1단계에서 방금 완료한 조사는 답변을 제공하는 데 큰 도움이 될 것입니다. 경우에 따라 대상 고객에게 문제가 불충분하게 표시될 수 있습니다. 다른 경우에는 우울한 마감 비율 일 수 있습니다. 차이점을 어떻게 알 수 있습니까?

마케팅 퍼널의 맥락에서 분석을 구성하는 것부터 시작하십시오(그림 2 참조). 프로세스의 각 단계를 검토하여 귀하의 업무 또는 회사가 부족한 부분을 확인하십시오.

그림 2. 마케팅 퍼널

리드가 너무 적습니까? 자격이 충분합니까? 당신의 양육 과정은 효과적입니까? 비즈니스 기회로 전환됩니까? 닫기가 쉽습니까 아니면 어렵습니까?

또한 업계 내에서 고성장 기업에 대한 성과를 벤치마킹하는 것이 매우 유용합니다. 이 연습을 통해 강화할 강점이 있는 부분과 주의가 필요한 약점 영역이 있는 부분을 식별할 수 있습니다. 이 정보를 갖추면 전략적 마케팅 목표를 공식화하고 적절한 비즈니스 컨텍스트에 넣을 수 있습니다.

3단계. 마케팅 기법을 식별합니다.

선택한 마케팅 기법은 전략적 마케팅 목표와 대상 청중의 특성에 따라 결정되어야 합니다. 1단계에서 수행한 조사에서 이를 찾을 수 있어야 합니다.

귀하의 마케팅 과제가 대상 고객 내에서 가시성이 낮다고 가정해 보겠습니다. 가시성을 높이는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 첫째, 그들이 어떤 문제에 관심을 갖고 있는지 알아보십시오. 그들은 어떤 회의에 참석합니까? 그들은 웨비나 또는 세미나를 선호합니까? 그들은 어떤 소셜 미디어를 사용하고 있습니까?

청중에게 도달하는 방법을 고려할 때 전문 서비스 마케팅 기술의 전체 보완을 탐색하고 싶을 것입니다. 잠재 고객의 선호도와 마케팅 강점 모두에 맞는 전통적 기술과 디지털 기술의 균형이 있을 때 일반적으로 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

다행히도 선택권이 있습니다. 대부분의 전통적인 마케팅 기법에는 디지털 아날로그가 있습니다.

그림 3. 온오프라인 마케팅 기법

그림 3에서 볼 수 있듯이 대면 네트워킹이나 소셜 미디어 또는 둘 다 할 수 있습니다. 연설 이벤트 또는 웨비나 모두 가능합니다.

개인적인 취향이나 마케팅 자동화 벤더가 원하는 바에 흔들리지 마십시오. 귀하의 지침은 청중 프로필과 그들이 선호하는 것에서 나와야 합니다. 마케팅 자동화는 많은 전략을 지원하는 데 유용합니다. 귀하의 마케팅 전략은 소프트웨어 선택을 주도해야 하며 그 반대가 아닙니다.

마케팅 기법을 선택하는 또 다른 기준은 효율성입니다. 일부 마케팅 접근 방식은 단순히 다른 접근 방식보다 더 효과적입니다. 매년 우리는 전문 서비스 회사를 위한 가장 효과적인 기술을 식별하는 연구를 수행합니다. 이 관점을 청중의 선호도와 결합함으로써 경쟁사보다 실질적인 이점을 제공하는 일련의 기술을 찾을 수 있으며, 대부분은 "우리가 항상 해왔던 방식"으로 마케팅을 계속합니다.

4단계. 콘텐츠 전략을 개발합니다.

이것은 실패한 MA 배포에서 가장 빈번한 실패 지점 중 하나입니다. 나쁜 콘텐츠를 보다 효율적으로 제공하는 것은 거의 승리가 아닙니다. 쓰레기가 들어오고 쓰레기가 나옵니다.

MA는 콘텐츠 제공을 자동화하고 개인화합니다. 그 내용이 무엇인지 알려주지 않습니다. 그것이 콘텐츠 전략의 역할입니다.

콘텐츠는 두 가지 작업을 수행해야 합니다. 먼저 청중과 관련이 있어야 합니다. 이는 일반적으로 대상이 깊은 관심을 갖는 주제를 다룬다는 것을 의미합니다. 예를 들어 전체 산업이 어려움을 겪고 있는 문제일 수 있습니다. 그러나 대상 청중이 씨름하는 모든 문제가 회사에서 제공하는 서비스와 관련된 것은 아닙니다.

그리고 기회는 귀하가 제공하는 모든 서비스가 귀하의 회사에 동일한 가치가 있는 것은 아닙니다. 일부 서비스는 마진이 높거나 자연스럽게 관계 확장으로 이어집니다. 따라서 글을 쓰고 말하기로 선택한 문제는 회사의 마케팅 목표와도 관련이 있어야 합니다.

결과 중첩은 그림 4에 설명되어 있습니다.

그림 4. 어떤 주제를 중심으로 콘텐츠를 개발해야 합니까?

귀하는 다음 두 가지 목표에 도움이 되는 문제를 식별하려고 합니다. 2) 회사의 주요 서비스가 문제 해결에 도움이 됩니다.

콘텐츠 전략을 개발할 때 고려해야 할 또 다른 차원이 있습니다. 콘텐츠는 마케팅 퍼널의 모든 단계를 다루어야 합니다(위의 그림 2 참조). 새로운 잠재 고객을 유치하고 시간이 지남에 따라 잠재 고객을 참여시키며 고객이 될 수 있는 무르익은 기회를 확신시키는 콘텐츠가 있어야 합니다. 많은 MA 프로그램이 실수하는 부분은 예를 들어 관심을 끌지만 육성하거나 종료하지 않는 한 단계에 적합한 콘텐츠에만 집중한다는 것입니다.

5단계. 마케팅 흐름을 구성합니다.

이 시점에서 어떤 마케팅 기법을 사용할지, 어떤 이슈와 주제에 집중하고 싶은지, 파이프라인의 각 단계에 어떤 유형의 콘텐츠를 배포할지 알게 됩니다. 이제 마케팅 자동화 시스템을 통해 흐름을 정리할 차례입니다.

이 활동은 종종 MA 세계 내에서 워크플로 라고 합니다. 후속 조치를 유발하는 행동은 무엇입니까? 웹사이트 방문자가 특정 제안을 클릭하면 어떻게 됩니까? 어떤 데이터가 추적됩니까? 어떤 후속 콘텐츠가 전송되나요? 언제 발송되나요? 어떤 다른 조치를 취합니까?

보시다시피 워크플로 문서화에는 많은 세부 사항과 많은 특수성이 포함됩니다. 그것은 도전이 될 수 있습니다. 그러나 이점은 현실적입니다. 일단 설정되면 MA 시스템은 완벽하게 확장 가능하며 24시간 내내 작동합니다. 콘텐츠와 후속 메시지를 자동으로 전달합니다. 스태프에 지원 팀이 있을 필요가 없습니다. MA 시스템은 잠들지 않으며 후속 조치를 "잊지" 않습니다.

6단계. 마케팅 자동화 플랫폼을 선택하고 프로그래밍합니다.

마지막으로 마케팅 자동화 플랫폼을 선택할 때입니다. 아마 몇 달 전에 플랫폼을 선택하여 이 여정을 시작했을 것입니다. 나쁜 생각이었을 수도 있습니다. 왜? 플랫폼 기능은 매우 다양하므로 필요한 기능(마지막 단계에서 방금 결정한 기능)을 정확히 알지 못하는 한 부적합한 솔루션을 선택할 위험이 있습니다.

때로는 시스템에 핵심 기능이 없거나 필요에 비해 지나치게 복잡하고 비용이 많이 들 수 있습니다. 시스템이 수행해야 할 작업을 철저히 이해하면 이러한 당혹스러운 불일치를 방지할 수 있습니다. 또한 어떤 종류의 추적 기능이 필요한지 고려하는 것을 잊지 마십시오. 올바른 분석을 통해 시간이 지남에 따라 마케팅 프로그램을 최적화할 수 있습니다.

시스템을 선택하면 프로그래밍을 완료할 수 있습니다. 이는 워크플로를 구성하고 리드 점수 기준 및 후속 조치 시기와 같은 기능을 설정하는 것을 의미합니다. 이것이 워크플로 자동화에 대한 첫 번째 시도인 경우 이러한 결정 중 일부는 최선의 추측일 수 있습니다. 곧 테스트하고 개선할 기회가 있으므로 너무 걱정하지 마십시오.

7단계. 최적화 주기 — 테스트, 추적 및 조정.

지금까지 마케팅 자동화 프로세스에 대한 논의는 시스템 선택 및 설정에 중점을 두었습니다. 이제 운영 및 성능을 최적화하여 이점을 수확할 때입니다.

위에서 설명한 단계를 따랐다면 사려 깊고 잘 문서화된 전략을 가지고 있는 것입니다. 성능은 어떻습니까?

시스템의 초기 성능을 추적하여 시작하십시오. 웹사이트 방문은 어떻게 됩니까? 얼마나 많은 다운로드를 받고 있습니까? 전환율은 얼마입니까?

무수한 변수를 추적할 수 있지만 간단하게 시작하여 몇 가지 주요 지표에만 집중하는 것이 좋습니다. 이전에 설정한 전략적 목표를 반영하는 메트릭이 될 것입니다.

다행히 많은 최신 MA 플랫폼에는 강력한 보고 도구와 대시보드가 ​​함께 제공됩니다. 이는 좋은 출발점을 제공하고 성능에 대한 기준선을 설정할 수 있도록 합니다.

기본 성능 수준을 설정하면 테스트 및 최적화를 시작할 수 있습니다. 성능 향상을 위한 브레인스토밍 아이디어. 그런 다음 실험적 개선이 실제로 차이를 만드는지 확인하기 위해 테스트합니다. 일부 시스템에서는 테스트 도구가 내장되어 있습니다. 예를 들어 이메일 또는 랜딩 페이지의 두 가지 버전을 A/B 테스트할 수 있는 도구가 있습니다.

기준선을 능가하는 변형을 찾으면 승자는 후속 테스트에서 개선하려고 시도할 새로운 기준선 또는 "제어"가 됩니다. 이러한 방식으로 문제를 해결하고 성능을 최적화할 수 있습니다.

최종 생각

마케팅 자동화는 계속 유지되며 머지않아 모든 전문 서비스 마케팅 프로그램의 표준 부분이 될 것입니다. 제대로 구현되면 마케팅 전략을 개인화하고 확장하는 방법입니다. 또한 회사의 인지도를 구축하고 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축하는 데 매우 적합하므로 모든 전문 서비스 회사와 잘 어울립니다.

물론 어려움과 함정이 있습니다. 어떤 MA 시스템도 나쁜 메시지를 좋은 리드로 바꾸지 못합니다. 귀하의 전략은 대상 청중과 회사의 강점과 약점에 대한 확실한 이해를 바탕으로 구축되어야 합니다. 그리고 그 하품 기술 격차가 있습니다. 플랫폼은 플랫폼을 설정하고 운영하는 팀의 지혜와 기술만큼만 효과적입니다.

마케팅 계획 가이드 - 제3판

전문 서비스 회사를 위한 마케팅 계획 가이드

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